什麼是電商?中小企業如何透過電商賺錢?

什麼是電商?中小企業如何透過電商賺錢?

什麼是電商?

電商Tony陳什麼是電商
電商Tony陳什麼是電商

什麼是「電商」呢?電商是「電子商務(e-commerce)」的簡稱。大眾的認知是:泛指在網路上直接完成銷售商品的交易,統稱為電商。電商可以想成在網路上的零售店舖,想要開始經營一家網路商店,在台灣目前有很多選擇:可以自己開(品牌購物官網)也可以去別人家的百貨公司開個專櫃(momo購物中心)接著展開自己的電商生意開始銷售商品。

參考維基百科的條目「電子商務」如下:

「電子商務,簡稱電商,是指在網際網路(Internet)、企業網路(Intranet)和增值網(VANValue Added Network)上以電子交易方式進行交易活動和相關服務活動,是傳統商業活動各環節的電子化、網路化。電子商務包括電子貨幣交換、供應鏈管理、電子交易市場、網路行銷、在線事務處理、電子資料交換(EDI)、存貨管理和自動資料收集系統。在此過程中,利用到的資訊科技包括:網際網路、外聯網、電子郵件、資料庫、電子目錄和行動電話。

電子商務通常是指是在全球各地廣泛的商業貿易活動中,在網際網路開放的網路環境下,基於瀏覽器/伺服器應用方式,買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動,實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。

狹義的電子商務是指利用Internet從事商務或活動。而廣義的電子商務是使用各種電子工具從事商務或活動。這些工具包括從初級的電報、電話、廣播、電視、傳真到電腦、電腦網路,到NII(國家資訊基礎結構-資訊高速公路)、GII(全球資訊基礎結構)和Internet等現代系統。而商務活動是從泛商品(實物與非實物,商品與非商品化的生產要素等等)的需求活動到泛商品的合理、合法的消費除去典型的生產過程後的所有活動。

 

2017年,有20億人進行了移動電子商務交易。

你看看,地球上就70億人口,現在20億人使用過電商。能夠使用電商,說明聯網設備都不成問題。在這地球上,已經是高級人群了。像是內戰不斷的非洲小國,電商跟他們毫無關係。而我們台灣,雖然地理上是小國,但國際承認我們台灣是資訊大國。人民們對於上網已經視為像「水」「電力」一樣的基礎設施。我們台灣電商的含金量其實非常高。已2300萬人口的小國家(請勿來戰主權爭議,商人不問政治)居然在電商上可以交易超過4200億元,非常非常誇張的。

電商泛指在網路上完成的交易。

從買日常生活用品到買傢俱、食物等等的「實體商品」電商,到買「點數卡」「按讚機器人」網路服務的「虛擬經濟電商,電商正在快速滲透台灣消費者的生活習慣當中。並且最重要的,這股趨勢已經是「不可逆」的狀況了。

電商網路購物為不可逆的趨勢

我想你也會同意這個標題。

傳統的交易為「實體經濟」,意指消費者要跑到實體店面去買東西,完成購物這個行為。實體經濟的發展已經超過千年。從中國周朝開始就有交易的歷史文獻記錄。古人也是要買東西的。那個時代當然沒有智慧型手機,因此都是屬於我們說的「線下交易(”offline commerce」)」並且這樣的線下交易維持了好幾千年。

直到網路購物的出現翻轉了這個局面。

網路購物讓消費者只需要使用連網設備就能在網際網路上完成訂單,商品送到家(在台灣還可以送到家裡附近的「超商」下班後再去取貨)並且現在的網路購物已經不再是年輕人的專利。很多上了年紀的主管們,第一工作忙碌沒時間去逛街、第二他很有錢。就偏好在網路上購物。還記得PC Home24購物一出來的大殺四方嗎?

講個小故事:

我一位同事曾在豪宅服務,她說豪宅住戶都是有錢人(廢話!)然後有幾戶人家每個禮拜都訂兩箱PC Home。幾乎東西都用網路來買。你說,這樣的豪宅住戶不去逛街百貨公司買東西,反而跑到網路上消費,對實體經濟造成多大的損失?這就是電商的力量。電商大小通吃,有錢人、沒錢人都可以在網路上找到自己喜好的商品。下單,送到家。並且這些人,一但開始使用了「電商」來完成消費,之後很難再把她叫回線下去買商品。所謂「體驗過就回不去了!」

電商的成長速度非常快速,並且在台灣這幾年「經濟不景氣」的情況下還維持著每年雙位數的成長。以產業的等級來說這個非常誇張。電商也不讓大家失望,從一開始沒人當一回事,到現在線上交易超過千億,才花費不到十年的時間。到這裡我問一個重要的問題:

你覺得市場有變大嗎?電商這幾千億的消費額是從哪裏來的?

買東西總是要買的。但是以前在實體門市買,第一個貴、第二個不方便。現在電商網路購物,價格透明+一次買齊。確實吸引掉很多「原本應該花在實體門市的錢」並且,這個趨勢看起來並沒有減緩的跡象。使用網路購物的人越來越多,手機購物的人越來越多,一但使用了,就會一直用下去。

你能想像一個場景:

突然有一天,人們突然都不在網路上消費嗎?

如果發生了,理由可能是什麼?我目前真的想不到。戰爭?也還好,不會是全世界一起陷入戰爭摧毀掉基礎建設。如果是戰爭,反正到時也完了誰還管電商?因此,電商網路購物,是一個還在快速成長,並且是「不可逆」的時代趨勢。現在可能還感覺不出來,但等我們的下一代小屁孩長大,她們對網路的依賴比我們還深(從小跟著網路長大)她們會認為,在網路上買東西不是很正常嗎?

電商是不可逆的趨勢,最好趕快插旗。

現在不熟悉沒關係,就學吧,不能是到3年後、5年後,人家在電商海賺的時候,自己還搞不清楚是怎麼回事的,這樣可不是一位專業的商人。網路可以是一個貢獻極大營業額的通路,中小企業就很偏好使用網路做電商銷售通路。

台灣中小企業的困境

電商Tony陳台灣中小企業困境
電商Tony陳台灣中小企業困境

台灣中小企業非常地多,根據台灣省經濟部中小企業處商業司的統計,台灣2017中小企業家數在1468千多家。超過100萬家這麼多。那你看哦,台灣人口才2300萬人,卻有超過100萬家企業在這塊土地上,台灣人真的很愛當老闆。走在路上,平均15人中有一個人是老闆。這麼小的人口數對比這麼大量的企業家數,內需市場根本競爭慘烈

我們的郭台銘鴻海董事長説:「一個國家要靠內需市場,人口至少要達到6000萬人。」而我們台灣才2300萬人,很明顯,中小企業不走出去,就是在搶國內小小的內需市場,你也搶我也搶大家都吃不飽,大家都過得很辛苦。這就是中小企業的困境。

現在來到這個社會上,其實根本不缺乏好產品,缺的是「買單的人」。消費者太少,消費者選擇太多,消費者在網路上買東西。中小企業卻不知道怎麼經營電商、怎麼完成一張又一張的網路訂單。中小企業的思維還跟不上年輕人在用的網路,中小企業都快死掉了。並且現在因為高房價高租金的問題,品牌在台北要開一家實體門市談何容易。開實體這件事情隨便都是200萬元的事情,很多中小企業根本沒有這樣的口袋。並且實體也不是開了就等收錢,養門市人員對於新創中小企業而言又是一筆沈重的花費。但電商的出現,直接24小時開張、直接賣到全台灣與離島。一問價格,居然比開實體門市便宜這麼多,也當然就吸引了無數中小企業競相加入。

我有算過,以電商的「開局套餐」而言,上好主要的通路平台(就是一堆強的電商通路平台都上一上)再加上買我們家品牌電商系統當官方網站(買企業旗艦版最好的)這樣子電商官網跟通路平台都齊全了,我們直接算都買3年這麼久,全部加起來的錢大概在40萬有找。

對比開一家只能賣附近客人,不知道能撐幾個月、賺不賺錢的實體門市,電商真是便宜。所以中小企業水往低處流,當然就很願意關注電商的市場。

 

台灣中小企業跨入電商的入門問題:

電商Tony陳台灣中小企業做電商問題
電商Tony陳台灣中小企業做電商問題

經營電商的困難處、技術門檻在:

經營電商的knowhow 還不是很多人知道。很多中小企業目前經營實體門市很厲害,但電商對中小企業來說,目前仍然是一個「想吃不會吃」的階段。我們家Cyberbiz 就是來服務這樣的中小企業、大品牌在電商路上做一個好的開局。一直以來,我們服務了許多中小企業,大多數只要行銷策略正確,廣告預算拿得出手。電商月營業額要拉過80萬元挑戰百萬電商不是太難。

經營電商的技術門檻在我看來,就是歸納到以下三個問題:

  1. 網路廣告投放操作
  2. 商品圖片、商品介紹圖片製作
  3. 經營社群品牌

這三條路線。沒錯,看起來跟實體門市有八成像。這些就是電商的基本元素。電商電商,其實也就是一個做生意銷售商品的手段,沒有比較厲害。銷售商品與行銷的邏輯都是相通的,只是工具不一樣而已。以下說明這三點各自具體的意義:

電商門檻1-網路廣告投放操作

中小企業台灣電商廣告投放
中小企業台灣電商廣告投放

在電商的操作中,會需要「引流量」的技術幫忙。客人就是流量;有流量才有訂單。因此電商操盤手無不費盡心思拉流量導回自己品牌官方網站成交。而引流量有非常多方法,其中最快最直接的做法就是「花錢下廣告」也就是俗稱的台幣戰士。可以這麼說,做電商幾乎沒有人不下廣告的,下廣告的技術已經是電商產業中的基本能力,任何一個經營得有聲有色的品牌電商一定都有廣告操盤手坐鎮,負責當公司的印鈔機。公司給十萬元廣告預算,廣告操盤手精心操盤之後帶回50萬、80萬營業額回來這樣。

這邊說一個題外話,傳統產業會聘請「行銷人員」那麼在電商的產業中,稍具規模的品牌商會開一個職缺叫「廣告投放人員」,我們行話叫「廣告投手」或是「廣告操盤手」。這是一個專職職缺,工作內容就是拿著廣告預算透過網路廣告操盤去換回數倍以上的營業額回來。

一位具經驗、好身手的廣告操盤手,根本就是品牌電商的印鈔機。因此品牌電商搶人搶很兇,pay開到45k、70k我都聽過。如果正在讀這篇文章的你是電商行銷人員,去把google ADsfacebook AD 廣告學好操熟練,很搶手的。

電商門檻2-商品圖片製作

中小企業台灣電商商品圖片製作
中小企業台灣電商商品圖片製作

這個在我們電商操盤手來看是基本功,但在傳統產業中就不是掌握得很好。電商換個角度看;根本就是「賣照片」的生意。客人沒有看到實際商品,單憑照片就下單付錢。因此電商中,圖片就是一個戰場了。我們操盤手都會PS(沒多厲害)因為時常要修廣告素材物或是製作商品圖片。

電商中的商品圖片又細分成兩個戰場:

  1. 商品主圖
  2. 商品詳情頁(寶貝詳情頁、商品說明頁)

原因是電商的結構。電商不管是通路平台或是開店平台都一樣,都會有一個「商品清單」這樣子。也就是各個商品排排站,只看見「商品主圖」然後點擊其中一支商品進去,除了上方商品主圖之外,底下落落長的介紹才是商品詳情頁。

商品詳情頁就像一個電商品牌的業務員。客人透過瀏覽商品詳情頁的資訊,來理解這支商品的「規格」「用途」「使用方法」「客戶見證」等等。因此我們電商操盤手在商品詳情頁所下的心力很高。一個商品詳情頁設計得好,可以很直接地:

  • 增加下單機率
  • 減少退貨機率
  • 減少客服成本

但說真的,除了品牌商之外,基本上我看見的小電商,往往都做得很零散。台灣地區的電商課程也很多,但不知道為何這邊沒什麼正經的訓練。都在教廣告什麼的,對於這個商品業務員的著墨非常非常少。這是我感覺很可惜的地方。我在編排一支商品的商品詳情頁,都會設計好「劇本」然後才去做圖。不是只把商品各種角度的照片放上去而已這麼簡單。

商品主圖用來製造點擊的機會;商品詳情用來說服與引導客戶下單。

電商中我們很考究圖片的品質與威力。不是說要多精美,而是這些圖片有沒有協助達成「導購」這個目的。這一個地方傳統產業做得很差。做得比較好的都是花錢找電商設計師去外包的。

電商門檻3-社群品牌

中小企業台灣電商商品社群媒體經營
中小企業台灣電商商品社群媒體經營

經營社群。台灣地區的社群現在大概有這幾個基地:

  1. facebook粉絲團
  2. facebook社團
  3. Instagram IG
  4. youtube頻道
  5. Line@
  6. Dcard
  7. 抖音
  8. 官方部落格Blog

這幾項。上頭也是所謂的「社群媒體(social media)」像是全聯福利中心全聯福利中心的粉絲頁時常發一些有趣的po文這樣。維持與經營一個個社群的威力在於,這些官方社群媒體除了做為公佈欄使用之外,還可以是一個很好的「流量來源」。只要討論有熱度,平時有在聚攏人氣,當舉辦大型活動時,這些社群媒體搖身一變成為引流量的來源。

經營社群的核心是「人」。因此不是整天丟促銷打折訊息就好。這樣的內容觸及率會很低。維持一個社群的討論度其實不容易。就像現在突然叫你去開一個粉絲專頁,然後在3個月內把讚數衝到10,000人,行銷預算0。你會怎麼做?我以前做一個到46,000多讚,真的花了很大心力。要一直提供有價值的內容給受眾。很辛苦的。

電商中,也可以完全不做社群。真的可以,可是這樣的代價就是品牌成長的速度很緩慢、或是必須燒很多錢來做知名度。傳統產業在經營社群真的是廢到笑。一個又一個粉絲專頁直接取名字為公司名稱,這不知道是什麼邏輯,這根本沒人想按讚的。側面說明了傳統產業,一邊又想做電商、社群,又往往不得其門而入。

中小企業做電商比較容易賺錢

電商Tony陳台灣中小企業做電商比較容易賺錢
電商Tony陳台灣中小企業做電商比較容易賺錢

台灣地區的中小企業家數非常的多。但是真的比較起財力,絕大部分的中小企業其實維持營運的資金都不足300萬元。因此中小企業處在一個「競爭激烈」「資金短缺」的尷尬境地。要跟人加開實體門市沒那個錢,要跟人家競爭又比不過大企業。對於台灣中小企業來說,需要的往往是:

  • 前期投資小
  • 快速賺錢

的機會。這樣看來看去,中小企業很願意選擇電商市場來作為戰場也是合情合理的事情。畢竟電商的款期很短,最長只有14天(黑貓貨到付款、信用卡刷卡分期)收錢很快,都不到一個月。台灣傳統中小企業在玩的「台灣式票期」真是害人不淺。往往來個「月結30天」「月結60天」等等。很多中小企業都被應收帳款拖死黑字倒閉。而在電商中與通路平台做生意,大概就月結一次,自營運官網更可以將款其縮短到14天內。大大地減輕了中小企業的資金週轉壓力(我們家Cyberbiz電商系統企業旗艦版款期14天,一個月2次。非常受企業歡迎)

電商的賺錢速度也很快。只要上好通路平台或是跟我們家Cybebiz配合電商官網建好之後馬上去投放小預算廣告,就可以期待訂單了。最快一個禮拜就開始面向市場。對比傳統開店的型態真的是快上數十倍的時間。並且也不怎麼費錢。我上面說的全部規劃到3年也不用40萬元。如果規劃的年限短一點、通路挑一下,應該20萬元有找。就可以立即開始自己的品牌電商生意了。

電商生意迷人之處就在這裡:速度快、款期短、放大規模無成本

實體生意中「規模化」的高牆

一間實體門市,能夠接待的客人有限。在多客人就要排隊了,排了一兩個月,店主自然會想要「擴點」也就是多開實體店面。那麼多開一間店確實是好事,因為生意好嘛,只是恐怖的地方來了,再多壓250萬把新的店開起來吧。實體生意這東西就是這樣。資金需求很高。要作實體本真的要很粗。然而電商不用

電商中的「規模化」是最簡單就廣告加碼

在經營電商中,當發現一隻廣告的效果特別地好,投入8,000元廣告金可以換得超過100,000元的營業額時,算過毛利非常賺錢,這時你會怎麼做?

當然是廣告給他催下去啊!

廣告預算直接開10萬元下去,看看能不能換到超過100萬的業績回來。然後,電商的優勢在這時就體現得淋漓盡致。你家網站服務100人,跟同時服務2,000人的成本幾乎是一樣的。(流量、頻寬費用那個再研究,反正我們家Cyberbiz給客戶免費。)所以你只需要將廣告預算開大,就可以完成規模化了。你家商店服務的人群直接從100人提高到2,000人,中間可能只花了2個小時去跑新的廣告預算而已。這就是電商中的規模化。

中小企業非常依賴這個「規模化」所帶來的效果,因為當走到規模時,表示企業正在賺錢中。但是中小企業卻無法負擔像是大企業那樣的「實體規模化」成本。大企業哪有差,要開店就撥300萬,要設櫃就撥150萬,要開就開反正大企業有錢。而中小企業,你要他一次吐出現金300萬元,根本要了他的命。因此中小企業喜歡電商,很大原因是,一旦完成電商的基礎佈局,之後基本上只需要考量行銷成本、廣告預算而已。其他規模化的難題都可以不需要管了。我自己也覺得這一點很棒。給小企業機會而不需要龐大的代價。

 

台灣中小企業做電商全文結論

電商Tony陳台灣中小企業做電商合理
電商Tony陳台灣中小企業做電商合理

電商很可能是中小企業在現在的資本戰場中,能夠與大企業大品牌一博的唯一手段。

與大企業大品牌商競爭,隨便都被人家拿錢砸死。一舉一動都要花費好多金錢。而在電商中,因為規模化的成本幾乎是0,因此當廣告中了、商品爆了,就卯起來加碼廣告預算就好。大企業們在電商中除了有錢,其實沒比較厲害。因為電商太新了,大企業大品牌與中小企業的起跑線基本上是一樣的。因此小公司也能夠開大車。像我一個台中的客戶,他們才四個人,一個還是被叫來幫忙指揮包貨的,他們用如此精簡的人力,就hold住了年營業額1億2。反觀,一個大品牌編制完整、預算充足的電商部門努力一整年下來也不見得能做到5,000萬元的業績。這就是小蝦米力抗大鯨魚活生生的故事,這樣的故事在台灣天天都在發生。

做電商吧,這條路有機會賺大錢,輸了,也不會傾家蕩產。像我自己是業內,我自己很清楚,做電商不是選項之一,而是必須要做了。實體門檻資金需求越來越高,但是電商還是一樣。只需要錢上通路、下廣告。其他都一樣。中小企業作電商就對了。不做真的是很可惜的。

文章中,我已經點出了台灣中小企業目前的困境,也說明了中小企業進入電商世界馬上會遇到的3個問題,也都提出相對應的解法方向。其實我在這一行看了這麼久,說不心動是騙人的。我自己也在累積經驗準備作電商試試身手。因此我寫出來的文章,一方面是介紹電商,一方面是我自己的心得,同時也記錄給我自己看。台灣電商未來還會在往上翻好幾倍。現在電商不過佔了2/10的金額(線下消費還是佔了絕大多數)等5年就好,小屁孩長大,他們用網路消費跟喝水一樣。到時的電商營業額天花板還會在往上提升許多的。

現在插旗,還不算太晚。要做就快做吧。


 

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