何謂電商?電子商務是什麼?電商賺錢怎麼做?

何謂電商?電子商務是什麼?電商賺錢怎麼做?

如何依靠電子商務俗稱「電商」來賺錢?

電商Tony陳如何透過電商賺錢

本篇文章有點長,圖片也很多。可以先存起來,比方說上廁所的時候再來出來看。

文章真的很長,建議你先存起來。反正總是要上廁所的。

電商電商,大家都很會講。那麼電子商務是什麼呢?你可以在wiki查到很專業很學術的解釋與說明《電子商務wiki》然後還是一頭霧水。我個人長年蹲在電商這個行業。看著人家賺錢也看著人家賠錢,看久了自己也記錄下不少很有價值的心得。以下是我個人對電商的解釋:

在網路上賣東西,把錢賺到手!
錢留一部分去行銷去打廣告,進而在網路上賣更多東西,賺更多的錢。

就這麼簡單直白。反正都是銷售,電商雖然聽起來比較高級,但實際上也沒有比較厲害。我們都是做「銷售商品」這件事情的。商品銷售出去,收到客人的錢。有賺錢,就加大投資廣告行銷的力道,沒賺錢甚至是賠錢,就趕快停止腳步調整經營內容與方向,讓下次出手可以賺到錢。

於是,電商的另一個優勢就出來了:「電商一切皆有數據。」不管是流量、廣告費、網站停留時間、商品加入購物車次數、客戶付款方式等等,全部都有數據記錄。這是傳統實體門市辦不到的事情。現在電商通通都有,還不用錢呢。只要跟我們家Cyberbiz配合企業版,還會有行銷、客服團隊跟著你,協助你優化各項數據、指標,比方說修改選單佈置,吸引更多客人點擊你的活動專區,就有機會賺進更多的錢。然後我們僅僅收取5%的服務費用而已。絕大部分的毛利還是留給客戶。

在網路上賣東西賺取商品價差,這就是電商。

差別只在於,有人小小地賣,一天十幾張訂單,有人善用電商天生規模化的優勢,一個晚上銷售1,300張訂單這樣。賺的錢規模自然也不一樣。於是幾年過去了,有的品牌商老闆身家億萬、有的小賣家身家百萬。這就是電商的魅力。也是我雖然感到很辛苦,產業變化十分快速,追趕的很累,卻依然待在電商這個產業的理由。看人家做生意這久,直到有一天也出來自己做生意。勝算自然就高了。以下就要說明「電商賣東西」的具體步驟。非常落地、不打高空。我看不慣網路文章在那邊打高空,實際上自己電商生意都沒親手做過,最基礎的事情都不說清楚。比方說商品上架這個苦工,就是要做,不做不行,網路上的文章去常常跳過,直接跟妳說「SEO很重要喔!」「fb DPA廣告優化細節」等等。像是小學生剛入學,就被老師霸凌三角函數。我當然知道這個有用啊,問題是我現階段用不上啊!我連網站都沒有!你跟我講google remarketing ?因此本篇文章不講虛的,直接從最基本,最落地的基礎建設開始說明,蓋房子總要打地基,本篇文章打給你看。

電商賺錢的基本流程有哪些?

電商Tony陳如何透過電商賺錢基本流程

這一篇文章主要是寫出來告訴你,電商電商網購網購,雖然大家都一直講,但是實際上,到底是要怎麼作才賺得到錢呢?這篇文章是電商所有流程的拆解。基本上,只要照著做,都能期待得到訂單。當然,實際執行起來並沒有那麼簡單。但是大體上,電商賺錢的環節就是這一些。方向是正確的。

我自己就是電商業內專業人士,我也時常在網路上頭找相關文章做功課。但是我發現到說,網路文章畢竟比較支離破碎。一篇文章講這個主題,另一篇文章講另外一個主題。然後每一個主題看起來都很重要的樣子。以前我不在意,現在我越來越感到難怪我的客戶會發生「無所適從」這個狀況。於是,我花很多時間寫下這篇文章。讓你減少走彎路的機率。

電商基礎建設一定要做好。否則在引爆大量訂單奏效時,你自己也爆掉了!
有錢賺不到,是做生意最無奈的事情。

以下我會以「自建品牌電商官網」並且就是使用Cyberbiz電商系統來作為範例,描述一整套完整的電商作業流程。因為我在Cyberbiz電商系統商上班,當然是要推廣一下我們家的電商系統。而我平常的日常工作,也都是在協助客戶釐清這些觀念與處理這些問題。讓客戶電商網站的開局,能夠有個不錯的開始。我敢說我提供的招式保證有效。因為我的客戶交接完這些,就去打仗了,我確定打得回營業額的。(因為還來跟我升級系統或是續約)以下,以地圖的方式來作說明與溝通。本篇文章基本上可以當作是電商教科書了。照著作就好了。電商基礎操作就是這一些。

電商基本賺錢流程說明(基本流程/無展開)

電商Tony陳電商賺錢流程
電商Tony陳電商賺錢流程

大概就是上面這個樣子。我的字好醜喔。反正你透過選好系統,然後架設自己家的官方購物網站(為了養會員)。之後商品上架、打上價格等等,就可以去作引流量的動作了。引流量的動作又有分「免費引流量」「付費引流量」這兩個陣營。引流量畢竟是非常大的題目,文章一篇寫不下,如果你想了解更多免費/付費引流量的行銷方式,可以來參加我電商Tony陳舉辦的電商沙龍。現場會完成各種套路的交接。讓你回去可以馬上使用的。

好的,以上這個流程,誰不會啊!還用得著你講?誰不知道賣東西可以賺錢?現在差別只是在網路上怎麼做怎麼賣,具體的執行細節是什麼呢?

對啊,誰不知道網路賣東西可以賺錢。所以我待會會將上面的流程,細細展開與說明給你看。我所展開的,就是一位專業的「電商操盤手」每天的例行公事。我以前在接代操案子時,也是整天弄這些東西。說穿了,裡頭大約有8成都是雜事。但是偏偏都是不得不做的雜事。電商這個生意就是這樣。其實好像不只電商,各行各業的生意都是如此。雜事很多,但是不能不做。因為這些大大的雜事,徹底執行起來,就可以形成自身的競爭力。像是護城河一般的東西。因為你肯做,你的對手不肯做或是懶得做,時間一拉長,對手的弱點就暴露出來了。

 

電商基本賺錢流程說明(基本流程/展開說明)

Cyberbiz電商Tony陳 電商賺錢流程展開說明
Cyberbiz電商Tony陳 電商賺錢流程展開說明

你可以看到,其實其中藏著許多細節需要執行。以下就要來一個個分析各項環節。並且執行給你看。如果你不照著上面的基本流程做,說起來視野不會怎麼樣。只是基本流程這件事情攸關一間網路商店的「電商體質」。有的商店強,有的商店風吹草動就死掉。或是花錢下去,行銷活動卻都無效。這就是體質的影響。

以下要說明的,是一間在初期就能夠承受超過200萬月營業額的品牌電商網路商店所會需要的基礎建設。以下是文字稿,我將圖表整理出來。

電商賺錢具體流程與設定:

  • 架設系統
    • 金流
    • 物流
    • 資訊流
  • 商品上架
    • 商品製圖
      • 商品主圖
        • 商業攝影
        • 後製修圖
        • 廣告壓字
      • 商品銷售頁
        • 製作銷售劇本
          • 廣告文案
          • Call to Action行動呼籲
    • 商品上架
      • 商品標題
        • SEO考量
      • 商品敘述
        • SEO考量
      • 商品價格
      • 其他資訊
        • 庫存管理
        • 成本欄位
        • 紅利點數折抵
        • SKU
        • 規格、款式
  • 計算毛利
    • 活動組合包
    • 折扣促銷專區
    • 計算行銷活動
      • VIP 8折
      • VIP 免運
      • 滿千折扣
      • 滿額免運
      • 消費滿百送購物金
      • 3入79折專區
      • 折價券
        • 結帳時輸入-打9折
        • 結帳時輸入-折50元
  • 廣告行銷
    • facebook廣告投放-計算ROAS
    • google 廣告投放-計算ROAS
    • 部落客業配文-計算ROAS
    • 部落客開團-計算ROAS
    • 團購媽媽開團-計算ROAS
  • 收錢出貨
    • 撿貨
      • 扣庫存
    • 包裝
      • 置入會員再行銷伏筆
    • 封箱
      • 活動加工
    • 出貨
      • 追蹤物流貨態
  • 售後服務
    • 開立發票
    • 到貨通知
    • 催款簡訊
    • 退貨SOP
      • 逆物流單
      • 檢查商品
      • 註銷發票
      • 退款
    • 換貨SOP
      • 逆物流單
      • 檢查商品
      • 拆算價格
      • 發票折讓
      • 部分退款/補錢
    • 發票中獎通知
  • 會員再行銷
    • 會員分類
    • 舊會員再行銷專區
    • 舊會員廣告
      • fb 像素 再行銷廣告
      • google remarketing

以上。一家營運正常的月營業額百萬電商就是不斷重複執行上面這些事情。我要指出來的是,你有仔細看應該都會發現,真的大部分都是雜事。比方說「換貨」這個項目裡頭的「發票折讓」這個處理。這個就是標準的雜事,對於電商本身來說並沒有產值,但是卻不能不做。因為消費者會育想你就是一個品牌電商,就是有這個服務的規格。

所以執行不到位的電商,當遇到這種事情時,就是手忙腳亂。還無招架之力。執行徹底的電商,在精算過廣告ROAS與毛利/淨利之後,確定可以賺錢,就敢去下超大規模的fb廣告。人家下廣告不是單純燒錢的白癡,都是商業計算。在我看來,盲目亂燒錢投fb廣告的大概只有選舉的時候,那些對於電商都不了解的候選人,被廣告行銷公司牽著鼻子走,既不懂得計算投資報酬率,也不知道廣告該如何優化下去。只管打廣告,鋪天蓋地的廣告催下去就對了!台灣選舉好像都這樣。

但是我們電商不能夠這樣。電商不賺錢,公司是會收起來的。因此每一個步驟都必須很小心。畢竟時間在跑,錢在燒。開業每天都是成本。以下,開始來逐點分析,上頭每一項環節。

電商賺錢流程01-架設系統

電商Tony陳如何透過電商賺錢流程電商系統架設

快速結論:
系統選好。選擇有能力協助你家規模化的系統商。否則日後需要跳店全部搬家又擔風險又麻煩。

電商是這樣,一定要有一各地方讓客人來結帳。今天我們就不以「蝦皮」「momo」等等的通路平台電商來作例子,因為我的客戶都是有志於發展自己家「品牌電商」的品牌或賣家,在通路平台上架都不是長遠之計,都還是要把流量引回自己身上才正確。

那麼現在已經很少品牌商會自己養「資訊工程團隊」來專門發展電商了。都長都是直接與我們這種「電商系統商」簽約配合,直接拿我們家的模組化電商系統去營運自己品牌官網的生意。那麼架設系統的目的是哪些呢?就如同我寫在表格中的:「金流」「物流」「資訊流」電商系統三大支柱:

Cyberbiz電商系統-金流解決方案:

一家電商網站當然必須要有「金流」才能夠收到客人付給自己的錢。那麼金流這一塊,需要注意的就是幾個重點:

  • 穩定
  • 多元
  • 手續費、規費便宜

金流其實也不是這麼容易的題目。在這篇文章中我先簡單說明一下就好。電商中的「金流」泛指「收錢的手段」。客人要付錢給你,你要有相對應的收錢的手段才方便。並且在這個階段掉了訂單,是非常令人不能忍受的。客人就錢包掏出信用卡要付錢了,結果刷卡失敗,氣死人。

一般來說,台灣品牌電商普遍使用的金流項目有以下幾項:

  1. 信用卡刷卡
  2. 信用卡刷卡分期
  3. 超商條碼
  4. 超商代碼
  5. 虛擬帳號
  6. Web ATM
  7. 宅配貨到付款*(金流+物流)
  8. 超商取貨付款*(金流+物流)
  9. Line Pay *(最近很夯)

上面我們Cyberbiz全部都有。電商金流是這樣子,原則上盡可能多元提供給消費者。消費者付錢越方便,收到錢的機率就越大。那麼與我們這種電商系統商配合的好處是「我們都幫你搞定了」你就是使用就好。看自己要不要開放「分期付款」或是「超商代碼」等等。選擇權在你。並且你不需要去跟銀行或是超商打交道簽合約。我們都談好了,可以替客戶省下很巨量的時間。這是我們賴以維生的競爭力之一。像是Line Pay 這樣的新興支付工具,以前也沒有,那我們電商系統商就是替大家出面去與Line完成談判與簽約,工程部再來完成金流串接談到很低的%數,開放給客戶使用。標新立異由我們負責。市場上什麼流行什麼夯,我們都要幫客戶搞到手。這樣客戶才會依賴我們。我們才有價值的。

Cyberbiz電商系統-物流解決方案

台灣地區的物流差不多就是那十幾種細項。我之前已經撰寫過相關的文章了《電商物流2大陣營:宅配、超商取貨》有時間可以讀一讀。說明很詳盡,台灣地區電商出貨9成以上都是文章內提到與分析的方式。在這邊再提醒一下,台灣地區電商物流常用選項:

  1. 宅配陣營
  2. 超商陣營

就這樣。其他的細節是比方說「宅配陣營」之中,我要配合「黑貓宅配」這樣子。大體上台灣電商物流就是這兩大陣營在運送數以百萬計的包裹。像是「超商取貨/超商取貨付款」非常地夯,那麼如果你的電商商品符合:

  • 長度+寬度+高度總和在105cm以內
  • 重量在5公斤以下

那麼我建議你一定要把超商取貨這項物流方式打開啟用。因為台灣消費者就是喜歡超商取貨。可能你有一半甚至是以上的訂單消費者都是選擇超商取貨的。那麼一樣,我們Cyberbiz身為專業的電商系統商,物流的串接不管是「宅配」還是「超商」體系,都已經串接好了。如果你來配合我們家系統,那麼Cyberbiz的物流優惠價格就直接給你使用。是的,你連自己談優惠都不用了,我們都幫大家壓過價錢了。並且很優惠喔。不是10塊20塊的小打小鬧喔。如果想要知道物流報價,請直接致電給我。

Cyberbiz電商系統-資訊流解決方案

電商中的資訊流,泛指消費者瀏覽商品與下單商品中間過程所有的程式支援。我們家是電商系統,這邊都已經幫你搞定了。並且我們在「結帳流程優化」這一個單點上下了很大的功夫。用我們家系統結帳比別人家還快,這一點是可以掛保證的。電商系統商的價值就是被客戶大量利用。客戶利用我們家系統來幫自己賺錢,我們則成為火力供應商多少賺一點錢。持續開發新的行銷工具與優化結帳流程這樣。舉例來說,坊間系統商多為「結帳要跳出出刷卡」對吧?我們家花了很久的時間與第三方金流公司開會,開發與測試推出「幕後授權」這樣子的金流技術:

Cyberbiz金流幕後授權範例
Cyberbiz金流幕後授權範例

就在這裡填卡號就好。不用跳出去再跳回來。並且會員下次下單時,上一次的卡號自己帶入就不用再填一次這樣。像是這個技術,我們並不儲存卡號,由第三方金流公司幾乎無敵的資安負責儲存卡號。需要時,將識別碼打過去他們那裡,他們將客戶卡號打回頁面。繞了這麼大一圈,就是為了讓消費者結帳更快速、更方便。讓我們的客戶賺錢比別人容易一些。我們電商系統商就是幫你在忙這一些東西。

電商賺錢流程01-系統架設-結論

原則上,系統一旦選了,通常都是非常長期的配合。超過一年兩年以上。因為電商一旦有了營收,企業沒事不可能去砍掉這一個正在噴訂單的水龍頭。所以在選擇系統商時,需要非常仔細評估日後處理訂單的流程是否與企業現狀相符。

我們家Cyberbiz電商系統,也不感跟你打包票說「我們家一定、完全、絕對、100%符合你們家的作業流程」畢竟產業萬萬千,每一個產業都有每一個產業的業態獨特之處。除非花大錢完美客製,或是自己養工程團隊自己開發。否則不存在一個完美的系統之說。

我們家Cyberbiz的後台訂單處理流程,應該是OK的。畢竟月營業額百萬、五百萬、千萬等級的電商廠商,用的也跟你同一套。他們在處理,磨合到現在的後台訂單流程,規格已經很高端了。理當新進客戶直接配合使用我們家的處理流程就可以了。也具備電商規模化的基礎了。百萬訂單hold得住、千萬電商hold得住。所以客觀地判斷,初期電商營業額還沒有這麼大的情況下,直接使用我們家Cyberbiz的流程即可。

電商賺錢流程02-商品上架

電商Tony陳如何透過電商賺錢流程商品上架 (1)

快速結論:
電商基本功。好的商品主圖自帶流量優勢。好的商品上架自帶SEO優勢。銷售頁就是你的免費業務員。
商品主圖=吸引客戶點擊。商品銷售頁=提高電子商務轉換率。

商品上架是一切電商的基礎。因為總是要上架商品讓消費者挑選。那麼關於商品上架,其實也有著很多門道。你可以亂上也可以,求的是有上架就好。也可以商品好好上架,因為牽涉到SEO的領域。你當然會希望自己家的商拼上架完之後,未來消費者在網路上搜尋相關字詞,就跑出你家精心設計好的商品頁面。從而實現自動成交。這是做得到的喔!我剛好是這方面的好手。以前靠SEO自然搜尋,每個月都可以吃到超過5萬元的訂單。

商品上架這一個環節,主要拆開來看有兩個主要的元素需要執行:

電商商品牆基礎建設-商品製圖

商品圖片幾乎是最重要的事情。我們換個角度理解電商的話,消費者根據你的圖片與敘述,就決定了要不要刷卡買下你所廣告的商品。中間過程中,消費者對你的第一印象,就是「商品圖片」。商品圖片漂亮、或是切中消費者需求,才有可能引導致下一步「加入購物車」或是「立即購買」。不相信的話,明天把你們家商店的商品圖片全部拉掉,單靠文字來銷售看看。看看業績的表現會怎麼樣。一定是業績雪崩+客服爆表的。

以上這段敘述,都是要說明清楚,電商中「商品圖片」的角色非常非常吃重。幾乎到了商品圖片好,業績就會好。商品圖片不好,業績就不好的地步。但是,我必須很殘忍地說,絕大部分的電商都沒有製圖的能力。都是拿代理商或是原廠給的圖片就開始銷售。變成說自己的命脈,掌握在別人的手上。人家給的圖片好,那當然沒問題。人家給的圖片不好,自己卻也沒有能力做出好的商品圖。這時候,廣告再好再大,也是浪費錢的。

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品主圖

商品製圖中,為了要把商品主圖製作出來,大概的流程是以下這三點:

  • 商業攝影
  • 後製修圖
  • 廣告壓字

以下就開始逐點分析,為了要把商品主圖做出來並且品質弄好,會走過時麼樣的流程。一般在大品牌商企業中,這件事情會由「美術設計」團隊共同完成。中小企業沒有這麼肥的人事預算,通常都由團隊中的「美術人員」全權扛起或是外包。我之前也有接過這種案子。幫別人搞定整間商店包含商業攝影+修圖製圖的案子,蠻辛苦的。至於個人賣家?當然是全部自己來囉。

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品主圖-商業攝影

商品攝影/商業攝影都有人講。這裡是屬於商品加值的一環。總之一個優秀的電商操盤手,在拿到代理商給的圖片以及商品樣品之後,通常為了行銷需求,都會將商品再重拍一次。方便往後的作業。因為代理商或是原廠,往往不會在商品圖片上面下多少心思。給到我們手上通常都只是白底的商品去背照片而已。要直接上架也可以,你會發現大家有趣批這個貨的,都是這張圖片。根本就分不出來。那麼自然就是鬥價錢了。這也是我們願意花時間經歷去作商品攝影,去墊高商品價值的原因。因為雖然商品一樣,但是我們家的圖片就是看起來更厲害,消費者自然容易就點擊我們家的商品主圖。

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品主圖-後製修圖

商業攝影完成之後,總是要修圖的。修圖有三個理由(我自己的習慣啦):

  1. 「去背」-日後合成方便
  2. 「場景照調色」-拼美麗程度
  3. 「合成」-合成場景or 網紅照片

我通常都會先把商品拍攝完一組清清白白的去背照留著用。因為日後會有大量的製圖需求。不管是「活動banner」或是「廣告素材物」等等,都會需要調用這些去背照片。因此就用一天時間拍攝完商品去背照片即可。等到我取得了商品去背照片,就可以拿來合成各式各樣的廣告圖或是素材物。

一樣,絕大部分的電商都沒有這個能力。我也很納悶,電商另一個角度看,就是個「賣圖片」的生意,客人僅僅憑著幾張照片就願意付錢給你。可是大部分的電商賣家,卻連基礎的PS都不會用。實在是說不過去。不過也沒關係,我們會,我們的勝率自然就比人家高很多。

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品主圖-廣告壓字

廣告壓字通常拆開來做。因為要求不一樣。這邊就是很純粹的「PS Photoshop」俗稱「佛頭」「llustrator 」俗稱「以拉」的技能而已。廣告壓字也非常地吃重老實說。因為電商的活動很多。照著節日走,因此每當一個節日快到了,我們就要速速搞定一張又一張精彩的活動banner,在投放廣告時吸引消費者點擊。通常廣告壓字都是根據主管的指示來辦就好,比方說主管決定要做「父親節3件79折」專區,那麼就廣告壓字壓漂亮,來打這場活動。

然後請你先不要拿Apple那種極簡風格來作對比。Apple之所以能夠走極簡風是因為他就是地球最強Apple公司,我們搞台灣電商如果也在走極簡風,按照我的經驗,你的業績八成也是極簡風。

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品銷售頁

談到商品銷售頁面,我們先定義一下在台灣電商中的「商品銷售頁」什麼東西。一個簡單的分類方式就是,一張商品在商品頁面中呈現,通常就是拆成我標題中的兩個部分「商品主圖」「商品銷售頁面」。也就是說,通常我們在瀏覽一隻商品時,底下(或是上方 一頁商店)那一大串落落長的圖文並茂的內容就是商品銷售頁面。在大陸叫做「寶貝詳情頁」。說真的,我對於商品銷售頁有超過八成以上的功夫都是去淘寶學的台灣的電商畢竟還是差淘寶一節。每次我拿著淘寶學到的技術,回頭來打台灣電商,都有一種降級打怪的違和感。在這裡分享給你。你讀到算你賺到,當然,我不會公開細節,細節會在我的電商沙龍中,當面一對一交接給你。我要收錢的喔。

商品銷售頁面,通常肩負著對消費者「洗腦」「說服」「增強信心」「降低購買疑慮」等等任務。所以在電商中商品銷售頁面的角色實在吃重。但是你可以發現,絕大多數的台灣電商,都還沒有意識到這一點。商品銷售頁面不不就是隨便做做,要不就是根本空白。這裡體現了台灣電商對比大陸淘寶電商的技術實力來說,真是嚴重不足。我套一句淘寶電商的話:

「最好的商品銷售頁面,就是消費者看完,直接下單。之後不產生任何客服問題」

當然,以上的目標要達成並不簡單。畢竟消費者來自四面八方,我們實在沒有辦法客製化到,每一個客人進來,看到的商品銷售頁面都不一樣。都是這個消費者對於商品最在意的事情。(感覺要出來,也是淘寶先搞出來。像是阿里的「千人千面」「魯班專案」(上面這兩個連結的文章,有時間務必讀一下,AI在電商中的二個高價值應用))總之,好的商品銷售頁面,透過各種文案連續攻勢,是可以有效地大幅提升「電子商務轉換率」這個指標的。只有電子商務轉換率這個指標拉高了,這時候去投放廣告才會佔據優勢。不然只是浪費錢而已。以下分析這個商品銷售頁面要怎麼做怎麼執行,才比較到位:

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品銷售頁-製作銷售劇本

首先,你怎麼知道你的商品銷售頁面要擺上什麼東西?你可以透過無限精力去作大量的A/B Test來收斂出最有效的商品銷售頁劇本。你也可以透過幾個取巧的方式,一開始製作,就逼近高轉換效果的商品銷售頁。(沙龍中將交接此項江湖一點訣,恕不免費提供。)然而,一以貫之的核心都是:

商品銷售頁需要先排出『劇本』

並且形成一套SOP 讓往後的商品就跟著製作就好了。沒錯,真實的電商操盤,存在著大量的美術製圖工作。絕對不識像坊間一堆出來開課的奇怪的老師說的,靠廣告就能夠換得大量訂單。以下我先分享給你,最普通的劇本安排通常有己個元素需要鋪設:

  • 商品照片(各方向)
  • 商品使用場景
  • 商品效果說明
  • 商品客戶見證
  • 商品退貨退款保證
  • Call to action(待會會拉出來說明)

以下就要一個一個說明這些主要元素分別代表什麼意義。以及為何我們需要這樣執行,理由在哪裡這樣。原則上,上面這些要點已經蠻符合大部分的電商產品線了。我已經刪除很多比方說3C商品線、食品線獨特的劇本元素。大部分的商品線直接拿上面幾點去使用應該是不會出現水土不服的狀況。以下進入劇本元素鋪排:

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品銷售頁-製作銷售劇本-商品照片(各方向)

增加商品各個方向的照片。主要是為了打消消費者的不確定感。畢竟看商品圖片都很漂亮的,不知道實際拿到手時長什麼樣子以及符不符合預期。多拍拍商品細節就對了。如果是女包,就盡量多拍拍正面、反面、底部、內容量、精美拉鍊、皮製包面等等。這個也很好發揮,就是剛剛提到的商品攝影過程中把它一起拍一拍。在做去背準備廣告壓字就好。此題不難。只是麻煩。畢竟商品攝影時就要一併考慮進去。

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品銷售頁-製作銷售劇本-商品使用場景

P上或是外拍商品實際使用場景照片。消費者購買商品都是為了「解決問題」或是「滿足需求」。必須讓消費者清楚知道購買此商品,他在哪裡使用、怎麼用。用起來感覺怎麼樣。這樣。比方說拖把商品,就真的拿去拖地,把使用的場景視覺化出來。大部分的消費者沒有那麼勤勞思考,你給他看什麼就是什麼。通常場景會準備2~3個。除了主要場景之外,會額外準備一個特殊場景。特殊使用場景是專門用來開發新客群用的。比方說「拖把」商品,主要銷售對象是婆婆媽媽,那假設主管交辦的任務是「銷售給大學生看看」那麼就思考大學生使用的場景。如果是我,大概就主打「外觀時尚(大學生買東西都看顏值的)」「收納不佔空間(大學生多租套房)」這樣子的場景照片。

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品銷售頁-製作銷售劇本-商品效果說明

這個相信不用解釋你也知道的。減肥最擅長這個,「使用前/使用後」一個肥婆變成苗條美女這樣。雖然很low但是不得不說,對於商品銷售頁來說,這種「強烈效果對比圖」是洗腦消費者下單的絕佳套路。使用前/使用後的效果,不要用文字敘述了,直接把效果「視覺化」出來給客人看。不要讓客人想像,直接給客人就對了。一方面客人沒有這麼勤勞,一方面避免誤差。當然,這邊你也不要吹牛得太過火。以免引起消費糾紛。

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品銷售頁-製作銷售劇本-商品客戶見證

你有沒有逛過一種商品銷售頁面,他有著一部分全部都是客人「fb po文」「Line 私訊」的截圖?花花綠綠的這樣。這種就是屬於商品銷售頁面中的客戶見證。客戶見證放在電商商品銷售頁面有兩個目標:

  1. 營造很多人買的感覺
  2. 促進消費者的從眾心態

你是做生意的,上面兩句話不必多解釋了。客戶見證,可以從舉辦活動獲得、業配文獲得,也可以幾個同事拼拼湊湊搞出來湊數。這一張的力道蠻強的。因為只有從這裡,才是「人家說的」而不是「廠商自己說的」。消費者更喜歡看這個地方。不過!要注意,這邊也屬於廣告詞,所以你的商品線如果有相關法規,還是要遵守喔。不是說客人說「改善我的心血管疾病!」直接拿來做廣告詞就不算廠商自己的廣告稿不需要審核。直接使用這種詞,保證出事我不騙你。保健食品、美容保養品的法規最嚴格,一定要很小心喔,一罰就3萬、8萬的喔!

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品銷售頁-製作銷售劇本-商品退貨退款保證

商品銷售頁放上退貨退款保證。這是老招了。放就對了,主要用來增強消費者下單的信心。消費者不認識你,也不想跟你打交道,他只在意商品以及購物風險而已。因此放上退貨退款保證。保證消費者跟你買是沒有風險的或是風險極低的。進而推進消費者下單。

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品銷售頁-製作銷售劇本-廣告文案

文案。終於輪到文案了。

文案是一隻商品銷售頁中通常美一張都會出現的角色。文案我直接提供例子。好的文案發想並不簡單。重點在於激發消費著的幻想、並且提升產品的附加價值。但是台灣老闆普遍非常地不注重文案。這一點淘寶電商又再度大獲全勝了。淘寶操盤手為了銷售一隻商品,往往會幫商品思考出很酷炫的標語solgan。還意外地很重視押韻,蠻搞笑的。

比方說我有印象的看過的:

  • 男包現在都會做「充電孔」就是可以讓你的充電線伸出來,不用開包包。
    「邊走,邊充電。」
  • 剛剛那個充電孔,也可以拿來伸出耳機線對吧?
    「踏上音樂,節奏不斷線。」
  • 一般商品都會分顏色對吧?紅黑藍綠這樣
    「『湖水綠』『晴空藍』『野性紅』『曜石黑』」看起來逼格有沒有高多了?
    我還看過國外男性服飾品牌出了綠色的帽子(在中國文化是不可能的,戴綠帽了)
    賣家取名叫做「原諒綠」     ……….恩,好可憐。
    但是一眼就記得,這就是文案。

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品銷售頁-製作銷售劇本-Call to Action 行動呼籲

這個「行動呼籲」不是我講的,是facebook 廣告後台說的。對比我們的電商操盤,「行動呼籲Call to action」這個說法真的是很精準的。因此我把它拿來用。所謂的行動呼籲是指:

讓消費者跑去按下加入購物車/前往結帳按鈕。

就是刺激消費者去買單就對了。這個是我一個前輩指導的。他說大家的商品銷售頁劇本排出來,往往容易流於商品介紹與解釋。他總是會在「商品銷售頁」的最後一個區塊(消費者如果有看見,表示她有滑到最下面)加上「行動呼籲的元素。

常見的行動呼籲列舉幾個:

  • 「現在下單,2日到貨!」
  • 「現在下單,立即獲得9折優惠,只限3天」
  • 「結帳時輸入ILOVEU立即折扣50元」
  • 「加入購物車,3件79折!」(讓客人先加再說

總之,在客人看完落落長的商品銷售頁面之後,要記得提醒客人「下一步」。這個道理也是非常直接:客人根本不思考,你給他什麼就是什麼。因此你請她立刻下單,10個有5個明確知道下一步是加入購物車,她就有機會去下單。反之,你沒有提醒她去下單,10個有5個就離開去逛其它商品。

電商商品牆基礎建設-商品製圖-商品銷售頁-廣告壓字

廣告壓字就是將設計優美的字型壓在圖片上頭。屬於圖片後製修圖的一部分。通常文案想好之後,就是廣告壓字要處理。基本上電商商品銷售頁面每一張都會需要廣告壓字。不然實在沒有什麼看頭。廣告壓字這個部分,沒什麼技術可言。大家拼的是誰的字型多又美,哈哈。然後就是「設計感」了的要求了。

優秀的美術(不要再叫人家美工了,人家跟你森七七)在這個部份的表現將會非常突出。優秀的美術所設計出來的電商商品銷售頁面具有極高的含金量。除了內容紮實、導購效果明確之外,更多的是品牌形象的塑造。功不可沒。人家一看,同樣的商品,你們家比較美,別人家鳥鳥的,就會跑來你家下單。這中間都不需要解釋的。這是感覺問題。感覺無法量化,優秀的美術在執行「廣告壓字」壓出來你就覺得「高端、大氣、上檔次」打混過日子的美工壓出來的你就覺得,恩,不愧是24k。

優秀的美術在品牌電商之間是稀有資源。搶人搶得兇了。因為優秀的美術可以單靠商品主圖、商店首頁、商品銷售頁,來讓你的電商品牌躍居一線。至少能做到看起來像是一線的大品牌。靠美術一個人就可以實現。因此業界在搶美術,薪資開到60k以上的我都聽過。我說真的,如果我是老闆,我也願意花這個錢。比砸錢打造品牌便宜多了。

電商商品基礎建設-商品製圖、商品銷售頁結論

在上面的文章段落中,我們處理完了「商品圖片」這件事情。包含了「商品主圖」「商品銷售頁」。除此之外,還有首頁主視覺圖、banner圖、選單佈置、效果外掛等等工作要做。但是本篇文章還是先收斂在最核心的「商品圖」這個議題上頭。讀完以上文章,現在你知道電商其實是一個「工程」而不是簡單的「工作」了對吧?現在你知道那些叫你趕快買系統,叫你趕快上架商品就趕快開賣的系統商/通路商/平台商不負責任起來有多麼不負責任了吧。其實也不能夠怪他們。因為他們也沒經營過電商。因此即使是業內人士,對電商的想像還保留在非常粗淺的階段。

希望讀過以上的文章段落,你可以回頭去檢查自己的商品銷售頁面是否禁得起考驗。如果有做但沒有做到位,那麼去加強一遍。業機會有所提升。如果根本就沒有做到位,那麼趕快去做。迎頭趕上對手。再強調一次,電商你要亂做也可以,就是拼運氣賭幸運女神降臨。你也可以好好地操盤,把一切環節攤開來計算。執行徹底徹底執行。畢竟,在電商的世界裡,目前「商品圖片」就是最重要的入口。不是文字,不是影片。電商目前還是圖片的天下。因此我們需要征服她。接下來要進入的是「商品上架」的階段。這邊的門道蠻多的,不過幸運的是,這些都是可控的。比起銷售劇本發想、商品攝影場景選擇等等,商品上架算得上是「一板一眼」的工作。花時間去把它做掉就可以了:

電商商品牆基礎建設-商品上架

商品上架其實是一間網路商店佈署的重點項目。在大陸競爭慘烈的大電商「淘寶」中,商品上架的影響大概就佔了5成左右。商品上架是一個時常被忽略的重點學科。我們電商操盤手一看商品上架的敘述,馬上就知道這家電商有沒有高手控盤。以下說明重點訊息,這邊會花費一些篇幅,也請仔細讀:

  • 商品標題
    • SEO考量
  • 商品敘述
    • SEO考量
  • 商品價格
  • 其他資訊
    • 庫存管理
    • 成本欄位
    • 紅利點數折抵
    • SKU
    • 規格、款式

電商商品牆基礎建設-商品上架-商品標題

白話文簡單描述電商SEO效果及重要性

商品標題。大概是商品上架中與「商品價格」「商品主圖」放在一起,最受消費者重視的三項元素。那麼這邊要提一下,在我們電商操盤手商品上架中,我們操盤會很照顧商品的SEO佈局。關於SEO的說明這邊先不提了。一樣,在我的電商沙龍中將會完整地交接這項技能。這邊寫不下。所謂的SEO考量簡單地說就是:

消費者在google找商品相關的關鍵字時,我能免費的出現在她的第一頁搜尋結果中。

因為這樣就能夠帶來長長久久的自來客,那麼SEO的佈局就從商品上架的標題開始。真的喔,我並沒有言過其實。SEO效果所帶來「Organic Search」的也是商店流量來源的一部分。並且很可能是「電子商務轉換率(買單率)」最好的流量來源。所以至今,我是SEO的信徒。我對於自身內容的優質、紮實程度的投入努力遠高於廣告技術就是這樣。內容足夠優質,google賜我吃穿。

我現在有兩個網站都是靠自然搜尋的流量,每個月所花費的網路廣告費用在0~50元新台幣。(我都儲值1,000元去讓google慢慢扣)是的喔,每個月50塊,根本不較廣告預算的廣告預算。然後我主要是靠SEO效果,都會讓我有訂單賺到錢的。

回到主題,電商中的商品上架,在「商品標題」這個環節中應該如何去照顧到SEO效果?我個人的建議是,必須要完成「關鍵字覆蓋」。所謂的關鍵字覆蓋,我也不知道怎麼講,有沒有這個詞會我也不清楚,不過我自己是這樣做的,直接舉例:

條件:

  1. 男性包包
  2. 品牌名:電商Tony陳

一般在商品標題的設定中,就會直接寫上
「時尚潮流男包-黑色款,現正特價中!要買要快!」

好的。我們來分析一下,如果是以上面的這個敘述,在SEO的表現會變成什麼樣子:

  • 「主詞不明確」
    • 到底要主打的是「時尚潮流」還是「男包」還是「現正特價中」
  • 無品牌名加持
  • 無完成簡易關鍵字覆蓋

如果讓我來上架,我會將商品名稱調整為
「電商Tony大容量男後背包-經典黑色/抖音同款/特價/羅志祥同款/一件免運中」

這樣的調整主要帶來以下改變:

  • 品牌名加進去
    • 消費者在google找我的牌子會直接嗅出一系列商品
    • 這樣的話打品牌曝光CPM廣告就能有效增加商品曝光
  • 拆解關鍵字
    • 注意,沒有包山包海的關鍵字 這邊選擇的是「後背包」「大容量」期望的是google上有人找「大容量 後背包 男」或是「黑色 大容量 後背包 」「特價 後背包 難」等等關鍵字組合時時我都能命中。
    • 把流量詞也帶進去。注意符號設定。我確定在google搜尋結果中「/」會被忽略掉不影響搜尋結果。不要用「.」「、」「,」「” “」這種確定會造成搜尋引擎斷句的符號。
    • 流量詞設定為「抖音」「特價」「羅志祥」帶進去。
    • 常常回來改這種流量詞,比方說現在就要加上「父親節」
  • 關鍵字展開
    • 我會將「黑」「白」「紅」等等商品都拆開來上架。不是一隻商品裡面藏著各種顏色。而是各個商品款式盡量都拆成獨立的商品。
    • 要去海一遍關鍵字展開。同樣的關鍵字詞組又發生「紅」「藍」「黃」等等不同款式的變化。增加搜尋結果

總之,對於google來說,其實還算好辦的,至少規則很公平,也沒有什麼惡意的舉動。但是對於電商超高等級戰場「淘寶」來說,淘寶的商品上架自有一套淘寶規則。電商的戰鬥從上架的商品標題命名就開打了。各路淘寶大牛,無不是在商品上架時就已經精心計算過現在的流量詞以及關鍵字較為薄弱的突破口在那邊。朝著那個方向命名。

以上的敘述,有點亂,但是大體上就是這個樣子。我作一張圖給你看,看看你看不看得懂:

電商Tony陳商品標題設定爭取SEO效果
電商Tony陳商品標題設定爭取SEO效果

請忽略字醜,這個Apple Pencil說真的用起來是很不錯,不過就是有夠靈敏有夠滑的。總之,我們在商品上架時,就是這樣玩的。我跟妳說,google真的已經很公平了。像是momo、露天拍賣等等地方,關鍵字上架規則基本上都是黑色的。只能不斷地試誤,去歸納與收斂出這個商城自己獨有關鍵字排名規則大概是什麼。然後我感覺,淘寶有規則,並且非常嚴謹。但是國內電商平台好像沒有規則一樣。基本上落於兩個極端:

  1. 只要做好關鍵字覆蓋,基本上曝光程度就很高了。(佔國內小部分)
  2. 做好也沒用,花錢買榜才有用。(佔國內大多數)

總之,我們今天是自營運品牌電商官網,因此我們要拼曝光的戰場就是google這個世界最強搜尋引擎的搜尋結果頁面。因此上面那些招數已經很基本了。更深入的一些設定,比方說關鍵字要怎麼選,我一樣是在我舉辦的「電商沙龍當」當中面對面交接給你。商品標題設定可以亂做,也可以好好執行。執行就是麻煩一次就好了,日後躺著有流量的。我們家Cyberbiz電商系統的SEO結構已經調校得不錯了。原則上客戶盡量去調整自己的內容佈局就好了。不太需要再去搞技術端的SEO設定。

電商商品牆基礎建設-商品上架-商品敘述

同上一點。這裡是拿來覆蓋更次一級的關鍵字在用的。比方說「型號」「尺寸」「更多流量詞」「評價」在使用的。像是3C電商、家電電商就會很依賴這邊的設定,因為找洗衣機,客人第一個搜尋「品牌」第二個搜尋「型號」。因此型號有好好key上去,對於搜尋結果的路出將有很明顯的幫助。

不得不說,這個部分,大型通路平台往往做的比品牌電商官網要好。品牌電商官網我很少看到客戶在這邊有完成鋪設。這蠻可惜的。因為你只要打上去,日後就有機率靠著這一小行關鍵字,吸引到高品質的潛在客戶。因為你思考一下,誰在查「型號」這樣的關鍵字呢?不是「同業」就是「準買」(準確的買方/潛在顧客)。所以有型號的通通寫上去就對了。這種事情雖然花時間,不過確實是很值得投資的「被動收益」。只要上架一次,之後不用管他了。除非你要更新流量字詞。

電商商品牆基礎建設-商品上架-商品價格

商品價格的設定,通常會設定三個價格「售價」「市價」「成本價」。售價的設定就沒有什麼貓膩。頂多看看人家同樣商品,用什麼價格,我們就來複製一組限量商品,比他便宜一塊錢。這個陰險的電商技術,通常用在通路平台上架當中。反正通路平台上就有一個萬惡的按鈕「商品低價到高價排序」。我保證我的3個推出去死的庫存是最便宜的競品再多便宜1塊錢,我的排名就比他還要前面。無技術可言。

商品標價的重點在於「商品不要標錯價格」就對了。否則造成買賣糾紛。建議由多人檢查過。成本欄位就是用來偵錯的。當你的商品價格經過修改,撞到成本欄位,比成本價格還低,就會跳出警示。總是千萬別惹到這個麻煩。有很多專業的爬蟲寫手,寫爬蟲就為了第一時間讀取到標錯價格的商品,下單之後逼你出貨。我們公司就遇過。

電商商品牆基礎建設-商品上架-其他資訊

其它上架資訊就看你們家的電商需不需要上齊這些資料。如果能就上一上。僅特別說明一下「庫存管理」。因為在我觀察,很多的電商在這個部份做得並不好。

庫存管理,在我們家Cyberbiz 的做法也有區分非常多的階層。目的當然是為了避免「超賣」或是多通路「即時扣庫」。

第三級:手key庫存

第二級:ERP庫存更新(透過API)

最高級:由倉庫映射即時庫存至後台

第三級電商庫存管理-基本靠手:

大多數的賣家都停留在第三階段。這個階段沒有不好;就是很容易出錯而已。不過要cover初期的電商營運其實也算足夠了。

基本靠手key。手key庫存數量。頂多用報表匯出匯入。初期的確這樣管理就可以開賣了沒錯。但是一但稍微成長起來,馬上會撞到兩個問題「多通路」「即使性」於是邁入第二級。

第二級電商庫存管理-每日拋:

這時候企業方會擁有ERP系統。由ERP這邊來統一管理多通路的庫存。實務上的例子是:企業方有百貨專櫃櫃點17個(實體線下)、實體門市6間(實體線下)、電商通路8個(虛擬線上)要做庫存管理。你看,事情開始麻煩了。

這階段的解法通常是「每日拋」。也就是一天出訂單一次一天拋一次庫存。大部分是人肉。因為不是每個通路都有開放API;即使開放了API老闆也不一定願意花錢串接,就叫員工每日拋單。於是員工渴望更進階的管理方式,走到第一級。

第一級電商庫存管理-統倉:

我所服務的大品牌商,到後期通常會切出「實體倉」與「EC倉」,將EC倉入來我們家「峰潮物流」倉儲。由倉儲去控制所有的EC通路(包含品牌官網)的庫存。也由於獲得了資訊化倉儲的協助;官網上的庫存全部即時以倉儲貨架上為準。退貨換貨的加減庫存也全部由峰潮物流處理。形成「即時庫存」。當然其他通路沒有開放API的還是需要每日拋單。這是電商的現狀。不是每一家通路商都有API文件、都願意做API串接。Cyberbiz處理到,若入倉峰潮物流,電商官網+實體門市POS庫存即時、統一。已經協助不少大型實體品牌商統整庫存。降低長鞭效應的副作用。(長鞭效應有空看一下,實體經濟的千古難題直到網路資訊化才有解法。)

電商賺錢流程02-商品上架-結論

商品上架這個環節,就正式進入到「電商佈局」的領域去了。參考上面文章可以知道,「商品標題」「商品敘述」分別在網頁原始碼中佔據了:

  • <title>商品名</title>」「<meta name=”titlecontent=”商品名”>
  • <meta name=”description” content=”商品敘述”>
  • <meta name=”keywords” content=”商品關鍵字”>

這種是給搜尋引擎看的。不是給人類看的。只要上架上好了,這些語法標籤系統會自己幫你排出來,基礎的SEO建設就算有了。現在你能明白為什麼我會將商品拆開來上架了吧。

商品上架當然還有很多小地方需要注意。不過在我看來,新品牌因為沒有流量基礎,因此這些技法能做就做。盡量做。我們要發動的是被動的效果。

主圖漂亮、商品敘述有劇本、價格合理、商品關鍵字上齊。這個網路商店的「體質」其實就差不多了。至少基礎的上架設定我們就OK了。進階的先不在這篇文章說明。都搞到技術端去比較多。

電商賺錢流程03-計算毛利

電商Tony陳如何透過電商賺錢流程計算毛利

快速結論:
生意人一定要會計算毛利/淨利/營業費用。賺了營業額卻賠錢這種事情業界天天都有。

毛利。要能夠清楚計算毛利、淨利。商人天生這裡厲害。一眼就差不多推導出來,這門生意能做還是不能做。

毛利「Gross profit 」。詳細的解釋貼出來給你看一下:「」

重點在於,網路商店因為折扣繁多、並且惡意競價的競爭對手也很強勁。老實說不是他們比較厲害,往往是他們搞不清楚狀況不會算毛利;變成活動都亂打亂跟。不過沒關係,這種的死得更快。因此計算毛利線+營運費用線就是每個電商營運手每日課題。

舉個簡單的例子:

「商品成本175元,定420元,售價329元」這樣的毛利是多少很好算。因為沒幾個變項。這也是大部分老闆可以做到的地方。問題來了,活動開始跑下去,毛利還在不在?守不守得住呢?舉個例子

「商品成本175元,定價420元,售價329元。

行銷活動01:VIP售價95折

行銷活動02:3入79折專區 一件不打折

行銷活動03:紅利點數折抵21點21元

行銷活動04:fb活動折價券50元

行銷活動05:滿千折30元

行銷活動06:滿千免運費

請問全部走一遍電商行銷活動01-06,訂單是賺錢還是賠錢?賺錢賺多少錢?賠錢賠多少錢?文章最後面將寫上電商毛利計算考試題。你可以做做看。

計算毛利需要注意的就是行銷活動這麼多層次下去;還有沒有辦法保護得了毛利。如果不能,那麼活動就不要跑。我在電商顧問這個位置,看了非常多創業家其實不太有這個概念。往往自己設定好行銷活動,發動下去訂單越多、賠錢越多。

電商毛利設定基本建議

電商中,毛利的設定也不是無路可循。以下將列出電商中的「必要成本項目」,我們通常都是這樣子抓:

  • 運費:10-15%(看客單價)
  • 廣告行銷成本:20%
  • 發票:5%
  • 雜項支出:10-15%

電商必要成本01-運費(物流費用)-10%

說明一下,運費是這樣子:假設超商取貨,那麼就是60元,佔比15%的意思就是客單價約400元。那麼當然,如果今天你的客單價拉過1,000元,那麼此時的60元超商運費就會被攤平下來就差不多6%。看到這裡應該知道意思了:

電商中因為有「物流運費」這個死的成本,所以客單價盡量拉過1000元就對了。客單價越高;運費佔比越低。反之,客單價越低,運費佔比高到一個不要不要。(消費者就是討厭運費,全世界都是一樣的)

電商必要成本02-廣告行銷費用-20%up

通常長期配20%去燒。這個是電商的特性。實體門市跟電商的差異主要也是體現在這裡。電商相當依賴「打廣告」這件事情。這件事情就是燒錢。等於要「買」流量進來。

實體門市也不是不花這個錢哦!雖然實體門市只要店門一打開就會有客人進門逛,看似不用花錢,但是實際上「流量越好的地段;店鋪租金越昂貴」付在租金裡了。

試想一下實體店面,假設一個20坪一樓店面位於捷運站出口一出來,每月租金25萬元。那要是老闆有心計算,在門口一個個算進店裡面逛的客人人數,有買沒買都算(這就「流量」)那麼假設一個月進店人數是840人,那麼租金這麼貴,就是貴在「買進」這些客人。

通常一間月營業額新台幣一百萬元的網路商店,配上的廣告行銷預算就先抓20%,也就是20萬元。沒操盤過看了就會覺得貴;實際上我們在操,這20%大概切3份,2份「開發新客」一份發動「舊客戶再行銷」劇本。

電商必要成本03-開立發票-5%

就乖乖開吧。不開發票的代價真的很大。夜路走多了遇到鬼,這個發票問題鬼可不是嚇你而已,絕對是「重創你」到一個哭爹喊娘的地步。

不開發票5%,乍看是多賺「淨利」5%實際上這些多賺的錢,根本平衡不了被查稅的風險與代價。躲稅並不是划算的生意。並且現在這個年代,你放心,你經營電商只要夠久,一定會絕對會被查稅的。我在這一行實在聽過太多八點檔了。為什麼說一定會被查呢?現在消費者這麼無聊嗎?

因為同業。必然檢舉你。我們實際來練習一下,檢舉真的很簡單:「檢舉逃漏稅北區國稅局信箱

電商必要成本-05雜項支出-10~15%

雜項支出通常包含了許多不好計算的東西。比方說包貨人員的工資攤算下去、房租攤下去、商品包裝紙箱錢等等。雜項支出是一個變動成本。發貨量越大那麼佔比就越低。很容易理解。但是一般電商老闆會忽略的往往也是這個雜項成本。只看營業額,減去進貨成本,得出來的數字就很高興。扣一扣吧,像是沒有入我們峰潮物流倉儲,結果自己租一個一樓租金15,000,請一個包貨小弟22k ,月出貨假設500件。要不要把22k+15k攤算到500個商品包裹,看看運費有多貴。平均每一件多出74元。

這種變動成本雜項支出,一般很難發現。很多中小企業根本在現金流量表上沒有記載與刊登這些項目。更遑論一些小賣家,往往連計算這些成本的觀念都沒有。我在業務洽談過程中也會提醒計算,結果常常是碰一鼻子灰。太多賣家或是小公司,覺得貨堆在家裡或是倉庫就是免費的(貨物佔了公司7坪空間,租金不用算?)包貨自己下去包就是免費的(之後請員工包,時薪不用算?)所以往往體質上都有缺陷。一旦開始擴張,往往就會被這些成本衝擊到啞口無言。做生意真的沒有這麼簡單的。

電商計算毛利總結

我現在認為,薄利多銷真是依據害人不淺的幹話。薄利多銷像小黑說的,真正的意義上應該是要薄「淨利」而不是「毛利」。其實不只電商,各種生意也都有這些成本費用項目。商品沒有一個好的毛利結構,真的是巧婦難為無米之炊。我現在會這樣認為:

商品價格設定,如果可實現,盡量使毛利直接拉過55%以上。
當然你覺得我在講屁話,以下說明:

基本上就是要盡量達成「賣一件賺一件」的目標。這與價格高低無關。一個小東西可以市價95元/售價75元,可是他毛利最好需要有55%以上。這樣扣除發票、規費、廣告行銷費用、運費等等可能就去了40%,所以我說拉過55%其實並不誇張的。如果商品毛利本身就不高,那麼很可能變成要走量去攤提這些成本。比方說商品出1件也是一筆運費,出3件也是一筆運費,那麼在打廣告時,就盡量打3入組合。才能讓不高的毛利有攤銷成本費用的可能。

否則毛利低,就會有很大機率變成:小賣家幾乎賺取不了利潤,不如回去上班或是考國考。CP值還比較高。都做生意了,就盡可能賺取利潤。毛利太低的商品不僅操盤困難,因為擠不出廣告行銷費用再加上即使銷售得不錯,賺到手的淨利野蠻可憐的。所以我的建議是,至少要計算清楚自己電商生意的毛利結構,才不會不知道自己正在做一個可能會賠錢的生意。

當然這事情並不簡單,如果都用自己的成本加上想賺的利潤,造成商品定價偏高於市場,商品銷售困難。但我認為,這總比做一個鼻子浮在水面上呼吸的生意要來的穩當。至少長期來說自己商品毛利結構體質不錯,面對鬥價錢的競爭也還有餘力應對。毛利極低的電商,真是可惜了電商。吃不飽餓不死有什麼意思?不用講到政策經濟環境的變化,單純說通路又改變抽成%數,就直接滅頂去了。

我個人的心得是,如果我來操盤,我將專注「商品加值」想辦法把商品賣高價,方法有很多種。而不是一頭栽入「降低成本」這個無盡的漩渦。扣死當有極限,商品加值沒有極限。想辦法透過商品加值來實現高毛利高淨利,或是反而是相對好走的一條路。

 

 

 

電商賺錢流程04-廣告行銷

電商Tony陳電商廣告行銷

快速結論:
花錢買客人來網店內消費。
「付費/免費引流量」是一個操盤手的終極課題。台灣目前只要你手握流量,不愁吃穿。

電商領域中的廣告行銷,這是一個非常巨大的題目,絕對不是我一篇文章就能描述清楚的。

簡單地說,電商的生意目前截至2018年,還是處於一個「誰手中有流量,誰的錢就賺不完。」這個階段。中國大陸是開始跨入消費升級的新戰場,台灣目前還是拼補貼拼低價。那邊有補貼那邊就有流量,有點可惜。那麼,流量是賺錢之母,當然電商中各種「引流量」的技法就受人追逐。

引流量基本上有區分「免費的引流量技術」「付費的引流量技術」這個是我分的不然好難分。這些技法技術我都會在我的電商沙龍中一一交接。畢竟江湖一點訣,引流量並沒有想像中困難,砸錢就有了。難的是要如何引能夠一邊有效吸引「可以變現」的流量,一邊還要控制好「購客成本」成本控制,並且實現「會員持續回購」。這樣企業才能穩健地成長起來。否則廣告永遠在開發最昂貴的第一次新客戶,再多的錢,再高的毛利都不夠燒。

透過健全的「會員再行銷劇本」產生長期且穩定的回購訂單,省下開發新客的高昂成本,毛利自然就會湧現出來。

因此我的沙龍雖然會交接免費/付費的各種「開發新客」套路,同時我更注重的是「會員再行銷」劇本。我自己以前幫親戚作過電商,我嚐過甜頭。所以我知道回購訂單有多甜美。偏偏現在電商市場,很多在業界知名的講師,還是在臉書廣告打很大的老師大家手上的火力幾乎都只壓注在「開發新客」這一個方向。至少我在業界這麼久了,沒有看到誰出來提倡會員再行銷劇本的優勢。

電商中的廣告行銷主要聚焦於以下幾個領域:

  • 廣告投放
  • 社群經營
  • 網紅部落客youtuber等KOL業配

以下針對這幾項淺談一下各自的效果以及副作用。我說的只是大概而已。電商還有許多廣告行銷技法。只是目前上述這三項的能見度最高討論商量最大。因此特別提出來說一說。

電商廣告行銷-廣告投放

電商中鑑別一位人員是否有操盤經驗;最直接的問題大概就是「你會不會投fb廣告?會不會投google廣告?什麼商品?ROAS多少?」這句話了。

台灣電商目前最有效也最直接的引流量方式的確就是「投廣告」。 所以商家可以透過投廣告來為自己的網路商店增加來客數;進而實現購買下訂單。商家就賺到錢了。

事情當然沒有這麼簡單!!

介紹一個名詞:「ROAS」這是所有的廣告投放都需要優化再優化的指標。電商中的廣告操盤手;追求的無不是超級誇張高的ROAS。第一表示自己操盤技術到位,第二表示賺了很多錢。

ROAS:Return on AD’s spend .白話文叫做:廣告收益回報

簡單說就是花了多少錢的廣告費;買進了多少錢的營業額。1塊錢的廣告費,買到幾塊錢的營業額。ROAS是一個數字。比方說「這支品的7號廣告ROAS到5.62」意思就是1塊錢的廣告可以賺到5.62元的營業額。

注意哦,只是「營業額」而已。所以不是說ROAS高就賺錢,ROAS低就賠錢。要計算「商品的毛利」高低才知道獲利的能力怎麼樣,廣告要不要繼續投;或是加大預算。

我以前很遜的時候,單純以為ROAS就是越高越好,直到我一客戶銷售暴利商品;居然跟我說,你幫我操到ROAS 2以上就可以了。表示她20萬元的營業額,扣掉10000發票、100000廣告費、大約5000元運費、2500包裝盒錢、40000元廣告代操費,扣到20萬營業額剩下個4萬多,還要扣掉謎樣的商品成本,居然還可以賺3萬多元!差點辭職去她們家上班。現實世界的科幻電影。總之,ROAS不是純看高就是讚。當然越高是越好,只是憑空比誰誰誰一張不明不白的截圖秀出ROAS 31以上,基本沒太大意義。除非能長期複製這種成果。

台灣電商廣告渠道最大宗:facebook廣告

「做電商沒有人不下fb廣告的!」這句話我聽很多很多次了。fb因為台灣都在滑,所以自然形成流量的聚集地。facebook也就順勢推出廣告投放服務,facebook廣告投放的特色是:

  • 「facebook廣告投放廣告的步驟流程簡單」
  • 「facebook廣告投放廣告的後台易用」
  • 「facebook廣告可自訂精準的受眾」
  • 「facebook廣告效果即時數據可見」

當然要操盤fb廣告也不是一件簡單的事情。只是以下廣告來說,真的很無腦了。只要有開粉絲頁,就會一直看到有個「推廣貼文」按鈕,曝光給多少人看也直接寫出來給你參考,一不小心填上信用卡,恭喜!你已經踏上了facebook廣告的投放之列。我想這是fb廣告在台灣大行其道的原因。投網路廣告一直是很麻煩的事情。要準備好自己的網站、廣告文案設定、素材物準備、關鍵字詞組等等,fb大幅簡化了投放廣告的門檻。

重點,fb廣告紅利期已過。以前廣告很便宜的,現在都好貴了。貴到很多電商直接覆滅。因為毛利結構已經支撐不起飛漲的廣告成本。好日子已經過去了。以前真的好好賺,可惜那時不知道廣告費其實是便宜的。

facebook廣告投放大概是現在的電商從業人員基礎技能了。幾乎大家都會投,雖然廣告工具使用深度或是精準受眾累積程度不盡相同,但是大體上,做電商,投放facebook廣告的確是一條距離獲利非常近的一條路。只要你的廣告ROAS表現計算之後足夠開始獲利,廣告是會卯起來加大預算的。因為假設我的ROAS需要到3.1就打平所有成本,開始賺錢賺0元,那麼經過廣告試單+A/B之後,發現自己的ROAS可以達到4.5,那麼還有什麼好說的?催下去就對了!

 

台灣電商廣告渠道次大宗:google廣告

老牌線上廣告服務。google ADs(改名了,以前包山包海的廣告型態通通都叫做AD Words)。

google廣告十分有效。你可以自己操作看看,開設一個ADs帳戶並不難,強烈建議自己亂下1,000元玩玩看。原因是google是國際等級的網路廣告巨頭,他能創造一年超過700億美金的營收,表示他絕對是有效的,有本事令大企業前仆後繼地融資砸錢也心甘情願的。google廣告幾乎覆蓋了我們在網路上活動的足跡。身為專業的電商廣告操盤手,一定要能夠熟練地操作google廣告。

我是google的信徒。

google廣告有著以下特色:

  • 「後台比facebook難上手」
  • 「事前準備比facebook多」

怎麼講得好像我在拆google的台。我想表達的是,google廣告是個好東西,真是好。並且有著一套機制去處罰粗製濫造的廣告。你不覺得youtube現在的廣告越來越好看了嗎(5秒略過那個)?在前年youtube廣告還很多很瞎的品質,現在跟看電影已經差不多了。因為google與fb不同,google會盡力提升與獎勵品質好的廣告,只要廣告品質好,即使你的出價低,還是會給你好的曝光。與facebook四處橫流的詐騙網站有很大程度的不同。並且google在台灣有辦公室,買廣告可以拿到發票去沖帳。反觀政府對於facebook的稅金真的是整死人了。

google廣告的成效在我操作起來一直都很好。ROAS表現在4以上幾乎不用設定,放生讓google的AI自己去收斂就好。我們人類要做的只剩下「文案發想」「素材物製作」「付錢」這幾件事情而已。因為我自己調來調去,跟google自己放生去收斂的,效果已經相差不大了。這大概也是未來廣告操盤手失業的前奏。

 

電商廣告行銷-社群經營

社群變現!這是所有沒錢沒預算的中小企業老闆最喜歡執行的項目。我最近看到最好的例子就是「生酮飲食」相關的fb社團。單純靠主題吸引同好,聚集了一大票觀眾之後,商品也順勢推出。賣給參與討論的觀眾直接收割現金。因此也催生出了一個新的職位叫做「fb粉絲團小編」。甚至在104上可以看見公司直接開這樣的缺。經典案例就是「全聯福利中心」的奧美廣告集團。讓無數小老闆嚴重低估了粉絲團社群經營的水有多深。以為叫員工創一個粉絲團一切就會自動運轉起來。

實際上社群並不好經營。很多老闆會以為交代員工創一個粉絲團,之後就一路扶搖直上數十萬讚成為大品牌。這是最不可能成功的作法。社群的核心是「人」。因此粉絲團小邊無不絞盡腦汁想梗、激發討論、舉辦活動來想辦法吸引人氣,這也是一種引流量的技術。

現在是2018年7月底,關於電商廣告行銷引流量的社群經營操盤,現在社群經營的戰場有大規模的更換就是了。相信稍有涉略的你都知道「fb粉絲團大幅自然降低觸及人數」的措施已經半年了,現在要依靠fb粉絲團圈粉;不論是成本或所花費的時間,都不如去經營「IG」(instagram)「Line@」。這個之後再詳述。總之社群是動態的,並非一成不變。

電商廣告行銷-KOL業配(網紅、部落客、youtuber等)

先解釋一下名詞「KOL」是什麼:

KOL:key opinion leader 關鍵意見領袖。

就是「紅人」就對了。每一位KOL都會認真經營自己的粉絲與觀眾,並且專注在「特定領域」。比方說健身界的KOL一休、家電類的486這樣子。也因為KOL在特定領域中有觀眾,並且很可能信任她,很可能掏錢購買KOL所推薦的商品,對於想要創造業績的廠商就有吸引力了。

俗稱「業配」的行銷方式就是廠商付錢給KOL請她們幫忙宣傳商品,期望她的粉絲會掏錢買單。那麼母嬰用品廠商、品牌就會去尋找母嬰用品線的KOL;因為觀眾與自己的客群是一至的。實際發案操作上沒有這麼簡單的。細節我會在電商沙龍中細細交接。可以少走很多彎路。

業配有效嗎?
打中了就超有效!一週一百萬營業額輕輕鬆鬆。

關於KoL的業配,有一點一定要銘記在心:「我們是來換訂單的,不是來宣傳曝光的。」我個人認為,電商尋求KOL業配就是要直接換出訂單。我們可不是什麼「立頓紅茶」「可口可樂」這種大牌子,只追求曝光就好。我們是來拼生死的,所以一定目標要很清晰,那就是換訂單。而不是看其他廠商發一些搞笑youtuber超過45萬人次觀看,也跟著花大錢去發,會出事的。要發就要發會轉單的KOL而不是追求曝光而已。我看過很多失敗的業配,廠商發完之後罵罵咧咧,說網紅根本不帶單。問題人家就不是帶單的網紅,是曝光類型的網紅。所以,這邊有一些課題要征服。並沒有那麼簡單的。

電商廣告行銷結論:

廣告說到底就是花錢買錢。拼的是小錢換大錢。所以一定要很清楚自己的成本線,廣告的效果線壓在那邊。當嘗試出一個廣告通路或是行銷手段沒效時,也不需要過度悲觀。至少你可以確定這個廣告通路對你的商品來說並不OK。日後就不需要一直砸錢進去了。反之,當你試單到一個廣告,效果非常好,賺了很多錢,那麼就來「追高殺低」吧。股票不能追高殺低,電商廣告,我們這些操盤手都是精於追高殺低的。

有效的廣告,有錢就能賺進更多的錢。並且可以立即實現規模化。這就是電商的魅力。一夜之間,人在睡覺,超過數十萬的訂單就在後台通知「已收款、未出貨。」這個時候最爽了。電商廣告就去下吧,盡量多玩玩看。

電商賺錢流程05-收錢出貨

未命名電商Tony陳如何透過電商賺錢流程收錢出貨

快速結論:
黑手工作卻不能不做。做了不能出錯。與消費者接觸的最後一哩。把品質做出來吧。

這是一個「出貨」的環節。在這個環節,很多人做得不好或是亂做。我們在電商的交易流程中,最後一哩就是將商品送到消費者手上。也是消費者唯一接觸到關於你這家電商的實體環節。我在說的做得不好是指,商品包貨都亂包,或是商品包裝上有灰塵。這些都不管的。一心只想賺錢,真的收到訂單之後,賴以維生的「商品」出貨,又草率了事。這樣跟我說事業想做得多大?都是屁話。

常見的出貨環節錯誤列舉以下:

  • 商品上頭有灰塵
  • 商品出貨小紙箱用撿來的、爛爛的
  • 商品防撞包材草率處理
  • 商品交代黏得亂七八糟

上頭可以注意到,這根本就是在說「蝦皮拍賣」上頭亂做亂搞的個人賣家。我們都收過這種亂搞的出貨。思考一下,PC Home為什麼要作自己的紙箱跟膠帶?momo也做、蝦皮24小時也做。因為商品包裝同時也是品牌形象的一環。大多數賣家卻普遍不重視、亂搞。將品牌形象毀在最後一哩,實在是喔,不知道要怎麼念他。

我們家峰潮物流友邦客戶考慮到這個層面,有出印有logo的紙箱,商品保護包材等等。這些都是在協助我們客戶顧好商品運送品質這個題目。但是卻有極多的客戶,在入倉之前,都是亂搞的。我們看了實在搖頭。 商品撿貨、出貨,的確是一個小環節,只是看你要經營到什麼程度。網站很漂亮,客人收到的包裹很難看,膠帶捆得亂七八糟,打開來商品上還有灰塵。然後在業務洽談時,大聲嚷嚷說「我要打造台灣第一的品牌!」算了,你的生意,你自己要想清楚。

出貨細節01[隨貨附贈小卡]

我建議在商品出貨時,多放入小卡。他可能是折價券,或是QR Code或是任何乍看之下很精美,不會在第一時間被丟棄,而是會被客人留下來的小卡。這是一個「再行銷」的舉措。畢竟我們有在操盤廣告的人都知道:

天下最準的受眾,就是曾經跟我買過東西的客人。

所以最準的客人,都是再行銷最好的受眾,看你要設計怎麼樣的劇本,吸引她/他回來再與自己接觸。這件事情也不難,就是出貨的時候順便丟小卡進去而已。想想看,我們買momo的網購,momo大可直接寄商品過來就好,為什麼要放上一本印刷精美的商品目錄DM呢?因為momo也在再行銷呀。我因為有認識內部的人員,我知道這個目錄有多麼帶業績,非常誇張的。所以這種事情,就是做就對了。每一個跟你買商品的人,除了會收到商品包裹以外,包裹中還裝有精美的小卡,上頭有她可能下次再度跟你成交的契機。

出貨細節02[隨貨附贈小贈品]

這是我一個百萬電商的客戶教我的。在這邊提供給你。因為親測有效。他的作法是,出貨的時候,附上一張自己家logo的貼紙。他的貼紙設計的不算小張、也蠻潮的。就是屬於那種,你一拿到會多看兩眼,然後先放旁邊,不可能直接丟棄的那種。這個貼紙的成本蠻低的,一張算起來約新台幣2~3元而已。客人拿到就喜歡。東貼貼西貼貼,就長期看到你的品牌了。

我說的隨貨附贈小贈品只的就是這種程度的贈品。並不是要花大去多送醫個商品之類的。這種事情說起來也沒有難度。就是要不要做而已。我的客戶做了收效很好。還有很多客人將貼紙(每季設計不同)貼滿筆電po在IG上。表示有鐵粉了。這種隨或附贈的小贈品,有很多種變化的套路。總說起來都是要消費者拿到包裹之後,額外驚喜一下。

電商收錢出貨流程結論:

這是一個黑手工作環節。就是要做。並且追求的是不要出錯。商品不要多放或少放。少放引起的客服往往是多一趟物流成本。並且商品的包貨流程,可以加上許多巧思,來實現「增強品牌印象」「會員再行銷」等等。成本不高,收效只要有一點點,就是多賺一趟訂單。最被老闆忽略的流程就是包貨出貨。執行的好壞往往左右了客人是否下次還願意再次光顧。

電商賺錢流程06-售後服務

電商Tony陳如何透過電商賺錢流程售後服務

快速結論:
售後服務做得好,回購訂單沒煩惱。售後服務是大家都知道重要,可是大家都懶得做的事情,很奇怪。

售後服務。我個人的心得是:「現在的消費者普遍認為店家售後只有義務沒有服務。」覺得花錢買商品了就是大爺,往往來鬧的也很多。好的售後服務向是我一位客戶在銷售完成之後還會定期簡訊關心。再度置入行銷的訊息。把單純的「售後服務」環節也編入在行銷的劇本當中。分享己個簡單的方式:

售後服務整合再行銷01:簡訊追蹤

完成銷售之後的客人,在過了特定的時間,都會收到一次簡訊,詢問使用上是否有問題,順便告知現在的行銷活動。以保健食品、美妝商品這樣的電商類型來說,期望的是消費者重複購買,然後再加上廣告的「購客成本/獲客成本」很貴,因此可以善用我們家的簡訊工具。定期向消費者寄出簡訊,消費者花了前買你們家的商品,說起來是認識你的,並不是陌生騷擾簡訊。我們求的也不是簡訊就換到一筆訂單,而是期望透過售後服務,在消費者心中的份量重一點。因為市場上,你看誰在商品完成銷售之後有好好作售後服務的?

售後服務整合再行銷02:定期邀請活動

這還是回到剛剛提到的邏輯「天下最準確的受眾,就是跟我買過商品的客人。」因此不定期舉辦線上活動,可整是抽獎,或是留言+1領取小冊子之類的活動,順便置入行銷訊息。常見的活動有:留言+tag好友即抽XXX獎品等等。

售後服務整合再行銷03:針對大戶電話聯繫

比方說消費滿一萬的客人,自己打電話給她聊天又何妨?對大戶提供不同的售後服務。期望大戶下次再來消費是一個很好的行銷策略。在電商市場,多的是一旦成交之後,就拋棄不管。然後老闆再愁眉苦臉說:「為什麼最近業績不好?」怎麼會好?大戶都被你放生,打幾次電話聊聊天,大戶就願意再次下單。這種事情很簡單的,卻也沒什麼人做。我感覺很奇怪。

我的經驗是,買到超過一萬元的女生,一看名字都是有年紀的人,都蠻喜歡聊天的。以售後服務為藉口,打電話去跟她聊天,聊久了就跟你再次下單了。在保健食品業界一直都是這樣做的。俗稱outbound電話開發。銷售小姐打電話去聊天賣東西。讓她有大戶的尊榮感,使用情感綁住大戶,而不是使用行銷折扣綁住大戶。

我只能說,這種客人你要遇過才知道我在說什麼。我自己打過好幾次這種電話,歐巴桑好像整天沒事待在家,打電話去聊天都聊很久。她連小孩上大學教女朋友都跟你講。是在講什麼我也不知道,不過聊天一兩次,之後就能再度看到她的訂單。每次消費都超過5,000元。那麼你問我,如果有人不願意聊天、不想要被打擾怎麼辦?

簡單啊,就真的詢問商品使用上有沒有問題就好了。當作一次正式的售後服務電話。沒事的。

電商賺錢流程07-會員再行銷

電商Tony陳如何透過電商賺錢流程會員再行銷

快速結論:
會員就是要拿來滾動再行銷的啊,不然要幹嘛?舊會員再行銷,沒嚐過甜頭,都不知道舊會員如此濃郁香甜。

會員再行銷也是一個非常巨大的題目。我沒有辦法在三言兩語中完成整個會員在行銷的地圖勾勒。一樣,在我所舉辦的電商沙龍中,將會完整交接「會員再行銷」的實務再行銷套路。我在這篇文章中將先專注於「電商會員再行銷」的意義。

會員再行銷的意義:在描述會員再行銷的意義之前,我先整理出己個不管是電商還是傳統產業的中的商業規則,相信你有做生意,一定也是心有戚戚焉的。

以下,我拉一則影片,這是我碰巧看見的,雖然是在說明實體餐廳經營會員再行銷。但是思路與電商也是一致的,景看看以下這則精彩的短片:

這則影片蠻好看的。講的人很激動,不知道在激動什麼。但是仔細思考之後,就可以發現,同樣的套路,照搬到電商交易上頭,似乎沒有什麼不對勁。並且馬上可以使用。馬上可以收到成效。我自己看了是很有感覺。因為我們電商中一樣會執行以下的基本行銷策略:

  • 首次註冊領取折價券
  • 消費累積紅利
  • 長期培養忠實顧客

作法與影片中的「紅桌巾」「下次消費抵用」一模一樣。我們家Cyberbiz電商系統也都自帶這些功能,並且不需要額外費用。我們的客戶完全可以立即開始設計與執行與執行自家品牌的「會員再行銷」套路,開始展開自己的再行銷大業。不被技術問題困住。反正點開、打勾就可以使用。

以上,這則影片我個人建議,在行銷上毫無頭緒時,拿出來再看一看。一邊被影片中他的熱情激動感染一下正能量,一邊思考一下這樣的會員再行銷是否還有其他的變化球可以用在自家電商上頭。這則影片真的很好地說明了「會員再行銷」的精神所在。順勢進攻,客戶下一次再來消費,完全就是順水推舟。

 

電商行業中不負責任的建議不要聽

電商Tony陳如何透過電商建議誘惑

現在你應該知道,電商的流程與環節大概是什麼樣子。我們電商產業,一直以來都是模組化的產業。要使用金流就去串接金流商、要使用物流就去串接物流商。要什麼串什麼。並且電商的成交路徑中途牽涉到非常多專業領域的相關知識。所以電商並沒有這麼簡單。

坊間我們常常遇到不公平的競爭是,銷售公司或是沒聽過的小廣告公司,拿著支離破碎的知識點,就開始大吹特吹。比方說我客戶最近花錢買了一個「line@」代操服務。目前幾乎沒有用處。跑來跟我抱怨。我也沒辦法,我只能說,電商是一個「佈局」與執行的大戲。環環相扣。並不是一個單點做的很好就完全都好。小單點,也是小廣告公司很喜歡拿來吹的地方。

我個人認為問題最主要出在「沒做過電商的人,跑來做電商老闆的供應商。」變成很多問題都無法提供協助。真正在執行行銷計畫時,又沒辦法通盤考量效果。因為他沒作過電商,只能一直跟妳說line@很重要!fb聊天機器人很厲害!等等。那請問,這樣的工具,我當然知道有用處啊,只是相比方案的價格,他對我的客戶終身價值能提高到什麼程度?客單價,平均購買週期我都可以給你,你幫我算一下。不好意思,業務員都掛了。他們只負責賣,至於賣什麼,自己也不是很懂。

身為老闆,你自己要知道,電商的流程大概是怎樣、成本線在哪裡、ROAS的表現至少要多少、會員客單價落在多少等等。這樣子人家在推你一個「單點」的行銷工具,究竟有沒有效果?才有追蹤與計算的依據。我寫這一段,主要是想表達「電商是一整張地圖,不是打下路打的超級強就OK,每一路都要顧得很到位,整體才能向前前進。賺錢才能又多又兇又比較輕鬆。」而不是人家跟妳說「XXX最近很紅喔!」「XXX很重要!你做了嗎?」聽了就跑去做。而是應該思考清楚,這個行銷方式重要在哪裡?能帶給我的效果是什麼?對於我的幾項重要指標有沒有幫助?這個錢值不值得花?而不是做起來這麼盲目,像無頭蒼蠅一樣亂抓亂做,卻連自己的流程都沒有思考清楚過。這也是我寫這一篇文章的目的。

把電商每個流程執行徹底,基本營業額不可能差到哪裡去。
因為絕大部分的人,第一沒做過電商。第二做起電商也是亂做。
對於佈局的思考,毛利的計算,通通都沒有想過。

電商是一個整合性的產業。不像傳統產業只要顧好自己的比方說「生產端」就可以。電商的流程,大概就是上述這些。希望讀完這篇文章之後,你對「電商」這件事情,有個比較清楚的了解。電商不難,但也不簡單。電商是一個賺錢說真的,最快的方式。同時也可以是失敗起來,超級快陣亡的選項。希望這篇文章對你有所幫助。我是電商Tony陳,我在第一線拼搏,將再度整理出有價值的文章與你分享,讓你的電商之路走的比較順暢,成為我的客戶之後,有能馬上投入戰場。

電商經營流程小考試:

1.________

毛利淨利計算題:假設你的一個商品市價490元、你的售價350元、你所銷售的是3入79折組合。有開立發票再加上超商取貨運費60元、信用卡刷卡2%手續費、雜項支出假設12元、獲客成本平均一張訂單80元,請分別計算毛利與淨利:

 

 

 

2.________

為了製作出電商中的「商品主圖」「商品銷售頁」 「廣告素材」一般我們電商從業人員最多使用的影像處理工具是下列何者(複選):

(A)Sublime

(B)Photoshop

(C)Autocad

(D)Premiere Pro

(E)Illustrator

 

 

 

 

 

 

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