網路開店推薦的執行方式:1電商做官網2上通路平台

網路開店推薦的執行方式:1電商做官網2上通路平台

網路開店有兩種類型:上通路or自己開

網路開店推薦選擇上通路自己開

 

本篇文章旨在說明「網路開店」的各種類型、意義以及各自的優勢、劣勢。在台灣,電商網路購物已經是不需要再對市場教育的購物方式。人人都知道網路上可以買到便宜的商品。也因此,想要做電商的廠商,不管是品牌商or通路商or實體店面業者,人人都在關注;看怎麼用網路來做電商來做生意賺錢。時間已經快到2019年了,電商網路這是一個不可逆的趨勢,不會有個未來突然大家都不在網路上購物買商品。因此佈局最好趁早。

 

網路開店有兩個意思:「上通路平台」「官方購物網站」

網路開店推薦選擇電商通路平台電商開店平台

 

網路開店是一個選擇,但其實它有兩種網路開店經營的模式。在投入資源去網路開店之前記得先弄清楚,自己比較適合哪一種網路開店經營模式。以下說明網路開店的兩大類型:「通路平台」「官方購物網站」這兩個都是網路開店,但是經營的型態完全不同。稍後文章將詳細說明:

 

網路開店推薦01-上「通路平台」

電商Tony陳網路開店推薦開店平台通路平台

所謂的通路平台在我其他篇文章中已經有說明過了。如果你想深度了解台灣電商通路平台的排名、比較、費用等等,請移駕至這篇專門描述通路平台電商的文章《台灣電商平台比較整理-平台排名與費用比較》

上通路平台白話文叫做去「PC Home上架」去「momo上架」。也就是俗稱的商店街類型。這種做電商去商店街的經營方式大概是最簡單的經營方式了。當然,有哪些副作用我們先不管。只要去通路平台上面繳交年費後(拍賣免費)就可以上架商品上去銷售了。一點不難。金流、物流、通路平台電商業者都幫你搞定了。

 

網路開店推薦02-自營運「品牌官方購物網站」

電商Tony陳開店平台通路平台自建官網

 

自己開一家屬於自己的品牌購物官網也是一種網路開店的型態你說對嗎?所以時常有人搞混。我們開店顧問在接洽客戶時都需要先釐清一下客戶端認為的網路開店究竟是哪一種。如果客戶想著的是上通路平台上momo那種的,那麼找我們Cyberbiz 就找錯人了。我們家是協助品牌商做官方購物網站的系統商。

在做官方購物網站的網路開店領域中,還有一個說法是「開店平台」。沒錯,我們這種協助品牌商打造自己家官方購物網站的系統商,客戶端也常使用開店平台來找到我們。開一家屬於自己的網路商店;而不是到通路上鬥價錢,在別人家的船上討生活。

 

比較網路開店意義:上通路、自建官方網站

經過上文,可以發現網路開店有兩種意義。一種是上通路平台(momo、pc home、蝦皮等等)一種是自己建立官方購物網站自己營運(開店平台系統商)。在剛開始要投入資源去做電商專案時,記得先區分清楚,我到底是要上通路還是要自幹,選擇都很簡單,付錢就好了,但執行是有難度的,電商也沒有這麼簡單。

你當然會詢問,那我應該要怎麼做、怎麼佈局才好呢?要回答這個問題,就必須先瞭解網路開店兩種選擇:「通路平台」「官方購物網站」各自的特性以及優勢劣勢。下面的文章將做這裡的分析。我先說結論:

都做,通路平台+官方網站同時佈局。初期電商的基礎建設就算完成了。

 

網路開店推薦「通路平台(通路)」「開店平台(官網)」優勢劣勢整理與分析

網路開店推薦選擇電商通路平台電商開店平台優勢劣勢分析

 

接下來,就要說明所謂的通路平台以及開店平台有什麼優點缺點。這一篇是我現場第一線的工作心得,不一定正確,但能夠反應市場第一線的需求。區分清楚開店平台、通路平台的差異。

 

網路開店-通路平台分析

 

所謂的通路平台,就是在別人家的商城開店,在別人家的船上討生活。在台灣的話,通路平台非常之多,但是撐得起規模、知名的、流量大品質好的通路平台大概就是以下這些:

 

這些通路平台大概就吃掉了台灣通路營收的八成以上。所以如果你正想要網路開店上通路,應該優先考慮上面這些通路。畢竟不管是人還是錢,都在上面。雖然競爭激烈,但總是有人氣的場子。

 

通路平台-劣勢

接下來說明通路平台的劣勢在什麼地方。這些劣勢其實就看你能不能接受,如果能接受其實也不會怎麼樣。通路平台有缺點也有優點。以下一一說明:

  • 無盡地鬥價錢
  • 無法擁有會員
  • 抽成%數高
  • 折扣他媽的深

通路平台劣勢01:鬥價錢

電商Tony陳通路平台劣勢鬥價錢

都上通路平台了,還想跑?上來就是鬥價錢。單品出清再下殺;組合清倉再破盤!消費者上通路平台購物,魔鬼按鈕就是「最低到最高」只買最低價。能跑得動的商品都是便宜的商品。M型社會越來越明顯,不是低單價就是超高單價的精品才有銷量。

上了通路平台價錢鬥到飽。早上改完超級商城的價格中午momo的MD馬上打來說:「你怎麼可以在其它平台賣便宜!改喔!不然我這邊就把你下架哦!」只能含淚改了。鬥價錢無止盡,只能大家的價格都很便宜。

 

通路平台劣勢02:不給會員

電商Tony陳通路平台劣勢無會員

 

這一點是品牌商自建官網最重要的考量。長期讀我文章的讀者都知道我們家非常重視「舊會員再行銷」而,要實現舊會員再行銷獲取超高毛利的回購訂單,首先也要有「會員」捏在自己手上才行。但是在通路平台上做生意,「會員」是平台的資產不是你的。你只是借人家百貨公司擺專櫃而已。你拿走訂單,他拿走抽成以及會員資料,準備做他的「再行銷」。所謂「十年y拍0個會員」講的就是這件事情。一個品牌需要會員來撐起,可惜通路不給你。

 

通路平台劣勢03:抽成高

電商Tony陳通路平台劣勢高抽成

 

通路平台的商業模式是俗稱的莊家「東錢」。也就是大家來我家做生意,我抽一點費用這樣子營運的。因此,市場就有分等級了,一個怎麼樣都抽不到什麼東錢的市場,莊家自然也就沒有什麼其他的費用去造勢宣傳帶來更多客人(拍賣)而一個水錢抽很兇的莊家,也不見得不好,因為抽水多了,就有大量的錢拿去砸廣告,把客人硬生生砸進來。就像傳統市場與百貨公司的差別一樣。百貨公司會辦週年慶、會請明星來唱歌這些都要錢,這些錢都是抽水錢抽來的。有些商家商品毛利體質好的,自然ok,普遍是商品毛利不怎麼好的,自然就受不了動輒25%~35%的商城抽成。

 

通路平台劣勢04:賠錢的促銷

電商Tony陳開店平台通路平台促銷

這也是通路的病灶。通路好像也沒別招,只會一直下殺、折扣、出清。說真的這種促銷誰不會做,一個商品不是說賣掉就贏。有本事賣高價才是高手。一個商品拿來隨便打七折看看賣不賣得動,賣不動就繼續打66折,看看賣不賣得動。這種競爭非常病態,長期下來將變成好商品被排擠出通路平台。因為講究真材實料的商品根本給不出這種等級的毛利,而能給出超高抽成的商品,通常都是那種,你也知道的。

商城以前前幾代的PM還會幫場師顧毛利,現在新一代的MD小朋友都沒有這種跟廠商一起成長的革命情感,廠商的心血說殺就殺說砍就砍。毛利?有業績比較重要!賠錢?那就886,反正多得是玩得起的廠商。我有很多品牌客戶不約而同都提到這一點。他們懷念以前的momo、PC Home。現在只是為了業績數字,把貨賣掉為目的,毛利什麼的通通再研究。很恐怖。

 

通路平台-優勢

通路平台也不是全然只有缺點,優點依然是很多的。以下說明通路平台的優點,通路平台就是依靠這幾點屹立在電商市場中。任何人只要想開店,都可以上去開店。如今的電商市場進入門檻其實很低。以下列出通路平台主要幾個優點:

  • 金流物流齊全
  • 已引好流量
  • 行銷工具齊全

通路平台優勢01:金流物流齊全

電商Tony陳開店平台通路平台金流物流

 

金流物流是電商的基礎建設基礎功能。有自己架設過網站的就知道,電商中光是「金流」這一項就是相當複雜的工程。看你要串銀行還是第三方、要開放信用卡還是超商代碼。幾乎會需要呀一個工程師全職在做這些API對接與測試與維護的事情。通路平台電商的好處就是他已經將金流項目搞定了,你只管開跟關就好。

物流也一樣,自幹網站若沒有電商系統商的協助,就是要自己串接超商與宅配業者的API程式,才能實現物流串接。電商通路平台,也將物流這一道題目搞定了,你只管打開來用,其他都不需要處理。評台方幫你搞定金流物流,所以賣家即使完全不諳程式的東西也沒有關係,只管上去上架商品就好。其他都不用管,很方便的。

 

通路平台優勢02:引流量

電商Tony陳開店平台通路平台有流量

這是通路平台電商業者最大的優勢所在。電商通路平台其實對比實體市場,就想百貨公司一樣,平台方會舉辦各式各樣的活動吸引客人來逛。比方說現在的百貨公司都在周年慶,我也陪女朋友去逛了漢神買了一些商品。這就是實體業者的引流量手段,電商平台業者然也有類似的作法。電商平台業者,會燒錢打廣告,吸引網路上的客人來通路平台中逛街購物。ˇ

舉凡「蝦皮」「momo」「PC Home」「樂天」「yahoo超級商城」等等通路平台,網路廣告都下很大。目的是將客人引入站內,這樣就能撐得起一個平台的營業額。所以,身為廠商,去通路平台上架是合理的。畢竟客人都在上面了,去裡頭開店做生意,雖然要被抽成,不過總是省下自己引流量的預算與力氣。因此,電商市場一直有個隨坡逐流的現象:

哪個通路平台的流量比較好,廠商就去哪個通路平台開店做生意
客人在哪裡,我就去哪裡

以前在蝦皮還沒有進攻台灣電商市場時,台灣的頂級電商通路就是「PC Home」「momo」這兩個陣營。自從蝦皮來了,使用各種引流量的技法把消費者導入蝦皮,廠商也就趕快跑去蝦皮開店。有客人在的地方才有錢賺。一個有流量的通路平台,賺到錢的機率自然也比較高。

 

通路平台優勢03:行銷工具齊全

電商Tony陳開店平台通路平台行銷工具

通路平台中,很多電商行銷功能、道具、活動都做好了。你在後台直接使用就好了。電商平台方也會積極舉辦促銷活動,你可以在後台報名參加。最常見的促銷折扣活動通常是這兩種:「1、直接打折」    「2、滿額免運」除此之外還有許多花花綠綠的行銷活動可以使用。比方說「折價券」、「活動專區」、「滿額贈」、「加價購」等等,都可以直接使用,對於做生意的廠商來說很方便。好的活動值經影響了業績收入,可以多方測試看看怎麼樣的活動最後顧客喜愛。

對於廠商端來說,行銷工具齊全,在電商實務上的優勢是「搶時間」不用等開發。這樣任何檔期都趕得上。並且平台商電商行銷功能工具推陳出新,讓活動的豐富程度一年比一年多,對於消費者的新鮮感很有幫助。

 

 

 

網路開店-開店平台分析

這一小節將說明「開店平台」系統商的優勢與劣勢。剛剛提到的通路平台上架,說起來是到別人家去做生意,那麼現在廠商使用開店平台系統商就是「打造自家品牌基地」的行為。擁有自己的通路。不再受制於通路平台商的大小規則。以下開始進行開店平台系統商優勢劣勢分析:

開店平台-劣勢

開店平台系統商劣勢01:自己引流量

電商Tony陳開店平台通路平台流量

這一點是無庸置疑的難題。引流量這件事情,在通路平台上人家引導得好好的,我們只需要截單頂多買買站內廣告。但是自己經營品牌電商官網,就變成「引流量」這件事情需要自己來親自操辦。

坊間一般引流量最直接的做法有兩個:

  1. 廣告投放
  2. 發業配

這兩個行為都需要錢。自己引流量的方法很多,有付費引流量的方法也有免費引流量的方法。我在自己舉辦的「電商沙龍中」就會分析與建議免費引流量的技術。如果你有興趣可以直接寫信跟我講。

自己引流量,不管是廣告自己投放還是委託外頭的廣告行銷公司執行,都是一場場的比賽。比得是我投10萬廣告金進去,是不是可以轉換出超過60萬、80萬元的業績。當然也有可能,投廣告10萬元進去只換來20萬元的業績,在商品毛利不高的情況下就直接賠錢了。廣告內容設計與投放如今已是一項專業的技術。

引流量是很大的題目。這點改天再單獨拉出來寫幾篇文章說明。總之,自幹官網,就是要有心理準備,引流量這件事情,需要自己來。

 

 

 

開店平台系統商劣勢02:自己處理金流/發票

 

電商Tony陳開店平台通路平台金流發票

 

金流、發票也是麻煩的題目。以前在通路平台上,就月結,跟平台商對開發票就好了;現在自己做官網訂單,變成自己直接面對數以百計、千計、萬計的消費者。一個月就是百張、千張、萬張發票。當然現在有電子發票整合服務沒錯,但是若發生「退貨」「換貨」的發票「註銷」「折讓」呢?這邊將會形成超負荷的工作量。

舉個例子:

一位客人下一張訂單,走過了:

  1. 三件79折專區
  2. 滿千送百
  3. 滿千免運
  4. 使用紅利點數83點
  5. 使用折價卷50元
  6. 加買加價購
  7. 取得滿額贈
  8. VIP打9折
  9. 信用卡分三期0利率

完成一張訂單總共7個商品。現在她要「換貨」只跟你換其中的3個商品(其它4個要留著)請問錢怎麼計算,退款才公平?對消費者合理+對廠商不吃虧?

這就是自己處理金流/發票的難處。一般品牌商初期在訂單量還沒有起來的時候都不感到有什麼問題,一但訂單量爬到比方說月300萬元,你看看這些負荷量,你家會計撐不撐的下去。

自營運官網,金流服務也需要自己去完成申請。不像跟通路平台商合作,打開就能用。如果要接銀行,就需要跟銀行親自完成一份合約。要接第三方支付也需要自己去申請。這邊將額外產生費用。

 

開店平台-優勢

開店平台系統商優勢01:擁有會員

 

電商Tony陳開店平台通路平台會員

 

自營運品牌官網,才能獲得自己的會員。在通路平台上銷售,會員資料無法拿到手上。會被通路平台商拿走。你疑惑?不然為什麼你的客人去momo買你家的商品,結帳前跳出「您是不是momo會員?」momo怎麼不問客人是不是「你家」的會員?這樣說明知道了嗎?

在通路上做生意,會員是通路的資產。

只有自營運品牌電商官網,才能獲得高清、無碼的會員資料。才能發動後續的舊會員再行銷。能夠擁有會員,是電商的第一目標。擁有會員的好處,之前的文章中都詳細說明過。

一個品牌是由無數會員累積而成,沒有會員就沒有品牌。或是說,為了累積會員,自幹官網麻煩多多但也在所不惜。長期觀看我文章的人都知道,只要手握一萬名會員,一百萬營業額輕輕鬆鬆。會員是品牌最重要的資產。像是中古歐洲騎士的劍那般不可或缺。

但我看很多人搞不清楚會員的價值就是了。這是很可惜的事情。

 

開店平台系統商優勢02:擁有訂價權(保護毛利)

 

電商Tony陳開店平台通路平台訂價

你沒有在momo購物網上跟過活動可能不知道上通路做大之後有多麽的痛。就要抽營業額的雙位數%數了;還要打6折銷售。非常多廠商打到骨折,打到賠錢的。以前時代的PM比較好,跟廠商站在一起。在做下殺折扣上頭還會為廠商著想,溝通一下毛利還剩多少,想辦法多少避開一些。現在的PM非常兇狠,一起以業績為依歸,做活動,給我推2000個pics出來打66折就對了!毛利?你毛真多,不配合我就找下家!反正廠商這麼多,不差你一個啦!

自己經營品牌官網,好處就是主導權綁回自己手上。要做什麼活動自己說了算。當然是把毛利保護得好好的!像通路平台,誰說一定要殺到66折才賣得動嗎?要打66折?我還想問66折他媽的誰不會賣?國中生8+9來賣也可以啊,技術在哪裡?

好,我好像有一點激動,算了。

總之,自幹官網就是爽。要訂多少價格,要做什麼活動,都我自己經過計算之後自己決定就好。出來做生意,就是想辦法把鈔票賺進來,不是來搞賠售的。我當然知道85折會比66折難賣,但85折比66折賺錢呀,利潤在這裡。擁有自己家官網,你管我訂幾折。

 

 

 

開店平台系統商優勢03:訂單毛利高

 

電商Tony陳開店平台通路平台高毛利

承上點,由於定價、行銷活動等等通通都是自己舉辦的,只要不腦,就不會發生拿石頭砸自己腳的狀況。自營運官方購物網站的訂單毛利也會高很多。至少不像在購物中心裡做生意,瘋狂地打折還要被抽高額的成數。

毛利較高的訂單才能讓你真真切切地賺到錢。

舉例來說,像我自己之前代操的客戶,幫她設計好了活動要去投廣告,設計好的活動是「3件1500元」+「滿千免運」+「滿千贈禮」+「加價購」一個套路下來所拿到的訂單,毛利基本還保有50%。這樣子執行下去,即使廣告吃掉20%的毛利,也還擁有30%的毛利可以賺。在自己家官網做生意就是這樣一件事情,能夠玩各種活動,也不會打爆自己。

 

開店平台系統商優勢04:客製化功能

 

電商Tony陳開店平台通路平台客製化

 

這也是自營運官方購物網站的一大特色。客製化不常發生,但需求要是發生了,只有自己的官網可以做到。你看假設你在momo上架,你要客製,momo會理你嗎?

我在Cyberbiz 也服務過需要客製化的客戶。過程是麻煩的,但是某些業態確實會需要某些獨特的功能。這時候就需要發動客製化的專案。舉個例子:「前台全客製」

我們有一位客戶,她需要完成首頁一種獨特的佈局,能夠自己抓網紅的IG秀在首頁上頭。除此之外,還需要首頁客製成一種像瀑布流的形式,搞得很像在IG上直接購物一樣。像是這些需求,通路是沒辦法滿足她的。而自己做官網,就相當於擁有自己的基地,要做客變當然也可以。

客製化通常分為兩個部分:

  1. 設計的客製
  2. 功能的客製

設計的客製算是處理起來花時間但是簡單。功能的客製就十分複雜了。這點改天有機會再來說明。動到功能、算法的客製都比較難也比較複雜、昂貴。

 

 

開店平台系統商優勢05:舊會員再行銷

 

電商Tony陳開店平台通路平台會員再行銷

手握會員就可以來做「舊會員再行銷」來獲取不需要開發客戶成本的高毛利回購訂單。

這點有看我文章的都知道。舊會員的再行銷,是官方購物網站才做得了的東西。在通路上舊會員再行銷能做的非常非常有限。有跟沒有一樣。但自己家官網,戲路大開。光是行銷道具的選擇就非常多樣。能組合出來的行銷套路也十分複雜,要刺激舊會員再回來消費不難,也有助於發展自己的品牌。

舊會員明顯是接下來電商的重點戰場。原因是現在的廣告開發客戶成本實在太高。導致原本毛利很薄的商品直接賠錢。要賺錢只剩下幾種手段:

  1. 尋找更低價的獲客渠道
  2. 專注深耕回購訂單

其中,第一點可以不用想了,現在這個世道還能燒得起廣告的品牌商,當被它發現還有更低價的獲客渠道你覺得會發生什麼事情?廣告金會迅速充斥這個渠道,將價格再拉上來一波。因此,短期內可以做第一點。但就是要不斷地尋找,並且好不容易找出來,很快會被洗乾。因此,現在的品牌商大多都開始轉向第二點的經營「深耕顧客關係管理(CRM Customer relationship managerment)」來擠出客人的第二張、第三張回購訂單。如此,即使第一單因為客戶開發成本過高而賠錢,也能在後續把錢賺回來。

而要想做到這一點,在電商通路平台上是不可能的。會員會被鎖得死死的。只有自己擁有一個會員的基地,才能得以累積自己家的會員以及發動後續的舊客戶再行銷套路。因此,可以這麼說:

官網是拿來裝會員的,會員是拿來經營出回購訂單的

 

 

網路開店「通路」「官網」分析小結論

網路開店推薦選擇電商通路平台電商開店平台優勢劣勢整理比較圖

綜合以上,我同時比較了通路平台與開店平台的優點缺點,列舉如下:


電商通路平台:

  • 優點
    • 金流/物流齊全
    • 引流量
    • 行銷工具齊全
  • 缺點
    • 鬥價錢
    • 不給會員
    • 抽成高
    • 賠錢的促銷

電商開店平台:

  • 優點
    • 擁有會員
    • 擁有訂價權
    • 訂單毛利高
    • 客製化
    • 舊會員再行銷
  • 缺點
    • 自己引流量
    • 自己處理金流發票

 

上通路還是做官網,本來就沒有定論。有些快銷品商品,做官網幹嘛?去通路鬥價錢鬥到死就好了。有些商品需要做品牌抬高價值,自然擁有一個官網才是好策略。所以只是要認清楚「通路平台」「開店平台」之間的差異為何就好。才來細細思考自己這個階段到底比較適合去哪裡發展。

通路平台有通路平台的優勢地位,像是中國的「淘寶」「天貓」「京東」等等,這些全部都是通路平台。像是美國最強的「amazon」也是通路平台。上通路是全世界都在執行的事情,無所謂對錯。也請別問我說我適不適合上通路平台做生意。這個自己想想就知道了。

開店平台營運官網有開店平台的好處。擁有會員這件事情的價值無可取代。美國大約網路交易額有1/3發生在品牌官網上。(剩下發生在通路平台上)說明了品牌官網的確是顯學,連電商老祖宗美國人也不斷深耕品牌購物官網這個領域。不是只有你想要避開通路平台電商鬥價錢的環境而已,數以萬計的美國品牌也是這個思路。你不寂寞。

 

電商通路平台、電商購物官網的短期未來?

開店平台通路平台未來

我自己在業界,服務很多品牌商,我的客戶們大多都同時有上電商通路平台也自營運品牌購物官網。我從客戶身上得到很多情報與回饋,我自己的感受很直接,以下就來說說我對電商通路平台、品牌購物官網短期5年內的未來預測。

其實也沒啥好預測的,十分明顯。

未來通路電商平台只會剩下前3家活得好。大者恆大,燒錢引流量拼誰的口袋深。其它奇奇怪怪的通路,什麼玩退佣的、玩下線的通通會長不大也餓不死。台灣電商市場通路平台的戰國時期已經結束。未來只看淘寶會不會來台直接砸錢幹翻PC Home、 momo 、蝦皮而已。

品牌官網的時代則目前還是戰國時代。

有人說有用有人說沒用。有用的人都已經進入會員再行銷的階段,開始大力獲取高毛利的回購訂單。說沒用的人還是沒有能力靠自己的力量做出流量;還是依賴通路平台上頭的流量;依然處在鬥價錢的困局當中。

我不會跟你說什麼官網厲害保證賺錢之類的屁話,正是因為我了解,才能告訴你這麼多東西。官網經營真的比較複雜也辛苦得多。但是論成效,絕對是通路平台電商比不上的。很像那句諺語「不經一番寒徹骨;焉得梅花撲鼻香」。我在這個流派戮力深耕,我將我的經驗分享出來,給你少走彎路。

 

 

 

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