電商經營模式整理懶人包

電商經營模式整理懶人包

 

電商經營是什麼意思?

「電商經營」白話文解釋是「網路銷售商品賺錢」這一回事。非常白話。那麼經營一個電商平台說真的也不是一件容易的事,畢竟我自己在第一線服務想經營電商的品牌客戶們,我知道電商的水其實很深。那麼今天就來講講「電商經營」這一個題目。網路上有大量的文章與影片在描述電商經營這個題目,但是都比較破碎,我整理我的看法,本篇文章字數非常多也很長,請服用:

「電商經營」具體的表現是:

  • 通路面:
    • 擁有自己的品牌電商官方網站
    • 擁有多個通路電商平台商舖
  • 行銷面:
    • 熟悉網路廣告投放操作與優化
    • 熟悉業配發案與控制品質
    • 熟悉各種行銷合作案
  • 商品面:
    • 擁有品牌明星商品
    • 擁有品牌系列商品

大概就是上頭這一些。目前台灣電商經營是個相對新潮的市場,相關工作人員也較難招募。畢竟是一個新的產業。但,電商經營,人人有責。目前台灣要做電商經營的門檻相對於其他產業還是非常低的。你完全可以用大概20萬元有找的金額(包含初次廣告費用),去測試你們家商品是否能在網路銷售上大放異彩。相較於傳統門市開設,動輒消耗一百萬以上的「店租」「裝潢」「門市員工招募」「水電雜費」等等成本。還不知道生意做不做得起來。

相比之下,電商實在是非常便宜與快速的選擇。錢砸下去,官網就跑出來了,廣告投下去,有沒有訂單,一天內就知道。整套從無到有,像我們這種電商老手來操盤,一天之內就可以完成。(套路是  買個Cyberbiz電商系統+商品素材製作+一頁商店+廣告投放催下去就對了)之後就是不停的優化。將營業額做起來。這是電商對比實體門市的優勢。也當然吸引了無數低估電商水深的中小企業主競相投入,做得好的還是非常少數的人。大多數的電商,還是一個陪公子讀書的炮灰。這點也請注意。

本文詳細分析電商經營的基本條件,務求你之後經營電商,能夠有個相對較高的勝率。在電商快速變遷的大環境中,找到屬於自己利基的金礦,低調淘金。

台灣成功的電商經營案例?

lativ,你也買過,台灣電商之神。

無實體門市、通路,卻達成年營業額超過60億元(業界八卦絕對不正確)台灣電商楷模。也是因為lativ經營得漂亮,讓台灣市場瘋過一陣「品牌電商」風潮。從前電商都不被人家看好,認為電商是「小孩子在玩的拍賣」一般正式中小企業公司,覺得網路賣東西有損自己的品牌,怕被人家說,這是網路在賣的。通常都是避之唯恐不及。但就殺出lativ這位出色的競爭者,將台灣電商市場做了一次重大升級,由拍賣,走向品牌

相關的品牌電商經營成功案例還有:

  • life8
  • 東京著衣
  • OB嚴選
  • 86小舖

還有非常多的業績怪物。可以不誇張地說,台灣市場雖然小,但是含金量確實是高。小小人口可以餵養出這些品牌電商。在以前都認為是小孩子在玩的網路銷售領域,也能做出不俗的成績,養個上百位員工成為出色的賺錢公司。台灣電商目前百花齊放,中小企業又想吃到電商的餅又苦於不懂怕被騙,坊間也比較少優質的課程或是訓練,畢竟這是一個較新的產業,專業人員數量不足之外,身懷武藝的高手都跑去自幹了,電商就是這樣,什麼都會,只是沒貨,我就去批貨來賣,何必上班?

也因此造成現在專業電商人才稀缺的問題。中小企業本身在徵才方面就有弱勢,比不上上市櫃企業,變成人才也難徵,中小企業更加銜接不上電商高度競爭的市場。以下就來描述電商經營大概是怎麼運作的:

如何經營一個電商品牌事業?

經營電商怎樣起步?

以下盤點經營電商所需要的基本條件。這是電商經營的最低需求,缺一不可。因此對於以下的描述你可以自己檢查看看有無缺漏。若有缺漏,請盡快補齊;方能順利展開電商經營。我說的還是比較大方向的,像是「60cm 90cm 120cm 150cm各尺寸物流紙箱」這種東西,就不寫了。寫這個浪費時間。

電商經營需要的道具列表。區分為:

  1. 內部公司
  2. 第三方道具
  3. 經營技術
  4. 需要資源

我先寫好列表,再一一展開討論。

內部公司需有:

  • 時間
  • 商品
  • 類單眼相機
  • 桌上型商品攝影燈棚
  • 操作人員
  • 網域

第三方道具需有:

  • 品牌購物網站
  • facebook方道具:
    • facebook粉絲團
    • facebook廣告企業平台
    • Instagram帳號
  • google方道具:
    • google ADs廣告帳號
    • google analytics帳號
  • Line方道具:
    • Line@帳號

電商經營需要的技術:

  • Photoshop
  • Illustrator
  • fb廣告投放技術
  • google廣告投放技術
  • CSS html簡易語法技術

電商經營需要的資源:

  • 穩定的商品供應鍊
  • 物流商合約
  • 金流商合約
  • 電子發票加值中心

以下開始分析這些點位,仔細的描述是如何。

電商經營需求1:內部公司需要資源:

  • 時間
  • 商品
  • 類單眼相機
  • 桌上型商品攝影燈棚
  • 操作人員
  • 網域

這不是亂講,而是做生意,要燒錢的地方實在是太多了。做電商經營也是一樣,有很多錢要花。別跟我說不花錢要做電商,這是機率問題;除非你是天選之人,天生運氣好到爆炸,做電商不花錢也能賺很多錢。換個角度看,絕大多數的成功電商經營案例,都有花錢。看怎麼花、花多少而已。在電商領域,我沒看到不花錢卻賺得很爽的範例。所以,花錢至少就是讓自己擠身比較容易成功的列車上。這是花錢的原因。

錢主要花在:

  1. 人員薪資
  2. 公司租金
  3. 商品進貨
  4. 倉儲費用
  5. 物流費用
  6. 廣告費用
  7. 系統費用
  8. 行銷費用
  9. 財稅發票

你看上面那幾點,都是燒錢的地方。做生意怎麼可能不花任何一分錢?並且這些都是該花的錢。不是亂花的。電商也是一種生意,做生意就是會有基本的開銷,要想完全不花錢只花時間就把錢賺到手,我看就是色情直播、裸聊、youtuber接業配、抖內直播這種像是「藝人」的收入了。這跟電商經營又沒關係。因此我們不談這一塊。我們主軸還是放在依靠電商實現商品銷售上頭這個部分。

經營電商初期需要準備多少錢?

這是一個大哉問。每個人、每個商品線的金額都不一樣。我先說明我所認為的普通條件,以下不包含商品進貨的成本。單純基礎建設建立會花掉的錢而已。我會認為你要是有志經營一個品牌電商,應該至少要準備好:

30萬元新台幣
可得到好的開局條件

你說我連30萬沒有,有沒有別的做法?有的,但是等於你在挑戰超難的戰場:不花錢卻要賺很多錢。你硬是要幹我也是沒差,只是人生在世,沒什麼必要把自己搞成悲劇英雄。普通上班族工作幾年也就存到30萬元了,30萬元已經可以給你一個勝率相對高的開局了。

30萬元可以把「品牌購物官網」「主要通路平台」「第一季廣告費」「第一波業配費」都打出來了。這是好的開局,加一加也差不多這個錢。其中,大約一半用在系統、通路上。另外一半用在廣告行銷上。若時沒有30萬元怎麼辦?也不會怎麼樣,就是初期廣告費或通路選擇上少一點這樣。通常沒事真的不會去砍廣告費用。

做電商,一定會需要下廣告。

雖然我很討厭廣告,但是就是需要。畢竟廣告是加速、是放大。你都不花廣告費,不是不可以,是你就要像我一樣,花時間去換流量。(我寫這電商文章寫了一季才開始有人找我)我可以等,畢竟寫文章都是下班寫的,你要是開公司,你敢這樣等嗎?所以我們花錢買廣告,就是一個花錢買時間的概念,趕快把商品銷售出去,把錢賺進來。這是我看起來,「錢」這個元素在初期的電商中最重要的用途。沒錢也能幹,但有錢好幹很多。

時間

要經營電商事業,需要投入時間去經營。不是放著就會自動賺錢。有這種生意,一定早就被低調封鎖起來。不會流到我們這種資訊鍊的底層這邊來。重點是要「花時間」去經營。我也有客戶,跟我們家Cyberbiz配合電商系統之後,就放生。然後再來怪我們家的電商系統讓他賺不到錢。這合理嗎?我要是有辦法自動讓你賺錢,我們公司會賣這個價錢?

總之,花時間去經營與維護自己的電商事業。天下沒有放著不管他自己賺很多錢的生意。有的話,死心吧,肯定也不在你的手上。「時間」的另一個意思是,有專職負責員工。而不是一家公司中,誰有空誰去做電商回個客服這樣。這樣沒有品質,不OK的。

「花時間」的重點在於,電商有操作過就知道,是一個「持續優化」的過程。廣告需要優化、官網需要優化、出貨流程需要優化、搜尋引擎排名需要優化、商品組合毛利需要優化…一直優化優化下去,永無止境。這就是電商。因此,時間就是花在這個地方。像我之前的代操經驗,官網為例,加價購我放了5支商品在上面,但跑得動的只有2支。但我真正想讓客人加購的是那隻庫存,那支我就去優化調整,主圖重做一個,加個框等等,看看能不能提高轉單率,觀察兩週這樣。一直優化下去。這是操盤手花時間的地方。相似的地方還有很多,廣告A/B Test等等,都要花時間去處理。所以經營電商,你要有時間,不能是忙忙忙,忙到沒時間處理電商,這樣做不好電商的。

商品

電商就是賣商品。商品總要準備好吧?特別說一下我認為商品這一題其實是「供應鏈」的題目。不管你的商品是來源是「品牌商」「代理商」「經銷商」「代購業者」「淘寶搬運工」等等,都是供應鏈這個題目。供應鏈要穩,不會突然被斷貨,造成開天窗。我前輩說,其實電商經營到月營業額超過300萬以上,那表示行銷、廣告都有基礎了,接下來真的都是供應鏈的戰場。

既然你要在網路上銷售商品,並且你不是什麼上市櫃公司或財團(意思是沒什麼錢)所以我建議你在商品的選擇上,至少要做到毛利50%以上。當然這種商品不好找,甚至要自己OEM才有可能取得。初期可能沒有辦法取得毛利這麼高的商品。那至少,你的毛利不要低於30%以下。反正,低於30%就沒什麼好做了我說真的。

題外話,我說一個觀念你聽聽看:

用大錢賺小錢,是財團的事
我們小人物,就是用小錢就要賺到小錢了
否則無法富有

財團可以投資一千萬,來賺銷售一件商品賺20塊的生意。你不行,因為你沒有那麼多錢。你要投資30萬,在一年之內就要賺到超過50萬元,這個生意才能走下去。小人物就是用小錢就要賺到小錢。所以你的毛利至少也要做到賣一件賺一件(50%)而不是像財團那樣,賣一件賺10塊也沒差(毛利10%)低毛利要走量,走量是財團的戰場,我們小人物就是走利潤。我們小人物身上的資源無法走量。如果你是小人物,有超過90%的機率走量之前就死掉了。

好,先不要跟我戰說我商品毛利沒有那麼高。這點稍後文章再來說明。

便宜的類單眼相機+腳架

商品攝影用的。我是覺得,要經營電商,自己要會。不是都拿原廠的圖來改。商品攝影控制在自己手上,可以做一大堆廣告素材圖、商品主圖、商品詳情頁面等等。把主導權拿回自己身上。自己能拍商品、能做圖,優勢是很大的。即使是通路商,可是人家的圖都長得一樣(直接拿原廠圖來改)就你的看起來比較高級。因此轉換率也被提升。

既然要拍照,就自己準備相機。你要用手機拍也可以啦,但是商品攝影比較複雜一點。需要調整燈光等等,手機不是不能拍,是後期的功夫負荷很重。不如買一台二手的GF2這種傻瓜類單眼,就可以拍了。不需要什麼厲害的鏡頭。我們做電商的沒有要輸出海報,對相機的要求並不高。

至少要準備出「去背圖」方便做廣告文案素材。比方說:

電商示範主圖範例

我把牌子碼起來。總之去背圖能夠做這種應用。有去背圖很方便的。各種P,P出好賣的廣告圖片就對了。我們通常一拿到商品,就先拍照摳出去背圖放著,等著合成用。之後看要幹嘛,就把去背圖調出來用。我們的相機是用來拍照的準備取出去背圖。我認為重點是有不錯的照片。不是相機有多貴。不需要用到玩攝影的人用的那種什麼大砲。我之前跟學姊買二手的3500塊錢,還不是照樣搞得出圖片。安啦。

桌上型商品攝影燈棚

燈光

就是讓你的照片專業一點。省下許多後期的時間。蝦皮或是淘寶就有很多在賣了。關鍵字是「摄影棚套装」找銷量高的就好。普通商品不大的,買桌上型就好了。你就找銷量最好的去下單就好了。要跟賣家說「台灣110伏特」以免寄錯插頭。根據我跟商品攝影師的配合經驗,我覺得商品類型中,難拍的是「吃的」「有人的」其他都算好解決。就商品擺在棚內,拍照,把圖用鋼筆工具摳出來就好了。

有燈棚沒燈棚差很多。如果你有心要做電商,你就去買。別省這個錢。室內的日光燈,往往都會讓商品黃黃的(不是藍藍的)你沒有對應的燈具根本找自己麻煩,後期光調色就很花時間。

 

操作人員

電商經營請安排專職人員。不要誰有空誰才去處理。並且操作人員至少要熟悉這些訂單出貨流程運作等等。電商的操作人員,通常需要大量地跨部門溝通。物流、美術、客服、行銷等等的。這個人盡量是專職人員會順利很多。

網域

網址

網址是一個公司的資產。一般來說,以台灣市場的公司要發展品牌的佈局,通常會一次買下多個網域。假設,我是假設,你不要真的去查這個網址,假設你們家品牌名確定下來了叫做XXX,要買網域,那通常會這樣買:

  1. www.xxx.com
  2. www.xxx.com.tw
  3. www.xxx.tw

三個一起買。日後都指向到同一個主機(網站)這是通常的佈局,在網域商godaddy上一次買齊大概2000塊台幣。你知道,我不要我只買下.com網域,日後經營起來,發現.com.tw被人家買走拿去掛A片網站(俗稱蹭流量)到時搞這個網域蟑螂又雞飛狗跳。因此決定好品牌名之後,通常「.com」「.com.tw」「.tw」這三個一起買下來。對外曝光主要還是綁在「.com」身上。

網域自己買會比較好。雖然我們家Cyberbiz也會送,但是我們的考量是新手客戶不會用,造成客服問題很耗費人力。感脆我們順便多做。我一點都不想要你的網域的。並且,網域是一間品牌的重要資產,考量任何情況,一定是自己買才能保證未來無憂。

 

電商經營需求2:第三方道具需求:

  • 品牌購物網站
  • facebook方道具:
    • facebook粉絲團
    • facebook廣告企業平台
    • Instagram帳號
  • google方道具:
    • google ADs廣告帳號
    • google analytics帳號
  • Line方道具:
    • Line@帳號

品牌購物官方網站

萬法歸宗。做電商就是要有自己家的基地。並且這個基地要是自己可控的。所以客戶會來找我們家Cyberbiz配合電商系統也是這樣。做電商,一定會做一些「廣告投放」也就是花錢打廣告。那如果沒有自己購物官網,那就要花錢打廣告把客人拉去momo的賣場來幫momo拉客人,這是不是哪裡怪怪的?momo還不給你會員,等於花錢把客人送到人家床上去。不OK,因此

想要累積會員,未來能有大量回購訂單,就建立自己家的官方購物網站

關於會員有多甜美,我在其他文章都已經寫過了。總之,我們家Cyberbiz就是做電商系統的,如果你想要了解更多,就填文章最下方的表格我會聯繫你。

要經營電商,準備出官方購物網站再說。因為你會做很多引流量的動作諸如

  • 花錢下廣告
  • 花錢買業配
  • 花錢找團媽

等等一大堆花錢做行銷的事情。要把花錢買來的流量導回「自己家」而不是送出去「別人家」的這個道理我不說了,其他文章都有寫。總之,官網就是你家電商搜集會員的基地。這是沒得商量的事情。就是需要。當然官網購物電商系統的範圍也很廣,初期就買便宜的,再一路升級也可以。不管如何,就是需要一個基地,來裝會員。

電商系統的介紹,我也不講了,現在的電商系統,購物車是大家都有的。現在在拼的戰場是「營運面」的協助。比方說可以發動會員在行銷自動化劇本等等。拼功能多的時代已經過去。功能再多,有個屁用,行銷引流量處理得不好,就好像開著賽車去夜市買炸雞一樣寸步難行。反之,營運面的協助到位,引流量近來能順利轉化成錢,這個比較重要。總之,電商營運我是專家,我在Cyberbiz上班,如果想要了解更多,可以報名我們公司的研討會。不用錢。

經營電商,至少先準備出購物官網這個道具。能接球了才下場打球。

facebook方道具

fb這邊你可以看到我寫了幾個東西:「fb粉絲團」「fb企業管理平台」「IG帳號」這三個,我並沒有提到「fb社團」也是有原因的。

「facebook粉絲專頁」

說起來,很多生意真的是「成也fb敗也fb」自從降低粉絲專頁觸及之後,死掉了一大片中小企業電商事業。現在fb對我們來說,就是把粉絲頁開啟來做「客服系統」跟開企業管理平台來「下廣告」沒有了。fb現在幾乎就是拿來下廣告用的。什麼「社群經營」「直播拍賣」我都覺得還好。fb現在就是拿來下廣告的。要下fb廣告,就是要生一個粉專出來。粉專看你要不要經營,我們目前是不會花很大力氣經營,粉絲頁就拿來發布訊息,跟開來下廣告而已。

當然,看你的業態。像是韓國連線、日本代購等等,就是很依賴「fb社團」這項工具。我說的電商是品牌電商。我們沒什麼在做fb社團的。所以,我看我很多業績怪物客戶,他們粉絲頁按讚數也寥寥無幾,連一千都沒有。也沒差,人家也是百萬電商。說到底,fb粉絲頁的紅利期已經過去了。這也是沒辦法的事情。以前靠fb經營粉絲頁就可以聚攏龐大流量進而導購變現的,現在都不行了。接著說一下另一個工具:

「facebook企業管理平台」

這是開來下廣告的。不要用個人的廣告帳號下廣告。因為像素無法交換。用企業管理平台下廣告。日後你請操盤手或是廣告代操,就直接給人家上頭的像素就好不用自己的fb帳號都給出去。嗯嗯。就是這個用途而已,沒什麼厲害的別擔心。

「IG帳號」

Instagram是年輕人的fb。現在大學生幾乎都用IG沒有在用fb。服飾業很倚賴IG,會一直po新品。應該是說,你的電商你的客人都在用什麼,你就去用什麼。而我們準備IG的原因是,因為fb可以把廣告下到IG裏頭。吃同一份產品動態目錄很方便。

facebook廣告做電商幾乎沒有人不下的,準備出fb的道具也是為了下廣告用的。沒啥特別的用途。

 

google方道具

這個陣營的道具就豐富了,有相當多的工具需要安排,以利經營電商。最重要的兩個就是GA跟Google ADs這兩個

「google analytics」

俗稱「GA」「google分析」等等,直接看這個影片

反正是我們電商人的吃飯傢伙。裝就對了不用錢。營運、流量數據都在裡頭。電商就是搞一大堆數據的,數據的入口大概就是用GA就可以了。GA的水也很深,這邊先不多提,總之我們家Cyberbiz電商系統裝這個不用額外加錢。一定要裝。你不裝我都不知道優化要從何做起。

「google ADs」

以前叫做「google AD words」google關鍵字廣告。現在改名了統稱叫做「google ADs」google廣告。改名是合理的,以前叫做關鍵字廣告,可是也能下多媒體、也能下youtube廣告等等產品線也很多。現在統一在一個廣告後台中處理。不錯。大家做電商,最主要下廣告的選擇就是「fb」與「google」所以也去把google廣告帳戶開起來。最少最少放小預算關鍵字廣告去跑。你說有沒有效?我覺得很有效。

google的AI真不是吃素的。他就是有效,人家才會一直丟錢進google廣告中,google廣告才會這麼大。我們自己是非常欣賞google廣告的,有錢可以不賺,要給你好的效果。因此,開起來放就對了。全球最強網路付費遊戲,哪有不玩的道理,開一個帳號照著指示先下下看就對了。

「google tag manager」

埋事件用的。電商在做細部的設定時會使用。會用到GTM已經是進階的電商了。初期不會用是沒關係的。

「google search console」

必裝。以前叫做google站長工具,看起來也蠻陽春的。現在都改版了。他主要是用來顧SEO的。可以看見你的客人都是google什麼關鍵字來找到你的網站的。當你有發業配,會需要追蹤你所設定的關鍵字有沒有效果跟轉換率,反正我是必裝。這個通常不會拿出來給別人看,不過我截圖我的網站給你看,無害的:

你可以看到人家是用什麼關鍵字來找到你的。如果是個變現很好的字,就多發業配。我這個網站寫了一大堆電商文章,人家前三名是用:

  1. 電商平台
  2. 台灣電商
  3. 台灣電商排名2018

找這些字的使用者會看到我的網站點進來看。這是內容行銷的作法。如果套用在電商身上,就是消費者會找「護手霜 推薦」「網購點心 推薦」等等關鍵字找到你這樣。這些你要裝了search console才看得見。不需要自己猜,去裝就對了。你也可以自己開無痕瀏覽器去查查這些榜單上的關鍵字,看看自己的網站或是業配文在第一頁第幾名。我跟你保證,未經優化的,關鍵字都很歪,都不是你想要的字排名在前面,呵呵。

綜合以上,你可以看到google陣營跟fb陣營其實差異是很大的。雖然都有下廣告,但是google更核心、營運、數據等等的分析工具提供給你。因此,google這傢伙,網子又大又綿密。未來有一天,fb不行了(我看也快不行了)我們會離開fb,但是我們離不開google。有志進入電商網路行銷領域的新鮮人或是轉職者,想要深耕專業能力,看在長遠發展上,應該是要選擇google陣營的產品比較好。fb或許未來並不具備多少優勢。google才是長遠的霸主。

 

 

Line方道具

Line@

現在經營電商沒有人不用line@這項行銷工具的。line@可以用來作為客服或是行銷的手段。台灣消費者不看email的,看是line是天天看、三不五時看。因此也成為一個消費者聚集之地。自然電商行銷人員不會放過這個流量渠道。坊間line@的用途主要集中在「客服」這邊。我覺得也不錯,消費者的確喜歡line客服遠遠勝過寫詢問email。因此至少在客服這一塊上,申請一個line@起來放,沒啥不好也當作一個聚集會員的手段。

 

 

20190226更新:Line@調整收費方式(改變巨大)

這邊說一下line@改變收費方式。以前月費到3888元的方案才能夠串API,現在改動幅度很大,一封訊息0.2元新台幣(實際上沒這麼貴,他有計算公式)就可以串API,等於免費就可以串接API。但是訊息要錢。行銷業界哀鴻遍野,經營成本急遽上升。本來付月費就發爽爽的帳號,現在一個月可能會多個5萬多元不誇張。

但,我是支持line@此次的改動。

line@並不是這麼硬,每一封都要收錢。而是當你敲了第一次,跟客人展開對話(客人有回應你)之後都不用錢。意思是,line@終於也正視「垃圾訊息」的問題。一個社群媒體,都是促銷廣告訊息,根本留不住使用者的。為了長遠的發展,line@決定得罪廠商而不是得罪消費者。

更改收費此舉,將造成廠商再發訊息時不像以前一樣亂發,想發就發,打擾user也在所不惜,反正發訊息成本幾乎可以忽略。我看有個股友社的老師(就講股票的老師)跳出來大力抨擊,看了就好笑。那表示他都在發垃圾訊息。我們廠商端,日後發line群發訊息要錢,因此敲下發送鍵前,會思考,自己的訊息是否夠水準、值得花(因為要花錢)才能夠發。把line上那些癌細胞化療一遍。我是支持line本次的漲價行為的。

 


以上,我盤點了一次電商中會用到的行銷工具。列出這些工具,我已經盡量做到了「砍掉一個都不對」的地步。也等於是電商網路行銷中的基礎建設。當然,你想要裝一些很神奇的外掛「carzy egg」等等也是ok,但沒有它不會死,沒有上面任何一項行銷上就窒礙難行。因此,電商的行銷基礎工具就是上面那一些,如果你手上沒有、沒用過,嘗試google看看相關教學文章,把它裝起來。上面這些工具都是不用花錢就可以註冊使用的。

 

電商經營初期網路行銷:因為沒錢,所以,花錢就要賺到錢!

關於電商經營,雖然我們家Cyberbiz手上的客戶已經有大型國際品牌了,不過台灣畢竟是中小企業為主體的經濟,我們依然服務非常多的中小企業電商。越是對電商市場了解,我個人越是認為,中小企業電商、甚至是創業電商,絕對不能用大型品牌商那種燒錢的方式來經營。一下子就死掉。並且綜合我的經驗,我一直以來,都沒負責過大預算。因此老實說大手大腳的花錢我根本不知道要怎麼做,我擅長的還是小預算就要賺到錢。

不然中小企業會死

因此我的行銷核心邏輯是花錢賺到錢。我不會建議你什麼「做品牌」這種的策略。中小企業就是沒錢,資源缺乏,哪裡有錢可以做品牌?初期絕對是「以品帶牌」而不是「以牌帶品」差別非常巨大。以下我就說說我認為中小企業電商經營,存活勝率較高的做法,不一定正確,但總是一條路子:

中小企業電商經營初期佈局01:上主要通路/做業績

中小企業初期就是只有商品,沒人沒錢沒資源,因此萬事起頭難。但好在台灣的電商環境畢竟相對成熟,我會建議初期中小企業,還是先去上電商通路平台,也就是momo摩天商城、PC home商店街、蝦皮、樂天、yahoo超級商城、生活市集等等這些通路。注意喔,我提的這些通路都不是「頂級通路」也就是需要入倉的的通路。這些都是自己出貨就好了。當然幾乎免費的通路比方說:yahoo奇摩拍賣、露天拍賣就是上就對了。

初期中小企業可能光是上這些通路就會燒掉10萬左右,因為通路要付開辦費年費。相關文章請參考我之前寫的這一篇《台灣電商平台比較整理-平台排名與費用比較》裡頭都有講。初期中小企業,除非自己本身是網紅、網美、藝人、youtuber這種自帶流量的,否則幾乎是沒有流量的狀態。這點請務必注意。上通路,也是為了爭取能夠讓自己生存下來的訂單而已,並不是要你去通路賺大錢。賺大錢是不可能的。只不過中小企業初期還是要有單才活得下去,因此先去通路練練身手,這樣做訂單的速度是最快的。

至於站內廣告要不要買,就看你自己。我是認為,雖然這樣做不對,不過你做通路生意,不如不花廣告錢,想辦法把你家那一線的PM或是叫MD約出來吃飯,直接塞錢給人家。不用多幾千塊就好。他們其實手握資源,可以把你的banner放在分館的醒目位置。然後這個MD常常會換人換線(母公司的防弊機制)就再約再塞。人家收了你的錢,只要上道,會幫你導入一些流量進去,只要價格對,自然有訂單。這一招很北爛但,總是有效。線控薪水不高(大線的就高但拿超高工時換的)你給他3000塊錢5000塊錢已經很好了。

說真的我是線控,我也會拿廠商的錢,反正上頭拼命催我業績,我也希望有個好配合的廠商一起扛業績。只要好配合,我不拿錢都可以。要banner馬上有banner圖、要折扣活動在一小時內就改好。我不給他流量我給誰流量?

當然以上的招數當我亂講,現在時代不一樣了,我們以前在操,直接吃飯塞錢隔天就有大banner給我們用了。現在個通路平台的規則我也不是那麼清楚,畢竟這個縣控真的是常常換人。

總之,中小企業平台初期沒有流量,那就去通路平台蹭流量。怎麼蹭就各憑本事。在通路平台的流量已經夠準了,畢竟都是要準備花錢的流量才會去那裡逛,因此你的商品不差,價格ok理當就跑得動業績。

中小企業電商經營初期佈局02:建品牌官網/收會員

我建議與通路平台同時進行。現在一個品牌官網一年也花不了幾個錢。像我們家Cyberbiz電商系統,一年最貴也不過6萬多,官網都也寫,因此買起來放。剛開始官網的目的不是訂單,不會有什麼訂單的你放心。初期的任務是盡量「蒐集會員」才對。蒐集會員之後可以跑再行銷來爭取回購訂單。初期蒐集會員可以是舉辦比方說加入會員就送折價券等等,先把人家的資料留下來再說。

電商品牌官網的經營說真的,其實難度是高的,初期誤入叢林的小白兔往往不知道森林中的險惡,一下子就死掉了,然後就說品牌電商這條路不通。其實不是這樣子,在我們業內看來,品牌電商經營像是一場馬拉松,獎項豐厚。到前提是能堅持下來撐完比賽。總之,若你有一個官網,初期目的不是做訂單而是蒐集會員,那麼事情就會容易非常多。累積會員是一切電商的硬道理。商品我可以變可以換,只要我手上有大量的準確會員,根本不愁沒有業績。

官網的建立與下一招有關:

中小企業電商經營初期佈局03:發大量業配/掙流量

發業配,有多少錢就發多少錢。不要發貴的,發便宜的,初期以量取勝。不要去花超貴的知名部落客業配,一篇8萬元那種,那種用途不一樣。初期就發那種2000元到5000元一篇的部落客就好。你看8萬妳換到一篇,8萬我來發便宜的我能換到25篇以上,初期是想辦法讓google與我家商品相關的長尾關鍵字我都跑出來就好。用這種方式引流量至品牌官方網站。這些都是日後可以變現的會員。

注意,我說的是發業配而不是下廣告。

下廣告我會覺得,以中小企業來說,你要嘛就是自己操作不然就是請廣告商幫忙操作,中小企業初期能拿得出來的錢也不多,一個月5萬元的廣告預算可能都很肉疼,那與其拿這5萬元自己下廣告,還不知道自己的肉腳廣告操作技術能不能帶來訂單,不如把這50000元都拿去發業配,一個月也能擴增20篇以上的高品質業配文。廣告看短不看長,業配看長不看短。初期沒錢,慢慢累積屬於自己的資產,而不是廣告我認為是比較理想的做法。

原因在於,廣告你一停止,就沒了,煙消雲散、什麼也沒留下。

而業配,你一停止,指前發的葉佩雯還在穩穩帶入流量。你每晚看著GA,這時候你會恨自己手上的業配數量怎麼不是100篇以上。台灣電商環境目前業配還是有相當的紅利。你就發業配吧。以量取勝。

發一篇業配沒有帶單就說業配沒效?那怎樣對你來說叫做有效?

發一篇幾千塊錢的業配就讓你賺到新台幣一百多萬的業績才叫有效?你覺得在你初期沒人沒錢沒資源,連業配的生態都不了解的情況下,被你賭到這種撞大運的機率能有多高?你覺得品牌商這些對手都是吃素的就對了?我們的客戶都是品牌商,品牌商有錢,要是真的發現市場上某位業配帶得了單,馬上一堆錢會去找她業配,她馬上抬高價錢讓最後的效果收斂至差不多3倍左右而已。這是市場機制。這種好東西輪不到對於電商什麼都不懂的中小企業,讓這種好業配流出去被新手中小企業吃到,是我們操盤手的失職。

總之,中小企業初期就是發業配就對了(不是廣告,因為廣告講技術,你沒有技術)而發業配就是靠量就對了。量大必質變。你總會發到一篇讓你賺到好幾萬元的業配。就看你手上有幾篇這種業配能不能湊到一百萬而已。然後,講這些業配的流量都引回自家官網。沒有購買也至少讓人家加入會員方便日後運作。

上頭說的比較嗆,管他的。我業務上遇過一些中小企業主以為自己很厲害,我也不想管他。他們都失敗了,不學習,就等死。以為自己很厲害,阿是有多厲害?覺得自己的商品天下無敵,阿是有多無敵?連商城的MD都不想邀上架。我到現在都還不敢放鬆神經,電商變化太快了,不學習,就等死,電商這一行永遠是這樣。

中小企業初期要流量,可以靠著下一點點廣告曝光,但業配還是要佔比絕大部分的行銷預算,這樣流量的體質才會穩健。中小企業電商初期最容易死亡的地方就是沒錢,偏偏又使用燒錢的廣個在練功。功還沒練成,錢就燒完了,就死掉了。

我個人喜歡業配勝過廣告
這與佈局有關
廣告停了  就沒了  屁都沒有
業配停了  還在帶流量  細水長流

初期中小企業也沒啥預算,除非廣告操盤手非常生猛(很可能是你自己)可以直接ROAS換到5以上,那麼即使是小預算,投放廣告當然有搞頭。問題是絕大部分中小企業並不具備廣告操盤的技術,因此相對安穩的路子是廣發業配文。累積長期資產。注意!既然是資產,當然要引流量到自家官網,而不是通路平台上面的商鋪。這是第二點,做官網的理由。

中小企業電商經營初期佈局04:做回購訂單/再行銷

經營一段時間,可能只是一季、3個月,只要引流量的事情有在執行,品牌官網肯定會有一些些的會員以及訂單。即使人很少也沒關係,會員再行銷就可以開始動起來了。發發相關業配文給客人看即可,不需要每次都發促銷。此時此刻,重要的事情是培養會員在行銷的SOP起來,日後幾千人,幾萬人也能直接套用SOP去跑再行銷生出訂單。

一個生意肯定是要經營出穩定的回購訂單才可能是長久的生意。我在實務上也一直與初入電商的客戶溝通這個觀念。這個觀念聽起來是大家都會的道理,但實際執行起來很奇怪,新手都在炒短線。所有的廣告都是為了「開發客戶」這個目的,可是回購完全放生。這裡我就不是很懂是怎麼回事,可能是之前坊間的會員系統比較陽春還是什麼的,至少在我們家Cyberbiz的會員管理系統已經很方便做客戶的各種有的沒的標籤、分類,直接撈出特定族群出來發簡訊走再行銷就可以了。很方便,不會出錯了。至少我看我們家客戶在做會員再行銷這個題目沒啥問題。

回購訂單的甜美之處在於「行銷成本超低」而形成「毛利超高」這個結果,這是因為行銷工具的關係。

開發新客戶,你要花錢投放廣告、發業配、開團等等的,但是回購訂單不用。回購訂單的經營決大部分都是發簡訊、發EDM、APP推播、Line訊息就可以搞定。對比廣告開發,回購再行銷幾乎是無成本。也因此,省去了廣告開發的部位就是毛利。也就是說,一個生意要真實賺取到高額利潤,就是必須實現不依靠廣告也能成立訂單,畢竟廣告實在太貴了,可能佔比20%~30%的營業額。今天我做會員再行銷,頂多消耗1~3%的行銷預算,節省下來的20%以上,就是毛利。這是回購訂單毛利高的原因。

以下介紹幾招小兒科回購訂單再行銷技法:
(數字、商品自行依照自身情況更換,我只是舉例)

  • 選出消費滿10000元之會員,贈送滿3000折300折價券
  • 選出消費滿3次會員,贈送100元折價券
  • 選出僅僅消費一次之會員  ,贈送50元折價券
  • 選出購買過巧克力商品之會員,推出草莓巧克力新品3件79折專區訊息
  • 選出優惠券將於5天內到期之會員,送出提醒簡訊
  • 選出超過6個月未回購之會員,送出100元折價券
  • 選出購物車內有商品超過3天未結帳之會員,送出50元折價券

就是一直想梗去誘發再次消費就對了。我們家Cyberbiz電商系統後台,關於會員資料的快速篩選,常用的都建上去了,直接選用就好也支援多層的篩選。我是覺得啦,這已經夠無腦了,不要再說不知道要怎麼操作會員再行銷了。我們以前要搞再行銷,是真的麻煩。要自己去編excel報表拉出想要的會員才行。現在都不用編表了,點一點就好粉方便了。會員再行銷真的非常有效,你沒試過你應該要試試看。因為跟你買過商品,他知道你,你不需要再跨過一次信任門檻,因此光是發發簡訊,都很容易成立訂單。

Cyberbiz會員系統
如果你想要知道更多,直接打電話到我們公司02-87518588#9隨便抓一個開店顧問幫你介紹會員系統,他們都會

再幫你複習一次,電商經營的四個步驟:

  • 上主要通路/做業績
  • 建品牌官網/收會員
  • 發大量業配/掙流量
  • 做回購訂單/再行銷

大概初期就是這些功課而已。只要執行好,電商經營的基礎就不差了。再強調一次,我並不像外頭那麼強調投放廣告,很多人會說「阿你做品牌官網就是要投廣告啊!做電商沒有人不投廣告的啊!」對是對啦,但是廣告投放要錢要技術,初期硬上這個大魔王,可能會在這邊死得很難看。把電商經營的跟賭博一樣,我個人不推。

我崇尚的是細水長流,業配慢慢用數量累積起來就好。業配花的就是廣告的錢。把廣告錢拿來發業配就對惹。只要先有100篇業配,商品、價格都是正常範圍,絕對躺著有訂單。要擴大訂單,就去發更多優質業配即可。

電商經營全文結論:想 沒有用;做 才有用

電商經營就是去做做看就對了。一但做了,自然會發現很多地方是可以優化的。都不需要什麼高深的理論會是商學院的訓練才有辦法做。並且,電商變遷非常快速,現在有效的廣告文案可能兩週後就沒用了。現在賣得動的商品組合可能一週後就賣不動了。電商就是這樣一個生意,因此必須要人去盯去照顧。

電商經營中,我們做的最多的是「調整」與「優化」

這沒有停的,一直優化下去。電商經營的環節中需要優化的地方實在太多了。從廣告素材,到客單價,一直優化下去。月營業額百萬也不過是第一關,接下來的挑戰才會浮出水面。一個月要出100萬的商品;倉儲物流的成本就跑出來了,屆時要優化的地方將擴增至「營運」面的問題。我們子公司峰潮物流(幫你出貨的)目前在出單一客戶一個月超過千萬元以上的訂單包裹,客戶自己包貨是不現實的,外包給我們,我們也需要不斷優化物流流程,電商的題目真的好雜又好難。

總之,經營一個電商事業,就去做吧!做就知道電商經營是怎麼回事。初期沒商品都沒關係,去幫人家賣就好,一樣可以看見電商複雜的一面。

並且月營業額10萬、月營業額百萬到月營業額千萬的題目都不一樣。電商經營入門很簡單,但實際運作起來一點都不簡單。

想賺錢?錢就在網路上,go,你去賺吧!

 

 

 

 

相連文章

臉書留言