電商是什麼？淺談我這幾年親眼見證的賺錢/失敗案例

電商是什麼？

「電商」這個名詞，已經越來越多人知道了。以前網路賣東西，像是學生的玩意，現在網路賣東西，是每個中小企業都必須佈局的通路了。現在走在街上，隨便攔下一個人問她：「你想不想在網路上賣東西賺一些錢？」幾乎找不到不要的人。現在這個時代，大家都相信，網路上可以賣東西，可以賺到錢。電商的時代已經正式拉開序幕了。不管賣家專業不專業，但是至少，每個人都相信網路上是可以賺到錢的。一個「個人」都這麼想，那當然，一間間公司當然也會這麼想。自然就會壓一些資源在電商通路上，嘗試透過網路來銷售自家商品。

那麼在開始今天的文章之前，還是先釐清一下，什麼是「電商」？

「電商」是「電子商務」的簡稱

電商電商，其實就是「電子商務」的簡稱。泛指「透過網路完成交易的一切手段」。只要是在網路商完成的交易，都可以屬於電子商務的領域。維基百科的電子商務相關解釋在這邊：

電子商務，簡稱電商，是指在網際網路（Internet）、內部網路（Intranet）和增值網（VAN，Value Added Network）上以電子交易方式進行交易活動和相關服務活動，是傳統商業活動各環節的電子化、網路化。電子商務包括電子貨幣交換、供應鏈管理、電子交易市場、網路行銷、線上事務處理、電子資料交換（EDI）、存貨管理和自動資料收集系統。在此過程中，利用到的資訊科技包括：網際網路、外聯網、電子郵件、資料庫、電子目錄和行動電話。

電子商務通常是指是在全球各地廣泛的商業貿易活動中，在網際網路開放的網路環境下，基於瀏覽器/伺服器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現消費者的網路購物、商戶之間的網路交易和線上電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。

狹義的電子商務—是指利用Internet從事商務或活動。而廣義的電子商務是使用各種電子工具從事商務或活動。這些工具包括從初級的電報、電話、廣播、電視、傳真到電腦、電腦網路，到NII（國家資訊基礎結構－資訊高速公路）、GII（全球資訊基礎結構）和Internet等現代系統。而商務活動是從泛商品（實物與非實物，商品與非商品化的生產要素等等）的需求活動到泛商品的合理、合法的消費除去典型的生產過程後的所有活動。

2017年，有20億人進行了移動電子商務交易。^[1]

以上的說明寫得非常的科學與學術。那麼有沒有白話的解釋呢？白話的解釋在這邊：

在網路上賣商品，賺到價差。

這就是電子商務。任何人都可以在網路上銷售自己的商品。然後與買方完成交易，賺到錢。電子商務就是這樣一個天天都在生活中發生的事情。距離你其實很近。一般人要跨入電子商務的領域，其實門檻也不高。只要去蝦皮註冊一個帳號，就可以開始銷售了。電商就是這樣一個生意，買與賣，都在網路上完成。這樣的交易型態如今國人都已經不陌生，也有許許多多的工作機會，因為電子商務的蓬勃發展應運而生。

電商就是搬到網路上的買賣零售業

一家商店開在網路上，透過各種引流量的方式聚集人潮，消費者在網路商店內選購商品，信用卡付款。廠商發貨，完成一樁又一樁的交易。廠商賺到錢，擴大投資，引進更多商品提供消費者更多樣的選擇。消費者買到便利，網路上的商品往往會較商店內便宜一些，很多在實體通路難找的商品在網路上也能輕易購買。

我們這個年紀，都是跟網路一起長大的。我們認為在網路上買商品是很稀鬆平常的事情。我們自己也在網路上賣商品，多多少少賺取一點零用錢。那當然，企業有企業的規格與玩法。企業經營電商，不只在通路平台上架，還會經營自家官網，並且投放廣告。將網路賣東西賺錢這件事情的效率提升到極致。舉例來說，以我們家Cyberbiz服務的品牌商客戶來說，一家企業可以透過電商，一年多做超過3000萬元的營業額。這就非常可觀了。因為部門可能才養了2~5個人。獲利能力非常可觀。

電商說到底，也就是網路上的買賣零售業。意思是，零售業會遇上的問題、麻煩，電商一點都不會少。買賣零售業的問題通常就是由於訂單十分分散（這是B2C的業態，直接面對數以千計、萬計的消費者）導致客服成本激增。以往的企業，做慣了B2B的生意，面對上下游供應商，了不起一兩百張發票而已，養一名會計人員就已經足夠。跨行到電商B2C生意去，就導致會計人力出現缺口等等。這邊都是一個傳統企業跨到電商，會需要克服的難題。

國人越來越習慣到網路上買東西

這是事實。每年的國人平均網路消費額度都越來越高。資策會產業情報研究所（MIC）每年都會提供報告。節錄其中重點：

• 2017年國人平均網購金額為26,487元
• 10次購物行為中，約有4.5次是透過網購通路
• 21~45歲族群網購頻率又高於整體平均
• 網購族喜歡的取貨方式，目前仍以超商取貨（78.5％）與宅配（74.1％）為主。

一個人在網路上一年已經要花到超過25000元在網路上了，接下來這個數字只會多不會少。企業們最好趕快插旗網路電商這一塊通路。21~45歲購買頻率高於平均。我們可以想像在未來十年，網購的年齡層就會擴展到55歲。屆時銀髮族電商又將成為下一個業績的引爆口。這些都是值得注意的趨勢變化。

老人不上網？你確定？你爸媽不是也在用賴嗎？

老人電商一直是我們業內想要切入卻總是不得其門而入的題目。老人電商為什麼值得做？因為老人有錢！但是老人不信任網路買東西。這就是麻煩的地方。而現在，時間已到2018年，老人電商或許有了一個高勝率的突破口：「Line」這個社群媒體。沒錯，老人不信任網路，可以老人用賴。天天用，比年輕人還要沈迷。

老人電商的突破口，或許會先是「團購」這個方式。由每天互傳早安圖的「阿珠」發起團購，大家要買就跟她說要幾箱火龍果。阿珠姨統計好以後，再向廠商下單。使用團購的方式，就可以避開老人不信任網路消費這個局面。老人信任阿珠姨就可以了。目前我跟朋友測試了兩檔，成效還ok。我的化名是「阿財」這種老人家名字。

老人電商含金量真的很高。一萬多元也跟你貨到付款。老人電商經營的是信任。只要信任你，就跟你團購。訂單量體大又穩。如果你有餘力經營這一塊市場，請務必要去執行。針對老人這一塊消費群體，我目前所能看見最好的突破口就是「Line」這個工具了。幾乎台灣的老人都有賴，基礎建設已完成，接下來就看誰有本事透過賴，吃到老人訂單。

所謂的「電商」到底是怎麼做的？

電商電商，電子商務。所謂的電商就是在網路上銷售商品。就可以稱為電商，那市場中目前做電商主要有兩大分類。這兩大分類幾乎包含了所有的電商銷售行為、種類。以下就來分析這兩種電商經營型態，如果你們家還沒有開始投入電商或正在準備中，也就參考一下看看別人是怎麼做的？

一、上電商通路平台

電商通路平台，台灣有很多，若你不是很了解，可以參考我之前寫的文章《台灣電商平台比較整理-平台排名與費用比較》文章中我有詳細寫出台灣現在知名的通路平台、以及平台的強項。你可以參考你自己家的商品線，去挑選一個消費者輪廓接近的通路去上架。比方說3C類別商品，不用想了，就去「PC Home」上架、女性商品就去「momo」上架。食品食物就去「樂天」上架。這些通路平台的功課，我都幫你做完一遍了。

上通路平台的好處就是，金流、物流人家都幫你用得好好的。只要你去上架，把商品擺開，甚至頭一點點站內廣告，自然就會有流量進來。有流量進來自然就有成交的機會。可別小看通路平台上架這個方法，我有許多客戶單單靠著多個通路平台上架，月營業額就拉過200萬元以上了。通路平台可以說是一個相對輕鬆、無腦、無壓力的經營方式。如果你沒有做，可以考慮做一做。但卻點也很明顯：

1. 鬥價錢
2. 無法累積會員

這一點在我的電商平台排名文章中也有提到。但總歸來說，上電商通路平台還是很具優勢的。原因在於電商通路平台，燒廣告很兇，並且他們的廣告所吸引來的人都是「ready to buy」的流量。跟只是來看搞笑的人群不同。這些人都是為了買東西而來momo，自然成交就容易得多。上通路平台，大概是電商最容易的起步方式了。

二、自營運品牌電商官網

俗稱自幹。

自己做品牌購物官網。有效累積會員，有了會員之後運作「會員再行銷」。滾動出超高毛利的「回購訂單」。像我們家Cyberbiz電商系統，就是專門服務這一類品牌商客戶的。我們協助客戶建立自己的自由管理購物官網，然後客戶拿著官網去投放廣告賺取營業額。同時，累積到數量龐大的會員資料，運作「舊會員再行銷」就可以噴出數量相當多的回購訂單。

回購訂單毛利高。因為避開了第一次最昂貴的客戶開發成本。省下來的都是毛利。這也是品牌端一定要想方設法經營自己舊會員的原因。賺錢的效率不是同一個等級。以上，你可以看見，自營運官網也是一個多數人的選擇。尤其是品牌商，沒有官方網站的會去做一個。已經有了官方網站的會去改一個。將官方網站打造成另一個電商通路。

小結論：「上通路」「做官網」幾乎就是台灣電商的選擇

你可以專精其中之一，也可以像我們品牌客戶一樣兩個都做。這兩個大概囊括了台灣電商9成企業的選擇。很難找到不是用這兩個方法其中之一的去做電商。像我接觸過團購生意，團購主雖然嚷嚷業績不錯但處理訂單起來也是超級麻煩的。因此都傾向做一個客人能夠自動下單的網站，省去整理訂單的麻煩。這就開始踏上了自建官網的路途了。

台灣做電商，說起來已經算是輕鬆又簡單了。最弱最弱，蝦皮註冊一個帳號，傳手機內的商品圖上去就可以開始營業。很簡單的。要經營得很專業，也可以，自建購物電商官網，設計自己的行銷活動，自行投放廣告，一氣呵成。做電商在台灣，已經算是門檻不高的商業活動。如果有時間，我也建議你上網去賣賣看商品。體會一下做電商的手感。

我所看見的電商失敗案例

01：傳產轉型，被行銷公司騙做通路

我服務過一個客戶，這個就不說是誰了。他們家事工廠，做的是一種像冷媒的加工，我也不懂。總之他的產品剛推出時曾經上了新聞。很有噱頭。但是後來沒有搞起來。行銷公司騙他說要做通路要幹嘛要幹嘛的，錢就砸下去了。結果最基本的官方購物網站也沒弄好，反倒惹了一身腥。被鄉民抓到是網軍的IP啥的，顯得這個廠商很不誠實，發動網軍來洗評價，甚囂塵上。

行銷公司匡他拿預算去採購一些很奇怪的東西，什麼論壇口碑之類的。我感覺是很奇怪，有這預算直接去操fb廣告不就搞定了，結果就是錢花了，像丟到水裡去撲通一聲，沒有換回多少營業額回來。小老闆這一趟，就花費超過80萬元，實際換回來的營業額連10萬元都沒有，就對「網路電商」打上了一個很大的問號。後來也沒繼續做，把產品批給經銷商讓經銷商去賣。提起網路行銷，總是罵罵咧咧的，被行銷公司玩弄了一趟，心裡很不是滋味。

02：公司新開牌子，不熟悉電商市場，廣告費用吃掉毛利

這是一個上市公司，弄了一個小公司要做「濾掛式咖啡」這個商品。那不熟悉電商的人員與主管果然犯了低估電商流量獲取成本的錯誤：「將毛利設定得太低，導致行銷邁不開手腳」這個個是也很有意思，他們家的主管一直認為電商就不需要開店面了，可以省下很多錢，因此應該來個「薄利多銷」才是上策。這個薄利多銷設定錯誤，薄到的是毛利而不是淨利。變成商毛利很低，才12%而已。禁不起投放廣告。一投廣告就賠錢。

那麼在毛利這麼低的情況之下，連團購媽媽要來幫他們賣，他們都必須拒絕掉。因為團購媽媽要10%的佣金，他們給不出來。給了之後只剩下2%毛利，還要開發票5%就賠錢了。所以變成行銷上很困苦，主管要求部下想辦法用「免費」的方式去達成銷售，想當然爾，當然沒這麼好的事情，銷售始終不見起色，這個專案到後來也就爛掉了。沒人管他。

我感覺蠻可惜的。這是很典型誤判電商「獲客成本」的標準案例。一般來說，我們至少要撥給行銷廣告20%~30%的部位去進行網路行銷作業。也就是說，假設一張訂單是1,000元，那麼至少有200~300元是拿去燒掉了，燒到廣告、網路行銷費用上頭去。如果低於這個比率，不是不可以，是會很辛苦。變成沒有預算沒有空間沒有人願意幫你賣。你只能自己想辦法。

獲客成本文章：

03：官網轉型，被系統商騙。錯失放大業績的好時機

這也是我經歷過的一個客戶。客戶在台中，是銷售寵物用品的廠商。因為業績很好，非常好，導致現在的官網不敷使用，就想要去做一個新的購物官網，來提供給顧客更好的體驗。起心動念都是對的，也很OK，但是遇到了台中比較無良的系統商。系統商跟他規劃了好大一塊餅，什麼直銷制度都進來了，前前後後付了超過70萬元，網站卻還沒有上線。一再催促之下，難免動了火氣，結果公司的玻璃門就被人砸碎。員工嚇得不敢上班。業主也只摸摸鼻子算了。才找上我們台北的系統商協助。

其實這一行就是這樣，有很多可以騙錢的地方。因為系統這件事情，就不是普通人都很容易懂的東西。因此我們這個行業有著高度的資訊不對稱的現象存在。我們要騙客戶？拜託，太容易了！反正我懂你不懂，騙你真的很簡單。但是我們這一行，靠著騙案子的人，都消失了，這一行的資訊越來越透明，騙人越來越難做。我們Cyberbiz也不打算走騙騙套路，就好好提供服務與建議這樣。

回到剛剛那個案子，台中真恐怖，這個案子句我客戶說，做了超過半年，付了超過70萬元，連影子都沒有。他們也很納悶。後來實在受不了才找了台北的系統商來執行專案。一個月內就上線營運了。業主也說很明白，原本打算再一次被騙，他就不要做電商了，電商眉角這麼多。但我們還是很快的完成任務，網站順利上線，會員回娘家活動辦得很好，上線第一個月就賺錢了。是個好結果。

電商失敗小結論：電商失敗也沒差  沒賠多少錢

我覺得喔，失敗，好險是電商你知道嗎？實體門市的失敗，隨便就一兩百萬賠下去。電商的失敗，都能控制在100萬元以內。也就是說，電商這門生意，賠錢是100萬元以內的事情。賺錢的話，就是好幾百萬甚至幾千萬的獲利。因此，我是這樣看：「電商的確是一個值得投資的生意。」雖然不一定可以賺錢，但是一但賺了錢，就飛天了。投賠錢也賠得比實體門市還要少，只要確認賠得起錢，都應該來拼一拼！要是贏了呢？贏了就賺大錢了很吸引人的。

電商就是這樣，低門檻 規模化  賠得起錢，就應該來試試看。

我所看見的電商成功案例

01：大媽搞電商團購，從網店到店面

我一客戶是個大媽。人很好，但技術不是很好，我說的是電腦操作的技術。我在接她的案子時也一度想要放棄我說真的。跟她完成系統的教育訓練，好像社區大學老人電腦教室一樣。手把手地說這個叫做「拖曳」這個叫做「上傳」。我說真的，我當時只是想著陪她走一段路而已，這種身手怎麼經營電商？我也跟她曉以大義：「姊姊你這樣不行啦！」「姊姊你不能這樣啦！」「姊姊你要不要考慮找代操啊？」而後來瞎了我的狗眼的事實就是一個約一百萬以上的營業額，就由這位大媽親手做出來的。

真是瞎了我的狗眼。當初還有點看不起人家。

大媽的方式也意外地簡單，卯起來去「盧」部落客寫葉佩雯，然後在盧部落客幫忙開團來賣。給部落客抽%部落客嫌%數少，就發揮大媽買菜殺價的功力一直盧下去，人家被盧得不行了就會答應她，幫他開了一個又一個的團，一個月開了七八團，累積超過百萬的營業額。非常簡單、直白。沒有花任何廣告錢（大媽說好難我不會）只花了業配的錢加上「退佣金」的錢而已，計算起來，ROI是超過10倍的，非常誇張。

大媽自己也嚇到了，知道網路能賺錢，但不知道網路可以這麼有效率地賺錢。開始籌備了實體門市。從純線上的生意，做到線下的實體門市去。一開門，門庭若市。很棒。我們可以說電商改變了大媽的人生，大媽賺到錢，找到人生的意義。不然都在家裡相夫教子，她也曾經抱怨以前真的很擔心自己變成惹人厭的黃臉婆，現在經濟自主，覺得人生很有意義。

02：創業做潮牌，從店面到全世界

我一客戶，潮男。又高又潮全身潮牌。在西門町有自己的門市。專門做潮牌。潮牌是個很特定的客戶群體。經營一段時間之後，居然有了外國遊客來到西門町都會去逛他的店。據顧客說法是比香港便宜。因此，開始萌生了電商官網的想法。

現在他的官網完成了，正常接單中。一個月的營業額穩定超過50萬元。有相當一部分是國外的買家買的。香港、中國大陸、澳門等等地方的客人購買。這個電商官網，對他來說就是一個非常正確的投資。有了電商官網，將原本只服務的到西門町的遊客人群，直接拓展到了全世界範圍的電商顧客。也沒花多少錢。電商生意對他來說無疑是一劑良藥。

網路客源的拓展，彌補了實體門市服務在地族群的限制。也彌補了門市營業時間的限制。他跟我說他有將近一半的訂單，都是在晚上10點之後到早上12點之前產生的。這時間門市還沒有開，但網路電商官網有開，就吃得到營業額。賺得到錢。

希望他的生意順利，能更持續擴展下去。潮牌的毛利比我想像中還要高，這是一門好生意。

03：寵物電商，更捨得花錢在狗兒子身上

我一客戶家裡是貿易商。自己弄了一個寵物生意來做。老爸的態度是隨便，愛做就去做。選擇寵物電商，單純因為自己跟女朋友在外面住也有養狗。貿易商的直覺告訴他這裡有錢賺，就開始透過家裡資源，近一些寵物商品來做電商。剛開始是在蝦皮上面做而已。後來成立品牌官方網站，目的很明確：「吸收會員」準備運作「舊會員再行銷」來拿回購訂單。狗狗貓貓這一門生意，回購訂單都是可以期待的。

寵物電商目前在浪頭上。消費者對狗狗貓貓實在是有夠敢花錢的。一件狗狗花襯衫超過1000元，比我上班穿的還貴，也賣得很好。貓貓窩（我也不知道那個該叫什麼，救貓可以躲進去的窩）客單價高達2000一個月也能賣掉10幾個。台灣現在不敢生小孩，但養寵物，都很捨得花。

我這客戶間品牌官網，原本不是找我們家做。做一做營業額有起來，就必須換一個電商系統以提高處理訂單的效率。因此透過介紹選擇我們家Cyberbiz電商系統。服務它的過程中，我只能說，寵物真是一門好生意。這些狗媽狗爸，怎麼這麼敢花錢？真是誇張。我的客戶也很聰明，一開始只選擇「毛利夠高」的商品來銷售。沒錯，就是貴的商品。沒想到也能做出不錯的營業額。網路商店每個月可以貢獻超過20萬元的淨利給他。賓主盡歡。

電商賺錢小結論：電商成功就飛了  只差投廣告放大營業額

電商是一門真的可以賺到錢的生意。有人賠錢沒錯，但我的客戶很多也沒事什麼頂尖高手，就可以賺到錢了。並且一但賺錢，都成長得很快。從淨利3萬塊到淨利10萬塊可能不用一季的時間。我的這些客戶，有透過電商賺到錢的，都不約而同走到一個十字路口。也就是：

要不要透過猛砸廣告來做更大得營業額？

結論有人要有人不要。這裡是電商最迷人的地方。當我的電商SOP已經確認下來之後，更多的廣告能帶進更多的客人，更多的客人能做到更大的營業額，那你要不要做？有人是不要。我的寵物客戶就不要。他要自己維持一個小而美的生意，爽爽過日子就好。我的大媽客戶也不要。他要把廣告費省下來去找更多的團購主。電商的魅力就在這裡，一間網路商店，同時服務100人跟同時服務10000人，都是辦得到的事情。成本上幾乎沒有差別。

如果是你，現在的電商生意一個月營業額65萬元，你的淨利是12萬元，你要不要選擇投廣告，把生意做大呢？你會怎麼選擇呢？

回歸主題：電商是什麼？

電商是做生意。只是搬到網路上做生意。有賺錢有人賠錢。但我會建議你來做電商生意。原因是低投入高回報。賠錢也不會死。並且我的觀察是這樣：

電商這個生意是前20%～30%都可以賺到錢的產業。
你不需要頂尖，也可以賺到超過上班族薪水的收入。

對比某些產業，比方說「保險」「直銷」這種產業，都是要頂尖的人才能賺大錢。可能你要是前2~3%的人，才能擁有很好的收入。而電商這個產業則不需要這麼困難。只要你認真做，都能得到回報的。前20%~30%都可以賺到錢。不需要是頂尖的競爭力才有錢賺。這是我建議你要來做電商的理由。

好電商，不做嗎？