保健食品電商操盤與營運總整理

保健食品電商操盤與營運總整理

電商營運技術 2021-07-27

本電商文目錄

08/28週六新增保健食品podcast講保健食品操盤攻略

文章太長可以用聽的。

保健食品操盤大概是這樣。

 

 

保健食品是熱門長青的創業做生意題目因為很好賺

保健食品是熱門長青的創業做生意題目因為很好賺

保健食品，從來都是一個熱門的創業題目。不只是電商，很多電視節目之間都會看到保健食品品牌商在打廣告。從質感高的到質感低的都有：

不管是過去或是未來，保健食品一直都是各種媒體的寵兒。因為他們花錢不手軟。最昂貴的電視廣告也都OK。大手大腳砸行銷推廣費用的背後是保健食品品牌商強大的獲利能力。賺很多的錢；支撐很大的廣告；賺到更多的錢，支撐更誇張的廣告。造成局外人覺得保健食品他媽的真好賺，眾多品牌商、富二代、上市櫃轉投資、創業家紛紛入局，成為被媒體市場收割的韭菜。

 

保健食品吸引人之處在於超高毛利（”看起來”很好賺）

保健食品吸引人之處在於超高毛利（_看起來_很好賺）

保健食品吸引人之處在於超高毛利（_看起來_很好賺）

保健食品月營收300多萬的客戶跟我說，保健食品創業，商品毛利率沒有個85%講出來都會被同行笑。注意喔！是「毛利率」毛利率的計算公式如下：

銷售毛利率={（銷售收入-銷售成本）/銷售收入}*100%

要達到85%毛利率的意思是：成本100元的保健食品終端售價在667元毛利為567元。注意喔，不要搞錯了，不是成本100塊錢賣185元叫做毛利率85%，成本100賣185的毛利率是46%而已，離85%還有很大差距。如果你想要玩玩看各種試算，就到這邊自己玩玩看：《ECFIT基本毛利率計算》可以自己輸入自己商品價錢成本去看看自己的毛利額是多少毛利率又是多少。

也因為保健食品，連外行人都知道毛利很厚，所以也吸引了海量的韭菜投入這個行業，競爭跟美妝保養品相去不遠，都屬於電商中的頂級戰場。但我要強調，這只是「看起來」好賺。抽絲剝繭保健食品操盤後，你就會發現，這麼肥的毛利，貼牌100賣670，中間的567元，也沒那麼爽，可以全部放進自己口袋。一定是被行銷費用吃掉大半。這點後面會講。

可以這樣說，保健食品因為看起來很好賺，實際上商品的毛利也很高，所以能夠發動的行銷策略選擇就很多。什麼白冰冰代言、陳雷也在吃之類的花錢簽代言人策略就變成理所當然的選擇。這在其他商品線很難得，因為太貴了。但是在保健食品行業就很一般。各種過氣藝人去簽約，各種撒錢的行銷方式毛利都撐得住。也形成了保健食品電商的嚴重競爭。比方說葡萄王、船井生醫等等大型保健食品品牌商，連電視廣告都卯起來砸，這可能是最貴的行銷策略，但在大保健食品商眼中，毛利撐得住，OK的。也變成，小牌子保健食品很難與其競爭。這就是保健食品難做的地方。

 

 

 

保健食品電商操盤法基本上也適用於其他商品線

保健食品電商操盤法基本上也適用於其他商品線

本篇文章最後段會講到很多保健食品的電商「操盤技法」

這些技法大部分也都適用在其他商品線。服飾、美妝、保養品、小物、生鮮等等，大概也都這些招數。不同的是實務上操盤細緻的改變。因此，這篇文章可以作為模板。保健食品賺到錢，日後要開新牌子做新商品線都沒什麼問題。同一套技術去做，微調。基本上差不了太多。

品牌電商的引流量技法也大抵就是這一些，因此我盡量在本篇文章中描述主流與其他的操盤技法。當然主軸以保健食品為主。保健食品操盤需要較大的行銷啟動資金，如果你這個都能做，都能賺到錢，那麼換去其他品項不多的商品線，應該不會有太大的問題。當然，像服飾就不同，需要海量商品。庫存與供應鏈管理比保健食品難上好幾個層級。生鮮水產也不同，物流與供應鏈都不像保健食品這麼穩定。但大多屬於後勤管理的題目。前線作戰，引流量的技法都差不多。

電商的操盤法，都差不多老實說。因此熟悉一種產品線的操盤；日後要去更換商品線操作，也會有之前累積的劇本與SOP，也都可以利用。因此技多不壓身，就學一學吧。

 

 

保健食品後勢長期看好因為：「老人怕死」

保健食品後勢長期看好因為：「老人怕死」

我們做生意的關於創業題目有一句流傳已久的金科玉律：老人怕死女人愛美男人怕窮小孩怕笨

意思是說只要你做的題目是命中以上的需求，那基本上都不用怕商品沒有市場需求。而保健食品對於以上各種族群通通都有針對性的商品開發。你想想看，是不是一堆在吃「健康」吃「漂亮」吃「聰明」至於男人怕窮，就算了，至少吃保健食品身體好，加班不會累。男性保健食品商品也是超多的。

我敢保證，保健食品這個題目，50年後到了2071年，一定也還是大行其道。因為老人怕死/女人愛美/男人怕窮/小孩怕笨這些根植於人性中的慾望是不可能泯滅的。也因此，保健食品這個題目可以做一輩子。而不需要每過幾年，商品風潮退去之後就整個打掉重練。因此，若有人要選擇電商創業題目，選擇了保健食品，那很好，準備熬它個十年以上，做出成績沒有什麼大問題。

男人女人小孩老人的各項需求中，又以「老人怕死」最是招搖過市。

老人有錢，賺了一輩子的錢房貸都繳完了，身上現金300萬500萬不是問題，就開始怕死怕病了。這時保健食品就很容易趁虛而入了。很多地下電台賣黑糊糊的藥丸、賣來路不明的蔘茸藥酒都是在搶這些怕死老人的錢包。畢竟這些老人怕死；含金量又高，資訊能力低落不像他的兒女會反查網路google工廠資訊等等洗腦容易，也造成很多糾紛。換句話說，如果你不怕官司不怕糾紛，那麼做保健食品賺錢真他媽快。月淨利百萬不是問題，被檢舉被判刑後的賠償與坐牢才是問題。

台灣老人越來越多。這跟少子化有關。但我們生意人做一個月幾百萬的小生意，我想少子化還輪不到我們擔心那是內政部的事情。少子化加上高齡化，可以說老人銀髮商機越來越大。老人吃保健食品是天經地義，推廣起來教育成本極低。反正老人即使不買保健食品來吃，平常也喜歡燉一些食補中藥來吃，意思是，老人這個族群本身就注重保健。我們銷售針對老人市場的保健食品，是很直接可以獲利的方式。比方說，你把鴕鳥精推給青壯年上班族；上班族只會想：「幹這罐要兩千三；我拿去居舉屋喝酒不是比較爽？」推給老人，老人會想說：「一罐兩千三，3罐特價6000，900塊，那買這個6000組合包比較划算。來吃一吃看看有沒有效。」

做吧！保健食品電商！

這就是發家致富的金礦。看要怎麼挖而已。

 

 

保健食品電商營運5個分析

保健食品電商營運5個分析

接下來分析我所知道的保健食品產業生態。注意喔，是我所知道的。不能代表保健食品產業就是我說的這樣子。因為我畢竟不是在保健食品產業工作的人。我把我所知道的跟你分享而已。有錯誤指正。

 

 

保健食品電商分析01：商品超高毛利

保健食品電商分析01：商品超高毛利

商品超高毛利。成本100賣到670。甚至可以賣到1300，因為太便宜的保健食品消費者還不敢吃。中間肥厚的毛利也是吸引了廣大品牌商競逐的主要原因。保健食品這一行，可以說就是超高毛利是核心競爭力。因為保健食品並不是藥物，吃下去不會馬上飛起來。要一直吃一直吃吃一個月三個月。並且，大部分的保健食品，其實都差不多。消費者眼中看來同質性非常地高。

因此，利用部分毛利去做出差異化的行銷就是保健食品電商的營運重點。

商品超高毛利，是真的高。保健食品代工廠你電話打一打說要抄某牌的保健食品，他就會幫你報價了。報價後你可以看到其實就幾萬元的費用可以做出第一支產品，全部賣光可以賣好幾十萬元。剩下的都是行銷問題。商品本身沒什麼，保健食品代工廠很強，你要什麼原料他都配給你。

毛利高，也表示可以做的行銷策略能夠鋪展開來。要分潤就分潤，反正毛利撐得住。通路要上架費就給上架費，反正毛利撐得住。要業配就業配，反正毛利撐得住。這些高毛利所帶來的行銷方式選擇是其他商品線很難看到的。像是生鮮水產，毛利率很難達到50%因此很多大手大腳花錢的行銷方式生鮮水產都沒辦法做。保健食品可以說天生商品體質上就佔有優勢。毛利夠厚，一切都有可能發生。毛利不夠，很多事情都只能自己苦苦幹沒有辦法花錢請人幫。

關於保健食品的高毛利，舉個例子給你看：

  • 大團媽幫你發動一檔保健食品團購，要求以下條件：
    • 售價打7折
    • 打7折銷售後團媽抽50%
    • 運費你出

這麼兇狠的條件，放在其他電商商品線，直接不用談了。但在保健食品領域：「好啊。什麼時候簽約？」

這就是毛利高的保健食品可以幹的事情。你要是說：「阿哪有，我的毛利沒有這麼高啦！」那可以說你的商品開發或是定價有問題，因為保健食品這一行，從來都不是走什麼物美價廉的，都是拼附加價值的。附加價值要用錢來換。毛利不夠高，表示你正在拿其他商品線的定價方法來訂保健食品價格，這不是保健食品商業運作的模樣。這一點我很有自信，毛利率至少50%~85%以上，才是合格的保健食品。也就是以下表格：

成本 終端售價 毛利額 毛利率（％）
100 200 100 50
100 223 123 55
100 250 150 60
100 286 186 65
100 334 234 70
100 400 300 75
100 501 401 80
100 667 567 85
100 1001 901 90
100 2000 1900 95

補充：銷售毛利率計算公式:銷售毛利率={（銷售收入-銷售成本）/銷售收入}*100%

來源：《ECFIT基本毛利率計算機》

 

你會說，怎麼可能會有毛利率90%95%的商品，這是不可能的是在騙人的。不過我確實看過不少客戶的商品，就是這種等級的毛利率沒唬你。甚至可以說，毛利率90%以上的產品到處都是。但普遍都在打擦邊球，什麼吃了小雞雞變大雞雞、吃減肥瘦身、吃了小胸變巨乳之類的。因為法規問題，普遍這類保健食品也成不了什麼氣候。但論賺錢效率還是不在話下的。一個月老闆口袋賺進7位數的現金不是太大的問題。

保健食品商品開發，毛利就是要高，要高到爆炸，要高到讓其他商品線羨慕得要死。超高的毛利不是說老闆貪心要賺這麼多錢。而是為了透過各種昂貴的通路將保健食品銷售出去。反之，如果你的保健食品毛利不夠高；那麼操盤起來就綁手綁腳。成績自然不可能好。是不可能，不是什麼大力出奇蹟，可以依靠努力來實現海量銷售。不可能就是不可能。這與消費者購買保健食品的考量有關，等一下會提到。

 

 

案例：我朋友

他找代工廠貼了自己的保健食品，膠囊。實現毛利率85%以上。他也賣便宜，一盒400多走俗又大碗路線。每個月穩定淨利放到他口袋大概5萬多元。恩，小副業小生意。他都請IG網紅網美po限動而已，沒投放fb廣告

 

 

 

保健食品電商分析02：商品獲客成本極高

保健食品電商分析02：商品獲客成本極高

保健食品的獲取客戶成本非常非常高。可以這樣想：

  • 售價1000元的保健食品行銷費用普遍超過500元

一半以上的毛利額會被行銷費用消耗掉。這就是保健食品行銷可怕之處。篇篇保健食品這種商品，不這樣做又賣不出去。因為消費者會怕。畢竟是吃到肚子裡的東西，沒有牌子或看起來像很low的雜牌、沒有知名的代言人背書時，是萬萬不敢考慮的。保健食品的市場就是這樣。消費者只敢吃有牌子的，那牌子就是要花費巨量的行銷費用去打造。常見的策略比方說：

  • 小成本
    • google GDN再行銷廣告一個月下10萬塊
    • fb 廣告一個月下10萬塊 只選流量
    • 海撒種草業配
  • 大成本
    • 去百貨公司壓專櫃 給消費者看
    • 買捷運廣告看板
    • 請知名代言人
    • 打電視廣告
    • 上康是美、屈臣氏、寶雅通路
    • 上大潤發、家樂福、好市多通路

可以看到，大成本是真的很大。可能直接季度預算要抓到百萬。保健食品這一行就是這樣，消費者看到感覺不是牌子他就不買。為了讓消費者看到是個感覺是個大牌子就需要各種撒錢。這邊就是大幅消耗毛利額的原因。導致獲客成本普遍極高。要降低開拓新客的獲客成本，幾乎是無力可施的。保健食品就是這樣再行銷上需要大手大腳花錢的產業。

你不花這個錢，消費者看你就是看雜牌。要買一個雜牌保健食品來吃，還花到一千多塊是不可能的。所以你要把自己的保健食品墊高成像是個品牌。參考上頭的「大成本」行銷方式，消費者在百貨專櫃、在屈臣氏看過你，你就是一個品牌

 

案例：我客戶

他保健食品女生吃的，客單價1600元，fb廣告CPA落在900多，ROAS1.6~1.9之間。怎麼優化都沒有顯著幫助。一個月廣告燒6位數，不是小白賣家。

好在毛利高，這樣也是賺錢。但獲客成本極高，高到好像facebook是插你乾股的大股東一樣

保健食品電商分析03：商品廣告容易被罰

保健食品電商分析03：商品廣告容易被罰

這不用多說了。

保健食品想要賣得好，就是直接強調效果最快，但是保健食品強調效果就是會被罰。食品廣告涉及醫療效能或不實、誇張或易生誤解－最高得處60萬元以下罰鍰

根據台灣《食品安全衛生管理法》第28條：

食品、食品添加物、食品用洗潔劑及經中央主管機關公告之食品器具、食品容器或包裝，其標示、宣傳或廣告，不得有不實、誇張或易生誤解之情形。食品不得為醫療效能之標示、宣傳或廣告。中央主管機關對於特殊營養食品、易導致慢性病或不適合兒童及特殊需求者長期食用之食品，得限制其促銷或廣告；其食品之項目、促銷或廣告之限制與停止刊播及其他應遵行事項之辦法，由中央主管機關定之。第一項不實、誇張或易生誤解與第二項醫療效能之認定基準、宣傳或廣告之內容、方式及其他應遵行事項之準則，由中央主管機關定之。

就說明了不能夠宣稱吃了會瘦，吃了不會得癌症等等激烈好賣的廣告標語。

 

根據台灣《食品安全衛生管理法》第43條：

主管機關對於檢舉查獲違反本法規定之食品、食品添加物、食品器具、食品容器或包裝、食品用洗潔劑、標示、宣傳、廣告或食品業者，除應對檢舉人身分資料嚴守秘密外，並得酌予獎勵。公務員如有洩密情事，應依法追究刑事及行政責任。前項主管機關受理檢舉案件之管轄、處理期間、保密、檢舉人獎勵及其他應遵行事項之辦法，由中央主管機關定之。第一項檢舉人身分資料之保密，於訴訟程序，亦同。

就說明了你一定會被檢舉的。因為檢舉有錢賺，消費者不檢舉你，同行看到就順便檢舉你一下。反正被你查出來是誰檢舉，你也不敢衝去對方辦公室砸電腦砸玻璃。砸下去變刑事案件，人家就是賭你不敢。反之，你也可以順便檢舉競爭對手。尤其是不懂行出入保健食品電商的新手。很容易踩到被罰的標語。

根據台灣《健康食品管理法》第14條

健康食品之標示或廣告不得有虛偽不實、誇張之內容，其宣稱之保健效能不得超過許可範圍，並應依中央主管機關查驗登記之內容。健康食品之標示或廣告，不得涉及醫療效能之內容。

第14條的罰則在第24條

健康食品業者違反第十四條規定者，主管機關應為下列之處分：一、違反第一項規定者，處新臺幣十萬元以上五十萬元以下罰鍰。二、違反第二項規定者，處新臺幣四十萬元以上二百萬元以下罰鍰。三、前二款之罰鍰，應按次連續處罰至違規廣告停止刊播為止；情節重大者，並應廢止其健康食品之許可證。四、經依前三款規定處罰，於一年內再次違反者，並應廢止其營業或工廠登記證照。傳播業者違反第十五條第二項規定者，處新臺幣六萬元以上三十萬元以下罰鍰，並應按次連續處罰。主管機關為第一項處分同時，應函知傳播業者及直轄市、縣 (市) 新聞主管機關。傳播業者自收文之次日起，應即停止刊播。傳播業者刊播違反第十五條第一項規定之廣告，或未依前項規定，繼續刊播違反第十四條規定之廣告者，直轄市、縣 (市) 政府應處新臺幣十二萬元以上六十萬元以下罰鍰，並應按次連續處罰。

罰到你哭

就說明了，我講我的保健食品能治癌症，一定賣的超好。但不能講療效，變成只能講身體健康好棒棒。消費者意願直接降低好幾個檔次。並且罰則很重。重到要把罰金當廣告金來燒，明顯不划算。因此，保健食品的廣告宣傳語不好處理。你說療效嘛又被罰；你不說療效嘛，又賣不出去。這中間就要開發很多話術，來避開講療效但一樣足夠暗示消費者療效。

最好都請有保健食品產業經驗的律師審查過你的廣告文案，確認不會出事為前提，極限暗示療效。不然翻車了，罰金都夠你買好幾十個小時的律師鐘點費。

保健食品的廣告不好做

這是廣代媒體業的共識。要是被罰，連廣告方都會被牽連一起算帳。因此保健食品的行銷推廣，需要兩層保險：

  1. 包裝出超猛話術的行銷企劃人員。範例：
    • 吃這罐可以預防肝癌！如果長期吃還是罹患肝癌，本公司賠償1,000萬元現金給你治病！（X）
    • 中年男人肝最容易出狀況。保護你的肝，守護你的家庭享受天倫之樂（O）
  2. 熟悉保健食品產業的律師幫忙過稿

你也可以看到我打了OX，是不是打X的比較好賣？甚至可以說一定賣得掉商品。可是問題在直接踩到法律紅線。所以不能這樣做。O的問題在於，沒有違法，但是對比第一則起來，感覺差多了，消費者購買的衝動大幅降低，這種間的拿捏就需要上面提到的兩個角色共同運作。由律師最最後一道保護關卡。

 

案例：我朋友的朋友的案子

打廣告講到減肥瘦身，品牌商被罰8萬，廣告立即下架。廣告案的合作也岌岌可危。檢舉方的截圖是直接截fb廣告，在敘述中寫到不是廣告圖面寫道，一樣被罰。

看時間，廣告上線第一天就被檢舉了，一直拖到接到電話。中間也沒有人告知，就是給他死的意思。這個檢舉直接讓你沒得商量，只能去哀初犯罰金是不是可以少一點。8萬捏，身為新保健食品小品牌，你有幾個8萬可以燒？

 

 

保健食品電商分析04：消費者忠誠度低

保健食品電商分析04：消費者忠誠度低

保健食品消費者很容易「換牌子吃」

這點幾乎是每一個保健食品電商營運上最巨大的問題。原因也很簡單，保健食品並不是藥品，不可能吃下去馬上好起來。需要長期吃。然後消費者的尿性就是愛吃不吃。沒有誰吃保健食品像是吃藥一樣那麼乖，三餐飯後都乖乖服用。相信你也是這樣，也買過不少保健食品來吃，當然是希望一些症狀獲得改善，然後開頭前幾天吃得很認真：想說這保健食品這麼貴，我來乖乖吃。兩週後猛然驚醒：「哎呀，我上一次吃是什麼時候？？？」這就是消費者吃保健食品的尿性，愛吃不吃。

愛吃不吃就導致保健食品很難做出廣告暗示的效果，什麼「會瘦」「視力變好」「拉宿便」「睡眠品質好」之類的都被愛吃不吃給拖垮了。然後消費者心裡想著：

「奇怪，好像也沒有效？那我換個牌子吃吃看好了！挑一個特價的～」

這就是保健食品消費者忠誠度低的核心原因之一。並且這個忠誠度是非常低的。如果忠誠度很高，白蘭氏雞精已經在台灣廣告好幾十年，早就教育好消費者了，他也不需要一直打廣告才對。事實上，如果不打廣告，消費者就跑掉，商品就賣不好。這是消費者忠誠度的問題。保健食品都這麼低，如果你是新牌子，不像大品牌商打這麼多年的廣告（葡萄王益菌王）那麼你的消費者忠誠度就是會低到爆。大概9成都在做一次新客而已。這對企業的利潤來說很傷，因為第一張訂單的獲客成本極高，幾乎沒有利潤。如果沒有經營出穩定的30%回購比例，那麼整個保健食品生意就是燒錢的怪獸。一停止燒錢，就斃命。變成進退維谷的局面。

保健食品的消費者忠誠度很低。這是所有保健食品業者的宿命。

 

案例：我客戶

客戶跟我說，他們購買第二次的消費者佔整體訂單的8% 開Cyberbiz後台給我看。問我這該怎麼提升？

你看，這就是保健食品。如果沒有一個做回購訂單的劇本一起打，那麼只能靠產品力自行喚回消費者回購的行為，基本上不用想了，不可能的。因為你賣的是保健食品不是藥品，產品力即使強，也被消費者愛吃不吃給拖垮。消費者還容易懷疑你的保健食品功效，整個很奇怪。

 

 

保健食品電商分析05：消費者購買信任門檻極高

保健食品電商分析05：消費者購買信任門檻極高

保健食品天生難賣。因為這是吃到肚子裡的東西，長得又很像藥。

保健食品的消費者購買信任門檻極端地高。高到只單純靠廣告溝通「效果」沒有什麼用。也因此保健食品的與消費者溝通的行銷重點在於「相信我吧！吃這個有效！」跨過信任門檻才是保健食品電商行銷的難處。畢竟身為消費者，你敢隨便吃來路不明的膠囊嗎？誰有這個膽識這樣幹。更甚者，兒童小孩子的保健食品電商，當然不會是小朋友自己刷信用卡買單，一定是媽媽買給小朋友吃的。既然是自己心肝寶貝要吃的，那就更不可以胡亂購買。要是吃出問題該怎麼辦？

所以保健食品品牌商的重點往往不是放在「效果」而是「代言人」

論效果：

大家都是差不多的。消費者哪看得懂什麼成分。我隨便抓一些保健食品的成份給你看：

保健食品常用看起來很厲害的成分
紅花苜蓿（紅三葉草） 蝦紅素（蝦青素）
紅麴（紅曲米） 精氨酸（L-精氨酸）
卵磷脂（卵磷脂） 左旋麩醯胺酸（L-谷氨酰胺）
葉酸（Folate） 維他命K（vitamin-k）
乳薊（水飛薊） 大豆異黃酮（大豆異黃酮）
匙羹藤（Gymnema sylvestre） 輔酶Q10（輔酶Q10）

我也不知道我自己在吃什麼保健食品成分。每個消費者都不知道。這些成分有什麼藥理作用都變成「看起來差不多」這也是產品導向的保健食品最容易走入的死胡同。覺得自家的「黃酮類提取物」超神超厲害，卯起來跟消費者溝通：

微粒化黃酮類提取物／MPFF改善了傳統黃酮類成分低溶解度和吸收率不佳特性，利用先進技術將分子微粒化，進一步提升人體利用率，目前已用於臨床治療淋巴水腫、慢性靜脈功能不全、痔瘡、靜脈曲張潰瘍、特發性迴圈水腫綜合征等疾病  來源：營養新知

阿事關我屁事？吃了痔瘡會好還是怎麼樣？這就是保健食品品牌商很常在推的方式。把一個消費者陌生的成分吹到爆。但仔細想想，除了功效之外，要讓消費者買單的重點還是「信任感」這回事。超厲害的成分或功效，也都只是要讓消費者信任之後掏錢購買而已。溝通超厲害的成分或是功效，是一個技法沒有錯，但我們都知道，無論品牌商如何溝通，效力都差代言人一截。

論代言人：

保健食品行銷黃金公式：一個廣告詞+一位代言人+電視廣告

代言人選得好，基本上就沒什麼問題了。保健食品由於成分專業，功效機轉描述複雜等等問題，消費者看不懂也不想懂，看到自己喜歡的代言人也在吃，那我也要吃。就是這麼簡單。就像走入藥房，櫃檯問你什麼症狀；叫你買這個你就會聽就會買。同樣道理。今天社區藥局的櫃檯沒人認識，但是「楊烈」「謝震武」「白冰冰」等藝人，本身就有支持與喜歡的觀眾，就聘請藝人做代言人，收割他的觀眾粉絲即可。什麼功效、成分都還好，因為郭雪芙我很喜歡，她代言的保健食品我就來吃吃看。

代言人面向他/她自有的受眾，品牌商花大錢請代言人，其實就是花錢收割他/她的粉絲變現。代言人可以解非常多事情。包含保健食品功效很難說明清楚，成分很難解釋明白等等，這些都是代言人站出來說一句：「你跟我一起吃就對了！」就全部解掉的事情。因此捨得花錢請代言人，就是保健食品品牌商常見的商業操作。這個操作可以說是黃金公式了，任何入行保健食品的行銷人一定都設想過自家的保健食品究竟要聘請哪一位代言人比較合。剩下的其實都是預算問題。

大概就做以下規劃給你看：

目標客群： 代言人人選：
熟齡女性消費者 八點黨演員
中老年男人 台語歌手
年輕上班族 歌手/藝人
孕婦 孕事部落客/網紅網美
兒童 親子KOL

挑選代言人，洽談合作這樣接續下去。不同的代言人會有不同的受眾。只要品牌商先研究清楚自己的保健食品適合對象，再來做挑選就不會差太多。至於代言人挑選的方法與應注意事項後面技法篇會提到。當然，專業醫師、營養師尤其長得帥的長得美的這樣的代言人也是很受歡迎的選擇。但就我所知，醫院醫師接這種代言業配，代價很大。我對這一塊也不熟悉，就不亂講了。

 

上面說了這麼多，都是因為消費者「不相信」「不想買」「不敢吃」雜牌保健食品。為了泯滅這個信任感的鴻溝，保健食品品牌商無所不用其極，都是在與消費者溝通「相信我」「趕快買」「放心吃」這幾個元素而已。只要消費者相信，那就OK了。不一定要是超有名的藝人代言大錢打法才有用，時下很多年青人反而關注更多的是youtuber與IG名人。找他們也比找一線二線藝人便宜，受眾也準確。屬於小錢打法。

 

 

保健食品電商營運5個分析結論

保健食品電商營運5個分析結論

上面我一共指出了五項保健食品的行銷分析：

  1. 商品超高毛利
  2. 商品獲客成本極高
  3. 商品廣告容易被罰
  4. 消費者忠誠度低
  5. 消費者購買信任門檻極高

其中看到第2點第4點第5點，綜合起來看的白話文意思是：

保健食品就很難賣了；好不容易賣掉消費者又喜歡換牌子吃！(怒)

這就是保健食品電商主要的困境。幾乎所有的行銷舉措都是在攻克上面那一句話而已。當然，最簡單的解法是「錢」只要卯起來砸錢，沒有開闢不了的信任感。就直接請一堆大牌藝人拍廣告吃給你看唱唱跳跳這樣。但是保健食品毛利雖高，卻也沒高成可以這樣亂燒，因此，在「花最少的錢」取得「最大的效果」就是保健食品電商行銷人員的拿捏與分寸。

我是覺得很難啦，沒有300萬的預算要推一個白牌保健食品，超難。如果你已經入行了，加油。想辦法透過一次次的成效，去向老闆凹越來越高的預算。保健食品電商就是燒錢，沒什麼好講的，就是把錢燒得漂亮能夠燒一穩定換三；燒10萬換到30萬業績，就要給他催下去了。因為根據毛利，這樣已經賺錢了。保健食品不太需要追求什麼ROAS 20  30這種成效，因為保健食品不是炒鞋，貨源供應鏈基本上都沒有什麼問題，當確定能賺錢時開100萬預算下去燒就對了。ROAS 2.2又怎麼樣，超高毛利的體質還可以賺到錢。就拼最大營業額就好了。

講完了保健食品的分析，接下來就來講保健食品操盤的5個要素。應該說一線的保健食品電商大概都是這樣做的。我們直接參考，可以少走很多彎路：

 

保健食品電商操盤劇本5要素

保健食品電商操盤劇本5要素

保健食品電商操盤在電商領域中屬於「難」

新手不建議挑戰這個題目。

保健食品電商已經相當成熟了，品牌商們毛利都很高，行銷資源都很多，基本上已經不太存在新手撞大運賺大錢的現象。因此若你要做的事保健食品產業，那麼你的基本功一定要強。因為對手都很強。下列幾個要素是我整理出來的，一定會有不足之處我知道，但看網路上也沒有文章在整理這些，我就把我知道的寫出來。有錯請指正：

保健食品電商營運劇本01：確保商品力足夠強

保健食品電商營運劇本01：確保商品力足夠強

商品力一定要強。至少要強到不被對手拿來做文章。在背後被人家說什麼他都用爛的原料。保健食品畢竟不是做出來存心要騙人騙錢的，因此效果還是要有。並且最好效果劇烈。效果劇烈指的是長期乖乖使用一個月會讓消費者確實有感。這個確實有感會是保健食品續命的關鍵。因此不能光是吹保健食品多厲害，也是要確實開發對消費者有效的保健食品。

舉個例子，像我就認為B群很棒。我自己也有買來吃。

B群棒的地方對我個人來說不是吃了之後精神變好改善失眠什麼的，而是吃了等一下尿尿就變黃。這種肉眼可見立即有效就是我認為B群很棒很好操作的地方。其他保健食品你上班時吃了跟沒吃，下班後確實是差不多的。沒什麼特別的感覺。但是B群這種添加物，就讓你的尿尿變黃，感覺「哇靠我是不小心吞了螢光筆是不是！」其實效果誰知道呢。

商品力要強，但保健食品又不是藥，吃了立即有效這種事情即使做不到，也要盡量達成。各種保健食品都加一點B群說不定就是一個策略，能夠讓消費者吃了馬上看到效果（指的是黃色的尿不是身體確實改善）那麼消費者即使只是看到顏色，也都認為有效了。

保健食品的主成份千千萬萬，一堆我連字都不知道要怎麼唸的成分，吃了有沒有效實在是很看個人。如果能夠吃了尿尿變黃，那麼可以很高機率降低愛吃不吃這種習性，用時間把效果撐出來。消費者真心覺得有效，那麼回購就是天經地義，品牌商不怎麼推消費者也會去各種通路找來吃。但是很可惜的，一但消費者覺得這保健食品有吃沒吃感覺不出差異（產品力不足）那還回購就是浪費錢的行為。因此品牌商要確保自家的保健食品連吃一個禮拜就有感覺，那回購就成功一半了。

產品力要強，要讓消費者即使愛吃不吃也有感覺。消費者肯定在那邊愛吃不吃的，這是改變不了的狀況。

 

 

保健食品電商營運劇本02：商品開發緊隨熱門成份原料

商品開發緊隨熱門成份原料

保健食品市場存在「炒作」行為。

大品牌商每年都會推出1~2款主打商品。主打時報章雜是室外廣告鋪天蓋地地宣傳比方說「益生菌」這樣。在我們小時候也沒聽過什麼益生菌，但時機到了，大品牌商保健食品都會聯合推出當紅原料的產品。過去5年其實就流程過很多主題，依照印象列舉如下：

  1. 瑪卡
  2. 葉黃素
  3. 益生箘
  4. 花青素
  5. 薑黃
  6. 膠原蛋白
  7. 滴雞精
  8. 魚油
  9. 葉酸
  10. ……

總之一大堆。上面這些保健食品的成份有沒有很眼熟？過去某段時間電視廣告網路廣告都鋪天蓋地打。這些造成風潮的保健食品就是有人做莊炒作。我是也很意外保健食品也會吃膩，幾乎每年都要換兩個題目。當然更多題目是炒作失敗，紅不起來。不過這對毛利高與家底厚的保健食品品牌商來說不算什麼。一但某個品項的保健食品開始擁有大量市場聲量；眾多保健食品品牌商就會開發一系列的商品來賣。因為市場喜歡。

追逐市場熱點是保健食品產業常見的生態。當然也存在著萬年同一單品的保健食品廠商如：若元錠、善存、靈芝王等等，但更多的是追逐熱點的保健食品小廠商。什麼紅就去開發什麼商品來賣。盡量維持產品線熱賣。後者才是主流保健食品的營運方式。單單all in 一個保健食品往往落得叫好不叫座的窘境，產品很好只有自己知道。市場正在瘋益生箘，我還在牛樟芝，廣告都很不好推。

我們很多客戶就是這樣，看什麼專業成分正在紅就去代工廠貼一個棧板的產品出來賣，好賣就再叫貨，不好賣就算了。幾乎每兩季市場上流行的保健食品專業成分都不一樣，如果你有留心的話，現在我寫這篇文章的時間是20210407，下一波大品牌商要炒作的保健食品叫做「鹿胎盤」我們拭目以待看看這戰爭怎麼打。（我個人是覺得聽這名字有點噁啦）

 

 

保健食品電商營運劇本03：確保電商圖面素材物足夠強

確保電商圖面素材物足夠強

保健食品商品素材物等級要高，因為貴。

又要講一次電商的基本營運，電商換另一個角度看其實就是賣照片的生意。光憑網站幾張照片、廣告圖、介紹文字、廣告字卡，就要人家刷卡下單。從頭到尾消費者能夠參考的只有以下元素：

  • 文字（商品標題、商品敘述）
  • 圖片（商品主圖、商品敘述圖）
  • 影片（絕大部分沒有）

過程中都沒有看到、摸到商品。更遑論保健食品這種商品即使看到摸到拆開來看，也是一顆顆膠囊、錠劑、水劑而已。也看不出個什麼鬼。偏偏保健食品客單價又高，可以說就是要靠著強力、高品質的圖片文案來實現信任洗腦。高品質的圖片文案請參考「船井生醫」這是專業美術做出來的圖面，跟美編工讀生弄弄的有很明顯的差距。你可以點進去他商品東看西看，看看高品質的圖面長什麼樣子。同時給一個低品質的對比，這個點名誰就得罪誰，我還是放連結就好：《保健食品看了不太敢吃範例》滑過去看一看就好，對比剛剛船井生醫的圖面，可以發現露天在賣的保健食品很多都有點奇怪有點low。當然你可以說露天本來就是賣二手的，都是賣家自己的行為。

那不是更恐怖了嗎？

二手保健食品，誰敢吃。舉露天連結的例子只是要說明，銷售保健食品，圖片厲不厲害影響很大。保健食品在成交的關鍵就是信任感。厲害的圖總是比品質差的圖能夠更加累積信任感。我講圖要強感覺很模糊，我把它寫清楚：

 

保健食品商品敘述頁面一定要強

商品敘述頁就是可以一直滑落落長的商品介紹。通常都很好看，即使不買也想要看。商品敘述頁面在我另一篇文章中有介紹過重要性了，想了解更多可以去讀一讀《購物網站網頁設計易被忽略：「商品主圖」「商品敘述圖」兩者重點整理》保健食品在洗腦上必須更加下功夫才行。否則這種成效付錢後無法立刻看見的商品，消費者確實沒有什麼需要馬上買單的理由。

保健食品的商品敘述頁面，如果你不知道怎麼做，那就多去看看一線保健食品電商的商品敘述頁面，看個100、200個，就能夠抓出公式了。一般來說，保建食品電商的商品敘述頁面製作最泛用的公式就是以下這八點：

  1. 商品介紹
  2. 對號入座
  3. 對應客群/場景
  4. 競業比較表
  5. 使用前後對比
  6. 消費者見證
  7. 購物無風險保證
  8. 立即行動

以下簡單地說明這八點。這就是著陸頁面的劇本綱要了。外面沒什麼教學，如果有，教學一堂都很貴的。我直接寫出來給你看：

 

保健食品著陸頁劇本1/8：商品介紹

 

就是商品介紹。保健食品的商品介紹主要會放在「主打成分」這一點上頭。比方說鴕鳥精就說鴕鳥精多厲害這樣。商品介紹的重點在讓消費者看見商品長相、包裝、內容物以及主要成分。其他洗腦的事情讓後面交替著上。商品介紹只是要讓消費者能產生一個印象。屬於打造第一印象。

 

保健食品著陸頁劇本2/8：對號入座

  • 「你有以下困擾嗎？」
  • 通常抓三個

這句話最常用。反正就是規劃3個困擾，在這一階段認真講困擾就好。解法後面會說。這邊的對後入座，需要認真佈局。要讓你的TA看了之後覺得「對對對！我就是這樣！」所以不要亂寫。比方說，專門對付「上班族便秘」的保健食品，你有以下困擾嗎，就寫男生上班族便秘、女生上班族便秘、司機便秘等等，不要寫到其他不用上班的客群去。

對號入座對得好，商品銷售沒煩惱。

對號入座要能引起TA共鳴。讓他/她感同身受。假設保健食品對象是「銀髮族高血壓」那麼你有以下困擾就是抓3對老人出來很困擾就對了。什麼TA就什麼困擾。如果你想不出來，那就說明商品開發做錯了。做出一個找不到TA的保健食品，這是會出大問題的。所以對號入座，應該要很簡單就能設想出來。

 

保健食品著陸頁劇本3/8：對應客群/場景

就是解題，解剛剛那三個困擾

重點在「場景」。場景的意思是，如果吃便秘會好的，就要有個蹲廁所很順暢的場景。如果吃老人高血壓的，就要有醫生說你血壓怎麼變低了很震驚的樣子（繞開說明療效）、如果吃小孩長高的，就要穿制服跟同學做比較明顯高很多這樣。這個場景也是要讓消費者自己對號入座用的。代入感越強越好。

不要說為了商品要高質感，就請一堆男模女模來拍，這樣會讓帶入感格格不入。你看lativ以前也請外國模特兒，現在都請華人臉孔而且說正倒也還好，追求最大程度消費者代入感的模特兒。男的就請肥宅，女的就請胖妞。不會怎麼樣，場景中的代入感越強越好。消費者感同身受願意付錢買單才重要。

 

保健食品著陸頁劇本4/8：競業比較表

  • 蘋果勝負表
  • 以前蘋果日報都這樣，做那個表來對比雙方。因約成俗現在都叫他蘋果勝負表

反正就是壓倒性地全部都是我方勝，對手慘輸這樣。這個表老實說沒啥路用，但消費者就是愛看，有表格感覺就很專業這樣。事實上根本就是胡謅出來的也沒關係。蘋果勝負表，目的就在於要凸顯出我方商品的尊爵不凡，並且為商品訂價定標下來。贏這麼多，貴一點也是合理的。

 

保健食品著陸頁劇本5/8：使用前後對比

  • BA圖
  • Before / After 白話叫做減肥前減肥後的對比照片

BA圖廣告會抓。所以一般我們設計BA圖要技巧一點。我有一個爛招，目前還能用，何時被封鎖不知道。就是一般對比圖，總是左右邊或是上下區分。那麼我們來做斜上到斜下分割圖面的BA圖，擾亂非人類的審核。BA圖會被抓是因為太誇張了。造成很多消費糾紛。並且會用到BA圖的往往都跟強調療效這類的灰色商品有關，因此BA圖很容易被抓。我們就要做有技巧的使用前使用後。

消費者也是很愛看這種獵奇的效果比對圖。明明覺得不可能可以又愛看。

  • 「天啊太誇張了吧哈哈哈哈」（默默下單）
  • 「你看這個減肥前減肥後好誇張！太搞笑了吧～～」（默默下單不敢讓別人知道）

除非你的流量都不來自於廣告平台，那麼你就直接催下去，做暴力的BA圖直球對決沒關係。

 

保健食品著陸頁劇本6/8：消費者好評見證

  • 滿滿一堆Line訊息、fb訊息好評  姓名打馬賽克
  • 通常會做到20個以上，鋪滿滿一頁 讓人感覺很熱賣很猛這樣

如果你生不出這麼多截圖，那就用產生器做就好了。或是跟同事兩個對傳後截圖。那既然你要做假，就不要被別人抓到小辮子。這邊也不多說大家都是這樣做的。

消費者好評見證，主要是用來墊高消費者信心用的。因為看起來很猛，也有很多人說他功效好，那應該錯不了。畢竟不是廠商自己老王賣瓜，還有很多消費者說他好這樣。

 

保健食品著陸頁劇本7/8：購物無風險保證

  • 放證書
  • 放七天無條件退貨

你要人家刷卡買單，人家會怕。為了讓人家不會怕，你就要做這個購物無風險保證。放上檢驗證書，老實說放上去人家也不看，但是有放就有差。

放上無條件退貨，讓消費者覺得反正可以退貨，就更願意下單。都是為了促進訂單。

 

保健食品著陸頁劇本8/8：立即行動CTA

這一點你比我還會。反正就是告訴消費者今日下單有什麼優惠，錯過了就沒有了等等等等。這都是為了要在最後一關「轉出訂單」消費者看一看也覺得不錯，但他完全沒有馬上要買的理由。CTA就是製造一個讓消費者立刻下單的理由。常見的CTA有以下設計：

  1. 限時優惠
  2. 限量優惠
  3. 限前100名優惠
  4. 限量加送贈品
  5. 加贈點數
  6. 加贈優惠券

大概不出上面那幾招，排列組合下去用。我個人認為「限時三天加贈贈品」是最有效的CTA。這也不用賣便宜，就是禮贈品公司做個什麼小東西來送就好了。消費者覺得拿到很多商品很爽很開心這樣。比起你跟他說限時打8折，還要有力道。我自己認為啦。你也可以去測試其他招數技法。

 

保健食品著陸頁劇本補充：代言人

如果你有強力的代言人，那麼就讓代言人充斥在上面盡量每一個環節。不要只有開頭看就而已。擺擺不同pose出現在不同著陸頁也很不錯。代言人是保健食牝電商操盤的精髓。這點後面會講到。

你都花錢請代言人了，就是要卯起來榨乾代言人的效力。拿代言人去做素材或是廣告圖，拿去鑲嵌在商品敘述頁面或是商品主圖，想盡辦法榨乾代言人效力就對了。不然這麼貴，請假的？

 

保健食品電商營運劇本04：確保行銷預算充足

至少一季準備200萬現金來燒行銷推廣費用。

不開玩笑，保健食品就是燒錢。如果你沒有200萬以上行銷預算，那麼整個戰線會被拉的很長。一隻保健食品在3個月內燒掉200萬，起來就起來，失敗就失敗。失敗就趕快換下一隻商品操作。如果因為沒有這200萬元一季內燒完，變成一隻商品賣的也不好；團隊也很努力但也沒什麼成效，一拖9個月過去。光是團隊成員的薪資，加起來就遠超過200萬元。當然新手可以用每個月30萬廣告金去做，但重點是測試市場。這最後面會講。

我一律建議快刀斬亂麻，燒就燒。起來就起來，失敗就失敗。否則會拖垮公司的，往往變成不是商品賣不好，而是養不活團隊。團隊拖著薪資照發，變成期待奇蹟，小預算可以炸出大效果。這不是不可能；而是機率問題。小預算要炸出大效果，有95%以上的機率會失敗。即使真的賽到了，有5%的機率被你凹到成功，那麼經驗也不可以複製。下次用同樣小預算打法去戰鬥，獲勝機率一樣是5%而已。每次都想以小博大，結局就是陣亡。

保健食品電商預算就是要充足。我看這麼多客戶在做，撇除上市櫃公司。我會認為保健食品電商至少需要準備200萬一季的現金來戰鬥。豁錢的地方主要如下：

  1. 代言人30%~50%
  2. facebook廣告50%~70%

尤其是facebook廣告，不燒就沒有流量。燒了毛利被吃掉一大半。有至於保健食品電商的人們都要先有這樣的理解。除非你本身得天獨厚，自帶流量。才有可能不花錢或是花很少的錢達到龐大業績。像是藝人自幹保健食品；那當然就是賣給她的觀眾粉絲。引流量的成本幾乎為0，只要fb或是IG限動po一po就好。很顯然地，我們大家都不是藝人，沒有辦法做這樣的事情，因此，燒錢做行銷燒錢做廣告就是保健食品電商不可避免的局面。

你也要有錢可以燒啊！

這就是我會說保健食品電商創業，至少需要準備一季3個月200萬現金的理由。很可能你的廣告還要做到實體去。比方說捷運車廂、看板等等。這些非常燒錢。

 

 

保健食品電商營運劇本05：準備好跨過陌生成交信任感的解法

這邊主要依賴兩點：

  1. 代言人
  2. 商品敘述頁

消費者要購買保健食品，心裡一定是怕怕的。畢竟這是吃到肚子裡的東西，並且長得就很像藥。我們台灣人從小的教育就是要不能夠隨便亂吃。造成消費者在購買保健食品時心裡面預設都是一個大大的問號。

「這究竟可不可以吃？」

「吃了要是沒效就算了，要是反而出事會怎麼樣？」

「這這麼貴是怎麼樣一個月多花一千多吃這個合理嗎？」

「想要快速獲得效果但是包裝上又寫「多食無益」那只能慢慢等嗎？」

「吃了會不會有不良反應？到時候找誰賠？」

……

一大串問號。身為消費者，相信你自己在挑選保健食品時也是這樣。沒有大牌子的都不敢吃。感覺像在亂吃藥。但現在你身為保健食品廠商，情況就不一樣了。剛創辦一個新的保健食品品牌，什麼行銷都還沒推，在消費者眼中一定是小牌子。講難聽一點就是雜牌。即使你自己很推崇自己嘔心瀝血開發的保健食品，消費者看你依然是雜牌。這邊有個很形象的表達：

消費者看到一個新保健食品品牌在做推廣，臉就是這樣。這張臉背後的核心問題是「信任感」反而不是廠商們常常自以為是的設想主如：

  1. 成分不夠好！
  2. 效果不夠強烈！
  3. 包裝不夠漂亮！

等等問題。消費者相信，就會買來吃了。消費者不信，你送他他也不敢吃。那麼要跨過這道門檻，保健食品電商最主流的做法是：

  1. 代言人
  2. 商品敘述圖

以下就簡單說明代言人與商品敘述圖的作用：

 

 

保健食品信任感解法01：代言人

代言人可以說是保健食品行業的萬靈丹了。

名人代言人：

消費者看到這是誰誰誰代言的，也想跟自己的偶像一樣，什麼包裝、成分都不重要。就會想要買來吃。消費者就是這樣，從中的羊群。代言人如果是她喜歡的，叫她吃他就會吃。廠商機北上不太需要溝通。像我的偶像就是周杰倫，到現在還聽他的歌。周杰倫如果開始代言什麼保健食品，我就會買來吃。因為上面印有周杰倫。我到底在吃什麼呢？

吃周杰倫說的「精神好？」吃周杰倫說的「爬樓梯更有力？」我管他的。偶像在吃我就要吃。

這就是代言人的真正作用。不是藉由代言人的口來說明成分。應該是藉由代言人的口來說明效果。像是謝金燕代言什麼奶昔，他的女粉們，想像謝金燕阿姨一樣身材好，就會去買來吃。奶昔什麼成分消費者也講不明白。只知道：

  1. 我喜歡謝金燕
  2. 謝金燕身材好
  3. 我想要身材好
  4. 謝金燕吃的我也要吃
  5. 我就能夠跟她一樣身材好

屁咧！謝金燕當然有運動之類的，哪有可能光吃這個就會瘦下來又變漂亮。如果這麼誇張，那全台灣健身房都收一收開始賣奶昔就好了。由此可知，上面這個例子，消費者在選購保健食品時，決策肯定是不理性的。甚至說，因為消費者是不理性的決策；保健食品廠商才好得逞。這就是我所認為的代言人最強功效。

我有印象的還有「李昌鈺博士代言藍綠藻保健食品」那麼他的粉絲就自然買來吃。受人敬重的李博士權威都在吃，我吃一定沒事。像是這樣子的代言人也是很好的選擇。當然，李博士跟藍綠藻有什麼關係？鬼才知道。但是代言找他這一手確實漂亮。開拓了藝人以外的代言路線。

 

專業代言人：

因為藝人、知名人物太貴了。現在也流行請行業領域內的專業代言人。我有印象的列出來：

  1. 營養師
  2. 牙科醫師
  3. 眼科醫師
  4. 小兒科醫師
  5. 中醫師
  6. 皮膚科醫師
  7. 血液腫瘤科醫師
  8. 骨科醫師
  9. 腎臟內科醫師
  10. 新陳代謝科醫師
  11. 大腸直腸外科醫師
  12. 泌尿科醫師
  13. 肝膽腸胃科醫師
  14. 家醫科醫師
  15. 胸腔外科醫師
  16. 婦產科醫師
  17. 退休老醫生
  18. 健身教練（館長）
  19. 瑜伽教練
  20. （其他）

反正保健食品廠商有錢，腦筋動得也快。就會去砸錢去找專業科別醫師一起聯名合作。近幾年醫師也興起經營自己fb的習慣，很容易會有廠商邀約業配。那當然，醫師接業配違反公務人員法也有林氏璧的前例，廠商要送錢給醫師自然會開發相應的方式。這邊我就不是很懂了，都是客戶東講一點西講一點拼湊起來的。我沒那麼熟悉我就不講了。

專業人員的業配，或許不如謝金燕、豬哥亮這樣全省知名。但是這些醫師自然有他長期的患者鐵粉，保健食品廠商找專業科別醫師來做代言人也是不錯。像是最近捷運忠孝復興站很長的那個手扶梯，就貼滿一個看起來就是奶油小生師奶殺手的男營養師代言保健食品。我不是他的TA，但不得不說，眾阿姨們看到這麼年輕有為又帥氣的營養師，幾百塊錢一包的保健食品買就對了。

專業領域的代言人收割專業領域的消費者。屬於沒那麼花錢的技法。

 

 

 

保健食品信任感解法02：商品敘述圖

回到商品敘述圖。消費者主要要看的資訊有以下：

  1. 叫什麼？
  2.  怎麼吃？
    • 一日兩顆還是怎樣
  3. 吃多久？
    • 多久見效
  4. 有什麼效果？
    • 變瘦/變美/變高/變硬/變態還是什麼
  5. 多少錢？

大概就這些資訊。什麼合格證書啥的，有放就好。消費者也看不懂也不會去細看。我一個客戶私下跟我講，他們檢驗證書放2015年的，到現在還在放，也沒有人發現。後來還是團隊自己發現，趕快再去申請低調全部換上。

商品敘述圖的具體做法，前面的章節有講過了。商品敘述圖8個劇本給他催下去。消費者覺得不關自己的事不看就算了，如果看了，就會一直看、覺得好好看、根本就是在說我啊這樣滿滿代入感，最後催促下單。

  1. 商品介紹
  2. 對號入座
  3. 對應客群/場景
  4. 競業比較表
  5. 使用前後對比
  6. 消費者見證
  7. 購物無風險保證
  8. 立即行動

只要依照這些公式編輯製作商品著陸頁面，一般效果都不會差到哪裡去。因為上面這8法，全部圍繞著攻克消費者的信任感而生。照著這個公視製作著陸頁，獲得的效果還可以。至少很多賣不好的保健食品，一拿這8法下去套，就發現嚴重的缺漏。賣得好的保健食品，大體上這8法都有溝通到位。甚至更多，到9法、10法。

 

 

保健食品電商營運劇本06：會員再行銷回購劇本設置

保健食品，只做一次生意是賺不了肥厚利潤的。保健食品操盤熟手，一定是一開始再行銷溝通上就規劃一個「療程」或是「長期使用」洗腦消費者。這商品就是要一直吃一直吃，從而產生自動回購。自動回購就不花開發新客戶最昂貴的廣告錢了，省下來的習消費用就是毛利。保健食品可以說是從第二張訂單開始才賺到高額毛利。

保健食品訂單行銷費用結構：

行銷費用 毛利空間
第一張訂單 50% 20%
第二張回購 5% 65%

一開始就要設計好回購的劇本。並且回購就是不要讓消費者走什麼「廣告」或是「高抽成通路」最好是直接向官網下單。因此，保健食品電商在操作上十分重視會員資料取得。因為成交以後等著要跟消費者做再行銷生出回購訂單。常見的消費者資料搜集有以下：

  1. 姓名
  2. 電話
  3. email
  4. Line
  5. 地址
  6. 訂單資料
  7. 生日
  8. 性別
  9. fb帳號

以上9個資訊個可以發動的再行銷技巧如下表：

資料： 用途：
姓名 沒啥用
電話 簡訊/親電
email EDM
Line/fb帳號 Line訊息/fb私訊
地址 實體DM
訂單資料 CRM分析用
生日 設計再行銷梗用
性別 設計再行銷梗用

可以看到，不管是：

  • 簡訊/親電
  • EDM
  • 實體DM
  • Line訊息
  • fb私訊

花起行銷費用來，相較於facebook廣告、google廣告計算CPC的都要便宜很多，並且人很準，畢竟買過你商品的人是「天下最準確的受眾」因此透過避開使用fb廣告，使用便宜的再行銷道具；省•下•來•的•行•銷•費•用•就•是•你•的•毛•利。

請你將上面那句話多讀幾遍。我還特地用符號。這真的就是我電商Tony陳最強的心法了。專注會員再行銷，使用便宜的道具，賺取高毛利的回購訂單。我的邏輯就是這樣子。

畢竟，燒錢開發新客戶誰不會燒？有錢就有行銷公司排隊等你幫你燒。但是消費者燒到手後，接下來要幹嘛？放生嗎？白癡喔，當然是走上面的劇本，打出回購訂單來賺錢才是好賺的錢。

 

 

保健食品電商先天必須重視回購

甚至你開發一個保健食品出來，就是為了消費者一直吃，最好吃十年二十年吃到往生。可是實務上，絕大多數的保健食品電商，在客情經營上都很爛。舊客回購也是用再行銷廣告來打。新客用廣告，舊客也用廣告，都用廣告，是嫌錢多還是怎樣。好好的舊客戶再行銷便宜工具、劇本放在旁邊，但是都放生。

保健食品天生就是異常適合回購的商品屬性。這一點很難得。其他商品線要有回購，都要想方設法思考到頭都快燒破了，像是3C要觸發回購，配件比較有可能。變成要開兩條生產線，一條開3C本體一條開配件。想辦法實現回購。鞋類商品要回購，週期往往非常長，3個月以上。誰一直買鞋子來穿，並且鞋子要開一堆SKU，女生也不至於一直買一直買（應該吧）反觀保健食品的回購，不回購表示商品力錯了，保健食品做出來就是應該讓人吃了感覺有效主動回購。也不需要開闢其他商品線，就商品本體就好了。非常非常方便。並且保健食品吃完之後再買同一種商品來吃，合情合理天經地義。

保健食品不重視回購，可以說是坐在金礦上的乞丐。天然優勢都不知道要利用。

重視回購的保健食品，從產品設計、行銷佈局、廣告投放、會員再行銷劇本通通都用回購的思考下去一以貫之。甚至說，我做保健食品生意，行銷上一切的一舉一動都是為了「消費者回購」相信我，你的劇本品質就會提升很多。不只是賣貨，醫病考慮消費者的長期需求才對。

保健食品電商實務操盤9技法

「保健食品電商實務上到底應該怎麼做？有沒有什麼劇本可以依循照著做？」

這個問題我被問很多次了，就一次寫出來。目前我所知的主流保健食品電商操盤。這裡的技法每一個我都親眼見過效果。有些專案不是我主持（我那時接案子賺錢）有些就是我去操的。可以這樣說，不只是保健食品，大概電商大部分商品線都是這個操盤劇本。只是以下技法篇我會由保健食品電商操盤的角度來闡述。以下技法：

  • 確定可以賺到錢
  • 確定可以賺到錢
  • 確定可以賺到錢

我寫三次，這就是事實。當然不是表示賺錢機率100%而是賺錢的保健食品品牌電商大多不離以下套路。另外，我這篇文章免費公開，你照做賺不到錢不要來說我害你的。

保健食品電商實務操盤技法01：代言人

前面提過，代言人是保健食品的金科玉律。

好的代言人能做出好的業績。強的代言人能做出強的業績。當然也會有翻車的時候；比方說代言人吸毒被抓形象崩壞之類的。但大體上，保健食品黃金公式總是沒有錯的：一句廣告詞+一位代言人+廣告上電視台

代言人要注意的地方除了「合約費用」之外，有以下幾點需要一並注意：

  1. 代言人素材使用權
  2. 代言人政治風險
  3. 代言人身上其他代言合約
  4. 競品對標的代言人等級
  5. CP值可能極高的代言人選擇

這都前輩跟我講的。我本身是沒有做過藝人代言的案子。以下一一解析：

 

代言人素材使用權、使用期間：

目標是用這個代言人用到爆！錢都花了，就是要用到極致。代言人舉凡「影片」「圖片」「照片」等等能露出就露出，能用就用。印在產品包裝上、剪一支youtube影片去投放廣告、廣告圖放代言人去背照、各種能讓代言人素材出現的地方通通都要出現。可以這樣想：「圖」所有的圖，通通想辦法跟代言人沾邊。

常見的做法是做貼紙，貼在商品開口處，召告天下消費者現在代言人是誰這樣。

這一點一定要談好。哪邊要露出，直接有一張表跟經紀人核對。以免日後有法律糾紛啥的。我們電商的經驗也是如此，非常側重代言人素材物的使用。因為廣告投放CTR都會比平時一般素材還要高出許多。大概2倍有吧。所以代言人素材能用就用，能蹭就蹭。很適合用來開發新客的流量型廣告。

之後再行銷也用代言人素材去打轉換。反正代言人錢都花了，就是所有的「圖」都要用到爆。

 

代言人政治風險：

這大家都懂。歌迷就會要求歌手國慶唱國歌，歌手國歌一唱下去，雖然歌手封神，成為愛國歌手；但大陸市場全部丟掉。品牌商可承受不起這種恐怖的商業代價。我們台灣畢竟還是看中國廣大消費市場看著覺得很香，因此不要去找這種有政治立場問題的代言人。除非深思熟慮，此生就是不賺任何一毛人民幣，否則沒有道理為了一檔常態性的代言人行銷活動，讓品牌被貼上台獨標籤。

盤點近期的代言人政治風險事件：

 

代言人政治風險很多時候也不可控。即使大家心照不宣相安無事，但當中國政治有些風暴時，一群台灣明星藝人又被逼著表態，不表態就是台獨份子，表態就是舔共藝人。這種事情大家看新聞或是社群都看很多了。人民幣雖然又香又甜，不過就像是懸在代言人頭上的一把劍，也不是那麼好賺的。

其他還有「同志議題」「兩性議題」「大麻議題」「酒駕議題」「外勞歧視」「毒品議題」等等容易惹得一身腥的社會議題。遇到有這種議題纏身的代言人，很便宜也要避開。以免因小失大，貪便宜而讓品牌被貼上「歧視同志」之類的標籤，就得不償失了。

話說，周杰倫怎麼每次都安全下莊？這麼紅的明星居然每次事件都全身而退。他的經紀人團隊真是非同小可。

 

 

代言人身上其他代言合約：

就是撞檔期。或是已經被競品簽下來了但還沒看見活動等等。代言人身上其他代言合約也要研究一下，看看會不會跟自家品牌發生衝突。比方說假設有位藝人代言了一個性別歧視8+9元素超low的鴛鴦蝴蝶夢手遊，那市場中就看不起他，那你雖然不是做手遊的但也知道不能去找他。以免火燒到自己身上。

代言人身上的其他合約若有附帶獨家代言期間條約通常也不用品牌方擔心。他經紀人就會講了。我前輩還是比較看重其他代言的形象問題。

 

競品的代言人等級：

對標問題。就是說假設你的競品找了位昂貴的名醫代言，那你找位便宜的法醫代言，就會被消費者看笑話。核心原因是代言人的等級相比。又比如你的競品找了一線藝人蔡依林代言；你就不方便找Hebe以下等級的明星來代言。因為檔次差太多，好像在宣告自己就是弱於競品一截。

這就是代言人間的梯級問題，我簡單寫一下：

  • 一線代言人擁有國際市場聚眾的影響力
  • 二線代言人只擁有台灣市場聚眾的影響力
  • 三線代言人只擁有台灣市場特定TA的影響力

四線五線我就不寫了，這感覺很得罪人。

等級梯隊： 人選：
一線代言人 金城武 王力宏 蔡依林 彭于晏 五月天
二線代言人 張鈞甯 田馥甄 盧廣仲 徐若瑄 許瑋甯
三線代言人 館長 蔡阿嘎 胡瓜 江宏傑 福圓愛

上面是我憑印象亂寫的。這長表只是要表達，其實你光看就能發現不同等級有明顯的高牆。當然如果你品牌要有預算，去聯繫專業的公關公司，就能取得更完整的藝人代言報價單。報價跳動得很快，每週都不一樣。

競品找了個二線，那麼你就只能找二線以上。最好能壓過競品的代言人。競品找了個一線，那麼乾脆考慮出怪招了。否則就是一線對一線的燒錢戰爭。

 

CP值可能極高的代言人選擇：

特定領域。

電商行業一直流傳這樣一句話：「小眾不小」

雖然能夠做盡天下每一個消費者的生意是好事，但那是巨型品牌財團的事。小品牌在代言人燒錢戰爭中，應該拼的不是壓身家祖產請一位一線代言人拼天堂或地獄。反而應該走的路是幾十萬內的；針對特殊人群的代言人。比方說小兒科醫師，講出來沒多少人認識，但是這位醫師看診過的家庭一定都對他很有印象。

類似的針對特定客群我憑印象整理如下：

以上是我亂找的。相信你一定會有疑問就是：「除了顏清標 ，這些人到底是誰啊？？？」

沒錯，去年暨KOL之後開始流行一個名詞叫做KOC，反正都是意見領袖的意思。KOL算公眾人物KOC算是你公司常常在揪團購的總務。這些人都不像金城武那樣很有名，但在他的圈子中他就是偶像。因此也有代言的價值。而這類代言人的價格就便宜很多。我前輩就發過一位八點檔演員一篇fb po文2萬元，也同意拿去做其他素材物。

過程中打合約還問他：「那麼素材物使用的效期可以拉長至6個月嗎？」

演員回說：「阿？這個還有時間喔？隨便啊都可以」

可見八點檔小演員平時也沒什麼代言可接或是代言經驗。這邊我們就很好凹了。後來的業績書表現的普通，但賺回代言費還是輕輕鬆鬆的。2萬元的小代言人，這種錢我就認為還可以花。並且多找幾位。因為要拼搏回2萬元的毛利，還算簡單。這就是小代言人的魅力。也是我前輩講的CP值可能可以很高。

以上，我列舉與介紹了代言人的幾項元素：

  1. 代言人素材使用權
  2. 代言人政治風險
  3. 代言人身上其他代言合約
  4. 競品對標的代言人等級
  5. CP值可能極高的代言人選擇

保健食品選代言人印在包裝上一起廣告露出已經是公式了，不靠代言人要殺出一條血路，在現今這個台灣市場，就變成難度極高的戰法。靠代言人公式，只要沒翻車，後續行銷曝光資源多，產品也沒什麼大問題，運氣好一點就可以實現一段熱度時間內躺賺了。之後也是複製這個公式，年度代言人越找越大咖，廣告版位從網路到雜誌、從雜誌到公車、從公車到捷運、從捷運到電視一路燒錢燒上去。

 

保健食品電商實務操盤技法02：業配

保健食品業配是廣泛業配，中國電商俗稱「種草」

就是一次發50個網紅網美開拓知名度。其實我對於種草業配很不喜歡。但實務上確實能夠短時間內大量曝光。也是保健食品主流的做法。保健食品業配主流有幾個對象與幾個重點：

對象：

  1. 部落客
  2. IG網紅/網美
  3. youtuber
  4. fb粉絲團

重點：

  1. 同意業配內容做素材物
  2. 順便開團做分潤

以下一個個說明：

保健食品業配對象01：部落客

部落客業配，可以寫圖文並茂的開箱文、產品體驗文。對於電商來說亦有SEO的各項加分效果。但保健食品業配比較難找到部落客願意業配。大部落客對於保健食品業配的接受度普遍都很低。這裡也沒什麼大道理，就是一直找下去就對了。業配初期主要是聲量，要直接帶來轉單太難了。所以部落客業配有發就有發，基本上很難期待銷售成績。

發部落客業配初級目的圖的就是自家商品名稱在消費者google時能夠看見圖文並茂的業配，增加購買信心。高階一點的目的就是希望業配文能夠取得比方說「葉黃素 推薦」這樣的開發潛在消費者關鍵字時能在前三頁找到自己發的業配。

保健食品業配對象02：IG網紅/網美

由於保健食品法規很多，部落客業配寫文也要很小心，但在IG中因為有私訊可以用的關係，所以可以做很多擦邊球的勾引廣告。比方說業配就直接請有興趣的朋友私訊，在私訊裡就傳一堆一定會被罰的BA圖等等。這也是保健食品常用的IG網紅網美業配手段。很多減肥藥IG網美自己就在當微商在賣，對付保健食品都是小意思。

應該說品牌商發IG網美業配，圖個曝光。銷售都是IG網美用私訊去洗腦去成交。

保健食品業配對象03：youtuber

保健食品業配到youtube比較少。直接講目的，目的是在google搜尋結果頁面出現youtube影片，增加消費者購物信任感。而且以台灣youtube的素質，真的去拍攝保健食品的業配大概直接被罰到脫褲子。如果品牌商沒有這邊的預算，那就自己將簡報湊成影片配上輕音樂，標題設計一下，讓搜尋自家商品名時youtube裡面會跑出來，或是google搜尋結果會跑出來就好。

保健食品業配對象04：fb粉絲團

名人的fb粉絲團業配

這個最常見。就是一段短文加上幾張圖片。底下還可以按讚留言互動抽獎之類的。通常部落客自己都會順便經營fb，你發部落客業配順便也可以得到一篇fb po文。而這個小章節講的fb粉絲團業配，直接看範例圖，大概就是長這樣：

底下的留言你也點進去看看。很多人有不是在問產品，就是來聊天的。這就是很典型的業配。這邊講的不是代言人喔，雖然江國賓剛好就是這隻產品的代言人。我只是剛好存到這一篇貼文來說明業配fb粉絲團po文是怎麼回事來給你看而已。品牌商可以一直找小有名氣的fb粉絲團來配合業配。小可以小道fb粉絲團只有10000讚，大的就貴了。而這樣的po文老實講也不容易轉出訂單，所以就是一個插旗拼曝光的作用。

題外話，保健食品就是這樣難賣。我敢打賭正在閱讀這一篇文章的你不是江國賓的鐵粉。所以你自己想想看，你看到裡面紅紅的一大顆膠囊，這個黑松樟芝，叫你花幾千塊錢買一罐來吞，你自己做何感想？你敢想都不想就刷卡買下來吃嗎？或是給爸媽吃、護士給小孩吃。誰敢啊

所以你的消費者也是用同樣的眼光、感受在看待你的保健食品。保健食品真的很不好賣就是這個原因。

 

 

保健食品業配重點01：同意做素材物

不然花錢找業配幹嘛？既然業配下去，就是要一直榨乾為業配者的價值，才對得起我們花出去的行銷費用。很多業配在接案，明明就是想賺錢，但還是有巨大的「偶包」偶像包袱。又想要錢又不想露臉。對於這樣的創作者，在一開始就把他們篩選出來過濾掉。沒有配合的必要。

有偶包的業配，很難出效果。因為太多東西不準你使用。不准使用的原因倒是也沒什麼原因，就是他個人不喜歡。我們以前發案子遇到這類的爭執，心裡的OS是：「你又不紅….在那邊叫什麼…我花錢幫你曝光還要考慮你的偶包….那算了吧。」

保健食品業配對象02：順便開團做分潤

業配文發出去就發出去了，形成一篇篇品牌商的網路資產。我們慣用的伎倆是在發業配時直接把導購談進去。比方說用Cyberbiz系統作出分潤連結，才給部落客、網紅、網美去貼。這樣一來，一篇篇業配導購，對於他們來說都是一個可以賺取佣金的來源。懂行的會認真把業配的導購比重擴大。因為賣得多他才賺得多。

不懂行的就會變成：「我只願意協助曝光。」

身為廠商，你會想說，奇怪，我又沒有要砍你的稿費。現在是稿費+佣金，明明是好上加好的條件，怎麼還有主動婉拒的情況？

就是那個莫名其妙的「偶包」在作祟！

非常多的部落客網紅網美，業配都寫了，但貼個導購連結她就不要。請她開團銷售退她20%她也不要。原因理由一大堆，我遇過的就有以下：

  • 「你這樣太商業！我不想要太商業！」（媽的講的好像是我發業配是個市儈商人罪該萬死一樣）
  • 「我的讀者經營不易，你這樣會害我掉粉！」（一看粉絲團1760人…看來經營真的不易；不過是能掉什麼粉）
  • 「那可不可以不開團，把稿費再提高3000元？」（三小啊….分潤更好賺結果寧願賺稿費）

歸根究底，就是偶包在作祟。遇到不願意開團的業配人，我的建議是直接放生。頂級部落客都跨過了偶包的關卡，fb po文篇篇都在業配賺大錢。這些小貓小狗部落客，流量、人氣明明差了一大截，卻比頂級部落客更加愛惜羽毛。美其名愛惜羽毛，白話文翻譯叫「偶包」

不要理他。把行銷預算留給：

  1. 願意接業配
  2. 願意開團

的部落客來配合即可。

 

保健食品電商實務操盤技法03：BA圖

Before After 也有人唸AB圖。反正名稱很多，意思是：「前後對比圖」經典案例是「減肥前/減肥後」不影響溝通就好。

保健食品由於要銷售給消費者的是「效果」然而保健食品的效果不像吸塵器這類商品，效果馬上看得見。所以通常很依賴BA圖的技法，來告訴消費者，吃這個的效果是什麼。BA圖應運而生。像我一講「減肥前/減肥後」你馬上就有畫面：

怎麼樣？很魔性吧，不節食不運動也能這樣瘦

換成公斤是90公斤掉到45公斤

這種BA圖在消費者眼中就是一個強效咒語。效果直接看得見。因此以前法規不嚴時，滿大街都是這種減肥前減肥後的廣告圖。非常簡單、暴力、直白不囉唆。反正就是這個效果，你想要這種效果，就買來吃。然後引發很多社會問題，政府不得不管。

保健食品BA圖風險01：廣告不給下

facebook、google都內建檢核BA圖的機器人。反正BA圖就是要強調使用前使用後，就很高機率不是什麼好東西。因此直接做BA圖廣告通常無法過審。那麼雖然BA圖對消費者來講很強效，但這麼好的素材不能拿去做廣告投放，不就廢了？

恩對啊廢了

所以保健食品在打廣告，想要用BA圖來強化轉換率，就必須選擇「私人渠道」來曝光。就看哪些私人渠道，根本沒在管BA圖的，客群又準的，就去採購Banner露出廣告。

比方說A片網站。A片網站都架在國外，幾乎無法可管，你要是聯繫得到banner版位，給什麼素材他就幫你上什麼素材，也沒在審的。壯陽保健食品像是馬卡，吃了之後老二變得多大支，直接把圖秀出來，這都是常見的套路。沒辦法，因為正規渠道不給下，就只好來這些沒在管治的無法地帶投放。

 

保健食品BA圖風險02：露出會被罰

BA圖露出，直接踩線《健康食品管理法》第14條：

健康食品之標示或廣告不得有虛偽不實、誇張之內容，其宣稱之保健效能
不得超過許可範圍，並應依中央主管機關查驗登記之內容。
健康食品之標示或廣告，不得涉及醫療效能之內容。

罰則在這裡：

  • 第16條：
    得命其暫停製造、調配、加工、販賣、陳列，並得將其該項物品定期封存，由業者出具保
    管書，暫行保管。
  • 第19條第3點：
    三、其標示違反第十三條或第十四條之規定者，應通知限期收回改正其標
    示；逾期不遵行者，沒入銷毀之。
  • 第24條：健康食品業者違反第十四條規定者，主管機關應為下列之處分：
    一、違反第一項規定者，處新臺幣十萬元以上五十萬元以下罰鍰。
    二、違反第二項規定者，處新臺幣四十萬元以上二百萬元以下罰鍰。
    三、前二款之罰鍰，應按次連續處罰至違規廣告停止刊播為止；情節重大
    者，並應廢止其健康食品之許可證。
    四、經依前三款規定處罰，於一年內再次違反者，並應廢止其營業或工廠
    登記證照。

總之就是罰到你哭。因為動不動「誇大不實」這邊幾乎沒有廠商含扣成功的，都是被罰，看罰多少錢而已。

 

那麼不能用BA圖，該怎麼辦呢？

就是要高明一點。核心還是BA圖，但是圖面佈局上就不要是一左一右，可能是拆成1\2\3\4張或是九宮格，盡量爭取被抓時能夠說這只是敘述圖不是BA圖。常見的技法有：

  • 先「對號入座」
  • 再「一一克服」

比方說有4張圖面在講你有以下困擾嗎？4個困擾。那麼不要作成BA圖，可能中間安插商品成分介紹，到下一個部分才做成4張一一克服。各位想看範例就去momo找保健食品排名在前面的就好了。大概技法都是這樣。核心還是要呈現出使用前/使用後，但是圖面不要直接做成BA圖一左一右而是拆散分布在商品敘述頁面中。

對外露出，大概也只能這樣做。

BA圖暗黑技法：IG限動、私訊

反正利用的是IG的「閱後即焚」功能，等被抓後「死無對證」這樣。像吃胸部大的保健食品，廣告圖就弄得就希望人私訊這個帳號，一但私訊這個帳號，就直接傳BA圖給她看。之後整個帳號拋棄。再用手機熱點+VPN+10分鐘信箱註冊一個新的IG來做這些事情。就是要拼個死無對證就對了。

IG上有很多賣「豐胸保健食品」「壯陽保健食品」「原味內衣褲」的帳號，你可以加加看，私訊他，看他回你什麼你就知道了這個怎麼玩了。你截圖舉發也沒用，因為他的結帳官網清清白白什麼法都沒犯。觸法的是這個假帳號。而假帳號舉發後隔一陣子就蒸發掉了。報警抓人也沒用。因為警察抓網路犯罪大絕招，查IP都是假的浮動的。黑心商人大發利市，靠的就是一百種放下良心違法邊緣的實踐。

很多時候fb、IG上會有那種很瞎的直銷仔，可能剛加入還搞不清楚情況，或是他的上線有意害死她，在fb、IG上po說吃了直銷膠囊可以「治癌症！」這一定罰的。被罰是因為找得到人。倘若今天找不到人，那就是有人賺了黑心錢但是跑掉了找不到他。

像你就不會看到「船井生醫」「正官庄」用這種不入流的低劣手法銷售保健食品。因為這樣一定出事。品牌累積不起來。好孩子不要學。不長久的。

 

 

保健食品電商實務操盤技法04：生產優質深度內容

直接講結論：需要耗時9個月紮實執行步驟如下：

  1. 建立wordpress站
    1. 塞好fb 像素
    2. 塞好 google 再行銷碼
    3. 做一個簽名檔放Call to action 導向電商站
  2. 寫手每週生產至少3篇有關品牌自家保健食品的內容文章
    1. 關鍵字研究
      1. （略，複雜）
    2. 文章3000字以上
    3. 圖文並茂
    4. 留下會員資料
      1. 發動劇本EDM
    5. 符合SEO寫作規範
      1. （這裡比較複雜先不講，我就靠這個吃飯的）
  3. 一文多Po
    1. 各社群媒體都簡單編輯過後發出
    2. 回應各社群媒體留言私訊
  4. 每週觀看：
    1. google analytics 流量/轉換成績
    2. google search console 看字有沒有歪掉
  5. 等待營收起來 寫手持續不輟

反正就是：

不花錢砸廣告，靠長期生產「優質的內容」兌換到「消費者的信任感」實現購物轉換。

因此我們可以說：

  • 越多的專業寫手=越多的優質文章
  • 越多的優質文章=越好的排名曝光
  • 越好的排名曝光=越大的精準流量
  • 越大的精準流量=越高的銷售業績

整體是一個閉環就是說賺了錢也要持續投資寫手團隊，把上面的模型放大5倍10倍。這個技法可以說是窮人創業家的核彈了。只要你生產的內容足夠優秀，優秀到google把你排名到相關關鍵字第一頁前三名，你就可以躺贏源源不絕的流量不用花錢。第一頁的自然排序排名，直接跟大品牌商正面對幹，消費者還以為你很大間，因為你在第二名。

白話文講一下什麼叫做生產優質的內容。以下用「女生吃漂亮無皺紋的保健食品」為例：

寫這種文章：

  • 《女人皺紋產生的5個原因？看看你中了幾個！》打：皺紋
  • 《皺紋是時光的痕跡，但讓它晚10年造訪的6個方法》打：皺紋
  • 《氣死人！為什麼開同學會時，她的皮膚還是這麼亮？》打：流量
  • 《長期使用膠原蛋白修補皮膚的5個真實名人案例》打：膠原蛋白

產品是你的心肝寶貝，你一定最懂。因此不存在文章寫到沒東西可以寫的問題。你的產品成分灑出來，就是海量的關鍵字。每一個關鍵字又可以各自延伸下去，形成一個複雜的減少皺紋知識網路。這就是內容行銷在打造的事情。養出自己的流量。並且注意：不要成為工具網站，人人都來查資料而已。要有人味；才方便日後導購催單。

你要說標題黨也可以，但內容不能狗血，要提供專業知識，讓讀者「感覺學到東西」才是有價值的內容。並且在內容裡面進行合理的導購。持續傳遞「價值」給讀者。拼的是100個陌生讀者有1~5個購買。

內容行銷是個苦工，並且發酵需要很長時間，在公司投資時很不喜歡投人力資源在這上面。但長期而言，這就是打造品牌自己的流量護城河。排名可以換取曝光。排名爬升很難很慢，但一但爬上去，只要不出大意外什麼網站掛了，排名要掉下來也不是很容易。

像我這個部落過，就寫一堆電商文章，我就有穩定的流量。流量不大，但是準確。都是要查電商資料的人來讀。對於我來說，我就有一堆可以變現的機會。對於你銷售保健食品來說，你也可以成立自己的內容站，幫你自己養肥流量。日後好變現。

 

保健食品小成本引流量就是內容行銷了

還是回到前面說過的：「保健食品的成交，靠的是信任感」

  • 保健食品的廣告若沒有代言人，要換到信任感非常困難。又燒錢
  • 保健食品乾脆直接生產專業內容培養讀者，再變現

內容行銷本來就是一個「打造信任感」的過程。並且內容行銷有個優勢「可銷售超高客單價」。經典案例是好幾萬的課程，廣告賣不動，內容行銷累積信任感後賣得動。超高客單價商品類型除此之外還有比方說：

  • 一罐4千塊的保健食品
  • 一堂6萬的股票課程
  • 一套46萬的廚具
  • 一股100萬的咖啡廳股東計劃
  • 一部140萬的油電車
  • 一次460萬的室內設計案
  • 一戶2100萬山坡地的2+1房

這些都是內容行銷的守備範圍。我自己是內容行銷的信徒。我自己深知透過提供有價值的內容+長時間洗腦，要能銷售掉超高客單價商品或服務不是難事。保健食品當然也可以如法炮製。長期累積案例、累積內容。

提供給讀者有價值的內容，養肥信任感之後才賣他東西。這是內容行銷不敗公式。重點在於「信任感」而不在於你生產的是文章還是影片。我最近看到一個很好的案例講給大家聽不過案例是美國的我翻譯接地氣一點：

釣魚用具店寫短文《釣魚阿賢-宜蘭海邊釣什麼魚用什麼魚餌整理懶人包-本店均有售》

首先，會去讀這種文章的肯定是在釣魚的。不然讀這文章幹嘛？像我沒在釣魚（我只會吃魚）我看到這個標題就離開了。然而有在釣魚的人就會點進去看。點進去看一看之後，覺得「喔，不錯耶。」這樣就好了。要直接促成轉換也是有困難。但一一篇兩篇十篇二十篇看下來，這位讀者就很相信釣魚阿賢了。之後釣魚阿賢要賣他相關用具，不用折扣也能賣。因為長期讀阿賢的文章，釣魚都跟他學的，自然很相信他。

阿賢後來組了個出海釣魚團，兩天一夜，一個人收10,000，也就順順利利有人搶著報名。

這就是內容行銷的奧義，生產優質的內容去換取信任感。再用信任感收割鈔票。

電商也是如此，尤其是保健食品這種商品，天生成交就是靠信任感，內容行銷一定有用武之地。比方說看了好幾百篇案例都在講吃這個會改善，小孩會長高。一兩篇覺得是業配，一兩百篇就是真的了。

 

內容行銷最重的成本是：寫手的薪水

內容行銷可說是窮人的原子彈。生產優質的內容，可以在google第一頁排名上正面與超大品牌商對幹。搞得消費者還以為你的牌子很大，居然在搜尋結果中跟白蘭氏擺在一起這樣。

內容行銷具體要花多久時間可看到成效？我自己寫了兩個主題的經驗是：9個月。

持續生產優質的內容經過9個月可以排名到第一頁。你現在正在讀的這個atm70000.com就是其中一個。2017年7月4號開始寫，大概就過9個月開始就有能見度了。電話也就開始自己來。也就是說，一個品牌商，想搞內容行銷，他要付出的成本具體在：

聘請一位寫手要付的薪水，日產一篇5000字以上優質內容，9個月時間使開始穩定獲得流量。

要花的錢就是35,000薪水（編輯的行情）✕ 9 至少需要315,000元，我說至少是因為在家一些公司勞退、辦公室租金什麼的成本進去，算一下應該一個月養一位寫手會超過4萬元。來累積品牌商自己的內容行銷流量護城河。這個成本對比廣告投放，或是請代言人，已經便宜非常多了。請一位寫手，日產一篇，累積優質內容，經營讀者。9個月看到成效，已經是很便宜穩當的操作了。幾乎不會失敗。

如果一個創業家初期沒錢請人，那就自己寫。持續不輟，堅持9個月，引來的流量就會有基礎營業額、很多合作案了。等創業家忙得不行沒時間寫文章時，再請專職寫手，持續經營內容。來擴大流量。這是沒錢沒資源的品牌商應該要走的路。也不需要壓身家壓房子，甚至一邊上班，下班後一邊寫文章慢慢烘烤自己的副業，等副業流量起來收入起來，要服正再扶正，把本業辭掉。

 

題外話：「人」紅比品牌紅好賺錢

我也不知道為什麼，反正測試結果是這樣。初期建議把自己寫紅，自己紅了要去賺錢真的很容易。所以保健食品品牌商可以設定一位營養師（可能就是創辦人自己？）可以設定一位醫師、物理治療師等等，用這個人的形象去紅，文章都寫在她身上。換句話說，就是自己培養代言人的意思。

老實說我真的不知道為什麼，但人紅比品牌紅，賺錢的效率快非常多。所以合理的策略變成：

  • 設定好人物形象
  • 寫文章內容行銷
  • 賣貨

品牌反而不是那麼重要。只要讀者相信這個人，他推什麼都會買。否則館長不可能可以做電商生意。也由於人紅起來速度很快，擴散程度很高，就變成CP值很高的做法。相對的，品牌商要怎麼控制這個人，就變成另一個議題。因為他紅了，一定有金主要丟錢給他出來自幹。最棒的還是創辦人自己本身就是保健食品專家，來成為紅人。

我也很苦惱，為什麼是「人」比品牌紅得快。我們一切的心血都在推砌品牌價值，結果品牌不紅人很紅。這可能關乎人性。消費者還是想要看到活生生會跟他互動的人，對於品牌的信任程度反而沒有人類高。但，我們是生意人，與其探究這個原因去撰寫論文，不如就把握這一點，卯起來讓人去紅。紅了之後開團購賣貨。輕鬆簡單。

 

 

 

 

保健食品電商實務操盤技法05：訂閱制/定期定額

保健食品電商必備基礎技能！訂閱制/定期定額賣商品。

「訂閱制」跟「定期定額」其實是一樣東西，只是初期我們在市場中推廣訂閱制，很多客戶聽不懂，會認為賣書、賣雜誌、賣線上服務才能夠做。為了便於理解，我們就開發了「定期定額」這個名詞套用到電商身上。定期定額聽起來是買基金這樣的金融商品會用到的名詞，我們只是拿來解釋與說明電商的銷售有這種方式。

訂閱制賣商品很可能是能填補一個保健食品品牌商超過一半的固定業績。訂閱制/定期定額這一題比較難一點，以下拆開幾點仔細描述：

  1. 訂閱制/定期定額是什麼賣法？
  2. 訂閱制/定期定額有什麼一定要注意的？
  3. 訂閱制/定期定額滾雪球業績是怎麼樣？
  4. 保健食品電商為什麼要使用訂閱制/定期定額？
  5. 訂閱制/定期定額賣法的變化球有哪些？

訂閱制/定期定額是什麼賣法？

這在電商中比較少被談到。現在有在大力推廣的大概就我們家Cyberbiz而已。

訂閱制就是將商品像kkbox、netflex這樣，每個月去扣消費者的信用卡錢這樣子。只是在電商中較為不同的地方是，我們電商訂閱制，除了扣款，也是要出貨的。訂閱制銷售商品，想成定期出貨定期購就好了。以下就來逐點說明，定期購的幾項元素：

訂閱制/定期定額有什麼一定要注意的？

  1. 產品具有回購屬性
  2. 扣信用卡不要宅配貨到付款、超商取貨付款
  3. 每一期方案金額最好不要超過1000元

第一點：產品具有回購屬性：

這應該不用多作解釋。像是「保健食品」就是天生適合。像是「3C」商品，就是天生不適合。誰會定期定額購買昂貴的相機、鏡頭？都是做好功課才購買。久久買一次，品項不重複。反觀保健食品，就非常適合叫消費者一直重複購買同一罐一直吃。吃得久，吃出效果。

保健食品就不是藥，就是「保健的食品」而已。所以不會一吃就有效。既然不會一吃就有效，就需要消費者一直吃。用時間換出效果。因此「不終端一直吃」就是保健食品的訴求。天生適合使用定期購銷售。一次賣不是賣一罐，一次賣是賣「6個月的效果計畫」這樣子。

你的商品是否具有「回購屬性」？天生具有回購屬性的保健食品，就是訂閱制/定期購/定期定額的種子選手。同理，天生方便做回購的商品我接觸過的還有以下：

  • 保健食品
  • 美妝保養品
  • 清潔劑
  • 咖啡包/茶葉
  • 蔬菜箱
  • 果乾零食
  • （還有很多）

你可以思考看看自家商品能不能包裝定期購方案。如果能，務必要做。

 

第二點：信用卡扣款不要任何貨到付款

定期購用信用卡扣款就對了。不要用任何貨到付款的支付方式。

原因在，消費者看了「6個月瘦身計畫」興沖沖地訂了定期購，第一期收到超商取貨付款簡訊，還很自覺，去領錢取貨，第二次、第三次，消費者就放生那個簡訊了。反正不理會，貨就會被退回去。大多數消費者都是這個樣子的。

信用卡扣款先扣，再出宅配或超取給消費者，就會錢已經付了，有種不拿白不拿的錯覺。能夠大幅提高訂單的續存率。不會像每次要趴付錢的包裹一樣，一兩次後就不想要理會。

最好的解法是「信用卡扣款+宅配到公司地址」

這是我觀察到，續存率最高的訂單。比地址到家還高。我想原因在於，公司通常都有櫃檯會幫忙簽收包裹。簽完之後放該消費者桌上，根本都來不及去退貨就收到貨了，心裡想著：「啊，又忘了，我下期一定要取消！」然後下個月，還是忘了。對廠商來說這就是利多。一直扣款一直出貨。

 

第三點：每一期方案金額最好不要超過1000元

這也是我的觀察。不代表適用全世界電商市場。

小金額定期購方案他能形成的結果是：「消費者取得信用卡帳單時，不會特別被highlight出來」可以躲在一連串消費金額中，平安度過這個月。不會特別被挑出來取消。舉個例子：

  1. 小於1,000元：（拆信）我來看看喔，這個月的信用卡消費賬單…….嗯嗯沒有花什麼大條的，OKOK！
  2. 大於1,000元：（拆信）我來看看喔，這個月的信用卡消費賬單…….幹！這個1500是什麼東西！！

第2種就很容易導致消費者查明後打來說要取消。我建議定期購單期金額都壓在1,000以下。這樣才能在消費者落落長的信用卡帳單中潛伏不致於馬上被發現。3位數字的消費很多，4位數字的消費很少。4位數字的消費一定被抓出來檢查清楚。這樣你聽得懂嗎？我們要在消費者的帳單中順順地混過去，每一期都不被注意，就能一直賺到錢。

 

 

訂閱制/定期定額滾雪球業績是怎麼樣？

 

先複習一個國中公式：上底加下底乘以高除以二。梯形公式。

也用來計算這種題型：「1+2+3+⋯+10=???」就是1加2加3一路加到10等於多少？這你會算嗎？套入梯形公式答案是55

同理。訂閱制電商也能夠使用這種公式。直接來看一個題目：

令：一商品回購週期為1個月，每月平均售出10萬元。若不考慮退訂等等其他情形，則，12個月後，總銷售額為？

意思就是10萬加上20萬加上30萬這樣加11次。答案是多少你會算嗎？

790萬。

沒錯，每個月出貨10萬訂閱制新單，一整年要出的總額不是120萬，而是790萬元。一家小品牌公司已經不會倒了。當然，實務上有很多情況會讓銷售數字低於790萬。但再怎麼低，也是比120萬來得高。這就是訂閱制滾雪球的魅力。你看看喔，一個月只賣10萬元的訂單，這是養不活小公司的，光是薪資+辦公室租金就要爆裂了但只要賣的是訂閱制，撐住他媽的一年，小公司就躺著賺了。每個月把商品出貨顧好，就是數鈔票。後面的訂單都是自動產生的，不需要行銷費用。毛利很高，很爽。

 

 

保健食品電商為什麼要使用訂閱制/定期定額？

因為保健食品電商中，消費者忠誠度超他媽低。很容易換牌子跳來跳去吃。什麼「送禮只送白蘭氏」都太理想了。實際上消費者就是會換牌子吃。大保健食品品牌商即使經營20年，也是面對層出不窮的新品牌、新代言人競爭。

因此，與其花高額的廣告費，換他「一次一張訂單」不如花高額的廣告費「一次一年份訂單」

銷售主張上也很好調整，就說「6個月瘦身計畫！」「3個月長高計畫！」等等。然後當然不會讓他3個月後斷掉，就一直出貨給他吃。消費者此時的盤算不是「幹要一次買6個月喔好貴好久喔」反而是「喔喔這個看起來很靠譜啊，也不用一次付全部，買買看」只要你的著陸頁面製作足夠洗腦就辦得到。

保健食品歸根究底，它就是「食品」就不是「藥物」所以不會讓消費者像是吃藥一樣「馬上改善馬上有效」反而消費者都是一開始吃得很認真，還訂鬧鐘提醒自己要吃喔。一段時間之後，就愛吃不吃了。保健食品愛吃不吃，效果更難顯現，消費者就覺得說：

奇怪我吃一段時間了，怎麼都還沒什麼改善？（靠杯因為你愛吃不吃啊）

那我來換一個牌子吃吃看好了聽同事說很厲害

這就是保健食品消費者忠誠度低的顯著特徵。我們希望使用訂閱制，直接綁著這個消費者。讓他也沒什麼換牌子的機會。反正都送來了，就吃吧。一路一直吃，愛吃不吃也沒關係，原本乖乖吃吃一個月會有效，現在拉長到愛吃不吃3個月也OK，效果出來了，消費者就會黏住了。

 

訂閱制/定期定額賣法常見的變化球有哪些？

先說結論：

  • 改週期
  • 改訂單內容（同時調整金額）

訂閱制有眾多好處，但也有一個險額意見的壞處：「消費者因為訂閱制較便宜，定一期就退訂。」這種鳥事情我們也都遇過。精明的消費者造成店家無謂的成本。要解這一題，有個玩法：

改訂單內容：每3期加贈一小瓶B群

像是上面這樣的設定，消費者訂一期就退，老實說沒有不行，但就拿不到小B群。我們就可以至少期待把消費者挽留下來至第3期，換個花樣鎖住消費者。訂閱制的玩法非常地多，我只是隨便舉一種做法，我也很期待市場能將訂閱制玩出什麼新花樣。

以上，我花了很大的篇幅去描述「保健食品+訂閱制」這樣的操作玩法。保健食品是天生適合訂閱制操作的商品類型，不做實在太可惜了。保健食品發動訂閱制的好處很明顯：

「專注開發新客戶即可，連再行銷都不用做。反正時間到了就自動成立訂單」

建議經營保健食品的你，想辦法包裝一個誘人的訂閱計畫來賣就對了。這梗非常多，我隨便寫幾個案例：

  • 3季拋棄矮子樂（暗示長高）
  • 6週擺脫蝴蝶袖
  • 9個月容光煥發肌膚年輕10歲

你身為保健食品經營者，你一定超懂自家的保健食品長期吃，會有哪些好處與功效。就這樣編出一個長期計畫，廣告銷售也主打這個長期計畫，消費者買單，以後就是源源不絕的訂閱制訂單。跟躺著賺已經差不多意思了。

 

 

保健食品電商實務操盤技法06：分潤協銷開團

接下來將為你探討以下4點分潤協銷：

  1. KOL開團
  2. KOC開團
  3. 團媽開團
  4. 聯盟行銷網
  5. 網紅/網美/youtuber開團
  6. 部落客開團
  7. 直播主開團
  8. 藝人開團

反正就是各種開團幫賣。我會將上面人群拆開來，是因為這些人群背後的粉絲屬性非常不同。我帶蓋已經將電商中會配合的所有開團通路都寫上去了。以下一一簡單說明：

 

分潤協銷開團01：KOL開團

KOL（Key Opinion Leader，關鍵意見領袖）相信做電商的你都知道是啥意思。KOL如今身價也越來越水漲船高。一個有影響力的KOL開起團來可是數百張訂單起跳。KOL我認為簡單可以理解為「網路上講話大聲的人」比方說陳三斤就是典型的KOL。既不是藝人卻有有一堆粉。這樣的KOL開團不一定業績好，但至少收割一波曝光是還無懸念的。

開團也很簡單，聯繫到經紀人（中咖以上就有經紀人了）談好%數條件保底費用就可以了。多操作幾次駕輕就熟就好了。大的KOL收費很高，品牌是自己預算去配合即可。

  • 優點：聲量大曝光快
  • 缺點：貴又不一定有效、不喜歡接保健食品
  • 代表人物：陳三斤

 

 

分潤協銷開團02：KOC開團

KOC（Key Opinion Consumer，關鍵意見消費者）這是繼KOL之後新冒出來的東西。相較於KOL，KOC你常常沒聽過。很像小圈子的領頭人物。比方說一個酒吧的老闆、很騷不露臉的空姐、嫁得很好的人妻等等，對於一般人來說根本沒有聽過，但在他的圈子內，非常非常的有名。小眾中的有名人物。

KOC我個人認為，他們對比KOL的優勢是：「真的用產品講心得」

很多藝人/網紅/網美接業配就是各種吹，我們都看膩了。KOC的圈子中，信任感很堅固，KOC也不會亂講話，非常愛惜羽毛。爛產品也不接開團。因此KOC開團對產品的評測都很詳盡。一次又一次負責任的開團，累積起死忠的鐵粉，反正這位KOC開的團品質有保證，跟就對了。KOC是非常難能可貴的合作對象。如果你沒有發過KOC建議你配合看看，參與開團一起看看人家怎麼用你們產品，怎麼講解你的產品。

  • 優點：價格便宜效果可期待
  • 缺點：聲量小、不喜歡接保健食品
  • 代表人物：魔鬼甄與天使嘉

 

分潤協銷開團03：團媽開團

團媽我以前寫過文章《電商名詞解釋007：「團媽」團購媽媽Line 電商抽%分潤銷售通路》我個人現在沒有很推薦團媽。團媽一窩蜂，什麼好賣就賣什麼。賺個10元也在賣，非常容易打壞行情。並且團媽難管理，畢竟大團媽都逐漸轉型成KOL、KOC了，還在團媽打混的團媽們，在銷售上都將逐漸劣勢。

團媽對於商品很沒有愛，一次可以推20幾種商品，到處亂貼。有人買就賣，商品怎麼樣她也不是很care，你合作過一次就知道我所說的KOC認真評測你的商品，是非常好的一件事情這個說法的原因了。

  • 優點：價格便宜效果普通
  • 缺點：聲量小、鬥價錢、不喜歡接保健食品
  • 代表人物：都在line裡面自己慢慢找，在賣東西那個就是

 

 

分潤協銷開團04：聯盟行銷網

台灣的話就是「聯盟網」總之也是玩%數的。直接講結論：%數退不夠高就沒人幫忙賣。

所以變成一種惡鬥。雜牌保健食品退佣超高，大牌保健食品退佣超低。想要賺佣金故而前來幫妳推廣的人，就變成先挑佣金高的。佣金高可以高到什麼程度呢？我客戶被競爭過雜牌競品給出60%給美安的。這就是內卷。所以我現在不怎麼建議參加聯盟行銷。上去就是去鬥%數。你的商品毛利要夠厚，保健食品是夠厚啦。但打這種爛仗實在沒啥意思。並且，聯盟行銷很多都不喜歡賣保健食品。原因你參考這篇文章前面就知道了，雜牌保健食品往往沒有代言人背書，信任感上大打折扣不好賣。況且這是吃進身體的的東西，要是有糾紛，直接變成醫療糾紛，大家都會怕。

  • 優點：價格便宜效果普通
  • 缺點：很難有效
  • 代表人物：聯盟網

補充：聯盟行銷網賤招

你可以出一款新保健食品，專門推出去死的。這款保健食品沒有要賺錢的意思，目標鎖定為：「換取到會員資料」

聽得懂嗎？我直接描是我幫一客戶做過的案例。那位客戶也是很配合，拿了50萬來做這件事情：

  1. 貼牌生產一種小包裝吃胸部大的
  2. 售價含運只要300元以下。目標打平不賠錢就好
    1. 用信封寄小夾鏈袋包裝那樣故運費超便宜，就平信算重量郵寄費用而已
  3. 上聯盟行銷網給抽佣50%
    1. 聯盟行銷網拿走25%
    2. 協助推廣者拿走25%一單可賺70元以上客單價低也好推
  4. 回官網的一頁商店下單
    1. 此時取得詳細會員資料
      1. 姓名
      2. 手機
      3. 地址
      4. email
      5. Line ID
  5. 真實寄出商品
  6. 後續發動會員再行銷。賣正價商品客單價1500左右
    1. 根據email發動連續EDM
    2. 根據email放fb廣告指定受眾
    3. 根據Line ID加她好友每週廣播
    4. 根據手機號碼發簡訊每月廣播
    5. 地址沒拿來用不然也可以郵寄大奶好處多多洗腦月報之類的
  7. 第二趟訂單就完全避開聯盟行銷網的抽成

上面這個技法，我上一回幫客戶操作已經是2016左右的事了，我不確定2021年還這樣打的效果如何。但我想現在做也還是一定有效的。因為核心邏輯等於是把聯盟行銷做成搜集準確會員資料的道具。後續再行銷就方便了。可以完全保留毛利。直接把人拖回官網或是另一個網站去銷售。也不太需要用廣告去跑，可以保留大量的毛利。

 

分潤協銷開團05：IG網紅/網美/youtuber開團

IG網紅網美是一塊市場；youtuber是另一塊市場。

IG網紅網美賣保健食品，我知道你要講什麼，就是「微商」對不對？IG很多網美在賣保養品、保健食品，都會順便「招代理」這就是微商運作的特徵。大奶網紅網美賣保健食品，這個套路很常見，但跟直銷已經差不多意思了。我自己是沒有很喜歡。並且在賣的保健食品也往往都是沒有市場聲量的雜牌。因為這樣幫忙賣的人才分得多。變成一個雜牌市場。

 

  • 優點：業配價格高，分潤重
  • 缺點：商品好賣人家就自己貼牌、容易變成微商體系
  • 代表人物：直接找#招代理 那些都是

youtuber很少開團，幾乎不開團的。根據我跟幾位youtuber客戶談過的經驗，我的心得是這樣：

youtuber拼死拼活拍片剪片，為的就是有朝一日賺業配廣告錢，就是不想賺賣東西的分潤錢。

因為搞得跟直播主一樣感覺很廉價。所以youtuber們非常非常不喜歡做開團生意。覺得開團普遍很low。真的要做也是要成立一個商城商品掛上去慢慢賣。但優點也是很明顯，若部落客被你談到可以拍片開團，你的商品介紹就有真實影片。在日後做廣告做素材上都會更有優勢。

分潤協銷開團06：部落客開團

部落客有分大中小。直接講結論：大部落客賣得好但往往不會給你拖回官網去賣，他要保護自己的會員資料。

中小部落客就用分潤連結，從你給他的網址進來購買的訂單都算分潤給他賺，這樣子處理就好了。你的系統商有支援的話就蠻簡單的。部落客開團前面已經有講過了，就不多贅述。

 

  • 優點：介紹詳細有圖文
  • 缺點：部落客不喜歡賣保健食品
  • 代表人物：小妞的生活旅程

 

分潤協銷開團07：直播主開團

直接講結論：

  • 優點：吃他的客群很可能是fb廣告打不到的人
  • 缺點：直播主不喜歡賣保健食品怕醫療糾紛
  • 代表人物：館長、連千毅

 

分潤協銷開團08：藝人開團

直接講結論：

  • 優點：吃他的客群很可能是fb廣告打不到的人
  • 缺點：貴、藝人不喜歡賣保健食品怕醫療糾紛、好賣他就自己貼牌踢走你
  • 代表人物：千田愛紗、邵庭

 

分潤協銷開團總結：洗別人家讀者/粉絲/觀眾會員資料發動長期再行銷

各種業配、分潤都一樣；要把握一個原則就是洗別人的會員資料。

因為保健食品天生具有回購屬性，只要有一位陌生消費者跟你買了保健食品商品，接下來就可以根據會員資料發動再行銷攻勢。再行銷攻勢可以不使用fb廣告等等昂貴的媒體通路，節省下來的大量行銷推廣費用就是保留下來的毛利。保健食品電商要好賺都是從回購訂單開始才好賺。

因此洗別人的觀眾、粉絲、會員就是必要之舉。當然你不能在分潤合作案洽談時就說我是來洗乾你粉絲的，這樣一定被轟出去。所以我們要使用誘人的%樹作為煙霧彈，第一單沒賺錢都沒關係，只要打平就好了。這是保健食品的操盤方式最佳解。比起廣撒廣告、聘請代言人等等去營造聲量，分潤確實資金門檻低多了好上手好啟動。但前提是你已經有了後續再行銷的綿細攻勢劇本。慢慢洗慢慢洗，把人洗出第二張開始回購的訂單。才開始賺到滋潤的毛利。走向發家致富之路。

 

 

保健食品電商實務操盤技法07：大量部署廣吿

保健食品操盤的簡單暴力直白解法：台幣戰士，卯起來燒廣告費就對了。

保健食品是一項低頻率的商品購買行為。地下電台賣藥的不算。畢竟沒有人會一週內買3種不同的保健食品把自己吃死。也由於是低頻的購買行為，捕捉需求發生時間點就是一門技術活。在他想要購買保健食品時出現你的廣告，購買也是順水推舟的事情。因此大量部署廣告就形成一種解法。全天候地廣告，一直曝光洗出印象。一但突然被雷打到；想要買個保健食品調調體質，自然而然就會想到你的品牌。

大量部署廣告是至少一季有300萬的保健食品商能夠玩的戰場。主要目的有以下幾點：

  1. 曝光洗印象
  2. 市場知名度
  3. 商品信任感
  4. 推坑購買

大量燒錢打廣告目標01：曝光洗印象

一個白牌保健食品橫空出世就直接幹掉白蘭氏，機率上來講真的不不可能發生的事。但是大量燒錢打廣告大量曝光，確實可以造成「消費者印象」這樣的效果。教科書解釋就不提了。總之就是，消費者原本只知道「白蘭氏」「哇咖摸豆」「你又胃食道逆流了嗎」等等保健食品、藥品；現在可以多一個選項是你的牌子。做到「認知」有這東西。

做認知主動短時間內被數以十萬計大量消費者知道你的牌子這一點，燒錢打廣告確實是最快速的路。其他的方式都要等。什麼內容行銷、SEO、業配等等，都沒有fb 廣告直接單日預算3萬元去洗來得快速。只要廣告審核通過，以這種等級的預算，一天之內廣告要接觸10,000人不是問題。再加碼其他廣告通路比方說google GDN 單日1萬元，接觸超過1萬人自然也不在話下。

大量廣告預算打大量曝光，這是保健食品常用的招數。畢竟只要商品打中市場，要賺回廣告錢真的很簡單。因為保健食品毛利真的很高很高。所以炒短線的做法：大量打廣告，自然也就是一個可考慮的選項了。消費者總是要先「認知」到有這號商品，才有購買的可能。燒錢打廣告，不論是電視廣告、或是網路廣告、或是路面廣告、或是A片網站內蓋板廣告都一樣，都是要取得「原本不知道有這東西，到看了廣告才知道有這東西」這樣的消費者認知。

 

 

大量燒錢打廣告目標02：市場知名度

保健食品與一般食品不同，消費者購物決策的流程非常長。畢竟長得就像藥；都是膠囊、藥片、感冒糖漿狀的東西，並且要吃進肚子裡，心理上本來就會抗拒。所以市場知名度越高的商品才會越有機會讓消費者買單。因為有名氣就等於為很多狀況背書了。有名、有牌子的東西人家比較敢吃，這也是很合理的情況。你自己身為消費者，來路不明的藥罐子擺在你面前，你一定也是不敢吃的。

廣告可以燒出市場知名度這點無庸置疑。

最好再搭一位形象好的代言人，讓廣告的可信度更加猛烈。當一個商品有了市場知名度，通路就會來接洽。要談業配會是經銷分潤合作也可以不用在%數上頭讓步太多。市場知名度高的商品會是公司的金雞母。當然這都是燒錢燒出來的。有錢可以燒，燒出市場知名度，接下來就好辦很多了。

我個人認為，電視廣告還是最猛烈的。遠比網路廣告猛烈。變身大牌子的試煉關卡就是電視廣告。電視廣告才能直接讓你的保健食品走入千家萬戶。阿公阿罵、在家帶小孩的都一樣，馬上認識到你的商品。在這一點上，網路廣告確實取代不了電視廣告。電視廣告是廣告的殿堂。燒得起錢打電視廣告，就要去打。能夠讓市場知名度直接更上一層樓。變成大牌子。

 

大量燒錢打廣告目標03：商品信任感

常常看到廣告，即使沒有購買，自然就會產生信任感。畢竟比起從沒看過廣告的雜牌保健食品好太多了。

有了信任感，進入購物決策就順利。剩下的僅有價格需要再考量而已。比方說，你現在大便不順、粒粒皆辛苦，你也會認為買一罐若元錠哇咖摸豆來吃會有效。那你買若元錠的機率很高，你買雜牌的機率就低。這都是廣告燒錢打出來的效果。如果你的品牌有錢，長期大量打廣告也不賠錢的資金條件已經齊備，就打吧。不打太可惜了。

大量燒錢打廣告目標04：推坑購買

優惠、促銷打一打

促進轉換發生。廣告本來就是做這個的。一隻好的廣告本來就要帶動銷售。畢竟我們燒錢是打廣告，不是來做衛教節目的。廣告打出去，銷量提升，賺了錢撥一部分繼續打廣告，形成正向的循環，源源不絕地賺錢，源源不絕地打廣告。規模越做越大，就是可以期待的結果。

葡萄王公司已經這麼大了，還是在打益生箘廣告。越打銷量越大，銷量越大賺越多，賺越多廣告就越打越大。保健食品如果採中市場，就可以走到這個「快車道」上。一但進入快車道，賺錢堪比印鈔。

 

大量部署廣告結論：燒錢換銷量，進入快車道

就燒吧。短時間內要出成績，就是燒錢做廣告。幾乎沒有更快的路。你可以注意一下現在電視廣告，保健食品/藥品的廣告有多少。平均10支廣告有5隻，頂級廣告殿堂，保健食品一直是重量級的玩家。燒這麼多錢做電視廣告的決策也一定是經過詳細計算的，不是白癡行為。大人物們已經身體力行告訴你，燒錢打廣告之路是可行的，你就去吧，讓自己能擠身這個殿堂。

做保健食品，廣告是一定要打的。有錢一定要打。

這是為了進入「快車道」。你要慢慢賣不是不行，但賺錢的速度、效率，都遠遠遜於燒錢廣告。保健食品體質毛利夠高，之稱的起這些花費，已經很讚了。這個燒錢戰場，已經篩掉非常多競爭對手。毛利低的商品無法支撐燒錢大打廣告。保健食品可以，電視廣告戰場保健食品就是種子球員。並且線上線下都可以購買，銷售通路不是問題。廣告越大、銷量越多。有錢就去打吧。

 

 

保健食品電商實務操盤技法08：一頁商店

用一頁商店去賣保健食品比商城讓人賣賣逛慢慢挑轉換率要高得多。

一頁商店我之前也有寫過專文《電商專有名詞解釋006：一頁商店》如果你沒讀過就去讀一下。一頁商店是從日本傳過來的。一頁商店血洗了台灣電商銷售樣貌。現在一堆商品都是一頁商店去投廣告直接做銷售。一頁商店已經是台灣品牌電商的基本必備技能了。如果你不會，趕快去摸一摸。

一頁商店轉換率會高，原因在於：

  1. 先洗腦才報價
    • 有機會把商品賣貴
  2. 最簡短的購物流程
    • 提高轉換率
  3. 只打明星單一商品

一頁商店很適合用來做保健食品銷售。因為保健食品相當依賴「洗腦劇本」這東西。你看，人好好的，不吃保健食品也不會死，那為什麼要花幾千塊買保健食品呢？這就需要相當程度的洗腦，讓消費者購買當下「自我感覺良好」嗯嗯，我現在要下單買來吃了，我要變健康了，大便要順暢了！讚讚！

其實根本還沒收到保健食品。

能做到這種等級的洗腦，就是劇本很強，素材很吸引人。比方說一頁商店劇本中，一定會見到的：

  • 「你有以下困擾嗎？」
  • 「眾多消費者見證！」
  • 「限時優惠只有3天！」

還有一堆。一頁商店就是先用這些精心設計過後的劇本，去洗閱讀者的腦，然後使用促銷衝動下單。一份設計精良、洗腦強效的一頁商店，只要投遞fb廣告出去，就能換到訂單。一頁商店銷售保健食品，你一定要去試試看。你在嘗試的過程中，馬上就會反思自家的保健食品商品，產品力到底是強還是爛、使用場景到底是合情合理還是無病呻吟、消費者見證到底是講對重點還是根本沒有消費者幫忙見證。製作一頁商店劇本素材的過程中，你也會進行深度思考，大體上就兩種結果：

  1. 哇靠，我這保健食品還真爛，真的沒什麼特色可以推
  2. 哇靠，我這保健食品還真威，要讓更多人知道才行

對於第一點，你就換產品。或是第二代進行改良。對於第二點，不用我說你也知道該怎麼做，馬上投廣告馬上談部落客開團順水推舟。怕就怕做完功課後，獲得一個平庸的結果，產品力低弱，又被壓著KPI要去硬推銷售，大家都做得很痛苦。

幹一行要愛一行，你愛你的保健食品，推廣起來兩眼放光能感染別人
你若自己都不信，乾脆不要做了，把錢省下來全部丟去買台積電股票做股東算了

一頁商店的洗腦，就是要把別人洗腦的「相信這個會很有效」從而下單。要能設計出這樣的劇本，對產品要有深刻的理解，也要對目標消費者有深刻的理解。你就能做出超洗腦的一頁商店頁面。如果真的不會做，那就花錢外包給人家做。人家根本不認識你，但是一頁商店劇本是有公式的，人家套一套，製作出來也有七分樣。

一頁商店+廣告催下去，是保健食品電商開始賺錢最快的技法

技多不壓身，你就學起來吧。

你要看範例，我會認為，台灣最好的保健食品電商一頁商店範本，就是「三得利」這個老牌子。堪稱範本。我不貼他的廣告了，畢竟檔期來來去去連結很快就死掉。你去這裡找找看「fb廣告檔案庫」裡頭全全部，key入「三得利」去看一下他在跑的廣告。一頁商店都很洗腦，相當有品質。你若沒有想法，就直接抄他的一頁商店結構改成你的產品跟你的素材。他多長你就多長，他見證放3個你就放3個，他講成分用掉兩張，你就用兩張。整個結構抄起來，出來的成果不會差到哪裡去。

補充：

三得利廣告，不知道什麼時候會撤掉的範本「三得利蜂王乳」撤掉就撤掉了，你去點三得利官網後再去看新聞網站，就會被追蹤打一堆他的廣告。很多的看不完的。都是很好的範本真的。

 

 

 

保健食品電商實務操盤技法09：廣佈實體/線上通路

保健食品廣布通路，有以下兩個目的：

  1. 銷量
  2. 市場知名度

你看很多保健食品電視廣告，結尾都會放一大堆通路的logo，屈臣氏、康是美等等。如：

保健食品廣布線上通路：

最大程度接觸最廣泛消費者。關於台灣電商通路我也寫過文章《2020網路開店指南：通路平台總整理（含牌價）》裡頭整理了很多電商通路。超多的，我也是寫文章才知道有這麼多神奇的通路。如果花得起，通路這種東西是越多越好。每一個通路都很努力在經營自己的客戶群。你上架花的錢等於是付給他的門票。上架去把他經營的通路消費者吃一吃。

越多的通路代表越多的流量。你完全可以先上幾個龍頭，再挑幾個相性較為相符的通路去上架。小通路平時沒單就當打廣告了。讓消費者到處都可以買得到是一種策略。反正保健食品毛利夠厚，禁得起抽成的情況下通物自然是越多越好。

 

 

保健食品廣布線下通路：

現下通路就是買名氣。如今的消費者是這樣，他在百貨公司、屈臣氏、康是美有看過你的商品，他才覺得是一個品牌才敢買你的保健食品。保健食品頂級實體通路我認為是以下這幾個：

龍頭 二線
超商 7-11 萊爾富
全家 OK
藥妝店 康是美 松本清
屈臣氏 日藥本舖
tomod’s
超市 全聯 頂好
楓康
台糖蜜鄰
美聯社
量販店 好市多 大潤發
家樂福 愛買
JASONS Market Place
百貨公司 新光 微風
sogo 誠品
大遠百 Global mall
地方型特色百貨

廣布通路是有錢之後一定要做的事情。原因是賣得更多以及打廣告。消費者現在就是這樣，沒有在百貨專櫃或是大型通路看到你的商品，都覺得是個雜牌。雜牌的保健食品就不敢購買。畢竟是要吃到肚子裡去的。因此，資金OK，上得了各大型通路就去上。圖個曝光與通路保底就好。最理想的情況還是引導消費者到你家官網購買。並且賣給消費者「訂閱制」的保健食品方案。這樣賺錢才會長久，毛利也高。

接下來，上頭說明了一堆保健食品電商的攻略技法。那麼讀完還是感到灰煞煞。以下我開這個章節，來讓各階段的保健食品電商從業人員，大概看一下是怎麼運作。

 

 

保健食品電商各階段攻略

保健食品電商一直是熱門的電商創業題目。我服務過的保健食品廠商也超過兩位數了。在客戶身上，我整理出以下這個攻略圖譜。我個人的心得，不保證絕對正確。再說，這篇文章免費，你拿去用賺到錢很好，賺不到錢再來找我麻煩，我還真遇過這種瘋子。我是不會管你的。武功秘籍，大家練出來身手也不一樣。反正原則、技法、通路大概就那些。大家各憑本事發揮

先說結論：保健食品電商吃廣告吃很兇，一年以內要看見成效，準備至少300萬現金來打這場仗。

如果沒有300萬現金，也沒差，就是無法在一年之內看到成效。沒錢就是花時間去換成績。問題不大。我所謂的出成績是指電商通路月營業額一百萬新台幣。做到月營業額一百萬，這隻商品就活了。剩下的只是放大而已。以下區分新手、中手、老手。各階段沒什麼差別，就是資源多寡而已。

 

 

保健食品電商新手劇本：

完整走完耗時3個月看見成績。

準備資金：150萬元

營業額目標：月營業額60萬元

  1. 事前準備：
    1. 強而有力的商品描述頁
    2. 官網，有定期定額訂閱制功能+一頁商店功能
    3. fb 廣告帳號
  2. 開打：
    1. 訂閱制一頁商店+fb廣告每天投放1萬元
  3. 調整：
    1. 調整廣告
      1. 素材
      2. 受眾
    2. 調整售價
    3. 調整產品組合
  4. 後續：
    1. 持續放大廣告投放金額規模

這是最簡單的電商保健食品打法。反正就是一頁商店+廣告催下去。只要你的頁面很洗腦很好看，價格也OK，廣告都能夠跑出訂單，並且讓你賺到錢。因為保健食品毛利很高，所以ROAS 2也是賺錢。因此不用怕，連燒一個月每天一萬元fb廣告金下去測試，一個月燒掉30萬左右，這隻商品行或不行馬上知道。若確實不行，也及時停損，專案暫停，去研發新的保健食品或是銷售方案。

燒掉30萬可能不賺錢我知道，不賺錢就不賺錢，不會死。要是苦苦在那邊熬個10幾個月才發現這隻商品不賺錢，那10幾個月的投入打水漂更糟糕。因此，就用30萬的fb廣告金直接下去賣。沒有在管品牌大不大這件事情的。消費者眼中的新牌子就是雜牌。雜牌就是雜牌，雜牌的打法就是只能靠商品力去圈住客戶。廣告直接賣，成績只要不賠錢，就是可以準備投入更多資源去做下個階段。進入保健食品電商中手的劇本。

 

 

保健食品電商中手劇本

完整走完耗時12個月看見成績。

準備資金：500萬元

營業額目標：月營業額100萬元

  1.  事前準備：
    1. 官網（新手階段有了）
    2. 廣布線上通路10個以上
    3. 廣撒業配取得KOL素材物做廣告與著陸頁
  2. 開打：
    1. 官網+fb廣告
    2. 各通路跟活動
  3. 調整：
    1. 調整廣告
      1. KOL素材
      2. 受眾
    2. 調整通路上下架
  4. 後續：
    1. 持續放大廣告投放金額規模

在中手階段，簡單說就是除了自家官網以外，卯起來上通路平台+KOL業配。在通路平台上架大的約10個，然後主打個KOL的素材。這一階段中KOL業配大概會花掉30~50萬元。就花吧。目標是吃KOL的粉絲轉成訂單。等於是讓KOL作為保健食品的代言人。而不是正式請明星藝人做代言人。

可以說，到中手階段，代言人是還沒出來沒有錯，但素材物已經很頂了。知名的KOL3~5個都在業配。有了頂級的素材，廣告就去下功夫調整與加碼。各通路就是跟著通路平台的活動去走就好。中手階段目標就是花得起KOL頂級素材打造+線上通路都要買得到你的商品。

 

 

保健食品電商高手劇本

完整走完耗時24個月看見成績。

準備資金：1000萬元

營業額目標：月營業額300萬元

 

  1. 事前準備：
    1. 官網+線上通路（中手階段有了）
    2. 聘請明星代言人
    3. 廣布線下通路
    4. 打電視廣告
  2. 開打：
    1. 官網+fb廣告
    2. 各通路跟活動
  3. 調整：
    1. 調整廣告
      1. 明星代言人素材
      2. 受眾
    2. 調整線上通路
    3. 調整線下通路
  4. 後續：
    1. 持續放大廣告投放金額規模

高手階段，賺錢是一定賺錢了。不然根本走不到這個階段。我自己認為，差別最大的是「聲量」此時只要你有曝光，就會有轉單了。高手階段拼的是曝光量。讓產品知名起來。名氣大，各種線下通路自然就好賣。但要做到這一點，確實很燒錢。燒錢的地方主要有4個：

  • 代言人價格
  • 電視廣告價格
  • 線下通路開展費用
  • 廣告費用

每一個都很燒錢。尤其是電視廣告與線下通路，線下通路抽%又重，固定成本又高。但沒辦法，保健食品的戰場就是這樣。有在電視上打廣告，由電視廣告幫你走路千家萬戶，接觸到一大堆網路接觸不到的族群，這就是燒錢換聲量的做法。消費者在電視上有看過廣告，他才認識這個牌子。才認為是個品牌。

在高手區，保健食品電商就是燒錢戰場。此時計較的已經不是官網營收毛利如何，而是整體的營運效率。比方說一保健食品品牌商，每年固定花1億作為行銷推廣費用。每年銷售大概也在4億左右。你說要做抱頭報比好幾百倍，在頂尖戰場不太可能。況且你想一下這個題目：

  • A：投報比20倍，燒100萬換2000萬營業額
  • B：投報比3倍，燒1億換3億營業額

你是老闆，在你燒得起的狀況下，你要選擇A方案還是B方案？

當然是B方案！

雖然投報比不高，但總營業額巨大15倍，老闆的劇本一定是後者。這就是高手保健食品電商的模樣。大家牌子都很大，大家錢都很多，卯起來燒，燒出最大營業額為目標。這才是生意人。因此，手上有錢可以燒，就要開始看那些昂貴的戰術，代言人、電視廣告檔期、每個月300萬起跳的fb廣告金，迅速擴張品牌聲量為主。因為此時線上、線下通路都好了。甚至你有自己的營業據點百貨專櫃。就是把廣告打出去，讓消費者進來買。

做到這個階段已經很不電商了。根本是傳產生意。花多少錢，賺多少錢比一比就決定繼續加碼。不過電商終歸只是一種交易手段。前期很重要，因為試誤成本低。到後期基本上無足輕重。只是一個購買通路而已。

 

 

 

 

為什麼要寫這一篇保健食品電商操盤文章？

因為保健食品客戶一直問我，我都要重講一次，就寫這篇文章，以後保健食品品牌商可以少走彎路。即使用的電商系統不是Cyberbiz（我上班的公司）也沒有關係，一起提升台灣保健食品電商戰技。我這篇文章，是根據這4年來一路觀看台灣保健食品電商的演進，再揉和我自身的實務操盤經驗所撰稿。電商遼闊，一定會有不足之處，不過我能確保，本篇文章是繁體中文網路世界所能搜尋到相對完整的保健食品電商攻略。

  1. 完整寫完，不分其他篇文章
  2. 技法無保留，反正電商演進速度奇快，保留也沒啥用
  3. 以正途為主，也就是經營「品牌」炒短線者不適用
  4. 跳過台灣保健食品電商市場評估等等學院派作風，直接解讀電商戰場實務
  5. 未盡之處，就再研究，平時上班也很忙，有空再修改

你是做保健食品電商的人，如果已經正在賺錢，那麼相信上面很多技法你已經在用了。如果你是正要做保健食品創業的人，那麼本文拿去用，賺到錢記得捐出1/10給社福機構。用保健食品商品的暴利回饋社會，我先替受贈者感謝你。

 

 

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