做電商,品牌官網之路基礎教學與攻略

做電商,品牌官網之路基礎教學與攻略

做電商為何現在都選擇使用品牌官網來做?

這是要對比「通路平台電商」也就是momo、PC Home、蝦皮等等我們業內俗稱的通路平台。通路平台當然有通路平台的優勢,只不過現在的電商市場與各項電商成本而言,通路平台的優勢相較以往,已經小很多了。

可以不誇張的說,現在一個品牌商在做電商時的佈局與安排,一定是自己家品牌購物官方網站為營運主力,通路平台還是會去上,但是不會在上頭投入太多心力。待會第二節會說明這個現象。

品牌電商、品牌官網是現在市場的主流。主流的意思是,當一個電商老闆手上有廣告預算時,他必定先盤算廣告預算投入到「自家品牌官網」而不是在外部打廣告發業配把流量引入momo購物網的商舖。

也就是說,擺脫通路平台是一種現行市場十分主流的策略。如果可以,日後連關掉momo商舖都想執行,僅僅留著官網通路就好。這個可以的意思是,經過幾年的努力與優化,電商營收主要都在官網了,可能超過八成。此時通路平台就再無影響力,關掉算了避免價格亂掉。

國內品牌電商之王是「lativ 」這家國民平價服飾。無實體店面、無通路平台、單純品牌官網就做了超過50億的生意,非常誇張。並且新聞採訪中透露,lativ的廣告在品牌建立之初的確燒得很兇,但到了現在,廣告預算佔比僅僅5%,並且舊客戶一年內回購率超過8成。

這是令人稱羨的成績。擁有lativ這家公司的股份,就像養了一台印鈔機一樣。品牌力強、回購率超高、廣告成本超低。並且企業自身獨享全部毛利,不需要拆出%數分潤給其他人。

偏偏以上提到的這幾點,通路平台通通辦不到。

也因此,品牌商現在除了初期在拉基礎營業額之外,通常一邊就同時經營品牌電商官網了。等到品牌電商官網一成形,通路平台就看要不要留。即使留,也不會多配行銷資源給它。主力還是在品牌電商官網身上。通路平台像配菜一樣,愛吃不吃都可以。

為何通路平台逐漸下滑品牌官網興起?

接下來花一些篇幅來說明為何品牌電商官網會興起,通路平台電商業者是發生什麼事情?以下的幾個要素是我在工作時順便問客戶的。這是來自第一線的觀察:

原因01:通路平台電商正在下滑

大型品牌電商,自幹自營運官網的數量增加許多。這些品牌商不願意上到通路上販售。就導致通路電商平台上面真正有吸引力的品牌電商其實不多,都是大色貨。也就是批來的商品,沒啥鑑別度。像是國內citysocal 、美集品、寶爺食代等等,都是自幹而不使用加入通路平台方式。

通路平台電商之間競爭也很激烈。PC Home幹得好好的momo突然就跑出來了。momo與PC Home戰鬥方酣;蝦皮又跑出來了。你是廠商你要怎麼辦?很容易變成通路平台都要上,像是遊牧民族一樣。好不容易在PC Home商店街累積上千評價,一到蝦皮又變成nobody,一切從頭再來。累個幾回你就不想做了。會傾向打造自家基地,也就是自家品牌電商官網這一個不被人左右的堡壘。

 

 

原因02:通路平台電商抽%越來越高

因為廣告越來越貴。

造成通路平台電商流量取得成本也越來越高。羊毛出在羊身上,這些廣告金都從廠商身上取得。也就是%數。通路平台電商有分級,包含B2B、B2B2C、C2C這些。其中,頂級通路是B2B在國內就是那些「要入倉」的通路。因為B2B通路電商通常都跟消費者保證24小時到貨之類的。

這些頂級通路,擁有最大的流量。當然,抽%也沒在客氣的,普遍30%以上。如果PM跟你們家而外有協議,算一算高達65%的成數我們都聽過。並且,這是營業額的抽成,不是你們家商品原價的抽成。簡單地說你可以想像一下:商品被逼著做活動,打了七折。打完後的售價再抽35%。這就是通路電商的競爭生態。很恐怖的。換做是你,你難道不會想逃?

 

原因03:廠商終於瞭解舊會員再行銷的重要性

以前生意很好做,因為廣告很便宜。現在廣告很貴,貴到稍有不慎可能就賠錢。因此,廠商開始重視與珍惜「會員」這項資產。因為會員代表著回購訂單的可能性。

可是在通路久了,抬頭一看,手上居然沒有會員。會員都是通路平台商拿去了。這很不ok。於是廠商們開始想法設法來搜集會員,最後收斂到「品牌購物官方網站」這一道題目上頭。

品牌購物官方網站的趨勢是這樣起來的。大家不是在瘋做網站這件事情,而是想要蒐集自家的會員資料。殊途同歸,都選擇了品牌電商官網這條路。購物+會員一次解決。

舊會員再行銷的題目也浮上檯面,一個會員可以透過舊會員再行銷,而外做出3次5次訂單並非難事,這就相當於廣告成本的降低(原本一則廣告金在一年之內只能換到一筆訂單;透過舊會員再行銷,一年之內換到3筆訂單,相當於廣告成本降低2/3)

現在會員資料是寶貝,很多會員代表很多回購訂單,廠商自然就往這條道路前進。

 

 

 

原因04:通路上鬥價錢情形依然嚴重

這也是廠商最痛恨通路的地方。因為通路的業態就是鬥價錢,因此廠商常常被打到沒有毛利。沒毛利就算了,還要被抽。被抽就算了,還要無條件退貨換貨。又不是什麼慈善事業,在通路被宰成這樣,很辛苦很辛苦。

換個角度想,一件商品打折打到66折才賣掉,這種生意誰不會做?國中輟學混廟會的8+9也好做,一點技術沒有。既然要打66折,那我還上通路做什麼?不如在自家官網賣就好,還不用被抽。

也因此,廠商越發想要脫離通路,離開通路;海闊天空。

 

做電商使用品牌官網的困難之處

做電商直接挑戰品牌官網這一道劇本,並非輕鬆愉快。相反的,做電商品牌官網是一個營運門檻比上通路還要難得多的事情。千萬不要低估了。我從來不會說經營品牌電商購物官網是輕鬆的事情。因為這裡的水深真的蠻深的。以下我來整理,做電商從品牌官網這邊開始,會遭遇什麼難題:

 

電商品牌官網難題01:自己搞定金流物流

沒辦法,就是要自己做。因為現在是自幹,金流一定要去串別人家,物流也一定要去串接黑貓或超商(超商有小七全家萊爾富哦系統都不一樣)。光是確定好API格式,自己養工程師就不知道要串到猴年馬月才能搞定。

 

 

電商品牌官網難題02:自己搞定主機與資安

沒辦法,就是要靠自己。因為現在是自幹。自己去搞定server以及資安防護,並且沒有人可以依靠。全部都是寫程式的工並且不能出錯。光是到這裡的花費,可能就好幾萬元。資安的功能,真是燒錢。並且資安沒人敢說自己是無敵的。樹大招風。那麼一家公司說要自幹電商,就是他一人直接裸身面對全市場最兇狠的駭客跟盜刷集團,你覺得贏面有幾分?若是搞得定,何苦做電商?

資訊安全防護還是要像我們Cyberbiz這種平台商才能花得起。我們是平台商,大家品牌商都來我們這裡開店營運電商,我們花一筆昂貴的錢購買警示IP服務,OK,因為客戶多,均攤沒多少錢。可是品牌商要自幹,這比六位數七位數的錢就是要自己吞。並且每年續約一次。這裡還只是其中一個坑。

千千萬萬的坑,都得自己踩一遍。

 

 

 

電商品牌官網難題03:自己引流量

沒辦法,就是要靠自己,因為現在是自幹。網站一開,在茫茫大海中根本沒有知道,所以勢必引流量。看是要投放廣告還是發業配都可以,引流量的重責大任變成落在自己頭上。在通路上做電商,流量人家都準備好了。就是上架商品頂多買買站內廣告、配合促銷活動就好。而自己建立官方購物網站引流量,就需要自己引流量。

引流量這回事,要錢要技術,這也是自建官網最難的門檻。絕大部分雄心壯志想搞品牌電商的人都死在這邊。沒錢,引不出流量。有錢,沒技術,導致獲客成本過高依然賠錢。可以這樣說:

引流量是品牌官網之路最難的題目
絕大部分的人們都跨不過去

引流量,說起來簡單,有錢就有流量,但問題是沒錢,所以必須使用小預算來做出高品質的轉換流量。這裡是完全的技術活,也是經營品牌電商官網最難的題目。品牌官網是這樣,進入門檻低,只要跟像我們這樣的Cyberbiz電商系統配合方案,一年幾萬塊錢付了,就有品牌官網了。問題是行銷引流量這一邊。我看了這麼多客戶,雄心壯志要做品牌電商,但是很容易在引流量這一個題目上就兵敗如山倒。

 


看了以上這些問題,你是不是心灰意冷了?沒錯,這是正常的,正是因為難,所以我們Cyberbiz 電商系統的生意才好。多的是跟我們配合系統,她專心去引流量的廠商。我們也建議這樣做。因為以前常常看到客戶老闆在改前端程式碼,我們怎麼想都覺得這超奇怪的。

電商系統搞定就好了,剩下的時間精力應該是拿去引流量。去做行銷才對。正是因為行銷如此飄忽、深遠,才更需要投入大量心力投入。很難再有餘力分心了。網路行銷的題目每年都不一樣。電商企業需要緊跟流量趨勢,這邊的工作負荷量並不輕鬆。因此,做品牌官網的門款雖然很低,但也常常被人家低估也是這樣。經營品牌官網,我不會跟你說這是簡單的

但為什麼看起來這麼難的事情,我們整間公司傾力打造生態系?想辦法引領品牌商們進入電商品牌官網這個Game?因為電商線上線下整合才有搞頭啊!純線下不好做,但到線上,又廢得跟什麼一樣,線上線下整合根本這個時代的煉金術,要走線上線下,一定是品牌官網,不會是通路平台。他們自己走都來不及了怎麼帶你飛?因此我們Cyberbiz盡力營造一個生態系,讓品牌商搞得定新零售的局。品牌官網很難做?當然,但是再難沒有實體難,安啦。

 

做電商使用品牌官網的優勢整理

電商品牌官網雖然不好經營,但也有相當多不可取代的優勢。以下盤點自營運品牌官網電商起步,會到手的優勢有哪些,就是這些優勢所帶來的利益,遠遠超過經營的困難,我們看過、嘗過我們才知道這條路確實有搞頭。若有本事,能海撈一大票。月營收千萬的客戶我們也有。舊時代無法想像。以下盤點品牌電商優勢部分:

品牌官網做電商優勢01:擁有會員,打再行銷

做自己家品牌官網的最大優勢就是「會員」這些資產終於屬於自己了。由此出發,會員可以衍生出非常多的再行銷套路。再行銷套路是今年台灣電商的重頭戲。因為廣告太貴了,因此花大錢買來的客戶必須好好珍惜,行銷2次、3次或以上。把原本一筆廣告金只能帶來一位顧客一筆訂單,變成一筆廣告金可以帶來一年內同位顧客消費超過3次,廣告金的成本也就攤銷下來了。

會員就是拿來做再行銷用的。不然你捏著會員一萬名要幹嘛?因此,自營運品牌電商官網的會員系統就是會員再行銷的基礎。你的再行銷套路好好思考,看怎麼設計,再行銷有個優勢就是成本便宜。我就不用再次投放「開發客戶」這種最貴的廣告了。

 

品牌官網做電商優勢02:擁有像素,打再行銷

自家電商官網與通路平台電商的主要區別還有一個是可埋設fb廣告像素、google 再行銷代碼。簡單地說就是實現廣告可追蹤。俗稱「埋code」這是自營運品牌官網另一個巨大的優勢。

電商人都知道,通路平台裡頭,他不會讓你埋code,因為這樣會變成你可以「錄下」來看過你家momo商店的人,你一定會把他拖出去成交;等於開放埋code就等於你可以去洗momo的客人。通路平台電商不會允許的。

(當然有些通路平台電商沒有sense,我們各種埋還是可以運作,比較次等的通路平台才可以,也沒啥好興奮的,會去逛這種次級的通路客人的素質也比較差一些)

但今天我自幹品牌官網,我愛怎麼埋就怎麼埋。不需要誰同意,我爽埋就埋。要追就追。並且廣告的基本功就是埋code,自己做品牌電商官網就能輕易實現。fb的code可埋、google的code可埋、一些外面第三方的code可埋,解放出來。

埋code就能實現廣告追著人跑,逛逛你家商店,滑fb時看見你家廣告、看新聞時也看見你家廣告。對著來逛過的人打廣告,打到他成交。這就是再行銷廣告的邏輯。自己家網站,可行!

 

品牌官網做電商優勢03:擁有定價權,保護毛利

在通路平台上做生意往往身不由己。有上過「頂級通路」也就是要入倉的通路你就知道我在講什麼。你說價格不是我自己訂的嗎?是呀,可是活動是平台商訂的。一下子七折折價卷、一下子滿千送百都會嚴重侵蝕著毛利。並且還要給平台商抽,經營起來很辛苦。

自營運品牌電商官網就不會有這樣的問題。你的價格與行銷活動都可以自己設定,計算後符合毛利的才做,沒有人可以影響你。當然,事情一體兩面,要自己做功課。如果連行銷活動都不知道怎麼設計或是懶得計算與設計,那還是換個行業吧,電商可能不適合你。

我們在自己家官網,也能夠做自己的組合包。比方說低毛利是熱銷商品,那就高低毛利組合做專區,一起賣才有組合價。高毛利保護低毛利。

也可以設計關於物流的活動,把每個包裹的成本降低,原本只賣掉一件商品就用掉一個物流箱一筆運費,透過行銷活動設計加價購滿額贈,讓一個物流箱多放幾個商品這樣的做法在電商自有品牌官網都可以輕易實現。

 

 

品牌官網做電商優勢04:擁有專屬網址,沒啥好解釋的

恩,你要做品牌嘛,自己的網址沒問題。

你在momo商店,就是momo的網址。你在外面打廣告,也是花錢把流量雙手奉送給momo,所以想通這一點的企業經營者,即使知道做官網經營電商比較難比較複雜,也是願意投入資源在官網上。畢竟官網才是自己家的東西。

品牌官網做電商優勢05:擁有營運數據,優化商店體質

自營運品牌官網的一個優勢就是永以整間商店七清楚處的營運數據、報表。這是方便行銷人員做分析與規劃後續網路行銷策略必須要的工具。相對於通路平台看的那種閹割版,電商經營者更加需要全面且清晰、細節的數據。比方說我截一張圖給你看:

你看這個,是不是明顯在電商營運的分析上具有優勢?我能知道我商店內客戶的購買週期,平均購買幾次等等資訊,這就是一個電商行銷人員最需要的圖表。反正自己在拉excel報表也是要找出這些指標而已,自己家官網可以簡單地全部視覺化呈現圖表分析,讓行銷人員可以有著具體的優化方向,而不是矇著眼睛去下廣告試圖優化。

相關的數據分析還有分非常多。一個電商行銷操盤手要看的資訊都在後台中了,可以很直觀地調用,擬定後續的行銷策略。我隨便舉個例子,你看上頭圖片的圓餅圖那一塊,很明顯,二次、三次購買的會員數量太少了。表示這家商店目前主力還是放在開發新客戶上,對於舊客戶再行銷就比較沒有著力,導致這樣的結果。

那你試想喔,如果今天沒有這張視覺化的圖表直接噴給你「舊會員業績不到3成,要加油!」的資訊,你要怎麼得知?傳統做法就是要報表匯出,把所有的會員報表、訂單報表集結起來形成一張超大的excel,然後再去跑做圖。如果你們家行銷人員不會或是不熟悉excel的話,就沒了。就會員在行銷很低落,也不知道是什麼情形。要遇到天生神力,看到報表有感覺的電商行銷,才能做出這樣的圖表,對於撿到這種等級員工的公司來說當然好,可惜決大部分的中小企業電商公司都比較沒有這方面的能力。大部分時候,帶有關鍵資訊的圖表也不知道要做,做也不知道怎麼做,就沒有了。歌舞昇平日子照過。

然後別人家官網有這種視覺化營運數據分析的人,每週慢慢優化一點點就好,不到一年,那個差距追都追不上。這是我們認為數據分析的重要之處。沒有不會怎樣;有了很不一樣。

品牌官網做電商優勢06:擁有會員,打再行銷

經營官網的好處當然是炒熱會員再行銷這鍋菜。把菜炒得不要不要的。讓舊會員再度跑出來下回購訂單。這是高毛利的訂單。

會員再行銷,行銷千遍也不厭倦(當然自己抓好頻次)自有官網做電商,會員再行銷這張牌終於可以動了。傳統我們在momo做電商,會員是momo的,並且會員再行銷是momo去行銷,我們廠商很難吃到好處。而自幹官網做電商就不同了;想怎麼玩就怎麼玩,超棒。

會員再行銷邏輯:

1.會員分類

2.制定量身打造行銷活動

3.選擇低成本工具投放

 

我們在操會員再行銷,有很重要的一個地方是會員必須先分眾。會員分眾越是精準效果越好。我們除了逢年過節大拜拜這種的時機才會發大拜拜的全會員訊息。

透過會員精準的分眾,除了節約行銷成本之外,更多的是追求更高轉換率的心思。會員人數少也沒關係。我曾經幫我客戶篩選,層層條件篩選完之後只剩下16個會員(因為她們家剛做2個月)你說16個會員怎麼做再行銷?我做給你看。

我們將這16個會員撈出來,我記得條件是:

  • 消費滿1500元
  • 曾購買過XXX商品
  • 距離上次消費60天

反正就很標準的挑買過的人叫她補貨就對了。我們使用的工具是簡訊。精心編寫一則到位的行銷簡訊後發出,17封簡訊總共好像花了23元,(有一個在國外變國際簡訊)之後的一天內得到4筆訂單;客單價790。

電商廣告不是很愛算ROI投資報酬率(ROAS也可以)?來算阿,簡訊這項工具的投報率真是頂天的高。23元換到137倍以上的效果。廣告商怎麼比?你看,錢就是這樣賺的。會員再行銷,就是這樣做的。

有關於會員再行銷,還有非常多的套路可用。總之,想要執行會員再行銷一途;自有官網是不可少的。這是我們這種自有電商官網的人才能玩得動的套路。

 

品牌官網做電商優勢07:擁有新零售基礎,開線下保證賺錢店

新零售;線上線下+物流。

這個小節說明一下新零售,否則全部都在「線上」「純電商」打轉也沒啥意思。像我們家Cyberbiz 做的題目就是協助品牌商搞定新零售的局面,我們在新零售很有心得。

線上電商線下實體通路。那麼擁有自家官網,對於實體門市經營有什麼好處呢?我自己思考的結果,無非就是:

  • 精準的會員再行銷
  • 獲客成本整體降低
  • 開發新客渠道

這幾件事情。我當然也知道什麼「有實體店面的品牌消費者比較信任」這種理由。這看上去十分合理,可是我就看不慣什麼「比較信任」是怎麼樣叫做比較,我們是搞電商的我們看數據解讀數據,難道營運報表中有個「消費者信任指數」?

 

新零售-精準的會員再行銷

我們在做廣告投放,可以指定受眾,實現廣告追著人跑,打到她成交為止。那麼這也是實體超弱的地方。實體的廣告不知道灑到哪裡去,而網路廣告可以追蹤。

我們的心思就是「使用網路廣告的技術打實體通路的消費者」讓他不管買不買商品,回家看見你家品牌的廣告。這個手段就是新零售。的基本功。

為了要搞定「實體消費者再行銷」首先就要搞定會員建檔的題目,因此我們家在佈局上有了「POS」這產品線。就結帳機啦,結帳時把會員也建進去,就能啟動自動化的追蹤廣告狠爽的。我的廣告只打給有來逛過我家商店的消費者,讓他下次消費可以不在實體店面;讓他一年內多做三次在我家的消費,超爽的。

 

 

 

 

 

新零售-獲客成本整體降低

純線上電商有個問題就是「廣告越來越貴」

並且照這個勢頭,還會再持續貴下去。我們計算過,線上一些高度競爭特定商品線的獲客成本已經超過500元了。意即一個客人可能都是花費700元、900元甚至是1400元去取得的。超貴的老實說。

但場景換到實體店面或是專櫃,雖然租金很貴,但門打開就有機會撈到客人。在各種線上工具的輔助之下,引流量到實體甚至比純電商引流量還要好做。看看那些來店即贈「來店禮」、爆乳珍奶姐妹花等等

總之,我們計算過,只要生意不太差,那麼實體店面的獲客成本可以壓低到300元以下。已經比純線上便宜了。因此,近年來你也可以觀察到,越來越多網拍品牌開設起實體店面與專櫃。你想說人家怎麼在實體普遍不好的情況下還這麼勇敢開實體店,其實背後的邏輯,你想想看,如果線上投廣告買一個客人要花掉800元,開實體門市算一算獲客成本落在270元,中間價差530元,那幹嘛不開?嗯嗯,是這個邏輯。

實體門市一開,品牌雖然前期的資本支出變多,但拉長到一年來看,整體的獲客成本大幅降低。

 

 

 

新零售-開發新客渠道

純線上電商有個問題就是「線上線下;人群不一樣」

會在網路買東西的人跟會在實體門市買東西的人不一樣。實體門門市消費規模還是非常大的,屌打線上的營業額。那麼為什麼電商推了這麼多年,實體還是很多人買?最主要的原因我判斷就是歐巴喪歐吉桑這些中老年有錢族群,絕大部分還是不會用網路買東西。不是不屑用網路買東西,是真的不會用。

這個現象目前也蠻無解的,廣告投放幾乎打不到他們。目前情況已經比較好了,因為中老年人也開始在使用以下工具:

  • facebook
  • Line
  • 超商取貨付款

接下來就只能等他了,中老年人慢慢轉換到網路上買東西。

而實體門市,幾乎就是專門用來打這種人的。像我媽,有錢,但最多買電視購物,要她在網路上買東西不是不想,是直接叫我買,或是看看這個品牌有沒有實體門市再跑去看。為什麼要這麼麻煩?我也不知道,中老年人還是覺得網路都在騙人。就等他們老,等現在的上班族年齡更大,這個現象就解了。

開實體門市,才可以打到這種只逛實體的有錢族群。中老年人都在實體花錢購物,你去看家樂福、愛買、好市多這種量販店,或是平日上班時間的下午時段去百貨公司看看那些在逛街的中老年人(表示她不用上班)花錢真的很兇猛。

愛買結帳櫃檯一結帳滿滿一車五六千塊的大有人在。這些有錢有閒的中老年人,與其硬是耗費超級大量的資源與時間來教育他們網路購物,倒不如直接去線下堵他。然後再順勢把他拋到網路上,省時省力又省錢。並且實體店面的中老年人,網路廣告很難打到他們。但你開一家店面,來店送濕紙巾,他們就會來。

想辦法在線下堵人;再拋到線上。這就是新零售開發新客戶的標準手段。讚讚


上面我一共提供了七點自營運品白電商的優勢。就是這些優勢,讓「會員好蒐集」「再行銷好跑」「回購訂單好做」拿到高毛利的回購訂單,逐步擺脫通路平台電商。也就是因為真實可以賺到月營業額超過百萬的「淨利」養公司養員工發獎金,所以即使做電商的品牌官網比較難,品牌商也願意做。

題外話,未來我認為必不會出現什麼「通路被消滅、品牌官網獨霸市場」這種偏激的情況。我認為,應該除了實體之外是一半一半。也就是向美國一樣:「1/3的消費在電商通路平台上、1/3的消費在實體商場、1/3的消費在品牌官網」(大陸國家更依賴電商,我們台灣這種東亞小島依賴的是超商)分不應該是差不多這樣。那如果我的預言是正確的,就說明了品牌電商的這個領域,還有超過20倍的成長空間。所以我來電商產業的系統商工作。實際工作了幾年,沒問題,趨勢整體向上沒問題。你也趕快來參與這場game吧,不過不要純電商,而是要走新零售這種線上線下的佈局。因為實體還是很猛的。論營業額,目前電商只是配菜而已。實體連鎖店每個月億來億去,電商是多厲害?不是說24小時不關門嗎?不是說全台灣都能銷售不受地域限制嗎?一個月做個3000萬來看看~

做不到啦目前

電商雖猛,但還需要時間發展。既然要發展,就選個好戰場,戰場在品牌電商官網。趕快來插旗

電商品牌官網開發新客最速獲利手段

不囉唆,直接寫幾招用「電商品牌官網」怎麼開發新客,親測有效!其實,也不是說我多厲害在用這些招數,而是整個市場都在使用這些招術。因此我這樣介紹,也不算是教一些有的沒的方法。以下會區分為3個方式:

  • 架設品牌官網+facebook廣告投放
  • 架設品牌官網+部落客業配/開箱文
  • 架設品牌官網+二線藝人/網紅/網美直播銷售

 

開發新客01:做品牌電商官網+facebook廣告投放

 

這大概是電商最多人用的引流量方式了。做電商幾乎沒有人不投廣告的。套路就是做好自己的購物網站然後就去買facebook廣告。

做法簡單暴力直白。有了網站就去投放廣告,廣告會有人點擊,點擊後進入你的網站中購物。若一切順利,就能賺到業績。當然,廣告投放是需要技術的。初入廣告厄夜叢林的小白兔往往會在這裡燒掉很多冤枉錢。比方說我有個客戶切換到我們家電商系統之前,一個月燒廣告金5萬元(只燒兩個月),然後每個月平均賺進的「營業額」大概在7~8萬元左右,也就是ROAS 2 左右。換算商品毛利都是賠錢的。

這廣告一燒下去,對於電商的信心完全熄滅。

這就是廣告恐怖的地方。當然知道可以優化,但是你敢等嗎?再燒兩個月下去看看效果?對吧,誰的錢都不是大風刮來的,對於這個廣告效果,根本就像賭博一樣。燒下去賺錢,那很好繼續燒。燒下去賠錢,那就沒了。大品牌商當然沒有差,反正一個月廣告預算就是燒光200萬就對了,沒燒完還很麻煩,之後審預算又被砍。可是創業者或是中小企業,往往沒有這個預算。能拿得出一個月5萬元來燒廣告的中小企業,已經不多了,恐怖的是,這其中能夠透過廣告賺到錢的人,人數稀有。

好像太負能量了,講講成功案例

我一品牌商客戶,銷售服飾這種頂尖戰場。他沒有自己下廣告,而是請了一個廣告操盤小公司室協助他做fb廣告投放。該小公司室在電商業界有點名氣,熟悉服飾電商操盤。經過幾週測試之後,燒出了170萬月營業額的成績單,廣告預算控制在10%以下。這種成績當然可遇不可求了,但是透過這一仗,廣告加碼催下去。該煩惱的事情變成「倉儲物流」而不是電商如何如何。畢竟一個月一百多萬的服飾,你包,包貨給我看,包到哭。

我一品牌商客戶,銷售美妝商品,百萬電商。一樣是透過facebook廣告去做投放。並且不斷優化。優化出來的成績也很漂亮。廣告跟印鈔機一樣,燃料(錢)燒得越兇,印出來的錢越多。變成電商這一個每個月都在噴快兩百萬業績的水龍頭,你怎麼可能捨得關掉?這就是電商,這就是官網+facebook廣告投放。

為什麼是facebook廣告?

為什麼不是google廣告?或是yahoo或是Line廣告?你有沒有覺得很奇怪?

我個人也曾經思考過這個問題。後來我的答案是「受眾思維」「廣告後台易用性」導致台灣人做電商幾乎都在下facebook廣告。這邊簡單講一講:

facebook廣告-受眾思維

facebook大概是將「受眾」推向廣告主眼前做的最猛烈的廣告平台。像是google,比較多還是聚焦在「廣告內容」「廣告品質」「廣告類型」這樣子的選擇上,讓廣告主去操作去優化。這是比較偏向技術層面的設定。而fb廣告很直接,問你要投給誰「幾歲」「住哪」「男生」「女生」主要聚焦著眼點在於「受眾」一事上頭。這一個思維非常符合facebook這個上面都是進行社交活動的「人的平台」,當然也很對廣告主的胃口。

google下廣告,好像要你設計「你想怎麼廣告?」facebook下廣告,好像暗示你選好「你要賣給誰?」對於沒啥經驗的廣告主來說,當然會偏向facebook來下廣告。因為google那些廣告型態、類別、關鍵字、GDN等等花花綠綠的專有名詞普羅大眾廣告主又不懂「啊,好難喔,這有什麼差?要做的功課好多喔怎麼辦!算惹!先吃飯」然後就沒有然後了。

廣告投給誰這種受眾導向的思維,是facebook做得遠比google好的地方。因此吸納了肥腸龐大的小額廣告金,撐起了facebook的廣告商業帝國。並且影響了其他廣告平台。像是google現在也很care受眾的細緻設定。以前google哪有在管的,完全技術流。

facebook廣告-後台易用性

facebook廣告後台真的很易用。甚至不進後台都能下廣告。你要是有粉絲團你就知道,每則po文底下都在那邊「加強推廣」可以觸及到多少人都直接算給你看,老闆看了血脈噴張覺得自己要發了。反觀…

反觀google廣告後台,現在是有改版了,我覺得也沒很好用。在以前AD Words時代的後台,根本外星飛船儀表板。各種按鈕功能圖表洋洋灑灑讓人看了為之卻步。因此人們自然比較敢去用facebook的廣告後台,因為簡單易用。公司新來的小妹也會簡單的廣告操作。自然方便吸納大眾我們這些凡人肉胎的小額廣告金。

google錯就錯在太專業,好像是工程師才有辦法用的工具,這個門檻對於平民百姓行銷窗口來說有點太高了,造成的現象就是facebook先拿走大半客人,剩下比較有膽識、有技術、專業、懂行的行銷人員才去使用goolge下廣告。我說的是真的,易用性的差別真的很大。否則google還開發票給你,為何妳公司還是願意去用facebook下廣告?效果衡量啥的都是後話,因為facebook後台看一看我就會用,我就來下。google廣告後台註冊了,綁卡了,阿第一則廣告是要我按哪裡,先寫文案設定好多,阿阿,算了

 

 

開發新客02:做品牌電商官網+部落客開箱業配

做好官網後為了引入流量,也可以發部落客的業配文。業配會帶來短期的流量;而好的業配則會帶來SEO穩定的流量。並且通過業配來的流量電子商務轉換率較高(就是比較會買)

詳細的內容不說了,總之就是發業配也是一條康莊大道。我說的是文章的業配哦不是youtuber的業配。那麼以下就來說明如何實現這條路以及預計取得哪一種效果:

你的商品線去找同業的業配文,這個google就可以找到,然後就聯繫該位部落客直接投直球說我要發業配,3000元接不接?一翻兩瞪眼。接,就寄出樣品給他;不接就再找下一個。

我自己發業配,是「以量取勝」而不是「以質取勝」我都發B咖C咖D咖這種小的部落客,為了得到10篇業配;我會聯繫超過60位吧部落客(部落客也不是什麼都接)反正就一直寫信一直問;去觸碰機率。業配絕對是有效的,你要是說業配沒效;那肯定是方法錯了。我來發都能發出業績。

講一個小故事;我有一位無緣的系統客戶,他問我怎麼低成本引流量?我跟他說業配,因為跟他的預算差不多。可以發出幾篇C咖業配。然後過了2個月,他說我騙他,發業配根本無效。

我問他怎麼發的業配貼給我看一下,他貼了一篇。我看完,的確看見一些問題;問他其他篇業配呢?他說沒有,就發一篇。

我幹你娘咧,電商新手行銷窗口在發業配都知道要走量,B咖集氣A咖收割;你他媽發了僅僅一篇3000塊的業配就說人家業配沒用;就說我騙他,幹,失敗活該!你東西是多厲害?還不就是批來的;價格也沒有優勢,自以為。

再來,你他媽就發了一篇業配就說沒效?那怎樣叫有效?你這個屁人屁老闆發了一篇3000元的業配,就應該要讓你賺到一百萬才叫有效是嗎?你憑什麼?你東西很好嗎牌子很大嗎?都沒有阿!那發業配沒有大賺一票,就是人家部落客爛,就是我騙你,為何發一篇業配就應該要讓你賺到大錢?自以為自己最厲害,其他人都廢物就是了?你就一個做電商玩玩的8+9,不敬畏市場,在那邊指手畫腳,我他媽不想接你這種客戶,自己去找自以為有效的方法阿,這種人活該被市場淘汰,當消費者都白癡就是了?北爛

 

好,反正發業配是一個需要不斷執行的策略。每個月都產出幾篇業配,持續3年5年,沒有業績、沒有品牌聲量不可能。我們有客戶發業配超過600篇,請了一個助理妹妹專心發業配,月營業額超過400萬元。躺著來的錢沒有廣告費用。所以;什麼百萬電商?人家廣告還沒投下去靠海量業配就400萬電商了。要是我跟你說:

你就一直發業配就對了;反正每個月廣告3萬5萬在燒,撥個1萬2萬發業配不過份,每天都聯繫3-5位部落客;每個月都產出3-5篇業配,持續24個月,之後你躺著月入百萬,你要不要做?

做啊,為何不做?投廣告也沒比較厲害,24個月後還是渾渾噩噩的機率很大,不如長期耕耘業配。我們中國人(非政治)不是很愛種田嗎?祖上三代以上很多都是農民。農夫種田都知道要悉心照料秧苗慢慢長大。這是一個持續付出才用力收割成果的過程。過程當然又苦又累,可是我們也種了好幾萬年田,說明我們華人基因就是能夠接受這種「先付出;再收割」的模式,刻寫在基因裡。結果場景一換到電商的田地;大家突然都不願意慢慢耕耘,大家都突然要賺快錢去了,這是三小,基因突變哦?我就願意慢慢付出慢慢耕耘,你就不願意,然後再說種田沒用?

我跟你講啦、要賺快錢你不該來電商啦,去澳門賭場啦,一小時內隨便玩,把把all in贏了就有億萬身家,比做電商快太多了。田地只適合農夫、不適合賭徒。

開發新客03:做品牌電商官網+直播銷售

現在電商為了流量,還有一個新方法。請網紅、藝人等等直播銷售。直接在直撥中介紹商品並且把流量導入自家官網完成結帳。如果你想要知道更多可以參考《做電商facebook直播拍賣銷售商品賣東西教學總整理》這篇文章。我裡面都有寫了fb直播的套路與操作大概就是這些。

也因為「網紅」「網美」「藝人」強大的自帶流量屬性,品牌商喜歡去發業配請他們做一檔直播銷售。不遮掩,直接銷售沒在跟你543的,如果你需要這個服務,我有一位客戶在做請直接加我Line@說要這個,我就介紹給你。這邊就不把人家的電話寫出來了。我記得她操作過「陳昭榮」「邵庭」「八點檔演員」「侯昌明夫婦」很多啦我也不熟,你自己去問她。藝人直播銷售很兇猛。大概是電商除了雙十一之外,最帶單的服務。我說的是藝人,不是你自己賣。藝人靠著電視累積的聲量還是很有優勢的。一個晚上百萬訂單是常有的事情。對於我們系統商來說是一個很嚴酷的考驗,瞬間流量超級大這樣。

當你有了電商官網,發藝人直播在你們家結帳,賺錢是一回事,我認為最夠味的應該是消費者留下的會員資料。為什麼說這些會員資料厲害呢?因為,你在洗藝人的觀眾。雖然也沒什麼好說的啦,只是這些人就是藝人的粉絲,你可以衍伸很多有的沒的東西來做。比方說建個歌友會啥的。並且,很有趣的一點是,像我有一位藝人客戶,藝人的朋友也是藝人,朋友會捧場,因此你有機率洗到藝人的會員資料。別幹壞事喔!

電商直播拍賣範例

 


做電商,品牌購物官網的基礎教學與攻略全文結論

今後的時代,做電商都是往品牌這條路前進。通路商會越來越難生存。因為網路可以面對直客,品牌商只要自己會操盤,完全可以不依賴通路商。你看86小舖,商品都不是自己的,經營起來十分辛苦。而品牌商發展的勢頭越來越兇猛。我看我們家Cyberbiz的品牌商客戶,業績成長很明顯,並且他們也可能降低對通路的依賴。這就是品牌電商的戰場。跟以前講「做電商」好像是「做網拍」一樣的時代已經過去了,現在的品牌電商越來越重視消費體驗。

我們峰潮物流子公司(品牌商可以入我們倉,我們幫他出貨)現在也越來越多品牌商自己準備包材,很高級的紙箱那樣。很明顯,從以前的「賣貨」到現在整套的「賣體驗」模式逐漸被建立起來。這是一個好的轉變,畢竟以前電商就是品「價格」的,現在的電商操盤手拼「價值」的。未來台灣的品牌電商,應該還會獲得更好的發展。我看我們客戶的進貨量就知道了,越來越誇張。以下說一說做品牌電商的幾個心法:

做電商,引流量,計算成本划算就花!

當你計算出自己的廣告實驗獲得的ROAS是賺錢的之後,就放大投入,獲取更多流量進來。台灣電商市場目前還是處於「逐流量而居」的階段。流量在現在的市場,花錢買還是最快的。並且也不至於美國那麼昂貴。因此,做電商就是投投看廣告,當發現廣告效果很好,就持續加碼預算,快速賺錢。如果落賽,就趕快暫停廣告。一切都是動態的,時時調整與更新。這就是電商,讓你直接面對消費者提款,沒有中間商。也因此品牌商可以保留大量的毛利空間。

廣告就是算一算,有賺錢就催下去。沒賺錢就趕快關掉去睡覺。你說廣告很難?對啊我也知道,google ADs後台雖然已經改版了,不過還是不直覺。facebook後台欄位也很多,的確是需要學習。不過這不用擔心。至少廣告的邏輯與傳統媒體差別非常大了。拿個10,000塊下廣告賺錢不賺錢一翻兩瞪眼。你完全可以「測試」來決定哪支廣告值得你加大水龍頭。並且一切都有數據,騙不了人。

 

做電商,累積會員,滾動再行銷。你的長期飯票

擁有自己官網的意義,最重要的是「會員資料」而不是那些花花綠綠的系統功能。雖然我們家Cyberbiz功能也很威,但絕不是靠這個吃飯的。我覺得是客戶自己擁有「會員再行銷」的認知,並且有能力滾動會員再行銷,自然能獲得不錯的業績。在電商之路就賺得到錢走得下去。

「會員就是你的資產」我是這樣想的,甚至,你把我丟在沙漠裡,只給我一萬筆買過我東西的會員資料,只要我能活著回台灣,我一定有辦法另起爐灶。會員就是名單,名單就是會買東西。消費者天天都在花錢,天天都在買東西,我只是要想辦法讓他跟我買而已。


總之,一起加油吧!

電商之路,做了才知道

快去試試身手吧  !

電商的大門,永遠不關

 

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