電商是什麼?淺談我這幾年親眼見證的賺錢/失敗案例

電商是什麼?淺談我這幾年親眼見證的賺錢/失敗案例

電商Tony陳電商成功失敗

電商是什麼?

電商Tony陳電商是什麼?

「電商」這個名詞,已經越來越多人知道了。以前網路賣東西,像是學生的玩意,現在網路賣東西,是每個中小企業都必須佈局的通路了。現在走在街上,隨便攔下一個人問她:「你想不想在網路上賣東西賺一些錢?」幾乎找不到不要的人。現在這個時代,大家都相信,網路上可以賣東西,可以賺到錢。電商的時代已經正式拉開序幕了。不管賣家專業不專業,但是至少,每個人都相信網路上是可以賺到錢的。一個「個人」都這麼想,那當然,一間間公司當然也會這麼想。自然就會壓一些資源在電商通路上,嘗試透過網路來銷售自家商品。

那麼在開始今天的文章之前,還是先釐清一下,什麼是「電商」?

 

「電商」是「電子商務」的簡稱

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例電子商務

 

電商電商,其實就是「電子商務」的簡稱。泛指「透過網路完成交易的一切手段」。只要是在網路商完成的交易,都可以屬於電子商務的領域。維基百科的電子商務相關解釋在這邊:

電子商務,簡稱電商,是指在網際網路(Internet)、內部網路(Intranet)和增值網(VAN,Value Added Network)上以電子交易方式進行交易活動和相關服務活動,是傳統商業活動各環節的電子化、網路化。電子商務包括電子貨幣交換供應鏈管理電子交易市場網路行銷線上事務處理電子資料交換EDI)、存貨管理和自動資料收集系統。在此過程中,利用到的資訊科技包括:網際網路外聯網電子郵件資料庫電子目錄行動電話

電子商務通常是指是在全球各地廣泛的商業貿易活動中,在網際網路開放的網路環境下,基於瀏覽器/伺服器應用方式,買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動,實現消費者的網路購物、商戶之間的網路交易和線上電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。

狹義的電子商務—是指利用Internet從事商務或活動。而廣義的電子商務是使用各種電子工具從事商務或活動。這些工具包括從初級的電報、電話、廣播、電視、傳真到電腦、電腦網路,到NII(國家資訊基礎結構-資訊高速公路)、GII(全球資訊基礎結構)和Internet等現代系統。而商務活動是從泛商品(實物與非實物,商品與非商品化的生產要素等等)的需求活動到泛商品的合理、合法的消費除去典型的生產過程後的所有活動。

2017年,有20億人進行了移動電子商務交易。[1]

以上的說明寫得非常的科學與學術。那麼有沒有白話的解釋呢?白話的解釋在這邊:

在網路上賣商品,賺到價差。

這就是電子商務。任何人都可以在網路上銷售自己的商品。然後與買方完成交易,賺到錢。電子商務就是這樣一個天天都在生活中發生的事情。距離你其實很近。一般人要跨入電子商務的領域,其實門檻也不高。只要去蝦皮註冊一個帳號,就可以開始銷售了。電商就是這樣一個生意,買與賣,都在網路上完成。這樣的交易型態如今國人都已經不陌生,也有許許多多的工作機會,因為電子商務的蓬勃發展應運而生。

 

電商就是搬到網路上的買賣零售業

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例網路零售

 

一家商店開在網路上,透過各種引流量的方式聚集人潮,消費者在網路商店內選購商品,信用卡付款。廠商發貨,完成一樁又一樁的交易。廠商賺到錢,擴大投資,引進更多商品提供消費者更多樣的選擇。消費者買到便利,網路上的商品往往會較商店內便宜一些,很多在實體通路難找的商品在網路上也能輕易購買。

我們這個年紀,都是跟網路一起長大的。我們認為在網路上買商品是很稀鬆平常的事情。我們自己也在網路上賣商品,多多少少賺取一點零用錢。那當然,企業有企業的規格與玩法。企業經營電商,不只在通路平台上架,還會經營自家官網,並且投放廣告。將網路賣東西賺錢這件事情的效率提升到極致。舉例來說,以我們家Cyberbiz服務的品牌商客戶來說,一家企業可以透過電商,一年多做超過3000萬元的營業額。這就非常可觀了。因為部門可能才養了2~5個人。獲利能力非常可觀。

電商說到底,也就是網路上的買賣零售業。意思是,零售業會遇上的問題、麻煩,電商一點都不會少。買賣零售業的問題通常就是由於訂單十分分散(這是B2C的業態,直接面對數以千計、萬計的消費者)導致客服成本激增。以往的企業,做慣了B2B的生意,面對上下游供應商,了不起一兩百張發票而已,養一名會計人員就已經足夠。跨行到電商B2C生意去,就導致會計人力出現缺口等等。這邊都是一個傳統企業跨到電商,會需要克服的難題。

 

國人越來越習慣到網路上買東西

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例國人習慣網路購物

 

這是事實。每年的國人平均網路消費額度都越來越高。資策會產業情報研究所(MIC)每年都會提供報告。節錄其中重點:

  • 2017年國人平均網購金額為26,487元
  • 10次購物行為中,約有4.5次是透過網購通路
  • 21~45歲族群網購頻率又高於整體平均
  • 網購族喜歡的取貨方式,目前仍以超商取貨(78.5%)與宅配(74.1%)為主。

一個人在網路上一年已經要花到超過25000元在網路上了,接下來這個數字只會多不會少。企業們最好趕快插旗網路電商這一塊通路。21~45歲購買頻率高於平均。我們可以想像在未來十年,網購的年齡層就會擴展到55歲。屆時銀髮族電商又將成為下一個業績的引爆口。這些都是值得注意的趨勢變化。

 

老人不上網?你確定?你爸媽不是也在用賴嗎?

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例老人電商銀髮族電商

 

老人電商一直是我們業內想要切入卻總是不得其門而入的題目。老人電商為什麼值得做?因為老人有錢!但是老人不信任網路買東西。這就是麻煩的地方。而現在,時間已到2018年,老人電商或許有了一個高勝率的突破口:「Line」這個社群媒體。沒錯,老人不信任網路,可以老人用賴。天天用,比年輕人還要沈迷。

老人電商的突破口,或許會先是「團購」這個方式。由每天互傳早安圖的「阿珠」發起團購,大家要買就跟她說要幾箱火龍果。阿珠姨統計好以後,再向廠商下單。使用團購的方式,就可以避開老人不信任網路消費這個局面。老人信任阿珠姨就可以了。目前我跟朋友測試了兩檔,成效還ok。我的化名是「阿財」這種老人家名字。

老人電商含金量真的很高。一萬多元也跟你貨到付款。老人電商經營的是信任。只要信任你,就跟你團購。訂單量體大又穩。如果你有餘力經營這一塊市場,請務必要去執行。針對老人這一塊消費群體,我目前所能看見最好的突破口就是「Line」這個工具了。幾乎台灣的老人都有賴,基礎建設已完成,接下來就看誰有本事透過賴,吃到老人訂單。

 

所謂的「電商」到底是怎麼做的?

電商Tony陳電商怎麼做

 

電商電商,電子商務。所謂的電商就是在網路上銷售商品。就可以稱為電商,那市場中目前做電商主要有兩大分類。這兩大分類幾乎包含了所有的電商銷售行為、種類。以下就來分析這兩種電商經營型態,如果你們家還沒有開始投入電商或正在準備中,也就參考一下看看別人是怎麼做的?

一、上電商通路平台

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例上電商通路平台

 

電商通路平台,台灣有很多,若你不是很了解,可以參考我之前寫的文章台灣電商平台比較整理-平台排名與費用比較文章中我有詳細寫出台灣現在知名的通路平台、以及平台的強項。你可以參考你自己家的商品線,去挑選一個消費者輪廓接近的通路去上架。比方說3C類別商品,不用想了,就去「PC Home」上架、女性商品就去「momo」上架。食品食物就去「樂天」上架。這些通路平台的功課,我都幫你做完一遍了。

上通路平台的好處就是,金流、物流人家都幫你用得好好的。只要你去上架,把商品擺開,甚至頭一點點站內廣告,自然就會有流量進來。有流量進來自然就有成交的機會。可別小看通路平台上架這個方法,我有許多客戶單單靠著多個通路平台上架,月營業額就拉過200萬元以上了。通路平台可以說是一個相對輕鬆、無腦、無壓力的經營方式。如果你沒有做,可以考慮做一做。但卻點也很明顯:

  1. 鬥價錢
  2. 無法累積會員

這一點在我的電商平台排名文章中也有提到。但總歸來說,上電商通路平台還是很具優勢的。原因在於電商通路平台,燒廣告很兇,並且他們的廣告所吸引來的人都是「ready to buy」的流量。跟只是來看搞笑的人群不同。這些人都是為了買東西而來momo,自然成交就容易得多。上通路平台,大概是電商最容易的起步方式了。

台灣電商通路平台商品線強項
台灣電商通路平台商品線強項

 

二、自營運品牌電商官網

電商Tony陳電商成功與失敗案例自營運品牌電商官網

 

俗稱自幹。

自己做品牌購物官網。有效累積會員,有了會員之後運作「會員再行銷」。滾動出超高毛利的「回購訂單」。像我們家Cyberbiz電商系統,就是專門服務這一類品牌商客戶的。我們協助客戶建立自己的自由管理購物官網,然後客戶拿著官網去投放廣告賺取營業額。同時,累積到數量龐大的會員資料,運作「舊會員再行銷」就可以噴出數量相當多的回購訂單。

回購訂單毛利高。因為避開了第一次最昂貴的客戶開發成本。省下來的都是毛利。這也是品牌端一定要想方設法經營自己舊會員的原因。賺錢的效率不是同一個等級。以上,你可以看見,自營運官網也是一個多數人的選擇。尤其是品牌商,沒有官方網站的會去做一個。已經有了官方網站的會去改一個。將官方網站打造成另一個電商通路。

 

小結論:「上通路」「做官網」幾乎就是台灣電商的選擇

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例上通路自營運

 

你可以專精其中之一,也可以像我們品牌客戶一樣兩個都做。這兩個大概囊括了台灣電商9成企業的選擇。很難找到不是用這兩個方法其中之一的去做電商。像我接觸過團購生意,團購主雖然嚷嚷業績不錯但處理訂單起來也是超級麻煩的。因此都傾向做一個客人能夠自動下單的網站,省去整理訂單的麻煩。這就開始踏上了自建官網的路途了。

台灣做電商,說起來已經算是輕鬆又簡單了。最弱最弱,蝦皮註冊一個帳號,傳手機內的商品圖上去就可以開始營業。很簡單的。要經營得很專業,也可以,自建購物電商官網,設計自己的行銷活動,自行投放廣告,一氣呵成。做電商在台灣,已經算是門檻不高的商業活動。如果有時間,我也建議你上網去賣賣看商品。體會一下做電商的手感。

 

我所看見的電商失敗案例

 

電商失敗案例

 

01:傳產轉型,被行銷公司騙做通路

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例膗產被騙

 

我服務過一個客戶,這個就不說是誰了。他們家事工廠,做的是一種像冷媒的加工,我也不懂。總之他的產品剛推出時曾經上了新聞。很有噱頭。但是後來沒有搞起來。行銷公司騙他說要做通路要幹嘛要幹嘛的,錢就砸下去了。結果最基本的官方購物網站也沒弄好,反倒惹了一身腥。被鄉民抓到是網軍的IP啥的,顯得這個廠商很不誠實,發動網軍來洗評價,甚囂塵上。

行銷公司匡他拿預算去採購一些很奇怪的東西,什麼論壇口碑之類的。我感覺是很奇怪,有這預算直接去操fb廣告不就搞定了,結果就是錢花了,像丟到水裡去撲通一聲,沒有換回多少營業額回來。小老闆這一趟,就花費超過80萬元,實際換回來的營業額連10萬元都沒有,就對「網路電商」打上了一個很大的問號。後來也沒繼續做,把產品批給經銷商讓經銷商去賣。提起網路行銷,總是罵罵咧咧的,被行銷公司玩弄了一趟,心裡很不是滋味。

 

02:公司新開牌子,不熟悉電商市場,廣告費用吃掉毛利

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例毛利設定錯誤

 

這是一個上市公司,弄了一個小公司要做「濾掛式咖啡」這個商品。那不熟悉電商的人員與主管果然犯了低估電商流量獲取成本的錯誤:「將毛利設定得太低,導致行銷邁不開手腳」這個個是也很有意思,他們家的主管一直認為電商就不需要開店面了,可以省下很多錢,因此應該來個「薄利多銷」才是上策。這個薄利多銷設定錯誤,薄到的是毛利而不是淨利。變成商毛利很低,才12%而已。禁不起投放廣告。一投廣告就賠錢。

那麼在毛利這麼低的情況之下,連團購媽媽要來幫他們賣,他們都必須拒絕掉。因為團購媽媽要10%的佣金,他們給不出來。給了之後只剩下2%毛利,還要開發票5%就賠錢了。所以變成行銷上很困苦,主管要求部下想辦法用「免費」的方式去達成銷售,想當然爾,當然沒這麼好的事情,銷售始終不見起色,這個專案到後來也就爛掉了。沒人管他。

我感覺蠻可惜的。這是很典型誤判電商「獲客成本」的標準案例。一般來說,我們至少要撥給行銷廣告20%~30%的部位去進行網路行銷作業。也就是說,假設一張訂單是1,000元,那麼至少有200~300元是拿去燒掉了,燒到廣告、網路行銷費用上頭去。如果低於這個比率,不是不可以,是會很辛苦。變成沒有預算沒有空間沒有人願意幫你賣。你只能自己想辦法。

獲客成本文章:

電商計算獲客成本

 

03:官網轉型,被系統商騙。錯失放大業績的好時機

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例被系統商騙

 

這也是我經歷過的一個客戶。客戶在台中,是銷售寵物用品的廠商。因為業績很好,非常好,導致現在的官網不敷使用,就想要去做一個新的購物官網,來提供給顧客更好的體驗。起心動念都是對的,也很OK,但是遇到了台中比較無良的系統商。系統商跟他規劃了好大一塊餅,什麼直銷制度都進來了,前前後後付了超過70萬元,網站卻還沒有上線。一再催促之下,難免動了火氣,結果公司的玻璃門就被人砸碎。員工嚇得不敢上班。業主也只摸摸鼻子算了。才找上我們台北的系統商協助。

其實這一行就是這樣,有很多可以騙錢的地方。因為系統這件事情,就不是普通人都很容易懂的東西。因此我們這個行業有著高度的資訊不對稱的現象存在。我們要騙客戶?拜託,太容易了!反正我懂你不懂,騙你真的很簡單。但是我們這一行,靠著騙案子的人,都消失了,這一行的資訊越來越透明,騙人越來越難做。我們Cyberbiz也不打算走騙騙套路,就好好提供服務與建議這樣。

回到剛剛那個案子,台中真恐怖,這個案子句我客戶說,做了超過半年,付了超過70萬元,連影子都沒有。他們也很納悶。後來實在受不了才找了台北的系統商來執行專案。一個月內就上線營運了。業主也說很明白,原本打算再一次被騙,他就不要做電商了,電商眉角這麼多。但我們還是很快的完成任務,網站順利上線,會員回娘家活動辦得很好,上線第一個月就賺錢了。是個好結果。

 

電商失敗小結論:電商失敗也沒差  沒賠多少錢

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例失敗賠小錢賺錢賺大錢

 

我覺得喔,失敗,好險是電商你知道嗎?實體門市的失敗,隨便就一兩百萬賠下去。電商的失敗,都能控制在100萬元以內。也就是說,電商這門生意,賠錢是100萬元以內的事情。賺錢的話,就是好幾百萬甚至幾千萬的獲利。因此,我是這樣看:「電商的確是一個值得投資的生意。」雖然不一定可以賺錢,但是一但賺了錢,就飛天了。投賠錢也賠得比實體門市還要少,只要確認賠得起錢,都應該來拼一拼!要是贏了呢?贏了就賺大錢了很吸引人的。

電商就是這樣,低門檻 規模化  賠得起錢,就應該來試試看。

 

我所看見的電商成功案例

 

電商成功案例

 

01:大媽搞電商團購,從網店到店面

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例團購

 

我一客戶是個大媽。人很好,但技術不是很好,我說的是電腦操作的技術。我在接她的案子時也一度想要放棄我說真的。跟她完成系統的教育訓練,好像社區大學老人電腦教室一樣。手把手地說這個叫做「拖曳」這個叫做「上傳」。我說真的,我當時只是想著陪她走一段路而已,這種身手怎麼經營電商?我也跟她曉以大義:「姊姊你這樣不行啦!」「姊姊你不能這樣啦!」「姊姊你要不要考慮找代操啊?」而後來瞎了我的狗眼的事實就是一個約一百萬以上的營業額,就由這位大媽親手做出來的。

真是瞎了我的狗眼。當初還有點看不起人家。

大媽的方式也意外地簡單,卯起來去「盧」部落客寫葉佩雯,然後在盧部落客幫忙開團來賣。給部落客抽%部落客嫌%數少,就發揮大媽買菜殺價的功力一直盧下去,人家被盧得不行了就會答應她,幫他開了一個又一個的團,一個月開了七八團,累積超過百萬的營業額。非常簡單、直白。沒有花任何廣告錢(大媽說好難我不會)只花了業配的錢加上「退佣金」的錢而已,計算起來,ROI是超過10倍的,非常誇張。

大媽自己也嚇到了,知道網路能賺錢,但不知道網路可以這麼有效率地賺錢。開始籌備了實體門市。從純線上的生意,做到線下的實體門市去。一開門,門庭若市。很棒。我們可以說電商改變了大媽的人生,大媽賺到錢,找到人生的意義。不然都在家裡相夫教子,她也曾經抱怨以前真的很擔心自己變成惹人厭的黃臉婆,現在經濟自主,覺得人生很有意義。

 

02:創業做潮牌,從店面到全世界

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例國內外訂單

 

我一客戶,潮男。又高又潮全身潮牌。在西門町有自己的門市。專門做潮牌。潮牌是個很特定的客戶群體。經營一段時間之後,居然有了外國遊客來到西門町都會去逛他的店。據顧客說法是比香港便宜。因此,開始萌生了電商官網的想法。

現在他的官網完成了,正常接單中。一個月的營業額穩定超過50萬元。有相當一部分是國外的買家買的。香港、中國大陸、澳門等等地方的客人購買。這個電商官網,對他來說就是一個非常正確的投資。有了電商官網,將原本只服務的到西門町的遊客人群,直接拓展到了全世界範圍的電商顧客。也沒花多少錢。電商生意對他來說無疑是一劑良藥。

網路客源的拓展,彌補了實體門市服務在地族群的限制。也彌補了門市營業時間的限制。他跟我說他有將近一半的訂單,都是在晚上10點之後到早上12點之前產生的。這時間門市還沒有開,但網路電商官網有開,就吃得到營業額。賺得到錢。

希望他的生意順利,能更持續擴展下去。潮牌的毛利比我想像中還要高,這是一門好生意。

 

03:寵物電商,更捨得花錢在狗兒子身上

 

電商Tony陳電商成功與失敗案例寵物電商

 

我一客戶家裡是貿易商。自己弄了一個寵物生意來做。老爸的態度是隨便,愛做就去做。選擇寵物電商,單純因為自己跟女朋友在外面住也有養狗。貿易商的直覺告訴他這裡有錢賺,就開始透過家裡資源,近一些寵物商品來做電商。剛開始是在蝦皮上面做而已。後來成立品牌官方網站,目的很明確:「吸收會員」準備運作「舊會員再行銷」來拿回購訂單。狗狗貓貓這一門生意,回購訂單都是可以期待的。

寵物電商目前在浪頭上。消費者對狗狗貓貓實在是有夠敢花錢的。一件狗狗花襯衫超過1000元,比我上班穿的還貴,也賣得很好。貓貓窩(我也不知道那個該叫什麼,救貓可以躲進去的窩)客單價高達2000一個月也能賣掉10幾個。台灣現在不敢生小孩,但養寵物,都很捨得花。

我這客戶間品牌官網,原本不是找我們家做。做一做營業額有起來,就必須換一個電商系統以提高處理訂單的效率。因此透過介紹選擇我們家Cyberbiz電商系統。服務它的過程中,我只能說,寵物真是一門好生意。這些狗媽狗爸,怎麼這麼敢花錢?真是誇張。我的客戶也很聰明,一開始只選擇「毛利夠高」的商品來銷售。沒錯,就是貴的商品。沒想到也能做出不錯的營業額。網路商店每個月可以貢獻超過20萬元的淨利給他。賓主盡歡。

 

電商賺錢小結論:電商成功就飛了  只差投廣告放大營業額

 

擴大生意電商Tony陳電商成功與失敗案例

 

電商是一門真的可以賺到錢的生意。有人賠錢沒錯,但我的客戶很多也沒事什麼頂尖高手,就可以賺到錢了。並且一但賺錢,都成長得很快。從淨利3萬塊到淨利10萬塊可能不用一季的時間。我的這些客戶,有透過電商賺到錢的,都不約而同走到一個十字路口。也就是:

要不要透過猛砸廣告來做更大得營業額?

結論有人要有人不要。這裡是電商最迷人的地方。當我的電商SOP已經確認下來之後,更多的廣告能帶進更多的客人,更多的客人能做到更大的營業額,那你要不要做?有人是不要。我的寵物客戶就不要。他要自己維持一個小而美的生意,爽爽過日子就好。我的大媽客戶也不要。他要把廣告費省下來去找更多的團購主。電商的魅力就在這裡,一間網路商店,同時服務100人跟同時服務10000人,都是辦得到的事情。成本上幾乎沒有差別。

如果是你,現在的電商生意一個月營業額65萬元,你的淨利是12萬元,你要不要選擇投廣告,把生意做大呢?你會怎麼選擇呢?

 

回歸主題:電商是什麼?

電商是做生意。只是搬到網路上做生意。有賺錢有人賠錢。但我會建議你來做電商生意。原因是低投入高回報。賠錢也不會死。並且我的觀察是這樣:

 

電商這個生意是前20%~30%都可以賺到錢的產業。
你不需要頂尖,也可以賺到超過上班族薪水的收入。

對比某些產業,比方說「保險」「直銷」這種產業,都是要頂尖的人才能賺大錢。可能你要是前2~3%的人,才能擁有很好的收入。而電商這個產業則不需要這麼困難。只要你認真做,都能得到回報的。前20%~30%都可以賺到錢。不需要是頂尖的競爭力才有錢賺。這是我建議你要來做電商的理由。

好電商,不做嗎?

相連文章

臉書留言