品牌電商月營業額100萬的5個基本網路行銷引流量手段

品牌電商月營業額100萬的5個基本網路行銷引流量手段

品牌電商建立之後接下來要:行銷引流量

品牌電商網路行銷引流量

品牌電商當然就是依靠自家的「品牌官網」去做網路行銷推廣的商業模式。一切以品牌為單位去執行大小行銷事項。當我們建立好品牌官網之後,接下來的動作是什麼呢?很明顯,一台結帳機設立完成之後,接下來當然就是「打廣告」的階段了。畢竟一家商店要有人來逛,才可能有錢可以賺。因此本篇文章來分析,品牌官網完成之後,下一步行銷要怎麼做,才能取得「百萬月營業額」

如果你想要了解更多「品牌官網」那麼請閱讀這一篇《品牌官網建立的5個重點,開始網路行銷廣告投放的前置作業》

套用「電商賺錢公式」反推我應該引多少流量

《電商賺錢公式》這篇文章中指出,其實天下買賣零售業都是走這個公式。只要我們積極去優化各項指標就可以獲得想要的結果。以下就是電商賺錢公式的全貌:

流量X客單價X轉換率=業績』

那麼本篇文章就來專注處理電商賺錢公式中的「流量」這一道題目;也就是網路行銷的目的「開發新客戶」有鑒於此,我將擬定五個網路行銷的方式做為標題,拆解五個引流量的技術、手段。並且,這五個都是幼幼班。只要想做電商都能做到的方法。你可以挑著使用。至於為什麼要做網路行銷,以下我花一小節篇幅描述一下,以免你第一次接觸就被花花綠綠的專有名詞唬住了。沒事的,這些名詞沒什麼。

網路行銷是為了什麼?

品牌電商網路行銷目的何在

網路行銷就是字面上的意思。「用網路做行銷」那麼招式文章待會會寫,重點在於:「你要先知道你的目標是什麼」而不是傻傻地引流量。人多不一定有錢賺,人少一定沒錢賺。這裡的拿捏就是網路行銷引流量的技術之一。

網路行銷第二個重點在於「獲客成本」的計算。網路行銷我們提升一個維度去看,基本上就等於「花錢買錢」這個行為。所以可能出現三種結果:

  1. 花錢賺到錢
  2. 花錢打平
  3. 花錢賠了錢

其中你只要「結果1」也就是花錢去賺到錢。其它結果你都不能接受。題外話,有網路行銷的流派是在追求「打平就好」沒錯。但他有比較複雜的再行銷劇本在運作。本文先不談。等我自己試出來了再看看要不要寫出來。

想要網路行銷「花錢賺錢」這個目標實現,就必須設定好KPI,要去思考看看在電商中是什麼環節讓你賺到錢。人只是進入網站你就有錢賺嗎?當然不是,他們要「購買」才有用。因此,在目標設定上第一點已經出來了:

網路行銷重點01「目標設定」-以電商為例

 

目標應該設定為「轉換」不是業績。

也就是消費者來到你家購物官網下了訂單。這個我們會描述成「轉換」這是洋人的說法,不要問我為什麼這麼奇怪。你去廣告後台也有一個指標叫做轉換。國內白話叫做「轉單」也就是「轉出訂單」的意思。我們幹品牌電商的就是要「轉換」才會有「銷貨收入」才會有業績,因此,網路行銷的KPI應該是要設定成「轉換」而不是業績這種KPI。

用轉換才好量化評估網路行銷的效果。你可以這樣設定目標:

本月目標為帶來:

01、3000個加入購物車轉換
02、1000筆結帳轉換

這樣子。剩下的你自己去估每一張訂單的平均客單價,就知道業績大概做了多少錢了。然後就是無止盡的優化。優化轉換這個指標。讓網路行銷帶來更多有效的「轉換」就是品牌電商的操牌手每天的工作。我們再複習一下,轉換是這樣來的:

轉換率最爛的品牌電商官網轉換流程:

造訪網站➠加入購物車➠前往結帳➠加入會員➠驗證會員➠前往結帳頁➠結帳➠刷卡跳出跳回➠完成訂單

品牌電商官網的轉換流程:

造訪網站➠加入購物車➠結帳(會員、加價購、刷卡一並處理)➠完成訂單

或是電商中「一頁商店」的流程:

造訪網站➠結帳➠完成訂單

你自己看一下,誰的轉換率可能比較高?這就是網路行銷人員的困局。系統不是他負責的,要是交到他手上是最麻煩轉換率最低的官網,他拿出三倍力氣也很難打出好成績。反觀那個「一頁商店」雖然很像詐騙,可是這貨的轉換率就是高。這樣知道為何電商界這麼熱衷一頁商店了嗎?更深入一頁商店請參考《電商專有名詞解釋006:一頁商店》

品牌電商行銷人員為了達成業績,盡量都使用「轉換」作為KPI才是常態。如果主管不懂電商,就在催業績,以業績目標作為KPI,那麼品牌電商行銷人員自然也從善如流,但私底下肯定是反推「轉換」自己做一個KPI。只要轉換的KPI實現,業績自然也就達成了。

 

網路行銷重點02「獲客成本」-以電商為例

仔細計算獲客成本,若OK則積極放大廣告投入。

獲客成本的計算你可以簡單這樣想,假設一個客人你要花500元廣告金才能買到手,那麼獲客成本就是500元。你就去反推跟估算一下自己商品的客單價毛利,看看賺錢賠錢。假設你家訂單客單價1000元,毛利50%,那麼花500塊買到一位客人,就是「打平」不賺不賠。所以接下來為了賺錢,就是兩條路可以走:

  • 提高客單價
  • 降低獲客成本

來優化這個電商賺錢公式。我講一個賺大錢的例子給你聽,我客戶發生的。你看一下這個故事,就知道要怎麼操作了,也知道獲客成本的真實意義在哪邊:

客單價1500元
毛利70%
獲客成本 350元

你看,上頭就是發財的跡象。1500元毛利有70%就是1050元,獲客成本要花掉350元,中間價差為700元,這是賺到的錢。以這隻商品為例,最多可以容忍到獲客成本1050元(打平)再貴下去就會賠錢了。所以還有700元的空間可以操作。你是老闆,下個月你要怎麼做?

當然壓房子all in 下去投廣告呀!

迅速把市場洗乾。你的獲客成本會越來越高、ROAS(Retun on ADs spend廣告回報)自然會越來越低,直到打平出現之前都是賺錢的,賺多賺少而已,因此就催下去。有賺錢就追,追好追滿。

我一位前輩2018年投掉了超過新台幣2000萬的廣告。那你算一下,有賺錢才投,以前輩的身手1換4他才要投(別瞎說什麼我來投都ROAS10幾這種幹話,放大資金規模ROAS直接被扯下)因此業績至少8千萬元以上,公司自然是賺得盈缽滿溢。廣告我在前輩身上看見了最狂的追高殺低,效果好就催到極致,效果不好就直接砍掉。時時刻刻都在燒錢印鈔票。

品牌電商「獲客成本」「轉換」兩個心法

只要行銷人時時刻刻檢查獲客成本與轉換這兩個指標,不會糟到哪裡去的。最困難的就是那種小公司,一個月廣告預算連3萬元都暫時沒有,要做出數據、業績引入流量真的是難。大公司的行銷就沒事,每一季都要安排好百萬預算,數據自然跑得出來,再優化就好了。小公司行銷人員不知道自己在打的是一局超難的遊戲,還以為自己很廢、做不出成績。我所看到技術最狂的,都是小公司行銷窗口,客戶來開會還要倒茶水的,因為沒資源,所以一切克勤克儉還要把業績做出來給不懂行、又要馬兒跑又要馬兒不吃早餐的奇行種老闆,太憋屈了,讓我們敬小公司行銷窗口一杯!

 

 

品牌電商做百萬業績的網路行銷技法前言:

品牌電商網路行銷

我們常常聽人家在說「百萬電商」這個名詞,那這個「百萬」通常是指「月營業額」的意思。月業績達成100萬元,稱為「百萬電商」然後老闆就會指示下一步千萬月營業額。這個再說。

總之對於「品牌電商來說,百萬月營業額的確是一個真真切切的小目標。月營業額一百萬元,扣除各種COGS(cost of good sold銷貨成本)之後才開始可以可以養人養個小小單位養公司。這個品牌電商通路就能宣告正式存活,自己養自己也不會死去。因此,品牌電商通常都在規劃看看燒錢燒多久可以達成「百萬月營業」這個電商關卡。以下就先來拆解這個所謂的「百萬月營業額」是怎麼構成的:

拆解品牌電商百萬月營業額口訣:「千千百萬 萬萬億」

品牌做電商,百萬業績其實無非就是賣貨;問題是要賣多少貨、幾張單,怎麼構成的。這邊寫一個小學生都會的四則運算:

1,000  X 1,000 =1,000,000
一千乘一千等於一百萬

在品牌電商中是這個意思:「一張訂單一千元;一個月賣1000個人。 客單價一千;一千個有效轉換」

反正就是一個月做一千張1,000元的訂單就對了。就能達成百萬月營業額的業績目標。那馬上有一個問題:「為什麼要拉高客單價到一千塊?」

好問題,我的回答是「若客單價不上到1000,則物流費用佔比太高。」算給你看:

物流分超商、宅配。其中超商材積限制在105公分、宅配用得最多的箱子是90公分的箱子,我們來看以下成本:

  • 超商65元
  • 宅配170元(黑貓牌價90公分的)
  • 紙箱10元(你印logo的紙箱)

加起來假設你都用宅配牌價,物流+包材+工讀生時薪+租金,隨便就是200多塊錢,這對客單價1000元的訂單來說,叫做「20%」真的很高。你賣一張1000元的訂單如果含運,那物流費用就高達20%,而「滿千免運」是最常做的基礎活動,你看這樣壓力大不大?

如果客單價不到一千,假設600元好了,200多元的物流費,變成30%以上,這訂單怎麼有利潤?因此,做電商,我們會說,客單價拉高到1000元以上才有辦法賺到錢是這樣來的。

以上就是一張訂單一千塊的由來。如果你們家低於1000元,就想辦法看是透過「滿額贈」或是「加價購」等等招式去拉抬客單價。如果已經超過1000元,就恭喜。

百萬電商小結論:1千元的訂單一個月做1千張

品牌電商網路行銷百萬業績組成

一千張訂單一千塊,就是百萬電商。你可以朝這個方向去努力,百萬電商並不是由幾張超大的訂單組成的,而是由眾多的小訂單組成的,這才是電商屆的常態。我們在實體生意,營業額要衝高要靠大戶,在電商,營業額衝高要靠散戶。千千百萬萬萬億,只要做到千千百萬,電商這條路大概就能持續下去了,營業額都做到一百萬了,以一個電商生意來說,表示:

「商品」市場是買單的
「價格」消費者是接受的

剩下的就是積極去「開新客」跟「舊客回購」以及「提升營運效率」等等題目需要去攻克而已。這些題目改天我再慢慢寫文章出來,或是來參加我的「電商沙龍」將直接交接這些技術給你去運作。報名費不用想了,很貴。總之,百萬電商就是這樣來的。由一千張一千元的訂單堆砌而成。你若想搞百萬電商,初期就應該往這個目標前進。客單價更高,單數更少是ok,客單價變低(400~500元)單量衝高,我不認為是個好主意。

 

那麼以下開始進入具體的引流量手段技法分析:

百萬品牌電商網路行銷套路、技法整理:

 

前面我們已經清楚拆解過了百萬品牌電商的訂單結構了,接下來就正式踏入網路行銷去「引流量」的領域。以下我會介紹五種電商市場中主流的行銷手段,我很確定每個都有效。每一個方法,我們都有客戶達成百萬電商。你要專精其中一項也可以,要每個都摸一摸也可以。這些技法、手段、招式,都是可以達成百萬電商的沒有錯。當然,不會提及太過細節的操作,因為每一個商品線的產業生態都不太一樣,這是你要去克服的功課。先列出全部招數:

  • 達成百萬電商的網路行銷01:廣告投放
  • 達成百萬電商的網路行銷02:發業配
  • 達成百萬電商的網路行銷03:開團
  • 達成百萬電商的網路行銷04:會員再行銷
  • 達成百萬電商的網路行銷05:社群

品牌電商百萬月業績網路行銷技法01:廣告投放

品牌電商網路行銷廣告投放

就是投廣告。目前主流的廣告渠道有:

  • facebook廣告
  • google廣告
  • yahoo廣告
  • Line廣告

投廣告這件事情不管你喜不喜歡、會不會操作,都是電商的基本功。廣告的邏輯是「花錢買錢」透過技術、文案、素材等等方法去提高買進更多錢的效率。而台灣說起來也可憐,你看,主流廣告通路都是國外的東西,不是台灣人國產的廣告平台。反正光是廣告投得好,要做到一百萬業績一個月,不是問題。我知道你只看這些並不過癮,以下簡單介紹一下投放廣告的工作情形:

Step 1:

規劃預算。

在電商中大概會規劃20%~30%的營收作為廣告行銷費用。別對這個數字感到驚訝,實體門市不是不用付這個錢,而是已經付在租金當中。老闆將這些廣告金充值進廣告帳戶中。等著交接給廣告操作人員。

Step 2:

埋設廣告追蹤碼。

廣告投放人員針對自家品牌「購物官網」去埋設個主要廣告通路所要求之追蹤程式碼。主要會經手「google ADs」「facebook」這兩支追蹤程式碼。有必要時請求系統商或工程師協助。

Step 3:

製作廣告素材物+著陸頁(Landing page)

廣告投放人員開始製作廣告素材。那些廣告要用的「文案」「圖片」「影片」等等。型的話自己製作,不行的話跟公司美術要。美術來生素材。廣告手開立好長寬規格等等。製作多組,不是一組而已,準備跑A/B test 隨時視情況優化廣告。

著陸頁是電商第一生產力。也就是人家點擊了廣告之後,所看見的那個頁面。有些人直接用官網首頁,進階的廣告操盤手繪獨立製作一份著陸頁,專門拿來優化轉換率用的。必要時夥同公司前端去刻一個專用的板子。我們家Cyberbiz企業版客戶多是直接使用「一頁商店」功能做一個一頁商店去打廣告。電商打廣告的目的就是為了產生訂單。用一頁商店轉換率最高效果最快。

Step 4:

廣告投放。

廣告投放人員,規劃好素材物之後,開始投放廣告。並且製作許多份A/B test廣告,等著蒐集數據優化效果。facebook、google兩大廣告通路先上

Step 5:

優化廣告

用先前step 2累積到的「像素」來做指定受眾,通常套路這幾個:

  • 新增再行銷廣告只打「逛過網站」且將商品「加入購物車」的受眾
  • 新增折價券廣告只打「逛過網站」且將商品「加入購物車」的受眾
  • 更多不講了,這都是konwhow  操盤手血淚換來的  沒有免費送給大家知道這回事

流程大概就是以上這樣,一直不斷地去優化廣告。想辦法使廣告換錢的效率達到高潮,並且維持高潮,是每一個廣告操盤手重要的目標。一個水準以上的廣告操盤手,真的跟印鈔機一樣,每個月燒掉公司好幾百萬,但幫公司賺進千萬等級的營收,非常過癮。

不過夠水準的廣告操盤手,也意味著此人熟悉用錢買錢的技術,通常都跳出來自幹了,接案或創業都好。很難待在小公司領固定薪水就是了。我有一個奇怪的心得說給你聽,我所觀察到的市場,如果一家公司的廣告操盤手是Gay,那有很大機率都很賺錢。不要問我為什麼,我也不知道為什麼。可能Gay比較擅長操作這些的廣告技術。

品牌電商-廣告投放小結論:

廣告是一門技術活。都是數據都是報表。而我個人的心得有以下幾點:

  • 月廣告金沒有超過十萬就自己投就好了不必找外面公司
  • 如果要找廣告代理商公司推薦「台北數位」直接打這支電話Danny
    • 靠譜不亂搞
    • 我客戶找他們都有不錯的成效 都會續約 表示賺錢
    • 將心比心  不把客戶當肥羊宰
  • 廣告未來一定會被AI取代  因此會就好  不必深究
    • 銷售文案的發想更重要
    • 銷售素材的製作更重要

投廣告一定是有效的,甚至是距離百萬電商最近的一條路。你思考喔,如果google廣告沒用,大家都賠錢,那google早就掛了。facebook廣告也是一樣,一定是有人投好幾百萬賺好幾千萬,才能讓fb巨大成這個樣子。你投廣告沒效不能說是fb沒效,fb是保證有效的,不然早就倒了。

因此,做電商,多多少少都要投廣告的,你可以玩一玩。熟悉一下廣告。並且思考廣告在你家的生意能怎麼應用,透過投放廣告,購買更多業績。

 

品牌電商百萬月業績網路行銷技法02:廣發業配

品牌電商網路行銷發業配

發業配。發業配你可能覺得沒什麼,實際上是一個累積自然流量的過程。業配發得好,搜尋流量沒煩惱。這是真話,像我自己也是,自己寫文章帶來想要一個電商好系統的客戶們。你的業配也是同樣道理。

廣發業配,目的在鄉民搜尋時有機會露出。這裡的門道,你若認為有必要再找我幫你一對一教練上課,這是SEO inbound marketing 的技術,一堂課程8000元3-5個小時帶你寫一篇SEO範本。

總之,沒有大把廣告預算可以燒,我們可以透過不那麼貴的業配來達成目的。舉個例子,「護手霜」這個單詞,很大,核心關鍵字。你跟大品牌直接對幹這個關鍵字,贏面微乎其微。可是難道沒錢就沒有任何機會嗎?不是的,你可以透過發業配來實現,比方說鄉民在google「護手霜 推薦」「護手霜 ptt」這樣的長尾關鍵字時第一頁是你的業配文,達到「鄉村包圍城市」的效果。

廣發業配=搜尋時有機會露出=得到高轉換率的流量=賺錢。

這件事情把它重複一百次,自然流量讓你躺著賺錢。此招絕對有效,沒效的是只執行了不到10篇,看不到顯著效果,就不做了。這樣的人很多,我也不管他們了。他們並無法威脅到我代操時的業配強度,所以我把這招講出來並沒有關係。

英雄就是比一般戰士多堅持5分鐘的戰士。也是士兵;只是執行的強度不同。所以我的標題下的是「廣」發業配,目的以量取質、量大必質變。發就不要停,一直發下去,每個月都發,連續3年,沒有做不成的生意。

業配效果解析:

假設一篇高品質結構佳的業配文花費5000元(稍微高估)買到手,平均一個月可帶來100的自然搜尋流量(真實,差不多就是這樣,蠻低的)那麼我們基本上可以估計,未來的60個月中,大概都是這個流量。也就是

100 * 60 = 6000 (流量)

6000 / 5000 = 1.2 (1單位流量成本)

1塊2買一個人看你的業配文你要不要買?當然是買好買滿阿!這麼便宜的流量先買再說。業配來的轉換率也比較高,大約5%沒有問題。

然後我們套用電商賺錢公式:

流量 x 轉換率 x 客單價 = 業績

假設客單價1000元的商品,那麼達成百萬月業績,就是在網路上有著超過200篇的業配文就搞定了。我講這話負責,因為我自己的案例是代操還沒發到200篇,大約50篇就100萬月營業額了。不過我賭你做不到。

不是技術問題,也不是錢的問題,這又沒多少錢;原因是95%的人都堅持不下去。我最厲害的就是堅持。我幹就是幹到底。你看我寫文章,寫就是寫到底。發業配也是同樣道理,發好發滿就對了,百萬業績一定有,二月比較難達成而已(過年)

投廣告來賺取百萬月業績是絕對可行的。因為絕大多數的電商都在投放廣告。你思考喔,如果投廣告換不回相對應的營業額,打平甚至是賺錢的話,那你下個月還會投放廣告嗎?當然不會,就砍掉預算了。可是你會發現,打開網路,到處都能看見廣告,那就表示,這些投廣告的業主是有賺錢的,他才會願意繼續投放廣告。否則早就跑了。因此,投廣告大概是你獲得百萬月業績最簡單的方式。當然廣告技術是一回事,他簡單簡單在這裡我算給你看:

花十萬投廣告,賺回50萬營業額
算算毛利,有賺錢
就投20萬廣告,百萬月營業額就到手了

一翻兩瞪眼,沒有模糊空間。有賺錢就是有賺錢,沒賺錢就是沒賺錢。並且廣告很快,非常快。你廣告投放出去,下一個小時就有訂單。相比SEO、業配等等其他需要時間發酵與佈局的作法,廣告簡直速效藥。因此,如果你想要在最短時間之內花錢買進多多的營業額,那麼就是「廣告」了,幾乎沒有其他選擇。並且,廣告可以長期運作下去。反正每個月我都放10萬塊廣鋼在那邊燒,穩穩地帶回業績,就一直放。或是要放大,或是廣告行奧突然不好要刪減預算等等,操作也彈性。反正就一直放就對了。

品牌電商-廣發業配小結論

發業配直接導購銷售。部落客、團媽、網紅、網美、藝人等等,他們手上都是觀眾粉絲卻沒有商品。因此你可以去找他們合作,把商品交給他們寫開箱或是直接推銷都好,發業配等於是收割人家的粉絲,因此你發業配也挑一下,不要找觀眾粉絲群與你們家客人完全不搭嘎的。比方說母嬰用品廠商找了唱RAP的說唱歌手業配,就很難轉換出訂單。

發業配也是一項累積數位資產的過程。你的商品在網路世界中有一篇介紹文章跟有上百篇介紹文章,流量絕對不一樣。因此一邊發業配,也是一邊累積網路聲量。直到有一天,你發出了「面膜 推薦」在google 搜尋結果第一頁的文章時,你就躺著賺不騙你。因此發業配,就一直發不要停。以量取質:

三篇業配會有一篇流量比較好
三篇流量比較好的會有一篇流量特別好
三篇流量特別好的會有一篇流量超級好

就拼我手上有幾篇是流量超級好的業配文而已
手上有十萬月流量
百萬電商應該是躺著就有了

 

 

品牌電商百萬月業績網路行銷技法03:積極開團

品牌電商網路行銷開團團購

開團。

看你要找「團購媽媽」還是「部落客」都可以。積極地開團。一直開一直開,把單量衝起來。別去想一個團就一百萬。而是要這樣想,多開團,對市場的聲量有幫助,是一種廣告。反正只要一直開團,卯起來開,月業績一百萬就可以達成。這個東西是「數量來換」反正就一直開團就對了。一團得到10萬元業績就開10團。平時就一直聯繫團媽或是部落客就忙不過來了。

開團請參考這一篇文章《電商名詞解釋007:「團媽」團購媽媽Line 電商抽%分潤銷售通路》就知道我們電商中的開團是什麼意思了。開團開團開團開團開團開團開團開團開團開團開團開團反正就一直談合作一直開下去就對了。沒啥難度的。比較辛苦的是那些行政事項的確認。與佣金計算。佣金計算可以用我們家Cyberbiz電商系統自動產報表解決,但找團媽談合作就是一條漫漫長路,一個合作案都很好談很好運作,50個合作案一不小心半年就過去了。

我會建議,如果你要開團,看看是不是找部落客會比較好。因為團媽就像放煙火,一波銷售結束就結束了。但部落客的業配文將會一直活在網路上持續幫你帶流量進來。因此你可以這樣看:

找團媽:快速有效
找部落客:慢速長效

看你如何調配業配之間的比例。總之就是一直談合作、一直開團,一直去收割別人家的粉絲變現。這就是開團獲得百萬電商的技巧。說穿了沒什麼,但做得到的人就是少。發一兩團就不繼續發了。這樣的人比較可惜。路是對了,可惜沒有堅持走下去。百萬電商被他經營成百塊電商。淒涼啊

品牌電商-經營積極開團小結論:

開團要給人家抽,但是人家幫你賣。有賣才抽。因此是一個相對健康的合作方式。在台灣會稱為「聯盟行銷Affiliate Marketing」細節不講了,總之就是幫你賣可是他要抽這樣。開團很快,團媽只要把賴發出去就會有單了。真的是這樣,因此你可以沒事就一直找團媽來做銷售商品。團媽某部分也依賴你,因為要靠你賺錢。因此就是談個合作,去賣去銷售。一個團得到一點業績,那就開十個團。把營業額衝高。對於那種嘰嘰歪歪毛很多自以為很厲害的團媽,就不要鳥她。找好配合的團媽配合就好了。

 

 

品牌電商百萬月業績網路行銷技法04:舊客再行銷

品牌電商網路行銷會員再行銷

購買過的會員拿出來冷飯熱炒,做出回購訂單。

百萬電商的訂單組成,理想情況應該是:

30%業績來自舊客戶+70%業績來自新客戶

相信你也會同意這樣的說法。只是你現在看看你家訂單組成,未看先猜,你的舊客戶訂單都「不足10%」因為都沒有在做舊會員再行銷。這也是我很不解的地方。開實體門市,大家都知道要經營熟客,怎麼一到電商,這個觀念就被拋棄了,瘋狂開發新客戶,卻把舊客戶完全晾在旁邊不管他。這真是一個都市傳說。像我們接代操案,想要一開始就做出,第一句一定先問業主「手上累積了多少會員?」只要會員有超過1000人,都很好辦啦,買過的人要再次購買是簡單的,沒買過的人要把它洗到購買,花的錢很重。這是「獲客成本」的問題。如果你想要了解更多,仔細閱讀我這一篇文章即可《台灣電商名詞解釋003:「獲客成本」賺錢賠錢,計算出來就知道了》

總之,中型品牌電商有在經營「舊會員再行銷」的,光是這30%的舊客營收就超過百萬了。人家在做的題目是「三百萬電商」「五百萬電商」「千萬電商」這種等級的題目。至少我自己服務的客戶就是這樣。人家在電商久了,自然知道「舊客戶」身上可以撈訂單,就會去執行了。因此,舊會員再行銷是一個很好的獲利手段。畢竟賣給買過的人,成交機率總是比開發新客巨大很多的。

只要你有在跑舊客戶再行銷,有在投放廣告開發新客,營收不會差到哪裡去。

品牌電商-經營舊會員再行銷小結論:

經營電商一段時間之後,一定會累積到會員。會員都是認識你的人,他們都跨過了第一次「獲客成本」的門檻。你應該要在他們身上花點心思。畢竟跟你買過的人再買一次的難度,比你直接去開發新客戶要容易得多。會員身上可以擠出營收,越多的舊會員就能有越多的營收。百萬電商的業績組成可以是一百萬全部都來自新客,也可以是三十萬來自舊會員加上七十萬來自新客。慢慢滾動起來。

品牌電商百萬月業績網路行銷技法05:經營社群

品牌電商網路行銷經營社群媒體

經營社群。更直接一點叫做「粉絲變現」也就是像你的粉絲銷售商品來賺錢。

經營社群來銷售商品我觀察了這麼久,我認為,在台灣大概分為兩種分類:

  1. 品牌型
  2. 個人型

這兩種都有人做,大概台灣的粉絲變現都脫離不了這兩種模式。兩種模式都確實有效。有許多人因此賺到錢,也有許多人還在耕耘階段,靠著社群月營收10萬、50萬也所在多有。以下就來說說這兩種類型分別是什麼情況:

經營社群變現:品牌型

以品牌為基底去經營社群。

台灣也很多這種粉絲團。他跟你對話是以品牌的身份去對話,不是明星網紅。比方說我們Cyberbiz的客戶「森田藥妝」「FILA」「OPPO」「娃娃城」等等,是品牌在紅,不是個人在紅。像是娃娃城babycity你在百貨公司都會看到他們的專櫃,他們透過代理「貝親」日本最好的奶瓶一砲而紅,聚攏了超多母嬰觀眾粉絲群。往往粉絲團也很直接,只需要寫出「特惠專案」就可以湧入訂單,也不需要下廣告。這就是一個非常好的品牌經濟案例。

品牌型態的社群經營,台灣畢竟比較薄弱。往往粉絲團都流於po促銷訊息的工具看了很煩。台灣優異的品牌社群經營我建議你可以去看看「愛康衛生棉」這個粉絲團,你看看那個互動,是品牌直接跟你對話,消費者認你這個品牌而不認你這個人,這都是公司累積不易的資產。當你有了這樣子互動強烈、按讚人數眾多的粉絲團,你就方便了,看你要po促銷訊息還是真實案例故事都可以。變現也十分容易。po就有單。

經營社群變現:個人型

以自己為明星去經營社群,台灣已經多到數不清這種案例了。你看像是「館長」「陳三斤」「寶爺」「巨乳丟丟妹」以及一大堆藝人、八點擋演員都是這樣,靠著自己的名氣聚攏一大票粉絲觀眾,再透過銷售商品變現,從而達到賺錢的目的。以「館長」而言,大家都知道他開健身房的,現在又搞起了服飾品牌「惡名昭彰」銷售狂到不行的服飾,你說誰會買?當然就是館長的鐵粉會買。這就是近期個人型態粉絲變現的最佳案例。

這是有門檻的,門檻就是你要紅。

台灣現在的社群平台不管是「facebook粉絲團」「youtube」「IG」等等,都是很好的平台,你可以在上面看你要罵人還是表演,吸引與你興趣相似的群眾來按讚。成為你的粉絲,收割的第一步。但往往,你需要好幾十萬人的追蹤,才能撐起一門生意。這對很多不善表達、內向的人來說是一個關卡。即使你現在用力去做youtube頻道,也很可能努力了大半年,還不到10萬人訂閱。那麼此時你變現,會有營收沒有錯,但可能營收不到百萬元。因此,藝人如今看來真的是一個專業。女生長得正、胸部大、小熱褲等等,聚眾容易變現也容易。男生就比較苦,露奶人家只會報警而已,因此往往都需要依靠過人的「專業」或是「搞笑」來聚集粉絲,從而變現。

 

收割別人的粉絲:業配

前面提到經營社群,看你要紅的是「品牌」還是「個人」都可以,但是不是人人都有能力做網紅經營社群的,因此市場上也出現了大量的「業配」行為。也就是假設你是銷售母嬰用品的廠商,那你的粉絲團超廢,32個人按讚而已,也不用擔心,雖然你自己po文肯定是沒人鳥你,但你可以花錢去請母嬰部落客幫你業配,直接收割人家的粉絲。這就回到前面文章中的第二點「廣發業配」了。業配的精髓在這裡,不是亂發,而是有計畫性地發,今天我知道他的讀者群跟我的消費者輪廓高度重合,我才花錢請她發業配。而不是誰來都好。

業配是為了直接收割別人經營已久的粉絲
不是為了廣告
不是為了曝光
我們要直接收割變現賺錢
別講那些543的,花錢就是要賺更多錢回來

講個案例,我們客戶去發了一位網紅業配,花費0元,但是要給她抽成交訂單的50%這種合作案你敢不敢簽?我們客戶算算毛利還撐得住就簽了,一晚上的直撥直接做出超過300萬的業績,這就是收割別人粉絲,業配的精髓。客戶也是做了功課的,該為網紅平時的言論、po文、互動都能確定她的粉絲就是美妝保養品的消費者沒有錯,因此,才去發業配。你看,你經營不出社群,不會死啊,花錢買別人的社群也是一條活路。只要你有錢,商品毛利支撐得住就可以。給你參考看看。

品牌電商-經營社群小結論:

靠著經營社群,累積觀眾粉絲後變現來達成月營收百萬,是辦得到的。如果自己做,確實很難,要累積非常長一段時間,大概半年一個單位。但是你可以透過發業配,直接去洗人家經營好久的粉絲,一樣的效果。都是粉絲變現的原則。

不過我建議你還是自己要經營一下社群,畢竟那才是自己家的基地,不需要看人臉色的。

 

品牌電商做出百萬月營業額總複習:

品牌電商網路行銷總整理

這一小節我們來複習整篇文章,也就是品牌電商要達成月營業額一百萬,之間的邏輯與行銷手段大概是怎麼運作的。我個人也曾經經營過百萬電商但沒有堅持下去,時機財,海賺一波,之後要複製也沒那個市場氛圍了。因此我說的話應該大致上是正確的,不講幹話。接下來複習一下所有百萬電商必備的元素:

品牌電商百萬月營業額公式:
1000塊的訂單做1000張

回想一下我們的口訣:「千千百萬,萬萬億」就知道了,其實百萬營業額就是用一千張一千塊的訂單湊起來的。所以第一題是把客單價拉至一千元。之後就剩下引流量的事情要處理。而根據本篇文章,我寫出了五個行銷引流量的手段:

  • 達成百萬電商的網路行銷01:廣告投放

  • 達成百萬電商的網路行銷02:發業配

  • 達成百萬電商的網路行銷03:開團

  • 達成百萬電商的網路行銷04:會員再行銷

  • 達成百萬電商的網路行銷05:社群

以上這五點,隨便一點經營隊都可以直接達成百萬電商。這也不是幹話,像我一些客戶,有的也不厲害連廣告都不會投,專注經營開團,也是百萬電商。有的客戶不知道要做會員再行銷,單純瘋狂發業配,也是百萬電商。有的客戶根本連社群都不經營(懶)只依靠廣告,也是百萬電商。因此,上面那五招,每一招都足夠資格獨立成為一把鋒利的刀,要捅出百萬月營業額都是OK的。

當然,你也可以五路並進。一邊投廣告一邊照顧一下社群等等都好。這樣經營下來,你的百萬電商體質上會見很許多。投廣告不是永遠一帆風順,像去年2018至少經歷過4次fb廣告後台中風,廣告投不出去。也不知道為什麼。因此分散投資,平時靠廣告主力營收,也兼著發一點業配,慢慢累積自己的品牌聲量。等到關鍵時刻比方說廣告後台突然掉了鏈子,那麼你還有其他流量來源可以迅速補上。

拆解電商賺錢公式:

電商賺錢公式:

流量 × 客單價 × 轉換率 = 營業額

本文5招 × 1000塊 × 1~5% = 營業額

電商賺錢公式也不特別,就是這樣而已。你可以看到,本文五個品牌電商行銷技法其實也不過是在處理「流量」這一題而已。將流量引入「品牌官網」然後賣給客人客單價1000元的商品,呈上一個標準的電商轉換率(1~5%)就可以求得月營業額了。

轉換率計算:

  • 電商轉換率1%時需要月100,000流量
  • 電商轉換率2%時需要月50,000流量
  • 電商轉換率3%時需要月33,334流量
  • 電商轉換率4%時需要月25,000流量
  • 電商轉換率5%時需要月20,000流量

都算給你了,就以這個目標去執行就好了。5%的轉換率不是我亂寫,我們客戶就有不少人達成。他們共通的特色是不依賴廣告而是很用心經營社群或是發出超高品質的業配文。如果你重心依賴廣告來帶業績的話,我估計大概在2%左右的轉換率吧。我自己投起來是這樣。給你參考。

 

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直接聯繫即可,不用跟我說。

他手上的客戶,月營業額百萬的多的是,對電商廣告理解深刻。型男喔。

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