電商新手應該怎麼開始如何入門做電商賺錢?

電商新手應該怎麼開始如何入門做電商賺錢?

電商新手應該怎麼開始經營電商呢?

台灣電商新手如何開始

今天這篇文章要來跟你說我時常被問的問題:也就是【「電商新手」要怎麼開始才好?方向在哪裡?具體作法是什麼?】這個題目。這個題目其實非常巨大。我個人在工作上是常常被問,不過我一般不會輕易回答。正式因為了解電商的水深,我才不願意亂虎爛。今天我將我的思考寫在這一篇文章裡頭。日後有人問同樣的問題,我就直接貼文章過去。文章很長,包含著我的經驗與思考。如果連這一篇文章都沒辦法靜下心讀完,也不用作電商了。因為電商的查找各項資料過程中,更多更長的文章,往往還是原文的。

我只能說,看人家賺錢好像很簡單,其實電商並不簡單

以下這一篇電商新手文章,將描述一個新手想要經營電商,大概會經歷什麼樣的過程,以及怎麼經營自己的電商勝率最高,失敗機率最小。畢竟電商雖然是一個門檻相對低的做生意方法,但是稍有不慎,也是會賠很多錢的。我個人在看了數百位客戶崛起、賠錢、浮浮沉沉中,也累積了大量的心得。統整在這篇文章。如果你是一位對於電商完全沒有頭緒的新手,我會勸你最好先做齊功課再來正式拿錢進入。電商的賺錢邏輯核心我已經寫在這一篇文章當中了,請去讀一讀【台灣電商賺錢公式:流量×客單價×轉換率=業績】電商要賺錢,就是沿著這一條公式走。

電商賺錢公式

電商新手沒有人權的。賺錢的前輩不會輕易告訴你賺錢的方式。並且很多前輩說的話,沒有經驗過,也不知道他在說什麼。電商新手就是努力在網路上爬文,看看那些明明沒必要,卻分享出來的前輩們所寫的乾貨。一個電商新手生在台灣,我個人認為運氣已經很好了。台灣電商雖然競爭「激烈」但還遠遠不到「競爭慘烈」的地步。如果你生在中國,不會比較好。中國電商十分傾斜,基本上只能在「淘寶」上做生意。淘寶對新手非常不友善。都是大人物鬥來鬥去。淘寶的操盤營運等級真的很高,新手往往連湯都喝不到。相較之下,台灣電商幾乎是新手村了。要做出業績不是很難,要一個月賺到3萬元5萬元也不是很難。很適合作為一個副業來經營。像我自己也是。白天在電商系統商上班,晚上就拿來寫文章,經營自己的電商小副業。我沒有一定要大賺特賺,我更多是拿我的商店來實踐我的所知所學,看看效果怎麼樣這樣。你也可以。

電商新手最毒的毒藥就是一夕致富的幻想

電商新手迅速致富

做電商可以賺錢當然是沒錯的。但是做電商可以大賺特賺,一夕致富真的不知道是誰說的。這句話是害死人的毒雞湯。我所知道賺錢的前輩們,每一個都是兢兢業業慢慢累積自己的財富。沒看誰一夕致富。電商雖然感覺很潮、很新很高科技,但說到底,不過也是活在網路上的買賣零售業而已。既然是零售業,那麼零售業會碰上的所有問題,電商一樣也會碰到。問題在碰上了,你有能力解題嗎?這就是電商新手最常犯的錯誤

往往認為電商是個快速致富的捷徑
現在我看來,致富沒有捷徑,只有累積沒有奇蹟

或許是網路上的雞湯文很多很好看,一大堆來自中國大陸公眾號的軟文寫著「90後做電商賺大錢」「一夜爆賣1千萬」「網紅直播經濟,一場直播銷售2000萬唇蜜」等等,都直擊想要賺錢的人心中最純粹的貪婪。認為電商距離金礦一步之遙,只要做了電商,就能夠賺大錢了。實際上差別還是很大的。要能夠賺大錢不是做不到,而是新手很容易忽略人家之前所付出的努力。認為做電商好像不需要努力一樣。這是我認為這些「創業故事」對新手來說不是好東西的緣故。

做電商迅速致富
是電商新手最可怕的誤解

我們都曉得簡單的經濟學原理:【當一個市場出現超額利潤時,競爭者將蜂擁而至。大群的競爭者將迅速瓜分利潤,直至市場回歸到正常利潤水平。】那麼,電商又不是多新的產業,好歹在台灣也十年有了,怎麼可能還有超額利潤可以賺?早就被大家瓜分地差不多了。電商也不過是個「零售交易市場」零售交易哪有時麼超額利潤,真的要暴利,我看你還是去澳門賭場一趟,100萬現金去打百家樂,賺十倍也是一個下午的事情而已。要比快,沒有比賭博更快的,還不用那麼辛苦做生意,你說不是嗎?

電商時至今日,已經是一門專業技術了。在中國大陸電商,會公開應徵一種職位叫做「運營」我們台灣比較像的大概就是「行銷經理」這個職位。電商自有其難度,不是說你一個新手突然跑進來,就給你賺得飽飽的,那我們這些專業人士早就賺翻了。我們還在死死地累積自己的專業知識與經驗,希望的就是有朝一日能在電商市場活下來,一個月多賺個20、30萬元我就很爽了,我也沒想著迅速致富。電商新手最明顯的特徵就是那種「無知且無畏」的樣子,完全不知道經商的眉眉角角,一進來就喊著要賺大錢。當初看了覺得可愛,現在看了覺得討厭。就是這些人把電商市場攪混了,還在外頭嚷嚷電商好賺。

電商新手應該先靜下心來學習
用超低的成本開一家商店
試試看一單兩單的成交是什麼樣子

沒做過生意的都說做生意好賺,等到他自己來做生意又開始哭爹喊娘。想要賺錢不討厭,想要迅速致富就很討厭。但是「迅速致富」這四個字又具有莫大的吸引力,因此市面上也有很多「灰色產業」的課程就專門瞄準這些人,告訴他跟著我就可以賺錢等等的,我看學費都很貴。但是許多人還是前仆後繼地加入。賺學費比做生意輕鬆多了。就像股票一樣。股票老師要是那麼厲害,應該是躲起來怕被人家發現,自己低調賺大錢就好了。招收會員,明顯就是一個對自己操盤沒有自信的舉動。真沒有錢,有本事,多的是投資人。怎麼會想來招收會員呢?我爸爸媽媽還有加入,我看那個Call訊真的很北爛,一次給你20-30支股票,要亂槍打鳥也不至於亂成這樣。大陸地區,把這種行為稱作「割韭菜」。韭菜就是拿來收割的,反正韭菜不想努力又想賺錢,餵給韭菜們毒雞湯,韭菜們還喊著「我還要!」那當然就給他割下去了。以下,我來說明我個人在台灣電商界打混這麼久,所見到的現象。我先回答一個終極問題:【做電商賺錢是真的嗎?】

做電商賺錢是真的嗎?

做電商能賺錢

是真的。

但是失敗也大有人在。我個人估計賺錢與失敗的比例大概在1:9甚至更加極端。但是!我說真的,當你跟我一樣待在電商界一段時間下來,你會發現這賠錢的9個人當中,至少有7個人本來就應該賠錢。你看他經營那個樣子,他不賠錢誰賠錢?電商不知道是怎麼回事,很多人連基本的技能都沒有掌握就跳進來做電商了。連最基本的「商品主圖」都沒有能力製作,只能用人家給的圖,上了商店一大堆都是盜來的圖不然就是品質很差的圖片。他不賠錢誰賠錢?我看到這種商店的反應是是很生氣,明顯把消費者當白癡,還想賺消費者的錢。

電商你只要有基礎技術能力+認真經營,賺錢的機率大概都拉過75%

原因在於許多做電商的人,都在亂做。以為商品就是隨便拍照po上蝦皮就會賣了。這種人很多的。嚴重拉低電商的平均素質。這樣的三分鐘熱度的人也堅持不久,沒有馬上讓他賺到錢,他就不想做了。於是就會開始「清倉」「倒貨」「下殺」等等把庫存清掉,造成商品價格又崩落一次。這樣的人除了拉低市場素質‘攪亂市場之外一無是處。偏偏就是這些人在大聲嚷嚷「電商都是騙人的!」「做電商根本賺不到錢!」。說真的,這種人我看過很多了,沒騙你。我想,全世界最適合他們的生意就是賭博吧,只想不勞而獲一步登天。這樣的人教育水準比較低,我看很多都是8+9 身上都有刺青,說要做電商。他可能以為電商跟他平常經營的放高利貸、詐騙車手是同一種生意吧。

做電商當然可以賺到錢。
但三歲小孩都知道,天下沒有躺著做的生意。

電商其實也不過是高效率的「零售生意」因此,在這一點上,我們就需要借鏡零售業這個產業所累積下來的相關知識與經驗技術。電商賺錢也在於「價差」。也就是「低買-加值-高賣」這樣的做法。一切還是要回到市場供需。當一種商品市場需求暢旺,你銷售它,自然容易賺到錢。當一種商品市場供過於求,就單純只剩下價格戰,拿不到大市貨的人就賺不到錢。大市貨往往不是靠「關係」就是靠「資金」。比方說要你屯「小花眼藥水」150個棧版,你敢嗎?敢就賺得到錢 。

除了挑品,選貨之外,我們現在經營電商,拼的都是「商品加值」「精準受眾」「流量取得成本」三件事情。一項商品交到我的手上,我們就要精心規劃與設計,找出商品的亮點,將商品打造得高端一點,用【價值去墊出價格】然後開始進行銷售。這是我們電商操盤手的拿手好戲。未經包裝的商品看起來就像地攤貨,經過我們設計規劃與包裝,看起來就像momo購物網中很專業的樣子。自然消費者也多看兩眼。並且開始計算心中的成本為何,都消費者發現【價值>價格】時,下單只是時間問題。這就是電商的基礎營運與操盤。當然沒有這麼簡單。以下就來描述與分解電商生意大概藏有什麼門道:

電商的困難在於:多個專業領域,組合成電商生意

電商困難專業

以下將會描述出電商這一門生意,大概會碰上哪些「具體的問題」。我就不說那些浪漫廢話了,以下這些問題無論電商規模為何,都需要去征服。

電商的困難就在,每一個問題都是專業領域。專業領域組裝運轉成電商生意。
變成電商人都要略知一二才行。這裡學習的門檻非常地高。刷掉超過80%想賺快錢的人。

我到現在也不敢說我能掌握每一則技術。以下洋洋灑灑地列出來,不是要嚇唬人,而是每一家營運得還算上軌道的電商都有這些題目與狀況。電商與一般上班過日子不同的地方也在這裡。上班過日子只需要管理好自己眼前這一份專業技能就好了,一但開始經營電商,不管你的來歷與資金,就瞬間面對來自四面八方一大堆專業的考題,每一題答錯的代價都是賠錢。因此,電商要經營出穩定的高度,認真學習是不可避免的工作。可以說,電商到現在可能是學習成本最大的產業,電商的變遷非常快速,時常需要掌握新的市場動向,在電商,別想在傳統產業裡頭上班一樣,認為「學好一個技術就可以用一輩子」。電商中的技術或規則更新,時間大概3個月,就又有新的工具問世,或是市場風向又逐漸改變了。

法律

銷售商品也可能惹上法律問題吃官司。

尤其是「美妝保養品」「保健食品」「醫療藥品」等等。相信你也在網路上看過新聞:「網路銷售隱形眼鏡遭罰」等等。像是這類的罰則,賣家往往都是被罰之後大夢初醒,哭著喊「不知道這樣違法!」說真的,政府也沒有開什麼創業法律知識班(青創會非必要參加)因此自己就要做功課才行。

比方說我一客戶銷售面膜,廣告文案寫到「有效抑制青春痘」結果就被開罰了。他真的不知道,不是故意要踩法律紅線。電商中的法律問題多不勝數。往往知道時已經被開罰了。那麼你確定你知道自己在銷售的商品法律上100%安全嗎?沒發生不代表合法。有人檢舉,直接罰錢了。

我在說一個案例,一客戶銷售大陸進貨的電動刮毛刀(刮狗狗毛的)銷售也很旺,賺了40萬元以上。結果同業檢舉。原因是這支商品沒有通過「台灣地區的「電檢」所以明顯違法,直接開罰。賺得都賠回去不說;還倒貼了超過50萬元。那請問一下「電檢」是什麼?說真的我不是做這一行的我真的不知道,客戶進貨來賣,客戶本行也不是這個,因此就被罰了。你說這筆帳算誰的?政府?檢舉人?賣家?

這些就是網路電商的法律問題。你以為找商品進來賣就好這麼簡單嗎?你怎麼知道這不是人家挖的坑呢?建議去找熟悉這方面的律師詢問清楚,要付諮詢費就付錢。當做買保險。

稅務

這更麻煩。發票稅務惹上的都是大麻煩。

想說網路上賣東西不開發票很正常?等到開罰,直接以前賺的都搭進去。逃漏稅的罪名。台灣國稅局也很奇怪,大財團大企業就好像無敵,要換市長才能抓到企業逃漏稅。反而對付小商家小企業充滿熱情。我個人是建議,只要做電商;就是開公司開發票就對了。別想那些有的沒的。如果你說開發票5%就沒利潤?那麼勸你別做這種爛生意了。5%都撐不住,不可能好野的。

發票有開過就知道麻煩與辛苦。註銷、折讓、中獎通知等等都是不能不做,做又很花時間的事情。電商都會經歷過這一段時間,這些事情我們會歸類到「雜事」上面去,偏偏不做又不行。我真的建議,做電商跟做生意依樣,好好開發票就是了。國稅局日後收到檢舉,來查時不會跟你客氣的。連補帶罰回算好幾年。而且稅務上只要你心存僥倖,日後的代價大到無法想像。我一客戶被檢舉,開罰,一罰罰了760萬,我說有沒有講錯?你不是就在通路上銷售服裝嗎?罰760萬怎麼來的?國稅局算出來的,原本更高,破千萬。這一罰下去,積蓄直接化為烏有,去大陸上班了。

行銷-廣告

facebook廣告google廣告

都是你要征服的課題。廣告是付費購買流量的行為。一個廣告點擊假設6.5元,那麼經過測試,平均15個點擊能成交一單(也就是廣告花掉97.5元)這樣你就能計算是否賺錢。倘若不賺錢甚至是賠錢,那麼問題是出在「廣告費用獲客成本太高」「客單價太低」「轉換率太低」等等面向?就可以慢慢優化了。這裡即是電商的科學。

國內目前廣告渠道大約都在facebook 、google上面投放。而這兩個廣告平台都擁有自己的免費廣告後台。你完全可以自己去註冊一個來練習;不一定要委外代操。我也建議搞電商的人,務必自己要熟悉廣告操作。因為廣告是處理最嚴峻的「引流量」這個題目。有流量才會有訂單。不應該把這麼生殺大權交到別人手上,還付錢給人家。

國內有許多廣告操作的課程可以去上。幾千元到幾萬元都有。或是你可以把他們後台的「說明」慢慢讀完。這樣一來就不用錢了。只需要你的時間去學習而已。

行銷-品牌

經營一個品牌。

品牌能帶來超額利潤。所以不管是品牌商,或是通路商,無不想發方設法經營自己家的品牌。一但走到了經營自己家的品牌這一步,要學習的東西就很多了。你做電商,這個任務自然是你要親自征服才行。經營品牌最簡單的曝光戰新手電商根本玩不起,因為太燒錢了。因此電商品牌的經營現在多做到「售後客戶關係管理」這一塊來。客戶關係管理能帶來回購訂單。再溝通的過程中傳遞品牌的精神就好了。這是新手電商成本最低‘效果做直接的做法。

品牌的經營不是三言兩語就能說完的。一家電商經營一段時間,一定會需要發展自己的品牌。連批人家商品來賣的也是一樣。像全國電子就是一個很好的例子。原因在於電商相較實體門市價格競爭更加透明。因此更依賴品牌力的鋪墊來撐出好的價格。因此當你開始發展品牌之路,就會接觸到新的專業領域。一個品牌應該如何打造,該如何對消費者溝通等等,都是一等一的難題。

當然,你也可以在網路上做電商,從來不管品牌。沒有人說不可以,只是不管品牌的後果往往就是面對新進競爭對手幾乎沒有抵抗力。因為沒發展品牌的關係,導致自家客戶無所謂忠誠,別人家便宜就去別人家購買。若沒發展品牌,除非本身就是具有價格優勢的大盤商,否則在無價格優勢為前提,又不做品牌,就幾乎無法留住客戶。

行銷-再行銷

或是說明為:「顧客關係管理CRM」的一個分支。

訂單前的再行銷

簡單地說就是想辦法做到「回頭訂單」。客人被你的廣告打到,當下沒有買,不代表一輩子都不會買。使用「再行銷廣告」持續接觸客人,總有一天等到訂單。這類型的廣告不論是google或是facebook 都能發動。再行銷廣告如今也成為一名電商操盤手必備的操盤套路了。

換個角度看,以前的廣告拼的是廣度,現在的廣告拼的是深度。以前的廣告哪有在管轉換率的?單純拚曝光量,拼固定預算下最龐大的廣告曝光。這個套路玩了50年。可惜現在的風向都變了很多。現在網路廣告經營的是「深度」這個指標了。

訂單後的再行銷

當一位客人跨過了最昂貴的「初次開發成本」成功地與你建立交易關係,這位客人的資料都會是日後數據煉金的寶物,相關電商使用會員數據、歷史訂單數據來賺錢的方法請參考我之前寫的這一篇《新零售》文章後段有說明幾則經典範例。總之,完成一筆訂單之後,絕大多數的人都直接將「舊客人放生」我也不知道為什麼。

訂單之後,就進入CRM的領域(顧客關係管理)同時也由於再行銷直接避開了昂貴的「第一次獲客成本」藉此商家也可以拿到高毛利的回購訂單。

商品-開發

挑品或商品開發。

這裡是另一個層次的專業領域,我不是那麼熟悉就不亂說了。我知道的是,由於電商新手沒什麼資本,因此剛開始幾乎都是「銷售別人家的商品」從中賺取微薄的價差。這種生意型態往往使賣家面臨一個奇怪的困局:

好賣的不好賺;好賺的不好賣。

沒辦法,好賣的商品大家都搶,自然利潤低落。而好賺的商品,比如說「保健食品」「美妝保養品」等等,我不認為這是新手能夠駕馭得好的題目。因為這些領域;花得起錢請最強的操盤手來坐鎮。新手去挑戰這個題目,不見得佔有優勢。一出新手村就打魔王的意思。

我會建議新手去練習「好賣不好賺」的題目。畢竟目的是練功,熟悉電商大小環節與流程,親自處理實務上的狀況,培養電商的經驗才是日後的寶藏。新手不應該直接去挑戰那些高毛利的題目。高毛利不是新手能賺的錢。高毛利的商品聚集了第一流的操盤手,這些操盤手在打擊新手上無痛輾壓。新手挑戰高毛利的電商題目幾乎沒有任何優勢。連「勤能補拙」都派不上用場的。

電商Tony陳好賺不好賣好賣不好賺
電商Tony陳好賺不好賣好賣不好賺

商品-規劃

商品-設計

商品-包裝

交易-金流

交易-物流

交易-資訊流

服務-售前

服務-售後

技術-PS

技術-excel

技術-前端程式碼

電商中有許多專業領域

抱歉不講了,根本寫不完。反正這些題目我日後都會慢慢寫成一篇篇文章來服用。我個人看重的是以下的討論,電商新手勝率最高的路徑大概是如何:

電商的歷程:空手道、經銷商、代理商、生產商

電商的歷程空手道經銷商代理商生產商

一般來說,一個電商新手的路徑就是標題寫的那些。電商新手除非家裡開工廠,否則一開始都一樣需要依靠「別人的商品」來賺錢。那麼別人的商品來賺錢,就有所謂的「層次」接下來就介紹層次為何:

電商歷程:空手道電商

就「空手套白狼」賣人家的貨,拋單做價差。

這個幾乎是所有電商操盤手成長的第一道關卡。我自己也是。反正我們會的是操盤,反而貨主的電商技能往往很破,因此幫她賣就好了。幫她賣,有單就抽佣金,雖然微薄但很安全。如果你不知道要怎麼開始做電商;還在煩惱要進什麼貨、要壓多少錢,就直接空手道電商就對了。保證賺錢,頂多沒單賠掉時間。

坊間最常見的空手道電商就是蝦皮上面那些帶簡體字商品圖的賣家。並且你觀察看看,通常到貨時間都壓7~14天。這些蝦皮賣家去淘寶抓圖回台灣銷售,一但有人下單,才下單到淘寶去集運回台灣。因此要等較長的備貨週期。這樣的空手道電商台灣很多人做,你能想到的商品都有人搬運到蝦皮、y拍上頭銷售。這就是「空手道電商」的另一個名字「淘寶搬運工」。做的事情很單一,幾乎就是做淘寶蝦皮的商品目錄而已。

你說這個幾乎沒有門檻的方式能賺多少錢?我跟你說,訂單賺不了多少錢,主要靠量。我一台中客戶做這個的。幾個人而已做到營業額2億多,他的毛利實在很低,但靠量走起來,2億他只賺3%都搞定了。走得起量,爛生意也可以很賺錢。淘寶搬運工中他算很威的人士,團隊中有工程師,能實現自動化的環境幾乎都實現了。很誇張。

題外話,他說他們這一行[淘寶搬運工]最多也最大的賣家都聚集在「嘉義」這個地方。這我就不熟悉了;我之前還以為嘉義沒電商。接著介紹空手道電商的優勢與劣勢:

空手道電商優勢:

不囤貨

又不進貨,有單拋單、拋單分錢,因此很安全。初期不需要拿錢進貨。也很像團媽團購那樣。通常即使是拋單,也可以拿到10%左右的價差。不囤貨的意思是沒錢的人也可以做。幾乎就是無本生意

挑品賣

什麼熱賣就去賣哪個。手上的品可以一直運轉。空手道電商最靈活了,完全跟在風口浪尖。熱賣排行榜上有的商品我全都有。並且不夯了馬上撤掉。這就是挑品。一般來說,做生意當然會進貨回來賣,這邊就會產生庫存的壓力與成本了。一但有了庫存,可能就不是新手電商可以挑戰的題目。而空手道電商的好處就是「先收錢,才下單」因此身上不背庫存。唯一會產生庫存就是出現退換貨的時候

我們可以看到;空手道電商優勢大概就是集中在「靈活、彈性、不壓錢」這幾點上。也是因為這些原因,才使得空手道電商是新手最好的練兵場。幾乎每個操盤手都幹過空手道電商。因為空手道電商對新手友善。光是「不壓錢」這一點就已經非常珍貴。新手作電商,連進貨、下廣告的錢都沒有,想要在市場中與人一拼,大概就是依靠這樣「買空賣空」的「空手道」生意了。但空手道電商也不是沒有劣勢:

空手道電商劣勢:

利潤微薄

你又不進貨;又不負擔運費;又不包裝出貨;又不保證業績,人家當然不可能給你多好的%數。因此一般來說,空手道電商賺錢是沒問題的,但要穩定一個月賺10萬元,幾乎是不可能的。因為絕大多數空手道在途中你自己就會升級去進貨來銷售了。

利潤微薄將變成你自己也沒有辦法額外給出更多售後服務。因為微薄的利潤將讓自己走在賠錢的邊緣。利潤微薄的情況下很多行銷的事情也沒辦法執行:

支撐不起行銷成本

利潤空間極小,也就形成無法負擔行銷成本,比方說投放網路廣告之類的。空手道電商做不大的地方也在這裡。往往是「打廣告就賠錢」所以不打廣告。如此一來,就必須要擁有「蹭流量」的本事才能確保在幾乎沒有行銷預算的情況下依然引得到流量能賺到錢。

舉個例子,我之前看過一篇文在ptt板上發問:他們家商品毛利4%請問怎麼做行銷?

4%的「毛利」說真的我不知道要怎麼做行銷。不花錢的行銷都要等,偏偏他看起來又是沒有時間能等的廠商。因此,這些考題就變成一個幾乎無解的題目。空手道電商很適合新手的原因我認為主要在於「幾乎負擔不起行銷成本;因此都是拼絕對的基本功」這對電商的經營與訓練是非常有助益的能力。所謂的電商基本功,可以考考我這一篇文章【何謂電商?電子商務是什麼?電商賺錢怎麼做?】裡頭有提到,包含商品主圖、商品敘述圖等等應該是怎麼設計。這些電商基本功只要練起來,空手道也能賺得到錢。只是,當你手上的商品有好幾百項,其中有幾項銷售的特別穩定特別好,那麼接下來你就會升級成「經銷商」

電商歷程:經銷商電商

花錢進貨來賣。庫存開始成為壓力

電商的經銷商是稍有規模的電商都會走的路。這時候開始壓錢買貨了。因為是跟上游進貨,所以有別於一開始的空手道,人家自然會放給你比較好的價格。這樣子價差出來了,利潤空間也就出來了。只不過,經銷商比較好的成長路徑應該是透過實際操盤,發現有些商品特別好跑,才拿錢來進貨。否則很容易變成賭博。賭贏了賺錢,賭輸了現金變成一大堆庫存。

經銷商電商一般來說熟悉所有通路操作。國內知名的通路幾乎都有上架了。因為賺錢看得見。這時候經銷商的任務就是真真切切地「扛業績」想辦法放大營收,賺更多的錢。經銷商電商我也服務很多,這時候開始有錢可以進行廣告投放或是行銷操作了。經銷商電商可以算是電商市場中真正的玩家了。幾乎佈局各種通路,也幾乎熟悉各種廣告操作技巧。積極地爭取更多流量與營業額。

有的經銷商穩穩地賺錢放大業績,經銷一段時間,擁有會員資料,擁有歷史訂單記錄,下一步就會去代理品牌回來賣了。經銷商變成代理商,最大的門檻我認為是資金與通路。代理商扛的業績不是蓋的。都很硬的。

電商歷程:代理商電商

代理商,直接去簽品牌回來代理,甚至是台灣市場獨代。扛很誇張的業績目標。

代理商一般來說都已經是公司對公司的規模,個人玩家在這邊幾乎沒有影響力,更遑論空手道了。做代理是真的能夠發財致富的。我們看台灣很多上市公司,都是幹代理起家的。因此,台灣電商中的重量級玩家,往往就是這些代理商。這些代理商人力、資金豐沛,通路開始伸向實體的大品牌,比如說「好市多Costco」「家樂福」大潤發」「愛買」「誠品」等等,實體的業績抽成非常兇狠,代理商還能夠在這種情況之下賺到錢,實在也是很厲害的。

代理商一般都是品牌商。一家公司可以靠代理一隻牌子的就賺到很多錢。只是好的牌子人人都想代理,代理商之間的競爭也是很殘酷。獨家代理的情況下往往都是扛非常大的業績目標,否則明年就拿不到代理權。代理商一般錢除了花在商品大量進貨上之外還會花在「授權金」「通路」等等上頭。代理商是賺實體的錢比較多,一支商品被撲到全台灣的家樂福、愛買,你看營業額有多大,通常代理商只要代理到好的牌子,賺錢是不需要擔心的。

電商歷程:生產商電商

這是很特別的存在,台灣多為傳統產業工廠轉型。

傳產幫人家品牌商代工生產商品的工廠,往往都會自己貼一隻牌子來賣。這一支牌子在市場中沒有名氣,但是因為直接來自工廠生產,因此毛利是最高的。我自己也輔導過一些工廠轉型,只能說工廠生產商品很在行,可以對於「行銷」這回事幾乎完全不懂。連請人都不知道要怎麼請。但是工廠手上的商品毛利真的很高,畢竟直接來自生產端,因此工廠都會想要直接賣,從賺代工的錢走到賺商品的錢,再看看有沒有機會走到賺品牌的錢這一塊上。

也由於工廠端對於網路行銷以及「B2C」交易很不熟悉,工廠內也沒有這樣的流程,因此很容易變成賣不好、賣不出去,走到最後,乾脆直接批貨給「經銷商」去銷售。這是工廠端沒有能力培養電商人才容易面對的困境。沒有對錯,只是很可惜。工廠都知道要「轉型」但是父母賺了一輩子工廠的錢,要改方式,談何容易。因此,工廠要轉型成功,往往就是靠二代了。如果二代有決心、有想法,工廠轉型才會有機會。

 

電商新手從「拍賣」起步最合適

電商新手從拍賣網站開始保證賺錢

在了解過前面那些資訊之後,主題回到電商新手該怎麼起步自己的電商生意?

我會建議,電商新手最好是從「拍賣」網站開始經營。原因是剛開始除了一身武藝之外根本沒有錢。而台灣拍賣網站三巨頭「yahoo奇摩拍賣」「露天拍賣」「蝦皮拍賣」已經有著足夠大的流量。並且這些流量都是來「買東西的」所以,電商新手最好從拍賣網站開始經營,最不會失敗。

拍賣+空手道  是要怎麼失敗你教我?

拍賣免費加入與上架、空手道不壓錢不壓貨。一整個就是新手大禮包,只要商品上架,無非就是

有單→拋單賺錢
沒單→沒事

這是幾乎保證賺錢的局面。電商的門檻真的可以很低。但是當你一上架自然就知道,電商的水深可以很深。我建議新手最好去上拍賣平台試試看。沒單不會死,有單就賺錢。並且在拍賣平台上頭,如果不花費站內廣告費用,那真的是完完全全的電商基本功。這也是我認為電商中很少人有掌握好的地方。你看拍賣網站上的商品主圖,很多都爛爛的,再看看momo購物網這種頂級通路有人操盤的商品圖片,高下立判。電商可以很簡單,但是專業程度是一定要拿得出手的。拍賣網站中有幾點特別適合當作新手的練功場:

電商新手從拍賣開始-不用錢

電商新手從拍賣開始起步電商生意,是一個非常安全的做法。並且前期不需要資金投入。只要有單就賺錢了,沒單也不會死,就繼續優化自己的商店就好了。而關於「金錢」這個議題,我這邊的「資金投入」特別指三個地方:

不需進貨(空手道)

你完全可以從空手道開始練功。雖然毛利低,但是幾乎是保證賺錢的一個方法。只要你的客戶不要跑單的太嚴重,就是賺錢的。唯一會出現「庫存」的地方只有「退貨」「換貨」這邊。而這邊可以透過挑品來解決。那種非常容易出現退貨換貨的商品你乾脆就不要賣了。空手道電商在前面的文章有詳細說明優勢與劣勢。空手道電商的最大特徵就是「拋單」。既然是拋單,就不需要進貨了。也不需要初期拿個30萬元來進貨。

不需開公司

這一點待會會提,待會寫得詳細一點。

不需投廣告

初期我是不建議投放廣告的。原因是拍賣網站基本上已經幫你把流量引好了。我們新手要做的就是想辦法透過各種不花錢的「技術」來獲取流量。比方說「商品標題優化」「商品詳情頁面優化」「商品敘述關鍵字」等等作法。透過這些不花錢的方式把流量引好。這也是電商的基本功。新手憑什麼賺大錢?新手求「不死」「練功」就好了。於是你廣告錢也不用花了。。

從拍賣開始,是可以真正做到0成本開店的。我自己也開了一些商店。拍賣網站雖然不好經營,但是對於新手來說,已經是一個很難能可貴的練功場了。

電商新手從拍賣開始-練習引流量

「引流量」是電商中的重要技能。也是電商賺錢公式中的一個元素。新手練習引流量可以不從廣告開始。請注意,我說的是「不從」也是就「不投放廣告」。做電商的都知道,引流量最快最有效的方式就是「投廣告」這個技術。只是要花廣告費。這個廣告費初期電商新手花起來很浪費。畢竟連轉換率都還沒有優化好,廣告前有一半都是丟到水裡去的。

拍賣網站每天的流量都非常地大。新手完全可以練習如何在站內引這些流量。

站內引流量,而不是透過廣告投放來引流,這邊就是電商的硬功夫了。要想辦法摸清楚每一個電商通路的規則。來設計商品標題與關鍵字。並且設計好的商品標題與關鍵字不是不能改的,可以動不動就改名字,萊拉一些「站內搜尋」「站內推薦」的流量。 或是想辦法達成拍賣網站內的一些指標,來放大商店露出的機率。

比方說完成25單不同地址的交易,拿到「蝦皮優選」(條件不止這些)

一但拿到蝦皮優選,商店的流量會有明顯地提升。這就是站內引流量的一些技巧。每一個拍賣網站都不一樣。因此電商新手就積極地去測試。這些練功經驗在未來經營通路時都會有很好的幫助。電商新手想辦法透過技術去達成引流量的練習是很重要的關卡。一些二代做電商的,連基礎的引流量都不熟悉就急著下廣告,我個人認為這些都屬於「基本功不練,急著上戰場」再來哭說投了廣告流量還是沒有起色。

電商新手從拍賣開始-熟悉電商交易環節

電商交易的各項環節與服務。

很多二代開公司都喜歡打高空,對於要捲起袖子親自彎腰下去做的髒活沒有興趣。說真的我以前也是這樣,只是現在我不會這麼想了。電商的交易有一個很重要的特徵就是:

一個人要直接面對數以百計的消費者

而很多環節,沒有親自摸過都不知道痛苦。二代打高空就是這樣,根本就不想要去面對「客服」這個環節。覺得這些都是「雜事」請人做就好。是沒錯啦,有錢請人做當然好,只是當你親自回過一些客服就會知道商店原來存在著很多需要優化的地方。如果不是你親自去做,就不見得你請的客服會忠實回報給你。像以前,我有一支商品頁的「用法」沒有做詳細。變成客人都來問怎麼使用,初期我覺得很煩,後來想想,這些還是有來問我的人,更多的是那些問都不問就跑掉的流量。於是我就花時間把「用法」做好,附上使用者見證等等,客服問題就很明顯地變少了,並且這隻商品的銷售量有所提升。

新手作電商,務必了解電商交易環節。一個完整的交易是透過許許多多環節組成的,每一個環節處理不好都可能導致掉訂單。電商新手練功就是在練這些。雖然都是雜事,不過也能經營出價值。新手要有新手的樣子,不要老想著一上場就揮出全壘打,穩扎穩打活得更長命。

電商新手從拍賣開始-尚不用開發票

差別在開不開公司。
公司一旦開下去,人生的成本會改變的。

根據我國稅制【個人免稅額度在『月營業額8萬』新台幣以下,可免繳營業稅。誠實報個人綜合所得稅即可】這也就是說,台灣的自然人不是不能做「不開發票」的生意,而是每個月不能超過8萬元。一但超過了,就必須繳交「營業稅」也就是至少要:

  1. 辦理稅籍登記
  2. 開設行號(不建議,無限責任)
  3. 開設公司

這邊會牽涉到稅法,這篇文章暫時不提。重點在於個人只要月營業額還沒超過8萬元時不需要開立發票。既然不需要開立發票,就放手練習吧,等到月月超過8萬元在趕快開公司就好。開公司是很花錢的事情(勿戰,我當然知道有便宜開公司的方法)開公司花錢的地方在於「繳一輩子的錢」像是電信費一樣。初期開公司會花到的錢有以下幾個:

  1. 費用30,000/次:開設公司規費
  2. 資本500,000/次:登記公司實收資本額
  3. 租金2,000/月:稅務登記地址
  4. 費用2,500/月:會計/記帳士
  5. 費用5,422/月:負責人勞健保

上面的條件是假設個人賣家月營業額超過8萬元他去開公司來開發票。而且不租辦公室,直接在自己老家繼續做,也不請員工。

當然,你資本額要放2000元而以也可以。不過重點是後面的每個月繳的錢這個部分。一但公司開下去,這些就會一直扣。對於電商新手來說,不見得是輕鬆的事情。除非你家的土地使用分區可以設立營業登記(省租地址)否則一個月大概要燒掉10,000左右的固定資金。我個人是認為,初期經營拍賣電商練功,實在沒有必要去直接開公司,每個月扣血10,000元。一年也要扣掉12萬元。雖然12萬元人人拿得出來,不過電商新手花這個錢,真的蠻奇怪的。每個月多一萬元可以花不好嗎?幹嘛一開始就去開公司?等到月營業額突破8萬元,確定手上的生意能夠負擔這個每年12萬元的費用也不痛不癢時再來開公司就好了。

以上,我介紹了電商新手從拍賣網站開始經營的優勢。我個人認為台灣電商已經算很友善了,金流物流流量都幫你用得好好的,你只要去上架就有機會賺到錢。電商新手的目的也不應該放在賺錢,應該放在短時間之類迅速提升經驗值,來為往後的電商公司做準備。

台灣電商3大「拍賣」排名與整理

台灣拍賣網站排名與整理

那麼前面已經說了許多有關於拍賣電商與電商新手練功的方式等等,最後就來點名一下,台灣地區想做「拍賣」到底有幾個比較好的去處。以下的分析都是我個人的整理與心得,當然一定是帶有偏見的。以下幾個通路原則上都不錯,你就去開一個帳號開始經營就對了。國內大概就這三個拍賣網站:蝦皮、露天、yahoo奇摩拍賣,以下進入分析:

台灣地區3大拍賣:蝦皮露天yahoo奇摩拍賣

蝦皮拍賣:

目前台灣的流量冠軍。看alexa就知道了。蝦皮拍賣是外來種。不是台灣本土自己開的拍賣。蝦皮拍賣目前的流量依然很好,不過如果我們是個人賣家,那就會辛苦一點。蝦皮因為經營策略的關係,目前將流量導向「蝦皮商城」「蝦皮24小時」比較多。但是蝦皮拍賣算起來還是電商新手務必要去佈局的一個戰略高地。幾乎愛買網拍的人都在上面了。

蝦皮拍賣優點01:UI/UX流暢美觀

就,誰用誰知道。國內其他的拍賣網站都很古老,一打開後臺好像回到10年前。蝦皮就沒這個包袱。以APP的形式攻佔整個台灣。不管是商品上架的流暢度,使用者結帳的流暢度,都是一等一的體驗。

蝦皮拍賣優點02:蝦皮聊聊

蝦皮聊聊是一個即時客服系統,可以做到在裡頭推薦商品。我個人感覺這個功能真是養出一大堆刁民。以前我們買網拍,有事或有問題都要寫信,等待都是必須的。現在蝦皮聊聊出來,客人一問最好馬上回答,不然他就森七七跑掉了。不過說真的,蝦皮聊聊是個很優秀的客服工具。出門在外也可以回客服。

蝦皮拍賣優點03:運費補貼

現在沒有以前那麼好了。以前在搶市場時補貼運費真的好賺。省下來的運費直接變成毛利。而消費者也有這種傾向就是哪一家補貼運費就往哪一家去。補貼運費直接等於拉入流量。

露天拍賣:

目前台灣拍賣的老二
其實露天拍賣是流量非常巨大的網站偏偏大家很容易忽略我也不知道為什麼。

在電商,流量往往直接等於業績,因此流量大的拍賣就代表很多客人在裡面買東西。流量大的露天自然不能放過。露天拍賣我自己的心得是以下:

露天拍賣優點:消費者忠誠度較高

很多露天的帳號,都已經在露天上面買東西好幾年了,超過十年的都有。這些人也很奇怪,好像不認其他通路一樣。一但你在露天上經營出一點成績,比較容易持續經營下去。論拍賣網站的消費者忠誠度,大概就是露天最高了吧。我也不知道為什麼。

除此之外露天就沒什麼好說的我覺得。刊登費也很低不足以成為經營壓力。

yahoo奇摩拍賣:

台灣最老的拍賣網站。

大家的電商消費經驗,都是從y拍開始的。y拍雖然現在被眾人看雖,不過她畢竟還是台灣大流量的拍賣網站,因此,電商新手要開店也要記得去佈局就是了。這家拍賣有一個很恐怖的優點(我不知道這算優點還是八卦):

yahoo奇摩拍賣優點:售出件數為真

y拍會直接在商品旁邊標注出售出件數。當然對老店來講是好事,客人一看到「售出561件」就信心爆棚敢下單,因此這個售出件數也可以視為廣告的一部分。只是除了消費者,還有另一群人也在盯著這個售出件數。

國稅局人員缺業績的時候,會根據售出件數簡單試算你家商店營業額來查稅。

還記得個人免稅額度嗎?一個月8萬元。所以整間商店客單價簡單乘一下就知道這個商店是不是應該要開發票的商店。別說國稅局,這個我也判斷得出來。一但有那種明顯超過的,就下單看看他有沒有開發票,如果沒有就直接檢舉立案準備約談。為什麼我知道這些?因為我一客戶被抓過。被罰了超過15萬元。之前賺的都賠進去了。

台灣電商其餘拍賣網站:旋轉拍賣

旋轉拍賣我身邊沒有前輩在上面賺到錢。目前旋轉拍賣的流量還是比不過上面那三家。可能是這樣吧。旋轉拍賣其實也是不錯的,如果經營有閒,可以一起佈局這個通路。我查了一下,旋轉拍賣拿了許多投資,應該還算有點實力而不是瞎咖一個。

電商新手:一次上架3個拍賣網站

就上啊,全上。

電商新手去上架「蝦皮」「露天」「y拍」這三個拍賣網站通路,針對每一個拍賣網站進行個別優化。像辦法再月營業額超過8萬之前把功夫練好,之後就順順地開公司開發票,再接著成為經銷商,上架那些高一個等級的電商通路就好。同時上架三個拍賣網站,馬上會遇到的問題「庫存統一」(改天有時間再寫好了)

電商新手完全可以依靠同時上架三個拍賣網站來作為電商事業的起步。

 

 

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