2020台灣電商流量取得成本變貴之下避開廣告的5個低成本引流量手段

2020台灣電商流量取得成本變貴之下避開廣告的5個低成本引流量手段

流量取得成本變貴是2018年起的普遍現象

流量取得成本高

我寫這篇文章的時間是2020年1月(寫完已經0315了)。我一直都在電商業界第一線衝撞;因此我很明白電商業界的狀況。自2017年下半年起,大家普遍都在該一件事情就是「廣告變好貴」所導致的種種負面現象。我們做台灣電商,流量要符合:

  1. 可控
  2. 品質

這兩個要求,目前最大宗的電商流量獲取來源還是「facebook廣告投放」這一個方法。可惜廣告變貴,變成大家開始瘋狂地開發與計較各種降低CPA的技法,也有那麼另一群人;像我一樣,乾脆開始開發低成本的流量來源。

經過了一年的試探,我寫下這篇文章。保證招招有用,全部避開廣告。我就是不爽廣告這回事,因此我開發出了不依賴廣告的流量獲取方式。可以這麼說,廣告變得再貴,若我的手段就是以下五招,則再貴都跟我沒有關係。這樣下來,電商整體生意就不是建立於「廣告好則我好;廣告不好則我廢掉」的危險根基。

fb廣告現在究竟有多貴?

我講一個真實的案例。我的客戶他做的生意是去找代工廠貼牌,也就是俗稱的OEM模式。他貼的商品是「面膜」也就是美妝保養品中的頂級戰場。也是獲取客戶成本最高的項目。這就是初生之犢不畏虎;跟他聊過,他說早知道是這樣,當初就會選擇其他商品來做。

題外話:美妝保養品領域大牌子多;並且大家的毛利都很高,高過80%是基本的。因此廣告起來也不手軟的。請明星、砸網路廣告、廣發知名部落客業配等等好像錢是無限的一樣。這必須歸根到美妝保養品天生的現象「好賺不好賣」為了賣掉,需要花上大量的廣告成本。不誇張地說:「美妝商品你買500元有超過250元是廠商要拿去付行銷費用的」這就是我們電商業界的頂級戰場。也因為毛利高、錢多,不管是請的操盤手、廣告預算等,都是一等一的。美妝戰場都是神仙打群架。我們回到正題:

他的平均客單價落在1,300元左右,純靠依靠廣告完成銷售的獲客成本在850元。

這就是現在廣告的貴;廣告現在就他媽這麼貴。一般商品毛利不夠高的,做電商就要賠錢了。美妝扛得住,因為人人商品毛利都超過80%。你看要是換成食品呢?毛利一下將低到50%上下,在這種超過一半的獲客成本情況之下,廣告越大銷售越多沒有錯;但也賠錢越多。

 

除了fb,難道沒有其他便宜的廣告來源嗎?

有的啊,但就變成單純便宜而已。對於流量的品質都照顧不上。造成轉換率很低。這也不是電商操盤手樂見的情況。以下我舉兩個較為常見的廣告方式:

  1. Line廣告
  2. google廣告

先簡單分析Line廣告

Line帶著廣大的台灣使用者2017年開始推出廣告業務,弄到現在也超過2年了。我們家Cyberbiz有很多客戶有買。目前醫治的反饋是「黑箱作業」也就是不像facebook、google一樣可以給出如此豐富詳盡的後台數據。目前都要透過代理商來完成,並且廣告預算消費異常地快等等問題。

至於電商從業人員最關心的轉換率:很差,跟yahoo差不多。

當然Line廣告有人操的好有人操不好。但我這邊的樣本數超過12家。所以我可以說明大家有買Line廣告的「普遍都不好」有很大概率是正確的。(Line廣告代理商業務不要來跟我戰這個;目前Line廣告你自己也知道,就是禁不起檢驗。)我只能說,google與facebook這兩個兇狠的傢伙把廣告技術標準一下子拉得很高。Line目前還追不上。

 

再分析google廣告

google是世界流量王者,台灣當然也有非常非常多的品牌商、中小企業在使用。但是google天生「Don’t Be Evil!」的尿性,就導致了莫名其妙的狀況即:「ROAS超標很好,但加碼預算都投不出去」「若要消耗預算則變成使用GDN導致轉換率低的窘境」可以這樣理解:

google廣告效果確實好;但天花板很低,有錢也花不出去。

這就是品牌商目前的煩惱與憂愁。google確實很容易達成ROAS超過8超過9等等的漂亮好球,但是預算即使加上10倍要給google去燒,google也不要;google寧願給你長期好效果,也不要你來google賭博拼一次放煙火。這真的是喔,很好是沒錯,不過很多時候都很為google捉急。他不急我比他還急。

從以上兩個簡單分析你可以看出:

facebook目前畢竟還是有兩個優勢:「品質好的流量」再加上「餵多少預算都能確實花出去」。因此流量大宗來源還是去投facebook廣告。這也是台灣電商行銷人員都會下facebook廣告的理由。必須要會,因為電商生意基本要靠facebook來支撐。

這就引出今天要討論的題目:「獲客成本」這傢伙

 

電商這生意歸根究底是「獲客成本」的問題

獲客成本問題

獲客成本(CAC,Customer acquisition cost)我之前有寫過文章了《台灣電商名詞解釋003:「獲客成本」賺錢賠錢,計算出來就知道了》你若還不清楚獲客成本,務必一讀。這是電商營運的基礎知識。

獲客成本每一個生意人都應該要親自計算出來計算清楚。你家的毛利是多少、獲客成本的容忍上限是多少、目前的獲客成本是多少?算出來,生意賺錢賠錢一看就知道了。

獲客成本存在上限 下限為0

「獲客成本上限」簡單地說明給你聽。假設你的平均客單價是1000元新台幣;扣除商品成本+各種開銷後成本落在600元。那麼1000-400元所得之600元就是你的「獲客成本上限」。就這樣算而已沒啥了不起。

注意點1:即使賺0元,也應該做。因為會換到「把商品成功銷售出去」+「取得精準會員資料供日後再行銷使用」這兩種結果。都是有利於日後生意的成果。

注意點2:獲客成本最低為0而已。絕大多數情況之下不存在負成本的狀況。為了幫助你理解我理解的獲客成本,以下舉例3種情況,分別為:

  1. 獲客成本為0
  2. 獲客成本為:超過上限(賠錢)
  3. 獲客成本為:負值(稀有極端情況)

獲客成本為0的例子:

彭于晏突然貼了一篇Fb貼文說「我都用彭于晏牌男士洗面乳,越洗越白!快來買!」達成80萬銷售業績。則,因為彭于晏只是貼文而已沒有花錢,因此獲客成本為0元。

 

獲客成本為高到賠錢:

一廠商客單價1000元+獲客成本上限為500元,再高就賠錢了。想著youtuber很紅感覺請youtuber幫忙開箱商品拍影片會提高銷量。洽談了一個youtuber叫腎結石。腎結石團隊報價500,000元,廠商考慮再三後也同意了。專案結束後腎結石影片僅帶來了300,000元銷售,獲客成本來到1,667元,遠高於500元,此專案賠錢。

 

獲客成本為負值:

講的是你做生意賺錢之外,若你有成效別人還另外給你錢。我看過的是政府觀光標案。一個漁港要搞觀光,政府也開了標案給你50萬操盤。預期成效為觀光人次5000人。但,若觀光人次達8000人則另有行銷獎勵獎金。觀光人次達10000人另有行銷獎勵獎金。觀光人次達15000人有著最高100萬元的獎勵獎金。某立委插股的行銷公司,拿著標案的50萬元再加各種走路工、立委獨有資源等手段運作之下達成50萬買進18000人次,額外賺到100萬,獲客成本降低到低於0元。類似的事情也只有花錢不會痛的政府幹得出來

網路行銷其實萬法歸宗;獲客成本高低之分而已

我們做電商的人,每天思考的都是「如何獲取流量餵入網站」因此也開闢出許多花花綠綠的網路行銷流派。網路行銷到底是要行銷什麼?如何行銷?這題目在我這些年的思考之下,我得出一個有力的結論。

網路行銷無論怎麼花花綠綠;歸根就底都是為了在獲客成本上限之內獲取流量。

有網路行銷的專家專長是廣告投放;就是一個標準的「花錢買流量」的工作。他必須將手上的錢拿去購買流量。流量的成本越低越好;轉換率越高越好。具體一點說明則是:

  • 獲客成本上限之內獲取流量
  • 轉換率需達成1%以上

這樣一來,花錢買流量賣貨變現的劇本就運轉起來了。這也是廣告投放的人在負責的事情。在如今的台灣電商中;廣告投放無疑是最普遍的流量獲取手段。換句話說:「在台灣做電商沒有人不投廣告的」

這樣一說你就明白了廣告在電商生意中所佔的要角為何。但偏偏;台灣電商廣告越來越貴。貴到操盤手不慎就會賠錢。舉個例子:CPM(每千次曝光花費)這貨。以前在fb廣告便宜時,我自己投過0.83新台幣這種價格。如今的CPM隨隨便便就要你3-12塊錢美金。你自己算一下這是幾百倍的?

廣告現在越來越貴;讓我們這些操盤手都不禁想要「避開廣告」這個效果跟以前一樣;卻貴上好幾十倍的貨色。如果我能開發出一套方法,可以花費廣告的1/5甚至1/10費用,一樣取得流量,那不是很美嗎?

於是引出本篇文章的主題:「低成本引流量技法」。以下這些技法我自己都做過。確實可以實現引流量沒有問題。但要特別注意一下;這幾招手段都沒有辦法像廣告一樣規模化。算了規模化這個改天再說。畢竟都是不俗的流量來源,因此你最好學起來。

 

 

低成本引流量手段說明

電商低成本引流量

什麼叫低成本呢?我這邊指的低成本是指比廣告低。真的要講錢的話以下的技法單檔發動都在1萬元以下。我都試過也看前輩、客戶做過。確實有效賺得到錢。還是提醒一下我自己的心得:

花錢就是買時間;不花錢就要花時間

我們使用低成本操作,本身就有預期會有花時間這個代價。因此別想太多,你會讀這篇文章,就是沒預算,沒預算就認了,花時間去執行也能出不錯的效果。別想太多,做就是了。

 

5個低成本引流量手段01:部落客業配開團

部落客業配開團

這個年頭,其實部落客是失寵的。因為現在youtuber比較夯,廠商有預算要發業配往往優先考慮發給youtuber 部落客的黃金年代已過,變成價錢好談多了。比以前群魔亂舞時便宜很多。

我要說的也不僅僅是發業配而已,而是

直接請部落客開團幫你賣;然後計算她所帶來的訂單業績,退佣給人家。

這就是俗稱的「業配開團」我們常常做喔。具體的合約與勞務報酬單那些我就不放了,總之運作起來就是讓部落客去幫你賣商品,再退佣金給她。當然,請他寫的開箱文跟樣品還是要給人家。之後談好分潤即可。

 

業配開團的邏輯:先賺錢才付錢

業配開團對比廣告,業配即是先收錢才付錢出去。與廣告的邏輯相反。你看,廣告的運作是你先拿50000元拿投fb廣告試試看不要靠北;看賺多少錢這樣。也就是先花錢才賺錢。

我們換另個角度看投廣告這件事情,廣告投放其實很像賭博對不對?幾乎就是拿著5萬元灌進去,等開牌看賺錢還是賠錢這樣。因此,雖然廣告投放是現今最有效的引流量手段,但很多中小企業的新電商事業其實「玩不起」的。那麼我們自然會去幻想;有沒有先收錢才付錢的手段?這樣就是保證有效了不是嗎?讚吧!

業配分潤就是這樣出來的

業配分潤,請部落客先幫忙開團賣,賣了之後才計算佣金給他。因此要付再多的佣金我都不怕爆炸。畢竟錢我都先收到手上了,經過7天沒有退貨換貨,才從中拆分15%給部落客。這就是先收錢才付錢的業配邏輯。是沒有廣告預算下最佳的執行方式。如果你沒有嘗試過,那麼務必執行10次20次看看,就會發現,先收錢才付錢,真他媽的爽。錢捏在手上,根本都不怕。不像廣告投放,跟老闆申請10萬廣告預算,投下去換不到30、50萬業績就準備被釘到牆上。業配分潤94狂。

那麼以下我就按照我的執行經驗,寫一些重點給你看。我們在執行業配分潤時,也會遇到很多問題,我將重點寫給你看。

 

業配開團注意01:部落客很多不接受這樣子

你會覺得很奇怪,是退%不夠高嗎?還是產品部落客不喜歡?等等的理由都會一直縈繞行銷人員心頭。那我經過多次操作,發現一個心得,就是部落客不敢幫你開團是正常的。他們不敢開,沒什麼厲害的理由,就是千真萬確地不敢開團。

很多部落客,其實只是想要接接葉佩雯賺賺外快,你叫她幫忙開團幫忙賣;分潤給她。對於部落客來說是全然的好事才對。不信你看:

  1. 開箱文會給她幾千塊錢了她至少可以賺到這些錢
  2. 適用的樣品也會寄給部落客吃、用,她也賺到樣品
  3. 幫忙開團是順便,額外要分潤給她,讓她靠同一篇開箱文多賺錢

怎麼想都是利多,可是實際上我的操作經驗是,當你談好業配,額外要分潤給她,她就不要了。沒有理由地不要。像小女生鬧脾氣這樣,也不說理由就是不要。我當時也很困惑,全然的好處全然的利多,怎麼還有人不要?並且不要的不是一兩個人,是一大堆人都不要。非常地疑惑。

後來找幾個部落客朋友仔細詳談才知道,她怕賣不好怕沒有單很丟臉=  = 。也並不是什麼不想沾染商業氣息等等高上大的理由。因此部落客發業配好找,開團並不好找。這是我的心得。就是花時間去找而已。

 

業配開團注意02:部落客沒有業績是「正常的」

相信我,一般的部落客開團常常「沒有成績」。所以這個沒有成績是正常的現象不必驚慌。相信我,部落課本人比你更驚慌。我以前在發,發出心得來。那種B咖C咖部落客幫忙開團賣,大概都是1、2萬業績;好一點4、5萬業績。當然也看你的產品是什麼。不過我要表達的是,部落客開團賣,並不像是外面講的,什麼找一個部落客開團,就賣好幾百萬這樣。那是離群值不能當作眾數看待。

部落客開團沒有做到業績,真的很正常。對於我們廠商來說,就是找下十個就好了。沒有必要在出不了單部落客上面打轉。就繼續找繼續配合就好。

 

業配開團注意03:無退換貨的才算佣金

新手開團很容易踩到的坑就是這個。有訂單很高興;先發佣金給別人了。後來發生退貨換貨也束手無策。像我們在發案打合約,一定會明定這個條文「收貨且過七日無發生退換貨之付款訂單始計算佣金」意思是要避開大量地訂大量佣金又發生大量地退;結果佣金追不回來這種鳥事。

甚至也有八卦是部落客會玩一些花招,請親友團大量訂。金額可達30萬元。然後迅速請款跟你要佣金,年輕一點的廠商看到業績這麼好當然很高興,就給了錢,之後大量退換貨欲哭無淚。物流還要自己出。

 

業配開團注意04:一直開團以量取勝

開團就要一直開不要停。沒有什麼一團就賺到退休的事情,就是一直談合作一直開團。開到變成行銷部的例行公事。我們要形成一個局面就是「一年開30團」以上。如此一來,只要執行有到位,開團帶來的營收養一個小部門都是沒問題的。

開團這種事情,基本上就是一個loop在跑。自己親自做十次之後,把SOP做起來,之後發工讀生照著SOP去跑就可以了。開團這件事情,煩就煩在需要「大量溝通成本」這件事情上。因此我會建議最好是專人專職。這個專人工讀生就可以了。這事情雖然不用學歷、不用技術等等;但是相當耗費時間。一執行下去就是吃掉一個人力。我是建議做出SOP後,專人專職比較理想。

以量取勝,就一直開團就對了。不要停下來,理想的狀況是維持每週都有團正在跑。開團不一定會發生爆單的現象,但是不開團肯定不會有爆單。我們開團拼數量,道理是:

3個團會有1個賣得相對好
3個相對好的團會有1個賣得比較好
3個比較好的團會有1個賣得特別好
3個特別好的團會有1個賣的超級好

人家開團做到數百萬業績,是因為他手上有超過3個超級好的團正在跑。這些都是數量換來的。不是運氣或是人脈而已。另外,相信我,只要你跳下去用心執行;就會一路優化SOP,之後開團的效率會大幅提升。能用同樣的時間聯繫更多部落客、開出更多團。

 

5個低成本引流量手段02:新社交媒體插旗

新社交媒體插旗

就是有新出來的社交媒體,都要去嚐鮮與插旗。因為有紅利。

這是我前輩跟我講的。最近並且大家比較有感的例子就是「抖音」這東西。抖音你知道嗎?中國來的短視頻APP。說真的很好看,每個都很短一直滑滑滑下去。那抖音現在在台灣很火,高職生國中生都在拍。拍一些配音、跳舞的短片這樣。這就是新媒體。現在這個時代,還敢做社交媒體的一定很有錢。因此APP方會砸錢推廣APP,我們要做的事情就是去蹭他流量就好。

抖音

抖音上開個帳號也不是難事。就去開一個就對了。短視頻不知道怎麼製作?沒差,把商品詳情頁那些圖片串一起配個音樂就好了。我們要做的只是插旗而已;要讓人家在搜尋框中打字會找到我而已。

抖音剛開始確實砸了很大的錢下廣告,並且內容剛開始時並不多(有也都中國的)你插旗很容易被看見。並且這種社交媒體到後來一定會賣廣告。一但開始賣廣告,便宜就買。剛開始的廣告一定相對便宜很多。跟fb開始賣廣告時,我還買過0.83新台幣的CPM一個道理。

有新媒體就去試試看,能引流量就引流量;不行就插個旗子走人。一但開始賣廣告,就趕快了解一下報價,若計算獲客成本划得來;就買。剛推出的廣告都是便宜的。

同樣道理,那除了抖音之外,你知道現在什麼社交媒體快要爬起來了嗎?有就去插旗。我最近看到的是:

  • telegram(Line要錢他不要錢  就火了)
  • 抖音(台灣應該叫TikTok不過管他的)
    抖音
  • IG(已經夯很久了 你還沒做趕快去做)
    iglogo

重點整理:

  • 新的社交媒體都去插旗(註冊帳號)
  • 內容都跟你fb一樣就好(轉po)
  • 有廣告就買買看  初期很便宜、有紅利

 

5個低成本引流量手段03:團購媽媽

團購媽媽

團購媽媽詳情請參考這篇文章:《電商名詞解釋007:「團媽」團購媽媽Line 電商抽%分潤銷售通路》我之前有寫過關於團媽比較詳細的解釋與說明。

我個人認為用法上跟部落客易配差不多。就是一直聯繫一直開團。差別點是以下而已(注意!以下是我自己的經驗不代表全部團媽都這樣):

團媽開團與部落客開團差異01:團媽很盧

團媽就是想賺錢的歐巴桑。歐巴桑戰鬥力94狂,一直盧一直盧,明明就是小咖也敢跟你先喊佣金要給她30%這邊引申的就是龐大的溝通成本。跟部落客合作節奏明快多了,人家至少還知道怎麼寫開箱文、開團大概是怎樣打合約有簡單。團媽只會一直盧,跟在菜市場買菜一樣盧。

團媽很盧還有一點就是他們很喜歡直接打Line電話給你,都問一些小事,但就變成中斷工作。真是煩人。打來問也都問一些雞毛蒜皮或是早就有說過但是她忘記的小事。因此,你要執行團媽開團,要有心理準備;會耗費大量的時間去運作。然後你最好要會講台語。

 

團媽開團與部落客開團差異02:團媽很不會操作電腦跟看報表

部落刻在這一點上就好太多了。團媽都不會用電腦的樣子;她們只會用line來賣。延伸出的問題是「溝通成本巨大」這件事情。像我們跟部落客合作開團,通常都是開GA的特定維度給部落客自己看。部落客即使沒用過GA,摸一摸後也知道了要怎麼看自己的「流量」「訂單」等等資訊。並且都是即時的。

團媽就不一樣了,往往打來就問今天他的業績是幾單,然後你跟她說她還不信「明明不只這些!你不誠實喔!」靠杯,業績就沒你想得那麼好,還在那邊亂;開GA給你看又看不懂,真的很煩。這種團媽一方面自己沒能力、又不願意學時這些資訊工具的使用,合作起來非常痛苦。我只要摸到是這種類型的團媽,我就放生。

部落客真的好多了,該用的工具都會用,合作也簡單節奏也明快。跟團媽合作真的會精神耗弱。

團媽開團與部落客開團差異03:中南部的團媽很像地下電台

團購媽媽中南部算是與北部區隔開來的市場。中南部都只買便宜貨,高價的商品幾乎推不動。但中南部的團媽價值就在於能夠接觸到我們平常根本接觸不到的人群。甚至我個人感覺中南部的團媽很像是以前古早時代地下電台的現代版。以前聽電台賣藥,現在老人也看Line在買東西。

以前我接觸過一個「蕃薯台」退下來的主持人團媽,她帶來的訂單量不錯大,並且幾乎都是中南部的訂單。蕃薯台就是你電視轉到後面一百多台你根本不想看的老人唱歌賣藥頻道。中南部團媽接觸到的客群說真的我們人在台北;fb廣告無論怎麼下都很難打到他們這種客群。

意思是稍微高價的保健食品也推得動、生鮮水果這種電商很難做的題目中南部團媽他們也能推,效果都比較北部好。

這只是我的一個心得。

 

團媽開團與部落客開團差異04:團媽很沒有職業態度

團媽有夠散的,一點都不像工作賺錢應有的態度。常常聯繫到一半人就不見了。各種理由都有,接孫子下課、幫媳婦帶小孩(哪管你正在跑大檔期)、去進香等等等等理由一堆,聯繫到一半人就不見了。搞得平均從聯繫到開案需要拖到一個約多月,這是我相當不爽的一件事情。

我們在職場上都算好手,一天電話打30~50通家常便飯,各項專案進度也追得順利。就這些團媽,喊也很難喊,推也推不動,雜事又一堆,業績又沒多好。人力耗費就是耗費在這裡。一直追進度一直催促。團媽都皮皮沒要沒緊這樣,要不是看在他還有一點帶單、手上有我們廣告打不到的客戶這些本事,我寧願全部都跟部落客合作還比較愉快。

你沒有被團媽氣過你不知道我在說什麼。真正的團媽可能是里長的老婆這樣,你的生意永遠不是她的第一順位。他也不覺得能在你這邊賺到多少錢,就一直跟你耗。她耗得起我們耗不起。一但觸摸到可能是個很皮的團媽;我都立刻終止合作。往後後患無窮跟你保證。

當然也有認真經營的團媽,很稀有,你遇到要好好把握

不過在市場中真的很稀有。以我自己遇到的例子而言,也有全職團媽。全職團媽每天要做的事情就很多了,要找商品聯繫廠商、要發早安晚安圖、有無限的客服隨時要回等等,從早到晚忙得暈頭轉向;隨時都要看手機。這樣的團購媽媽通常收入都很可觀,經營起來每個月賺取價差都超過8萬元以上變成稅務上都要去開公司才能節稅。

大的團媽很兇喔;我的客戶有找到一個。不是單純幫賣分潤而已。大團媽甚至直接花錢把你的貨買下來。面膜就買一個棧板的貨量這樣。反正她賣得掉,她也不想被你管。遇到這種的團媽,廠商幾乎沒有話語權。畢竟人家花錢直接買貨,變成一個批發生意。

 

團媽開團與部落客開團差異05:大部分團媽除了鬥價錢沒其他招

團購媽媽畢竟不是職場專業人士,很多都只會鬥價錢。鬥價錢是指一個商品給她賣;她多賺10塊錢也在賣。變成廠商很慘。商品訂價好好的;但團媽往往也不想去理解商品有多好,只想要賺快錢。認為價格就是要便宜,自己的時間不值錢,一單賺個10塊20塊錢她也OK這樣在低價亂賣。

廠商往往也無計可施,只能下一次不找她賣。因此在找團媽或是團媽頭時要十分小心。寧願不好賣沒單也不要讓人家亂po去破壞價格。我逛fb有逛到這個貼文,你有時間就把留言都一起看一看:

這個人也是電商相當知名的人物叫做「MOCOLEE」代表作是扒扒飯辣椒醬也已經走到純線上到線下的階段。還有這個人之前在我們業內有一些跟貝克菜合作的八卦。這邊暫且不提,光看扒扒飯的操盤就知道,也是一號厲害的人物。你不用想挖他了;他已經自幹了不會去上班的。
以上大概就是團購媽媽的說明。我已經將方便講的東西描述出來了。有經營過團購媽媽的人應該都知道大概就是上面這些注意要點而已。至於團媽怎麼找?我當然有辦法,不過不會免費提供的。

 

5個低成本引流量手段04:內容行銷佈局

內容行銷

SEO inbound marketing

國內有很多講法花花綠綠的比如:

  • 集客式行銷
  • SEO行銷
  • 內容行銷
  • 自然流量行銷

一堆啊什麼行銷什麼的,我還是喜歡講「inbound marketing」這個最原汁原味。SEO畢竟是國外傳到國內的東西,本來就是洋人的東西。因此還是使用原文最合理。同時,這是我的吃飯技術。大家都說我是電商專家啥的,好像我很厲害。其實我最核心的技術是這個inbound marketing

白話文解釋叫做:

產出對搜尋者有價值的優質內容,google會給你很好的排名。
形成躺著有轉換率高的流量主動來找你。

就是我寫這些電商文章同一個道理。至於一般消商品,有沒有用呢?當然有用!你聽過部落客開箱文嗎?youtuber開箱影片嗎?這些都屬於inbound marketing,屬於「被動的」。好,這邊不開黃腔,總之就是,你將內容po出去了,其實就沒有可以出力的地方了,剩下就是放在網路上發酵。

至於為什麼我標題會下「內容行銷的佈局」?這是因為,內容行銷需要時間去發酵。很多東西做了都不會有馬上的效果;都要等。然而一但排名出現好的結果,之後要掉下去也沒那麼容易。經營內容行銷最主要就是一個佈局的過程。每天在台灣都有數千萬次搜尋這個動作的發生,每一次搜尋都是一個流量。主宰搜尋結果的人物叫google,我們就認真當google的狗就好,就有吃不完的流量。汪汪!

我們經營內容,不論用什麼載體、透過什麼方法達成,我們要的結果是:

人家google「面膜 保濕」「飼料 好吃」等等關鍵字時,第一頁前三名出線我們的內容。並且內容中有引導購買的行為。形成:「躺著也流量、自動化變現」這樣的結果。

 

優質內容的形式:

剛剛談了優質內容,那麼優質就像林鳳營一樣各說各話,那我們主要看看「內容」是怎麼樣:

  • 文字
  • 影片
  • 音頻

內容載體:文字

這裡變化萬千。也是競爭最激烈的部分。文字可以po到很多載體上。我還是區分一下線上線下。線上線下經營的方式與成本都不一樣。我們搞電商的主要還是在線上的內容這邊努力。線下的我也不熟。

線下文字內容:(我不熟不討論)

  • 報紙
  • 雜誌
  • 期刊
  • 傳單
  • 書籍
  • 手冊

線上文字內容:

  • 部落格
    • 痞客邦
    • WordPress
    • Medium
    • BlogSpot
  • 社群po文
    • facebook
    • IG
    • Linkin
  • 官網
    • 文章頁面
    • APP

其中我特別喜歡的是「WordPress寫部落格」這個選擇。我自己現在也是這樣做的。原因無他,WordPress是SEO之王google對他特別好。你可以看到,有能力架站或是理解Wordpress的重要性的創作者,無一例外,都會從痞客邦搬家出來自家的Wordpress去寫內容。

google現在預設的搜尋結果還是餵給你文字,雖然會穿插影片內容,但這也側面說明了文字的搜尋結果更加直覺。搜尋者了解資訊的速度更快。並且文字一但被排上名,只要主機不出事,就會一直留在網路上,成為你的資產。這就是佈局。一但佈局完成;就可以在往後的3年5年甚至10年持續為你帶入流量。

你可以直接google「電商」以及與電商的相關關鍵字,動不動都會找到我的文章就是這個道理。並且我也不需要每天寫文章,我有空才寫,更新很慢也沒有差。重點是要優質的內容。

 

線上內容載體:影片

  • youtube
  • IG
  • fb
  • 抖音TikTok

現在進入2020年了,電商兵家必爭之地就是「影片」這個部分的佈局。影片越來越重要。傳統你可以看到一些素人的youtube影片獲得高觀看次數(注意不是pornhub)而現在的youtube發燒影片基本上已經是軍備競賽了。大多都是電視節目的製作規格。素人越來越難出頭。

電商佈局影片的道理也很簡單。影片可以詳細介紹商品,這是文字不方便做到的事情。比較流行的有幾個做法:

  1. 開箱影片
  2. 比較影片

並且你可以看到,google現在也將影片的搜尋結果排在前面。變成youtube也是SEO工程中其中一個灘頭。是說,youtube的SEO難做多了。可操作的地方少,真的要依靠優質內容本身來贏得站內排名。

線上內容載體:音頻

  • procast
  • 廣播youtuber

這個在國外流行因為國外開車時間很長。台灣我看很少人做。有做的也不紅。這邊我不夠瞭解,就先不談。我只知道,目前台灣在音頻內容做大投入的人都沒有換到比較好的成績。但中國大陸、美國這種大陸國家就很風行。甚至一些創作者在還沒有資源製作影片時,都是從錄音頻開始。

題外話;台灣電商線上音頻我真的沒思考到什麼厲害的範例。不過應該快有了。原因是做音頻的門檻畢竟比做影片還低。我在音頻這邊有看到比較出彩的作品是「科技島讀周欽華律師的訪談音頻。做法幾乎與國外內容部落客相同。很值得支持。

 

生產優質內容主要方式:自己生產、花錢別人生產

不然咧?主要就是兩種分別。以下說明這兩種方式的細節。無論如何,目的都是一樣的:「生產優質的內容」就對了,其他交給搜尋引擎。透過結果表現,不斷修正自己的內容來達成更好的排名結果。

自產內容:

就自己寫文章或拍影片。

要能自己投資員工一直生產優質的內容不是一件容易的事情。作為老闆,會覺得這件事情短期內換不了現金;就不願意支持。殊不知,失去了搭建自家護城河的珍貴機會。

像我;這個電商Tony陳網站,也不是我的正職KPI,都是我下班、週末趁還有體力慢慢幾百字幾百字寫起來的。不得不說;連我們電商系統商老闆都看不懂內容的長期威力了,更遑論一般品牌商。

「文字」是一切內容的核心。

影片要字幕、音頻要稿子文字是一切內容的基礎。你應該先從文字開始經營。門檻低速度快。只要有文字內容、不管是做字卡還是剪照片成影片都可以生產出內容po到以下渠道:

  • facebook 粉絲團
  • IG
  • Line官方帳號
  • 官網
  • 官方部落格

慢慢造內容,造出自己的流量護城河。重點是長期且免費。可以形成一個穩定的流量來源;自然可以形成一個穩定的營收來源。我們身為員工,就不管老闆聽不聽得懂,我都要做。做就對了,反正成績看得見。只要成績看得見,之後就能爭取更多資源。像我老闆現在也願意讓我徵一個全職寫手來做公司的SEO佈局。這些都是有成績之後才會發生的。

自己生產內容吧,剛開始沒有人會幫你的。你只能自己來。老闆不覺得生產內容是個大事、同事覺得生產內容是個涼缺、主管覺得生產內容沒有產值。沒關係,他們不懂。我先自幹再說。很快就出成績,連來拜訪的上市櫃零售業副總跟老闆開會時都喊你們家是不是有一個Tony,寫很多電商的文章。老闆也嚇到。原來Tony在搞的是這個東西。

同理,你做電商要用內容出成績,就是一直生產優質的內容。然後UTM code埋下去,就能判斷哪些訂單是根據內容來的。很快就可以看到變現的力道。自產內容才是王道,你外面發的業配,看到你的商品才2分鐘,怎惡可能比你了解商品?業配當然亂寫不到點。

 

 

 

花錢別人產內容:

就俗稱的「業配」

常見的業配模式有以下的方式:

  • 部落客:開箱文
  • youtuber:開箱影片
  • IG網紅網美:hash tag 照片影片

其中,最應該努力的是「部落客開箱文」這一個地方。因為其他都像放煙火,只有部落客的開箱文這種以文章方式呈現的,往後動不動都還會被google到。像我客戶當初發的業配是2015年的,至今還在特定關鍵字搜尋結果第一頁第一個。一篇業配已經帶了快5年的流量。你說業配的CP值如何?

花錢請人產內容,優勢就在於花錢買時間。你可以編一份預算5萬塊錢,同時發給10篇業配人,讓他們同時去產較高品質的文章。而不用你自己一篇一篇寫。有錢的力量就是花錢買時間。善用這一點就對了。至於youtuber的業配,我個人依然認為,除非你要的是曝光與知名度;否則不需要配合。youtuber轉單變現太爛了。但是論曝光度,卻是最強的。因此如果你要的是:

  • 轉單→部落客
  • 曝光→youtuber
  • 消化預算→IG網紅網美

大概就是以上的套路。

 

自己靠著內容來變現,是廣告變貴的環境下的顯學。現在很多品牌商都動起來了。原因無他,既然廣告貴成這樣,又發現請一個專職寫手一年不過50萬元,那就來請吧。反正50萬也是丟一個月廣告就沒有了,並且船過水無痕。廣告一停止,就消失了。但寫內容卻可以長長久久地發酵。要付出的只有人員薪水、或是業配的錢而已。對比廣告,確實是經濟實惠很多。

 

5個低成本引流量手段05:會員再行銷

會員再行銷

會員再行銷=高毛利的回購訂單。

全台品牌電商,除非人員有點水準,否則都不知道要做會員再行銷。不是做不好喔,是根本不知道要做。在這幾年我致力推廣會員再行銷的概念下,我發現,依然很多人不知道。以下的說明是思考的演繹,讀得懂就讀,讀不懂就算了。反正我看大家都不懂的情況下,日子還是能過。說明不知道會員再行銷,也不會死。若讀懂,則更上一層樓。

為什麼會員再行銷=高毛利回購訂單?

這個問題想一想就知道了。首先,我們依靠網路行銷、廣告投放、業配等花錢的手段,嬴得一張新客人的訂單。那麼我們基本上可以拆解這一張訂單,依照ROAS行情是3來說:

1500訂單=500塊錢的廣告費在裡頭
剩下的1000元要扣除500元產品成本
剩下的500元要去扣各種費用如:人事、物流等等

上面的計算不準確,要看業態。若是美妝保養品,可能1000塊都不足為奇。那麼也就是說以剛剛那張1500元的訂單,廣告費就去了500元。剩下只有1000元要搞定大小環節。毛利再高的商品,在廣告費的淫威面前都被沖淡成為薄利多銷的生意。因此我們來做會員再行銷。

會員再行銷,可以不用廣告來做。用便宜的道具來做。比如:簡訊、EDM、直接打電話給她

廣告確實貴,也確實有效。打了廣告確實可以得到訂單與會員詳細資料(姓名電話地址歷史訂單)我們透過廣告跨出了「信任門檻」這一關。但第二次、第三次的消費,幹嘛還用廣告打他?很貴捏,應該用便宜的道具來做「會員的再行銷」反正他跟我買過商品,他已經認識我了。不需要再依靠大量的昂貴廣告打他。

我推薦的再行銷道具樸實無華且枯燥:

  1. EDM
  2. 手機簡訊
  3. Line官方帳號(聊天機器人)
  4. fb私訊(聊天機器人)
  5. 打電話聊天

相較於網路廣告點一下扣個7塊15塊的,一封簡訊一塊錢,一通電話話費了不起20塊錢,都比廣告便宜很多又有效。我先說結論,若操盤得宜,簡訊的會員再行銷ROAS普遍在10以上。我自己賽過ROAS 78的,待會文章跟你說怎麼用。

會員再行銷要怎麼做?

簡訊、EDM的再行銷。天生有個強項就是便宜。因此我們用便宜的工具來再行銷就好。為了不淪落為大拜拜,我們執行會員再行銷前一定會做的事情是「篩選會員」性成流程就是以下步驟:

  1. 後台篩選特定條件會員
  2. 依照特定條件編輯簡訊、EDM
  3. 打出,等效果

你不篩選會員,就變成大拜拜。大拜拜不是沒效,是很浪費。效果明明可以更好,卻要大拜拜的方式做。顯得行銷人員不怎麼專業。以下我提供幾個常用的會員篩選條件,你是做電商的,你光看也知道要用什麼內容去打他:

  • 會員再行銷訂單數量等於1
    • 會員再行銷訂單數量等於一
  • 會員再行銷消費滿5萬
    • 會員再行銷消費滿5萬
  • 會員再行銷購買特定商品
    • 會員再行銷購買特定商品
  • 會員再行銷超過90天未下單
    • 會員再行銷超過N天未結帳

這是我們家Cyberbiz的會員篩選器後台。就點一點就出來了。你自己看看上面條件,這每一個交到你手上,你都知道要怎麼打行銷給他。因為他們的特徵是如此鮮明。我隨便寫一寫若是這些名單交到我手上,我會怎麼打:

會員再行銷條件 行銷工具 行銷內容
訂單數量等於1 簡訊/EDM/fbLine聊天機器人
隱藏賣場75折起!感謝您長期支持本品牌。感謝祭開始!只有三日,貨量有限!https://ectonychen.com/Tonyform
消費滿5萬 電話 打去問要不要幫賣、分潤給他
曾購買特定商品 簡訊/EDM/fbLine聊天機器人
85折起!曾經的明星除蟎機現在出新一代啦!吸力更強噪音更小,開放預購囉!https://ectonychen.com/Tonyform
超過90天沒下單 簡訊/EDM/fbLine聊天機器人
9折再減200元!春季新裝上市,日本澀谷街頭當紅春裝!紅配綠專區省錢好搭配https://ectonychen.com/Tonyform

截圖如以下:

我跟你說這個送出去就有訂單會進來。我自己操過的簡訊EDM再行銷還沒有失手過。效果會好,是因為人群夠準確,像醫生一樣對症下藥。自然業績很好做。

簡訊一封一塊錢、EDM100封2塊錢。這些道具對比廣告都很便宜。針對篩選過後的客人再去設計活動打他。他會下單真的是剛好而已。

結論:花零錢贏得鈔票,ROAS自然高。

我講完了。會員再行銷執行起來就是這麼地樸實無華且枯燥。江湖一點訣說破不值錢。以下說說我的執行心得:

 

會員再行銷心得01:零錢換鈔票,毛利自然高

再行銷對付的是舊會員。舊會員剛說了可以用便宜的道具去打。因此節省下來的廣告費都是毛利。還記得剛剛舉的例子嗎?一張訂單1500元,廣告費500元。那現在有機會變成一張訂單依然1500元,但簡訊費抓在20元(發20封得到一個回購訂單)節省下480元,毛利就騰出來了。

看得懂嗎?

看不懂你可能不適合做電商喔,電商的世界真的就是更種權衡去把毛利做高。這屬於基本功,千萬別弄混了。營業額都是假的、高毛利才是真的。真正會讓你賺錢的不是百萬千萬等級的營收數字,是訂單扣除大大小小費用後還有超過30%的毛利才是利潤。

 

會員再行銷心得02:只恨自己會員不夠多

因為我們會做一層篩選,或兩層,隨便。總之就是「人要準」

那有可能我篩選下來很準的人只有200人。於是我花了200元簡訊錢做了一波再行銷出去,也獲得訂單。這時候我就怨嘆,為何我這樣篩選出來的人不是20000人?若篩出來還有兩萬人,那真的訂單很好做。隨便做都能取得ROAS超過5超過10的效果。

會員再行銷,你只要嚐過甜頭,就會積極去爭取更多會員。不然太可惜了。

 

會員再行銷心得03:日後經營重心回歸會員身上,太好賺了

一樣。網路行銷世界花花綠綠的,大家的重兵都壓在「拉新」也就是獲取新客流量。這沒有不對,只是在廣告費飛漲的情況下,毛利空間很萎縮。因此只要你嘗過舊會員回購的超高毛利訂單(可能你就花10塊錢寄簡訊,就得到一張1000元的訂單,ROAS就是100)你就會想辦法在這邊做文章了。

新客人固然重要,但說真的太他媽燒錢了,反而舊會員也不會吵也不會鬧,給他一點點甜頭很容易就回來下單。毛利又高,叫人很難不多看兩眼。沒有對比就沒有傷害,我抓一張網路很有名的圖來說明:

新舊客對比

你自己看看你想做誰的生意。只要做過,嘗過高毛利的甜頭,日後經營的重心就會搬回舊會員身上。我是這樣、我前輩也是、大家都是。新客太難伺候,廣告又貴。反而舊會員毛利美麗動人,又好搞定。你自己想想吧。

會員再行銷心得04:寧願給會員好折扣,也不給新客好折扣

一樣是毛利問題。新客廣告就炸了,折扣也不深,不深又沒吸引力。整個很難搞。舊客就不同了。反正毛利高,有空間。我們應該要對舊客寄出更好的活動折扣,也不會痛。一樣賺取高額毛利。

對於舊會員做活動、成本也都低得多。這種情況下誰還讓利在爭取新客,誰真的就沒見過世面。不然就是很有錢,先搶下市佔率賠錢都沒關係這樣。

一張訂單1500,成本500新客廣告燒掉500元,折扣上限只剩500

一張訂單1500,成本500舊客費用燒掉20元,折扣上限還有980

誰能經的起活動?當然是舊客人。給了折扣等等,也還有相當高的毛利可賺,這就是利潤來源。還是依樣回到毛利問題。舊會員毛利高多了。

 

會員再行銷心得05:很想幹人家的會員來試試

這是題外話。很想買競業的會員資料直接來試試看。坊間也有人在賣,不過違法就是了。既然此路不通,那麼就變成我們要積極拉新,才會有海量的會員資料。拉新的策略都可以不同。不用其待在第一單轉好賺滿,反正透過回購,第二趟的毛利可以直接平回來。也不會痛。

以上,給你舊會員再行銷的幾個思考與我的心得。

 

結論:低成本引流量的5個手段

  1. 部落客業配開團
  2. 新社交媒體插旗
  3. 團購媽媽
  4. 內容行銷佈局
  5. 舊會員再行銷

以上,我也都細細說明了。這篇文章你若能仔細讀到這裡,必有所得。因為我們業界還沒有人寫文章寫這麼長這麼細而且還免費的。你就,拿去用吧。

結語:你已經被廣告綁架,成也廣告敗也廣告。另謀出路

我們做電商,要是廣告獲客成本一直都是這麼低,那當然沒事。問題就在網路廣告成本飆高,獲客成本節節升高,高到新單沒利潤。因此,過度依賴廣告的後果已經出現。當廣告強,你就強。當廣告弱,你就GG了。

我會花時間寫這文章另一層心態是,我就真的很討厭廣告。廣告會綁架我,有投錢下去,廣告效果就是噴出。長期下來就是依賴廣告。大家都被facebook廣告帝國霸凌。不靠fb頭廣告,你又沒招。靠fb投放廣告,你又賠錢。那到底是怎麼樣?

另謀出路,我這篇文章的5個技法,通通都與廣告無關。即使你完全不會投放廣告,也可以做。這就是我在廣告帝國下的抵抗。我就是不想要把生命建築在人家廣告平台上。在別人家的船上討生活;一定會有被丟下海的一天。學起這幾招,尤其是會員再行銷,才能將生命的繩索拽回自己手上。

不靠廣告,也能月營收兩三百萬,毛利超過50%,這才是生意人的風範。

 

 

 

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